管理咨询-项目实施管理V11

我所认识的咨询（分享与讨论）成都鸿达方略企业管理顾问有限公司李强2011-4-17本文档在鸿达方略咨询控制范围内，在得到许可后方可使用公司内部培训P.2鸿达方略管理咨询目录咨询的目标与核心项目实施管理（咨询的过程）对一个优秀咨询顾问的要求（咨询的背后）P.3鸿达方略管理咨询咨询的三大目标咨询售前咨询售后明确需求，分析问题；收集信息，论证方案；提出建议，实施方案；……………………………交流访谈竞标讲标…………问题分析方案交流…………解决客户的问题树立专业的品牌建立长久的关系咨询首要的目标是解决客户面临的问题，同时在与客户解决问题的过程中建立行业领域、管理职能领域内权威的品牌形象，同时在咨询的过程中与客户建立长久的战略合作关系，通过专业的价值服务与客户共同成长。P.4鸿达方略管理咨询咨询的核心咨询的核心帮助客户理解自己的真正需求帮助客户明确自己的实施能力共同制定有价值的解决方案帮助客户有效实施方案P.5鸿达方略管理咨询咨询的核心：为客户创造价值解决问题、树立品牌、建立联系的前提在于为客户创造价值。建立长久的联系树立专业的品牌解决客户的问题帮助客户理解自己的真正需求帮助客户有效实施方案帮助客户明确自己的实施能力共同制定有价值的解决方案为客户创造价值P.6鸿达方略管理咨询帮助客户理解自己的真正需求人员角色、需求的明确客户的问题客户的“标书”需求交流分析内部需求与客户共同表达需求表面代理人实质代理人同一个需求面临不同的代理人-公司老板-公司高层-项目经理-…………不同的代理人有不同的需求-紧迫问题的需求-关键问题需求-利益问题需求-…………P.7鸿达方略管理咨询与客户交流共同分析真正需求交流前的准备–明确交流目的，知道要谈什么–确立交流的议程–提供专业的提纲–选择合适的方式–选择专业分析工具交流结束–及时确认相关结论–及时反馈最新分析结果交流过程交流过程的有效控制：优秀的沟通技巧矩阵分析–…趋势分析–…竞争分析–…61010152461010152435781257910141346100102030405060708090CategoryACategoryBCategoryCCategoryDCategoryE2135408454P.8鸿达方略管理咨询帮助客户明确自己的实施能力明确愿景分析现实与愿景的差距和面临的挑战12345核心竞争力业务状况财务目标与限制条件核心竞争力和可被利用的能力及资源理解当前的业务状况预期表现及企业发展的限制条件流程变革的挑战现状评估绩效变化的挑战人员观念的挑战组织调整的挑战明确客户愿意做和可以做的变革P.9鸿达方略管理咨询共同制定有价值的解决方案–与客户共同分析问题的难点、关键点–与客户共同明确方案的价值点–广泛听取客户内部专家的实践经验–……………………–过度依赖最佳实践–未利用客户内部专家资源–只看项目目标，缺乏与关键人物的协调交流–………………有价值的方案来源于：1.创新和系统的思考2.方案的可执行性P.10鸿达方略管理咨询创新的思考需要站在巨人的肩膀上巨人在哪里？外部的巨人：–McKinsey–Accenture–……………–德鲁克–……………内部的巨人：–公司各个领域的专家P.11鸿达方略管理咨询创新的思考应当避免重新发明轮子什么是轮子？–简言之就是我们在与客户交流、帮客户解决问题、创造价值以及进行内部交流时所用的方法、经验等等。轮子的种类：圆形的轮子和方形的轮子–轮子有很多，有些轮子是圆形的，有些轮子是方形的，使用轮子之前需要辨识这些轮子；对轮子还不熟悉如何避免选择方形的轮子？–辨识轮子的简单方法：如果对轮子本身认识就不足，那么可以选择先尽量去寻找那些巨人们造的轮子，然后再去寻找其他的轮子。P.12鸿达方略管理咨询轮子在哪里？以往各个项目中所用到并被实践证明有效的知识和经验问题分析的方法、工具、框架分析问题的思路这些可以从各个项目的项目文档（包括售前的文档）中获得以外各个项目中的教训这些可以从各个项目的项目花絮、项目感想、相关的AAR中获得内部研究成果研究院的专题研究内部专家的总结和感想Internal中其他有价值的资料P.13鸿达方略管理咨询轮子和轮子的制作方法认识、学习轮子的目的不是为了使用轮子，而是为了学会制作轮子的方法。认识轮子–什么是轮子？–轮子有什么种类？–如何选择轮子？使用轮子–寻找轮子储藏的地方–在实践中不断操练轮子–在思考中使用轮子制作方法–学会辨识不同的轮子–学会别人制作轮子的方法–思考创造新的轮子从使用别人的轮子到学会制作轮子的方法最终实现创新P.14鸿达方略管理咨询咨询模式与可执行性的方案认识并明确使用的咨询模式–模式一：以单方面提供报告为特征的咨询模式–模式二：以过程沟通形成报告为特征的咨询模式–模式三：以互动方式形成咨询报告为特征的咨询模式–模式四：以咨询的价值实现为导向的咨询模式不同的咨询模式会影响方案的可执行性以及为客户创造的价值可执行性的方案：能够做VS必须做客户变革的能力、意愿咨询方案要求的变革P.15鸿达方略管理咨询帮助客户有效实施方案咨询能否解决问题、创造价值关键在于客户能否实现咨询所要求的变革。帮助客户理解变革的八个步骤1增强每个人都意识到需要变革的紧迫感；2建立一支有力量的指导团队，以推动即将到来的大规模变革；3确立正确而鼓舞人心的战略目标；4进行更大规模的沟通，以使人们认同这种变革；5更多的授权，以使更多成员能够采取行动；6取得短期成效，以稳固人们对於变革的信心；7拒绝松懈，推动进一步向前；8将变革作为一种新的行为规范与企业文化固定下来。明确角色和变革各个阶段的挑战，帮助客户有效实施P.16鸿达方略管理咨询目录咨询的目标与核心项目实施管理（咨询的过程）对一个优秀咨询顾问的要求（咨询的背后）P.17鸿达方略管理咨询项目实施管理流程项目方案设计和交付项目启动项目方案实施•项目准备•进场•项目前期•方案设计与过程沟通•阶段方案宣讲•方案微调•内部讨论•审核通过•整体的方案宣讲会•实施的定位、思路和策略•实施人的把握•培训的支撑项目过程管理•计划与节点管理•项目方案管理•项目费用管理•项目不可控因素1234项目实施管理主要从以下四个方面来进行管理：P.18鸿达方略管理咨询1.项目启动项目启动的效果直接决定了客户对项目组的第一印象，所以项目启动的准备必须充分：阶段工作事项关键控制点项目准备•项目背景分析•项目定位和目标•客户需求分析•关键人分析•项目实施风险分析•核心项目模块方案思路框架、策略、关键点分析•相关资料收集•方案实施风险分析•项目组内部管理（人员定位与职责、沟通、项目后勤）•从项目风险和项目思路两个方面作充分的准备进场•日工作事项安排（着装、通讯录、场地、食宿、办公设备、讨论工具等）•总体计划、双周计划•进场沟通•项目启动会准备（定位、策划方案、准备工作等）•客户资料收集•充分展示专业性•赢得尊重项目前期•资料分析•调研诊断•关键人沟通•对接人把握•诊断汇报•快速获取客户信息（工作方式、决策流程、决策人、内部关系）•分析客户需求根源，检验假设•获取关键人信任•把握住对接人P.19鸿达方略管理咨询2.项目方案设计与交付方案设计过程沟通阶段方案宣讲方案微调内部讨论审核通过•在方案设计过程中对客户需求不断深入理解•让客户参与方案设计•尊重客户可行的建议•充分的说服•客户理解方案设计的过程和关键点•考虑客户实际，充分的准备•预期客户的问题，准备对策•及时应答•让客户帮我解释•说服要点目标•对方案框架达成一致•定位是微调•重要是说服•及时确认•细节不出错•参与其中•充分策划•尽量由我们去主导•受控•及时安排解决遗留问题•及时收款并跟踪•关系维护•及时回款客户决策流程一般方案的组成：•汇报总的PPT•过程文件•方案结果文件P.20鸿达方略管理咨询3.项目方案实施整体的方案宣讲会实施的定位、思路和策略培训的支撑要点目标•会前的准备•会中的控制•会后的追踪和安排•技巧的应用（影响今后方案实施的关键人的把握）实施人的把握•整体定位的把握•实施的思路论证•实施策略的选择与论证•先前工作的铺垫•整个项目对于实施人的把握•实施人对于方案的理解和赞同•与实施人的及时沟通•整体方向的把握•培训的时机•培训的形式•培训的准备工作•培训讲师的选定•项目工作总结•项目的成功和收获•实施的铺垫•风险的规避与控制•对于实施人的遥控•项目实施风险规避•支撑项目实施P.21鸿达方略管理咨询4.项目过程管理过程事项相关规定•项目启动1周内，项目经理因根据项目总体实施计划制定项目总控计划，报总经理/项目总监审批•在项目实施中总控计划节点需调整，应及时通报上级，经总经理审批后，作为考核依据•对预期节点控制风险不可控的，可申请后台技术支持•周计划、周总结、下周工作安排、双周计划应在每个工作周最后一天内部提交（外部根据需要）•项目预算初稿由财务部拟定，在进场后，根据实际情况调整后，作为成本考核依据•项目实施中途要求预算调整的，需报总经理审批•计划与节点管理•项目费用管理•项目方案的总体思路应及时与技术总监沟通，对于思路分歧由总经理裁决•项目阶段方案交付前报技术总监专家内部审核•阶段交付方案、阶段总结、项目总结须报综合部/培训部存档•项目方案管理•因各种因素引起的项目计划延期（以后应逐渐减少），即公司可接受的计划最大延期量为15%（如8周的项目，40个工作日，延期6个工作日）•因各种因素引起的项目收款延期（以后应逐渐减少），即公司可接受的收款最大延期量为15%（如8周的项目，40个工作日，延期6个工作日）•项目不可控因素项目管理（对人与事）的四个重点：•项目计划管理•每一次事件的定位与策划•充分利用所有的信息和资源（细致的观察与记录）•对人的把控P.22鸿达方略管理咨询附件序号项目实施管理工具用途备注1项目建议书模板用于售前项目建议，个别部分体现标准化的形式和专业性待完善，待讨论2项目启动会模板启动会会议讲稿，会议内容呈现3总体计划模板项目总体计划管理4双周计划模板阶段计划管理5周报模板周工作总结6访谈纪要模板访谈信息记录，与项目存档7项目文档管理结构项目文档的管理，结构化的整理8进度检查沟通表（公司内部）上级工作检查9结构化思路整理模板结构化思路的整理10项目总结框架项目总结，整体经验的总结11鸿达方略word、excel、ppt模板标准化文档管理待讨论P.23鸿达方略管理咨询目录咨询的目标与核心项目实施管理（咨询的过程）对一个优秀咨询顾问的要求（咨询的背后）P.24鸿达方略管理咨询一个优秀的咨询顾问所应具备的素质图谱平常心学习力倾听责任心反映迅速智慧知识生动展示信心创造价值无畏快速归纳咨询顾问的素质影响力•方案•语言•行动力•诤言•真言•直言•风度•气度•案例•问题•规律•对职业•对项目•对客户•经验•工具•知识•抓本质•明趋势•拨乱反正•方案结果•行为影响•生动•简明•现场•非现场•反馈•求证•肢体语言•有远见•知天命•笑面对P.25鸿达方略管理咨询一个优秀的咨询顾问应该具备怎样的意识和思路见分享文章《一个优秀的咨询顾问应该具备怎样的意识和思路》——BYAMTP.26鸿达方略管理咨询咨询的背后（两大保障）持之以恒的学习提升顾问专业能力持续不断的交流提升关系管理能力P.27鸿达方略管理咨询持之以恒的学习提升顾问专业能力专业地挖掘本质问题、分析问题、解决问题、创造价值的能力学习什么？管理+IT各个领域的知识咨询各个行业的知识顾问必备的工具知识如何做人做事…………从哪里学习？公司的内部资源：内部网络的知识和专家公司的外部专家资源我们的同行我们的客户…………P.28鸿达方略管理咨询学习的关键在于坚持不懈的思考input辨识使用领悟output专业的咨询顾问创新与提升思考思考思考思考的标志在于能够不断产出P.29鸿达方略管理咨询顾问的专业体现在日常工作中的细节专业的修养可以从日常生活中的细节体现出来：1.面对日常生活中的紧迫和突发事件表现的从容不迫