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第四章项目申请与获得需求识别:所谓项目识别就是面对客户已识别的需求,承约商从备选的项目方案中选出一种可能的项目方案来满足这种需求。项目识别与需求识别的不同:需求识别是客户的一种行为项目识别是承约商的行为.4.1项目申请过程前期沟通和联络评估是否投标准备项目建议书评估项目建议书后期沟通和联络谈判并签订合同承约商和内部团队客户或组织4.2项目投标评估4.2.1影响项目投标决策的因素竞争性风险性任务声誉项目投标决策能力扩展空间客户资金保障建议书所需资源项目所需资源4.2.2项目申请与否的评价根据影响项目投标决策的诸多因素,以及他们对项目盛情成功的影响程度,分别赋予不同的权重分值,由决策人员和专家组成评价小组组成评审人员,据此比较承约商在项目申请中的优劣势,最后做出是否投标的决策。例:ACE制造公司打算聘请一家管理培训公司对位于全国7个不同地点的工厂的员工进行大量的管理培训。这个评估表是一家培训公司在收到的一份RFP——投标说明书之后,做的一个评估表。影响因素分数备注竞争风险任务的一致性扩展业务的机会客户的声望资金保障准备需求建议书所需资源执行项目的有效资源优势及其独特能力劣势及欠缺影响因素分数备注竞争过去通常由当地的一家大学来提供培训项目,而我公司没有给他做过培训。风险风险不大,因为是培训项目,它不会带来什么风险。任务的一致性培训是公司的一个经营项目扩展业务的机会某些业务要求举行电视会议,而本企业没有举行。客户的声望以前从未给ACE公司做过培训。资金保障ACE公司拥有为培训而准备的预算资金。准备需求建议书所需资源公司人员不得不重新安排假期活动,为完成申请书所需的有效资源要一直工作到5月1日那个周末以后。执行项目的有效资源为完成几个具体的项目主题而不得不另外雇佣其他分包商。优势及其独特能力①有良好的管理培训记录——有许多回头客。②在第2轮和第3轮的行动计划中比当地大学更具备灵活性,能更好地满足实地培训的要求。劣势及欠缺①本企业的大部分客户一直都属于服务性行业,如医院。ACE公司却属于制造性行业。②ACE公司总裁是当地大学的毕业生,并是其最大的赞助商。4.3准备项目申请4.3.1准备制作项目建议书1.主体可以是一个人就能胜任的简单任务;也可能是需要组织中的一个小组与一些具备各种专长和技术的人员共同合作的资源密集型活动为一个大的项目提出提出一份全面的项目建议书,其本身就是一个完整的项目。2.项目建议书是一份推销文件,而不是技术报告。4.3.2制作项目建议书的指导原则1.完全理解客户的要求2.专业的开展工作3.按进度完成工作4.突出独特的优势5.表达简明扼要6.用客户熟悉的术语7、用图表辅助表达项目建议书客户解决问题的最佳承约商能向客户提供最大价值4.3.3项目建议书的主要内容项目实施摘要(简要)说明信主要内容:一份申请书一般包括3个部分,技术的,管理的,成本的,如果一份较复杂的申请书,这三个部分可能是3个独立的册子技术部分目的是让客户认识到:承约商理解需求或问题,并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案管理部分的目的上使客户确信,承约商能够做好项目所提出的工作,并且收到预期结果成本部分的目的是使客户确信,承约商申请项目所提出的价格是现实的、合理的4.3.4项目的定价承约商定价时应考虑的因素1.预算得可信水平2.风险性3.项目的重要性4.客户预算5.竞争性4.4评估项目建议书4.4.1项目建议书的评估标准客户更看重技术、管理部分而不是预算部分。(1)遵从客户在需求建议书中提到的要求和工作表述。(2)对客户问题与需求的理解。(3)提出解决问题的方法的合理性与可行性。(4)具有有关类似项目的经验与成功经历。在招标的时候,客户通常会考虑你的项目的成功经验,你的经历,以及谁是项目的负责人员,或者参与的工作人员的水平、经验、工作能力。(5)将被委托负责项目工作的主要人员的经验。(6)管理能力包括承包商有关计划和控制项目,以确保工作范围在预算内按时完成的能力。(7)承约商进度计划的现实性你的进度计划的现实可行性,进度计划是不是基于对项目资源的一种现实考虑;进度计划是否符合RFP中所陈述的客户要求的进度计划;进度是否计划详细?(8)价格以及报价是否合理客户可能不仅会评估承约商的项目总成本,而且会评估投标书成本部分的详细成本。客户关心的是,承包商所提供价格的合理性、现实性与完善性。承包商是否用的是正确的成本评估方法?对于项目类型来说,劳动时间、工人等级以及工作效率是否合适?有没有遗漏的地方?4.4.2项目建议书评估记分卡案例:AJACKS信息服务公司投标书评估项目名称:制造商在技术信息上的需求承约商:Galaxy市场调查公司评价标准权重A记分B得分AxB备注方法30%4012很肤浅的方法论的叙述经验30%309与制造公司的来往经验很少价格30%9027详细说明的最低投标价格进度计划10%505进度计划过于乐观总计100%53优点:价格是所接到的投标书中最低的。表明Galaxy的工作人员的薪水相对别的投标公司的人员来说,是较低的。问题:Galaxy可能并没有完全理解要求。预算中的低薪水可能正反映出Galaxy计划使用不太有经验的工作人员。乐观的完成项目的进度计划(3个月)可能表明,Galaxy没有完全理解工作范围。4.5签订项目合同4.5.1项目合同类型固定价格合同和成本补偿合同4.5.2项目合同条款(1)成本超支或进度计划延迟的明示(2)分包商审批(3)客户提供的信息和设备(4)专利(5)专有信息的透露(6)终止理由(7)付款方式(8)奖金或罚款(9)项目变更
本文标题:第四章 项目申请与获得
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