特别为青岛国寿定制项目负责人：重立XXXX年1月

特别为青岛国寿定制项目负责人：重立2010年1月12目前国寿青岛分公司开门红正在蓬勃开展之中，通过前期个人专场产品说明会的成功举办，已经取得阶段性胜利，预收了大量保费，但在回收和全员活动率方面还有一些不尽人意的地方亟需调整。针对目前状况和个人业务部门的业务需求，我们特别为国寿青岛分公司设计和制定了一系列特别的开门红培训、辅导和绩效追踪计划。31.通过特别的专题训练来提升营销人员的专项业务技能，特别是大客户开拓与经营的技能，全面配合公司的开门红方案，促进开门红业绩的全面增长。2.通过制定一项系统的业务追踪方案，由培训项目组成员对业务人员进行专项培训，协助各个业务单位来促进个人专场产品说明会的保费回收工作，大力提高回收率。41.通过与分公司福禄系列新产品推动功能组的协调与配合，制定一套系统的产品销售推广方案，对其中的产品销售种子讲师、督导组训、先锋队员和基层营销员的系统培训来强力推进福禄系列产品的销售工作。2.围绕美满一生产品、福禄系列销售过程中的产品说明会，进行会前动员会辅导、启动销售意愿、提升促成技能并在会中进行专题演讲协助营销员促成保单。56在不影响正常的开门红业务经营的基础上（早会经营后），通过高强度的激励演讲来进一步提高士气，营造阶段性营销氛围；通过专业化培训和课堂训练来建立阶段性目标经营的新概念，同时强化和提升主顾开拓的技能，提高大客户经营的信心和水平；7通过高强度的训练来进一步提高和强化促成的技能技巧；通过专业培训后半天集中的课堂演练和产说会经营专题演讲来加强产说会门票的销售；最后再通过产说会中的专题演讲和会后对主管、组训人员的绩效管理和追踪培训，以提高管理人员的专业能力为前提，全面促进开门红产说会的签单回收效率。8对新产品销售的种子讲师和先锋队员进行高强度的产品销售培训，通过树立新产品销售绩优高手来推动和强化基层销售意愿，提升销售促成的信心。协助分公司举办高频率，高质量的新产品说明会并在会中担任专题演讲嘉宾。9101112时间课程内容简介主讲/责任人/形式第一天09:30-12:00《开门红营销再认知》通过一场高强度的营销激励演讲，解决目前存在的思想问题，进一步提高业务人员的销售意愿，再次激发销售热情为产说会营销做充分的铺垫和说明。主讲人：宋代伟形式：专题激励演讲第一天14:00-14:50《专业化推销流程综述》通过专业化推销流程的回顾学习，让学员充分了解目标树立和主顾开拓的重要性，让学员再次审视和树立具有挑战性的目标并通过专业提升来达到。主讲人：重立形式：讲授培训第一天15:00-15:50《主顾开拓新思维》全面讲解主顾开拓的各种方法，重点是通过学员的参与和研讨来打开思路，找到更多、更好的大客户开拓的方法和技巧主讲人：重立形式：培训和训练第一天16:00-17:20《约访话术与演练》通过讲解电话约访的基本原理和话术设计要领，提高电话约访的专业水平。针对目前市场和大客户的购买需求，结合中高端产说会的特点，制定相应的电话约访话术并进行课堂演练。主讲人：重立形式：培训和训练第一天17:30-18:00《课程回顾与总结》全面回顾培训课程，布置课后训练题目和作业内容主讲人：重立课后作业布置：组训13时间课程内容简介主讲/责任人/形式第二天09:30-10:30《大客户开拓方法之家庭财务安全需求分析》1通过分析市场现状和大客户理财需求，提出运用家庭财务安全需求分析方法进行大客户开拓的专业销售方法，提供专业工具和配套的专业话术来提高营销员的专业能力，为签单奠定良好的基础，为后期缴费追踪提供理论依据。课程第一部分主要是知识讲解。主讲人：重立形式：培训和训练第二天10:40-12:00《大客户开拓方法之家庭财务安全需求分析》2通过分析市场现状和大客户理财需求，提出运用家庭财务安全需求分析方法进行大客户开拓的专业销售方法，提供专业工具和配套的专业话术来提高营销员的专业能力，为签单奠定良好的基础，为后期缴费追踪提供理论依据。课程第二部分主要是配套话术专项训练。主讲人：重立形式：培训和训练第二天14:00-15:00《大客户经营专题》或《终极促成秘笈》全面阐述大客户服务经营的方法和成功案例。或者讲解大客户促成秘笈。主讲人：重立、陈峥嵘形式：培训第二天15:10-17:20《演练通关》通过讲解电话约访的基本原理和话术设计要领，通告电话约访的专业水平。针对目前市场和大客户的购买需求，结合中高端产说会的特点，制定相应的电话约访话术并进行课堂演练。责任人：重立、宋代伟、陈峥嵘和所有组训形式：训练第二天17:30-18:00《总结和问题解答》全面回顾培训课程，对学员关心的产说会问题进行解答。布置课后训练题目和作业内容，产说会门票销售和统计。主讲人：重立、宋代伟、陈峥嵘课后作业布置：组训14时间课程内容简介主讲/责任人/形式第三天10:00-11:30《产品说明会专题演讲》在产品说明会中，结合2010的经济形势和分公司开门红主打产品，帮助客户树立正确的理财观念，激发客户的购买欲望，协助营销员签单促成主讲人：重立、宋代伟、陈峥嵘等形式：专题演讲第三天14:00-17:30《绩效管理和业务追踪》通过讲解绩效管理的基本原理，结合寿险营销的特点，全面阐述寿险公司绩效管理和沟通的方法，让学员充分了解绩效管理的重要性，掌握绩效沟通的方法，在深入理解的基础上结合自身状况制定和逐步完善开门红绩效达成的追踪方法。主讲人：重立、宋代伟形式：讲授培训15时间课程内容简介主讲/责任人/形式2月9日08:30-10:30《福禄系列产品基础》讲解产品基本形态和投保规则主讲人：重立、陈峥嵘等形式：讲授培训2月9日10:30-12:00分组研讨产品卖点通过各小组的头脑风暴会议来寻找更多的产品销售契机主讲人：重立、陈峥嵘等形式：研讨2月9日13:30-15:00分组研讨产品销售话术通过各小组的头脑风暴会议来寻找更多的销售话术和销售方法主讲人：重立、陈峥嵘等形式：研讨2月9日15:00-16:00分组总结和观念发表通过对研讨结果的汇总、整理以及分享来进一步开阔全员的产品销售思路主讲人：重立、陈峥嵘等形式：研讨2月9日16:00-17:30种子讲师演练通关通过进一步的演练来提高种子讲师的专业技能，同时及时解决发现的问题个单位主管领导2月10日09:00-15:00产品销售PPT整理将集思广益的产品销售研讨结果进行汇总，形成制式化培训幻灯片并下发全辖进行培训负责人：重立协助：产品组成员2月11日08:30-12:00《福禄系列产品培训》讲解产品基本形态和投保规则，讲解产品销售的卖点和话术，讲解产品组合的基本原则等。主讲人：重立、陈峥嵘等形式：讲授培训2月11日13:30-17:30销售演练和通关活动全面回顾培训课程，布置课后训练题目和作业内容负责人：重立、陈峥嵘等协助：种子讲师16时间课程内容简介主讲/责任人/形式早会后《客户回访工具的使用——技巧和流程》通过分析回收率低的主要原因，提出再回访理由，详细讲解如何使用工具进行回访，促成客户快速交费。主讲人：重立、宋代伟形式：培训和研讨下午《绩效管理与沟通》向高阶主管和组训详细讲解绩效管理的原则和绩效沟通的方法，针对保费回收问题，进行工具使用的培训，追踪流程的培训。主讲人：陈峥嵘、宋代伟形式：培训和研讨时间待定保费回收绩效沟通会在项目中期，会同各机构主管以及组训管理人员展开广泛的绩效沟通，总结经验，调整方法和思路。主讲人：重立、陈峥嵘、宋代伟1718围绕开门红绩效展开。一切以绩效达成为目的，通过有效的培训方法，运用各种工具为基本手段，帮助营销员达成绩效。深入基层团队进行现场培训和绩效沟通管理。培训工作地点全部集中在各个分支机构，在各个团队中展开。培训方法基本以绩效沟通，课堂训练、角色扮演为主。1920