7招商中首次上门的基本沟通话术

招商中首次上门的基本沟通话术使用部门：厂家销售部门使用对象：招商专员类别：招商难度级别：中级导入次序：初期1内容纲要2-11.基本说明2.上门沟通的类型3.涉及到的沟通对象4.可能会出现的问题5.基本原则6.前期铺垫7.不能有的思想8.目的设定9.基本配套措施10.现场气氛的把握11.基本推进次序12.基本推进策略13.对接经销商的逻辑14.开场15.明确沟通时长16.暖场17.基本暖场话术18.不要乱开玩笑19.拜访背景介绍20.内容预告21.企业基本情况22.行业情况简介23.当地市场情况24.引导经销商介绍2内容纲要2-225.当地消费特性26.经销商情况介绍27.对方的背景28.经销商方向了解29.在互动中了解的信息30.在场陪同人员31.招商情况介绍32.基本动作与创新动作33.证据佐证34.策略考虑35.解疑答惑36.经销商提的常见问题37.基本回应方针38.机动话题39.切忌交头接耳40.不能释放的信息41.不能说的话42.坦然面对历史问题43.沟通态度44.下次会面的铺垫45.收尾46.最后一个问题47.告辞时注意点48.沟通备忘录3一，基本说明•在招商工作的推进中：•首次上门沟通是至关重要的一环；•甚至是决定成败的一环。•首次上门沟通也不是孤立的，这是基于前期的铺垫工作，又承接起后期的持续跟进，涉及到内容、次序、逻辑关系、策略运用。4二，上门沟通的类型1.首次沟通（本册内容）；2.合作前沟通（招商中的跟进沟通）；3.合作确认沟通（签订合同）；4.合作后的首次沟通；5.常规沟通；6.技术型沟通（产品讲解等）；7.事故沟通；8.新品上市前的沟通；9.生意回顾沟通；10.客情沟通（客户生日或生病住院等）；11.高层走访沟通；12.市场交接沟通。5三，涉及到的沟通对象1.老板；2.老板的伴侣；3.老板的直系及旁系亲属；4.副手/助理；5.高级主管/副总类；6.职能部门主管；7.执行层面的员工；8.老板的朋友；9.竞品的人。6四，可能会出现的问题1.对方时间紧张，内容被迫压缩；2.对方临时有事，内容被中断；3.有竞品人员或是反对者在场；4.拜访对象情绪不佳；5.沟通过程中不断被干扰打断；6.自己状态不佳，没有很好发挥。7五，基本原则•在首次沟通中，作为厂家招商专员：1.该说些什么？2.该问些什么？3.相关内容的前后怎么排序？4.对方可能会问到些什么？该怎么回答？5.现场可能会出现的问题和意外变化。•都要提前设定清楚，做好准备，并熟记。•全程时间控制在30-60分钟内。8六，前期铺垫•在没有前期铺垫的情况下，直接进行首次沟通，成效难以保证。•所以，在正式见面前，得要相关的前期铺垫。包括：1.有过间接接触（电话、邮件、快递）；2.客户有拿到基本资料和样品；3.客户对企业情况有初步的了解；4.客户表示可以进行当面接触沟通；5.客户知晓本次厂家来人拜访的目的。9七，不能有的思想1.这次拜访就直接搞定客户；2.直接向对方表达要与之合作；3.相对竞品，自己厂家在很多方面优势不明显；4.担心对方提出许多过高的要求；5.把所有的底牌全部打出，甚至随意放大加码。10八，目的设定1.介绍自身企业情况；2.了解客户情况（经销商、手册、竞品）；3.建立正面印象（个人的、厂家的）；4.让客户产生一定的兴趣；5.与其他厂家的招商，产生一定的差异化；6.为下次拜访沟通打好基础。11九，基本配套措施1.有沟通内容规划；2.全程保持文字记录；3.带礼物；4.有对应的证明文件资料。12十，现场气氛的把握1.轻松；2.不出现冷场；3.不陷入对某个问题的争论，求同存异；4.不直接否定对方的某个观点和做法；5.各话题之间转接自然，不急拐弯；6.临走时，让对方有意犹未尽的感觉。13十一，基本推进次序1.开场；2.暖场；3.拜访背景介绍；4.内容预告；5.企业基本情况介绍；6.行业情况沟通；7.当地市场情况沟通；8.经销商情况沟通；9.招商情况介绍；10.基本动作与创新动作；11.答疑解虑；12.为下次会面进行铺垫；13.收尾。14十二，基本推进策略1.不能开门见山，直奔主题；2.情况不进行一次性全部释放；3.而是根据情况，逐步的针对性释放；4.尽可能多的套出经销商信息；5.提前封堵后路，预防对方漫天要价和强调客观困难；6.展现厂家招商专员的全局观和专业度。15十三，对接经销商的接受逻辑1.企业安全；2.厂家的人（招商专员）不错；3.方向符合趋势；4.对方了解当地市场；5.对接经销商的自身发展；6.还有其他新生利益形式。16十四，开场•开场包括：1.寒暄•X总，你好你好~~~；2.简要自我介绍（含介绍同行者）•我是XX厂家的招商经理XX，前期我和您约的时间；3.明确沟通时长•询问对方的沟通时间期限，•根据回复，判断态度，并调整沟通内容长度。17十五，关于明确沟通时长•在开场时，要主动询问对方：•我们大概有多少沟通时间？•对方可能会有三种回答：1.明确告知有时限•例：“我一个小时后要出门”•说明对方的兴趣不大，已经预设了结束期。2.含糊说明•例：“先聊聊，一会也许有事“•说明对方没有直接确定这次会面的价值，根据聊的情况再定。3.表示敞开沟通，不受限制•例：没事，敞开聊，或，我特意把上午时间留出来的，•说明对方的主观意愿较为积极，对这次沟通抱有较大的热情。18若是我方人员迟到先道歉，表面态度然后再解释迟到的客观原因19十六，暖场•所谓暖场，就是拜访者主动说些客气话，或是有些行为动作。•目的是活跃现场气氛，消除陌生感，拉近双方距离，增加现场的热烈感。•避免出现冷场，或是问一句答一句的情况•有时候，被拜访者也会主动暖场。•例如通过开玩笑、端茶递水、让座等形式。20十七，基本暖场话术•以对拜访对象的赞扬为主，诸如：1.气色好，容光焕发；2.逢人减寿，长相年轻，保养的好；3.身高高大；4.腰板笔直，以前是在军队的？5.嗓子好，都可以当播音员或讲师；6.气质好，儒雅的教授和学者，阳刚的军人；7.某个细节点，例如鼻子挺，耳垂大。21若对方本身实在没有可夸赞之处•则转向对方的行业名声和办公室现场：一，行业名声类：1.X总在XX圈子里名气很大2.好多人都说到X总3.今天终于见到传说中的X总了4.这个行业的大多数品牌都在X总手里了二，办公室现场类：1.X总这个办公室好气派，这得有XX平方吧2.若是整洁，则夸赞整洁有序3.若是杂乱，则夸赞有生气，业务繁忙22十八，不要乱开玩笑•一些厂家招商人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面喜欢开个玩笑，以此来活跃气氛，消除彼此的陌生感。其实，作为做一次正式拜访，并不合适。•作为第一次上门的厂家招商人员，你无法知道经销商老板是个什么脾气和性格的人，经销商老板此时的心情是怎么样的，一见面就开玩笑，是很不恰当的。万一经销商老板正遇上个着急上火的事，这就是火上加油。•在初次拜访经销商时，厂家人员要注意自己的语气语调，切忌乱开玩笑，并迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做准备。23十九，拜访背景介绍•暖场之后，开始逐渐进入正题，•但不要说：“让我们进入正题”这个话。•这样会让对方以为，刚才暖场话都是废话，•这个正题，是从这次的拜访背景开始，•即是说明：为什么要来拜访您？24基本的拜访背景1.对接前期的预约（铺垫）•例：“前期在XX招商会上，与您约着见面”；2.有人介绍•例：“XX的XX总给介绍的您”；3.因为对方的地位•例：X总是当地的龙头老大，必须要来拜码头的；4.说明企业的招商规划•例：“公司今年要启动XX市场，与这边的优秀客户接触一下，看看后期由没合作机会”。•这里嵌入一个信息，这个市场是已经纳入了公司的开发规划，无论你做不做，公司都是要开发的。25注意要点•首先要开门见山的说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的招商人员，可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场。•如果直接说为双方的合作而来，很容易让厂家的招商人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪。认为厂家是有求于自己的，甚至会直接开出一些苛刻的合作条件来。•要告诉经销商，启动市场包括了与该经销商的合作。这样说的话，厂家招商人员的回转空间会大一些，双方沟通的基调也会轻松一些。26二十，内容预告•即是主动说明今天的沟通内容纲要：•以及预计时长（根据前期的沟通时长已经快速调整的）•例：X总，我这有四点情况向您介绍一下1，2，3，4，~~~•然后看您有什么要了解的。•时长大概是40分钟•注意：说出预计时长之后，看对方是否有主动表示，更改前期的时间限制，这能反映出对方的态度变化。27二十一，企业基本情况介绍•若自身企业本身有一定行业知名度和经营历史，可先询问对方，•例：X总您对我们公司前期有所了解吗？•若是新生企业，就别问了，直接开始介绍。•主要内容包括：1.创办时间；2.创办机构及个人；3.当前现状，上个年度的营业额，最近三年的增长率，行业地位，某几个突出指标等；4.企业安全方面的支撑点介绍。•时间长度控制在三分钟以内，有些需要展开的内容留到后期再谈，一次性说太多自己企业的情况，对方容易烦。28二十二，行业情况简介•先说明对方的从业资历：•例：“X总也在这个行业做了XX年了，相关情况您也比较熟悉了“•再从全局角度介绍当前的行业情况，包括：1.行业总容量；2.涉及到的厂家和经销商大概数量；3.行业排名前三位的厂家；4.当前的主要态势，诸如地域划分，产品类别划分，行业递增或衰减率；5.行业的发展趋势，尤其提出几个走在前面的市场情况，以及正面的发展进度情况。•这是为接下来的厂商对接和市场方向做铺垫。•经销商的行业观大多来自本地市场的经验，对全国的行业情况了解的不够全面，可作为一个快速学习的机会，所以会听的比较认真。•同时，这也是展现厂家招商专员专业背景的机会。29二十三，当地市场情况•谈及全国的行业市场情况，•经销商没有太多发言权，•但是，若是谈起本地行业市场的情况，则是本地经销商的优势所在了。•所以，这时要把发言权交给经销商：•主动询问经销商，咱们XX市场的状态和趋势变化，与全国总体市场相对，有哪些是一样，哪些有差异。•毕竟，每个市场都有自身的特殊性。30在经销商开始发言之前厂家招商专员要摊开纸笔做好记录准备31二十四，引导经销商介绍•不能完全由经销商自行发挥，•而是要有意识插话引导，从中了解这些信息：1.当地市场的总容量；2.最近三年的递增或衰减率；3.各厂家的占比情况；4.各厂家的优劣势；5.已经死掉的厂家及产品，死亡原因；6.在本地所出现的行业事故。32二十五，当地消费特性•若招商产品为普通民用消费品，则可开始询问当地的消费特性。•不是基于自家产品的消费特性，而是广义的消费特性，诸如：1.当地的餐饮市场情况；2.对外地外国菜系的接受情况；3.本地餐馆的菜品创新；4.高级酒店及娱乐场所的情况；5.企事业单位发团购的情况。•这些问题是为接下来的新产品及高端产品推广作为铺垫，也是提前封堵后路（诸如当地高端新品不好推~~~）；•同时也是了解经销商对当地市场的深入了解程度。33二十六，经销商情况介绍•厂家招商专员拿出经销商的名片，•从名片上的公司名字开始说起：•贵司的这个名义有什么特别含义吗？•这容易引导经销商说出公司的创新背景和发展目标等情况，•然后再延伸到名片背面的产品经销信息，•询问与当前各厂家的合作情况，•以及各产品的走量情况，•尤其要询问，在经销商老板的亲自操盘下，那些产品是被该经销商在当地一手做起来的，•夸赞经销商的运营能力和市场基础好。34二十七，对方的背景•经销商的老板，或是在场的经销商业务经理，有可能以前在厂家工作过。•熟悉厂家的内部情况和常规策略，所以，沟通中要主动探寻了解。35二十八，经销商方向了解•每个老板对自己的生意定位和发展都有些自己的想法。•可主动进行了解，为后期的合作点设置找素材，•经销商的常规定位和发展思路有：1.规模型，要做大；2.利润型，强调盈利率和总值；3.轻松型，生意半自动运行；4.多元化投资，重心已经转移到其他方面生意；5.专业化，特色化定位；6.让下一代接班。36二十九，在互动中了解的信息1.该经销商是运营体系导向还是产品导向