论商业银行如何发展零售业务

龙源期刊网论商业银行如何发展零售业务作者：马宁来源：《商情》2017年第39期[摘要]面对错综复杂的经济形势，商业银行转型迫在眉睫。随着我国经济结构的持续调整，消费已成为经济增长最大动力。因此，零售银行业务对于商业银行的重要性已不言而喻。商业银行如何转变目前的客户机构、如何形成有效的批量获客模式以及如何通过资产配置、综合营销服务不同层级的客群，这些已经成为决定商业银行尤其是股份制银行实现战略转型、提升金融产品市场占有率以及形成品牌特色的关键课题。本文就目前商业银行在零售银行发展中面临的问题进行深入分析，探讨商业银行零售业务发展模式，提出业务发展建议。[关键词]客户结构批量获客资产配置综合营销近年来，经济金融形势不断严峻，监管政策逐渐趋紧。商业银行面临在经营管理、业务合规、业务发展等方面面临着巨大的挑战。随着金融体制改革的不断深化，商业银行必须清醒地认识到，如果不及时转型，那么就会失去客群及市场占有率。目前来看，零售银行业务在商业银行中占比越来越重，在某些股份制银行，零售银行业务占比及贡献的收入已超过50%。因此，本文就目前商业银行尤其是股份制商业银行目前在零售银行业务发展现状及问题进行分析，同时对零售业务发展思路进行探讨。一、宏观经济形势简要分析当前，经济环境错综复杂，如何准确把握经济金融形势，积极应对环境变化，这是商业银行需要解决的一个重要的课题。目前经济形势主要有以下特点：1、“高成本时代”悄然到来改革开放以来，低成本优势一直是我国产品在国际市场上竞争的有力武器，但是随着经济增长与社会不断发展，我国经济已经进入高成本时代，土地、能源、环保、人才、资金、知识产权、交易成本等各种成本全面上升，这对企业经营产业发展带来巨大的挑战。2、各经济主体债务高企不下近年来，中国各经济主体，从政府到国企、私企债务均大幅上升。随着楼市暴涨，房地产价格上涨与房贷规模的爆发，个人及家庭的债务率上升幅度也很快。3、服务经济超过工业经济龙源期刊网在快速推进工业化过程中，工业经济一直是主体力量。但是，自2013年后，第三产业的占比开始逐步超过工业产业。2016年第三产业占比进一步提升至49.5%，经过多年发展，服务经济占主导地位的时代已悄然到来，预计2020年第三产业占比将会超过55%。4、经济增长中消费所占比重越来越高目前来看，中国经济将在新常态下运行。消费已成为经济增长最大动力。预计2020年消贷对GDP贡献可达57%；我国11个省市的人均GDP业已达到发达国家的人均水平，消费所占比重越来越大，则预示着将来对金融服务的需求也会越来越多，金融业务上升的空间越来越大，这表明，零售业务大发展的时代已经到来了。二、商业银行零售业务存在的问题笔者抽选1-2家股份制银行为样本，通过分析样本，总结出目前商业银行尤其是股份制银行面临的共同的问题，具体如下：1、客户结构老化，金融价值难以持续体现。从客户的年龄分析，零售业务客户结构普遍呈现老龄化趋势，其中50岁以上客群的零售金融资产余额占比接近70%。在此之前，这部分客群可能是以储蓄为主，但是随着时间的推移，这类客群缺乏金融需求，缺乏成长性，零售业务产品诸如基金、保险、贷款、信用卡等高附加值产品无法开展后续营销。2、产品配置单一，客户忠诚度不高通过分析，笔者发现，大部分股份制银行对客户的产品配置十分单一，纯存款客户占比较高。同时，客户经理未对客户进行有效的产品配置。因此导致这部分客户资金不稳定，经常出现大额波动。随着居民理财意识的觉醒，理财产品市场规模发展迅猛。客户逐利性也渐渐增强，如果客户在某一银行的产品配置单一，仅有存款或理财产品，那么客户资金到期即离开，寻找更高收益的产品。客户忠诚度和黏性很低。3、零售业务发展模式陈旧，亟需统一思想转变思路目前支行网点对于零售业务资产配置、交叉销售、综合营销等理念的理解还不到位。厅堂转介及厅堂人员开口量较少，缺少营销氛围，理财经理与客户黏性不足，对客户金融资产情况与需求了解不够。商业银行在政策传导、经营机构思想转变、一线人员执行力强化等方面需要加大工作力度。4、部分零售贷款业务存在潜在风险隐患，面临较大考验龙源期刊网某些股份制银行零售贷款业务县域业务占比过高，县域的信用环境相对较差，业务潜在风险较高；同时，零售客户彼此之间的垫资和资金挪用较多，授信业务的风险情况仍面临较大的考验。三、商业银行零售业务发展思路及重点产品上述问题为目前商业银行尤其是股份制银行在零售业务发展中面临的主要问题。如何解决这些问题？商业银行如何能够及时转型发展，在激烈的市场竞争中拥有一席之地？笔者认为，商业银行首先应当明确零售业务发展思路，确定零售重点产品。以下是笔者的拙见：1、零售业务发展思路通过分析部分商业银行零售发展情况，笔者建议商业银行采取以下业务发展思路：坚持以价值增长为经营导向，通过深入挖掘不同层级客群的金融需求，选择适配产品为客户设计产品组合；分层级分渠道开展营销，做大零售业务规模，全面提升零售业务收入水平；同时，坚持综合营销与开发的理念，积极开展金融服务多元化，努力增强客户黏性。2、重点产品（1）信用卡业务：信用卡业务是零售业务中收益较高的产品。从长远看，营销信用卡还是一种积极有效的获客手段，为后续的零售产品配置、交叉销售、综合开发等起到了至关重要的作用。因此，建议商业银行要大力发展信用卡业务。在发卡的同时，引导信用卡还款资金归行，大力发展借记卡与贷记卡互持。同时，积极挖掘客户需求，努力拓展分期业务，提升信用卡收益。（2）基金业务：基金业务是商业银行零售业务中间收入的重要抓手，因此建议商业银行要研究优质的基金产品，找准目标客群，为客户做产品配置。通过发展基金定投等业务，为客户做资产配置，进而提升中收规模。（3）理财业务：理财业务是带动零售业务金融资产规模增长的重要抓手，也是维护客群提升客群的有力武器。建议商业银行加大理财销售力度，通过各类理财产品，分层分类对客群进行提升。同时，注重储蓄存款的转换与提升，在发展储蓄存款的基础上，通过理财产品提升客户收益，增强客户黏性。（4）零售贷款业务：零售贷款业务受外部环境、流动性影响最为明显。建议商业银行统筹规划、提前布局，把握好节奏，针对零售贷款业务制定发展规划及策略，不断提升零售贷款业务市场占有率。四、零售银行业务发展建议龙源期刊网发展零售银行业务不是一朝一夕的事情，也不是一蹴而就的。因此，笔者建议，商业银行尤其是股份制银行应提早规划，合理布局，优化流程，不断完善，才能实现零售银行业务的大发展。以下是笔者的建议：1、打造批量获客模式，转变零售业务客户结构一是积极发展年轻客群，通过目前手机银行、网上银行等网络金融产品积极营销，实现线上批量获客模式。商业银行可以为年轻人群设计专属的存款、理财、贷款等产品。年轻客群正处于财富积累期，后续提升潜力较大。商业银行最不能忽视年轻客群。以招商银行为例，该行在九十年代，即开始向年轻客群发行一卡通，打造零售业务品牌。如今当初的年轻客群成为招商银行最活跃、最具价值的客户群体。二是及时创新产品，积极介入居民的衣食住行，通过产品将物业公司、公共事业单位等结算资金营销过来，营造支付场景，培养不同客群的支付结算习惯，积极嵌入零售金融产品，批量营销。三是制定规划，针对当地优质单位客群，开展综合营销。以财富课堂、外拓活动为依托、获取批量客户信息，了解客群潜在金融需求，为后续提升奠定基础。2、深化资产配置理念，提升客户综合收益一是转变思想，强化执行力。建议商业银行对辖属网点机构开展统一培训，转变过去单一产品维护客户的思想，强调根据不同客户层级以及客户金融需求做好资产配置工作。选择适配产品组合，科学合理地为客户进行资金安排。二是积极推动存量客户向理财、基金、保险、贵金属等业务的转化，通过分析客户的风险偏好，提升销售队伍的金融资产配置能力。三是在产品转化的同时，及时制定零售标准产品组合及营销话术，因为零售客户众多，不可能一一进行定制服务。因此，商业银行可根据客户金融资产规模分层分类，制定标准的产品组合包。同时，设定备选产品动态调整，以满足不同客户的个性化需求。建议商业银行要及时对市场一线人员进行培训，统一营销话术，归纳总结产品组合要点，使一线销售人员做到专业高效。3、拓展交叉销售，实现零售银行业务规模提升一是公私联动，积极寻找优质项目，借助公司客户资源，拓展代发工资等业务，夯实存款基础客群，同时，集中开发拆迁、证券、教育、商户等资金集中的市场，积极将资金引人银行，开展后续提升及服务。二是拓展外部渠道，积极与第三方公司、地税国税等部门、各类协会及房产中介对接，借用外部资源，开发消费贷款客户群体。以消费贷款产品为基础，将贷款投放与个人结算相关的功能产品绑定并行，引导客户将贷款还款卡作为主结算卡，进而开展投、融资等各类零售金融产品的交叉销售。三是积极寻找机会，拓宽结算业务渠道。建议商业银行在重要产业集群及商圈内选择经营稳定、对商户有一定约束力和管控能力的市场管理方、商协会作为合作伙伴，积极向广大商户营销结算产品，使得商户的结算资金能够在银行的结算产品体系中不断循环沉淀，后期根据商户的金融需求，集中营销个人经营性贷款、理财等相关零售金融产品。如上所述，商业银行零售业务是一个系统性的工程。要实现零售业务飞跃不是一朝一夕之功。但是，只要商业银行始终坚持以客户为中心，不断优化客户结构，持续创新获客模式及金龙源期刊网融产品，加强公私联动和交叉销售，就一定能实现零售业务大增长，最终在激烈的市场竞争中胜出。