今麦郎销售执行力讲义

执行力整合社会资源,强化网点服务整合社会资源,强化网点服务整合社会资源强化网点服务一、销售组织结构二、人员配备标准三、“三县一业代”的操作方法四、一张地图搞规划实际操作一、销售组织架构二、人员配备标准三、“三县一业代”的操作方法四、一张地图搞规划实际操作整合社会资源强化网点服务营销公司组织架构以下所有销售组织架构中，公司岗位、人员编制，未经营销公司人力资源部核准不得增加。工资、管理费不得超过07年预算比例，否则按公司相关文件考核。营销部组织架构营销部长1办公室办公室主任1薪资考核员1销售行政1调度主管1专营特通专员1企划主管1专员1促销专员1终端管理主管1专员2营业所长1重点客户主管1营业所长1直营公司GT业代县级业代KA业代销售行政1KA业代县级业代GT业代销售行政1营销部组织架构营销部长1办公室办公室主任1薪资考核员1销售行政1调度主管1专营特通专员1企划主管1专员1促销专员1终端管理主管1专员2重点客户主管1营销部管理组织架构要求只有在地级以上城市才可以设立营业所，所有省会城市和地级城市行政区域内的所有县，按照“三县一业代”的标准配备县级业代，不再设立外围所和外阜所营销部长1营业所长1营业所长1直营公司GT业代县级业代KA业代销售行政1KA业代县级业代GT业代销售行政1营销部销售组织架构直营公司组织架构配置项目配置人口标准服务/管理标准配送商7.5万人配送250家左右有效网点GT小店助代7.5万人服务250家左右有效网点GT小店业代60万人管理1500家左右有效网点GT课长240万人管理6名业代，9000家左右有效网点办公室60万人服务6个配送区域，1500家左右有效网点直营公司物流配送标准整合社会资源项目标准要求资金不低于3万元用于华龙日清专项流动资金车辆1、必须可以直接配送到区域内所有终端网点2、必须保证24小时内送货到位。库房30m²－50m²1、容量必须保证市场销量的最低安全库存2、库房设立地点必须在配送区域内能够方便配送直营公司配送商选择标准车辆类型可配网点箱货450个网点面包车200个网点机动三轮车120个网点人力三轮车120个网点直营公司经理1办公室办公室主任1薪资考核员1销售行政1企划课主管1专员1促销专员1终端管理课专员1调度课订单员1调度专员1财务课主管1会计1出纳1开票员1账款管理1费用审计1促销员省级直营公司管理组织架构以上所有销售组织架构中，公司岗位、人员编制，未经营销公司人力资源部核准，不得增加。工资、管理费不得超过07年预算比例，否则按公司相关文件考核。再次强调经销商销售组织架构赚钱才是硬道理经销商KA系统GT大店GT小店批发GT特通经销商配送经销商配送配送商配送经销商配送经销商配送KA终端零店终端零店批发点GT特通点经销商物流配送图经销商经理KA业代(谈判)GT业代KA执行业代理货员大店助代GT小店助代批发助代绿色为华龙日清派出的管理人员GT特通业代地级经销商销售组织架构所长/业代县级业代华龙日清经销商经理乡镇助代GT助代GT特通助代乡镇助代主要负责乡镇市场的开发和维护GT助代和GT特通助代视情况可以合并150万左右人口的区域配备县级业代一名县级经销商销售组织架构要求在2006年12月30日前完成县级业代的配备，公司自2007年1月起不再承担助代人员工资。一、销售组织结构二、人员配备标准三、“三县一业代”的操作方法四、一张地图搞规划实际操作整合社会资源强化网点服务人员配备原则可售面网点做到点点有人服务经营通路管理通路通路扁平化渠道店型代码店型总面积平方米收银台总数量购物时间客户诉求代表客户现代渠道KASM-BSuper-marketB超级市场B200平米-500平米有2-5个收银机的出口15－30分钟社区性购买冠军/屈臣氏/北京华联商厦CVSCVS便利店100平米-200平米至少1个收银机的出口5－10分钟方便性需求天天迪亚/物美便利/农工商便利/苏果便利网点类型划分标准说明渠道店型特别渠道OT宾馆、酒店/饭店、洗浴、火车站/汽车站/码头、飞机场、高速服务区、加油站附属商店、网吧/游戏厅、主题公园/娱乐园、旅游景点、学校网点类型划分标准说明市场类型渠道特点人员配备人员结构说明长珠三角地区1、现代渠道KA系统比较发达2、批发渠道弱化必须强化KA系统的人员组织结构的完整GT大店少于20家时：GT大店人员可归入KA系统管理直辖市、省会级城市现代渠道发展迅速不断抢占传统渠道份额要求KA系统和GT渠道人员独立地级城市传统渠道仍占主要份额，现代渠道逐渐发展要求KA系统有专人负责KA系统少于2个，单店少于10个时：KA系统人员可归入GT大店系统管理县级城市以传统渠道为主要求所有的乡镇市场有业务人员管理和维护市场类型人员配备说明岗位KA渠道店型工作时间负责家数说明谈判总部按计划每个专员原则不超过3个系统CVS系统一个人负责业代C&C、HM1－2小时/店拜访1次/天5家店：一名业代负责具体负责的店数：1、根据负责的系统2、根据店的分布区域3、根据每周工作时间4、根据具体在店时间理货员SMA、SMB1小时/店,拜访2次/周15家店：一名理货员负责CVS15-30分/店,拜访1次/周120家店：一名理货员负责具体根据店的分布情况安排人员促销员单店月销量在5万元以上(南方3万元)可配备1名促销员二、人员配备标准渠道GT大店（BA、BB店）岗位工作时间负责家数安排依据说明业代在店时间1小时/店拜访周期2-3次/周15家店有一名业代负责具体负责的店数根据1、业代所负责的店型2、根据店的分布区域3、根据每周工作时间4、根据具体在店时间促销员单店月销量在5万元以上(南方3万元)可配备1名促销员二、人员配备标准岗位渠道GT小店批发GT特通业代(华龙日清配备)1、省/地:每60万配业代1人2、县:每150万配业代1人客户少时由GT业代直接管理助代(经销商配备)1、省会:每7.5万人配助代1人拜访1次/周;5－10分/店，每天拜访45家左右，负责店数在250家左右；2、地/县:每10万人口配助代1人县级助代主要服务乡镇市场拜访2次/周负责不超过4个批发市场按GT特通网点类型划分如下:宾馆酒店洗浴网吧、等地级城市至少配备2人、县级1人，负责以上通路的开发二、人员配备标准一、销售组织结构二、人员配备标准三、“三县一业代”的操作方法四、一张地图搞规划实际操作整合社会资源强化网点服务三、“三县一业代”的操作方法“三县一业代”的目的“三县一业代”的人员要求“三县一业代”的“一张地图搞规划”“三县一业代”的目的输出优秀管理人员强化市场终端服务“三县一业代”的人员要求城市业代(今麦郎配备)助代(经销商配备)省会每60万人设立业代1名每7.5万人设立助代1名地级每60万人设立业代1名每10万人设立助代1名县级每150万人设立业代1名每10万人设立助代1名经销商人员配备要求1、经销商必须完全覆盖指定经销区域内所有终端售点.2、根据经销商完全覆盖经销区域内所有终端售点的要求,经销商必须配备相应数量的销售人员3、自2007年3月起开始针对人员配备对经销商进行负激励•※营销部可配备的业务人员序号营销部人口预估网点可配GT业代可配县级业代应配GT助代应配县级助代1辽宁部50708625032202842942黑龙江部43918048624201642913吉林部3766598001916122271营销部销售人员配置岗位配备人员数KA课长人（只限直营公司和省会城市）KA业代2人谈判专员2人理货员2人GT课长1人（只限直营公司和省会城市）GT业代9人批发业代根据实际设立，须经营销公司人力资源部批准GT特通业代县级业代1人GT小店助代（社会资源）70人县级助代（社会资源）19人沈阳直营公司销售岗位人员配备数量以下人员为按标准配置，如需增加须经营销公司人事部批准岗位配备人员数营销部长1人所长15人KA业代3人KA谈判员1人KA理货员4人GT业代23人批发业代根据实际设立，须经营销公司人力资源部批准GT特通业代县级业代19人GT小店助代（社会资源）214人县级助代（社会资源）275人辽宁部销售岗位人员配备数量以下人员为按标准配置，如需增加须经营销公司人事部批准营销部城市级别KA合计预估执行业代预估谈判专员预估理货员C&CHMSM-ASM-BCVS辽宁部鞍山地级2131辽宁部大连地级204363213辽宁部抚顺地级991辽宁部沈阳省会2121222辽宁部营口地级22合计0451004398536辽宁部KA人员配备营业所所长城市人口预估网点应配GT业代应配县级业代应配GT助代应配县级助代鞍山所王贺鞍山196415021195本溪所冯宝贵本溪125270011133朝阳所张晓璐朝阳466538012642赤峰所武兆峰赤锋3144835211520大连所李志忠大连63910560433736丹东所董晓峰丹东2403525111017抚顺所候晓明抚顺229440521199阜新所孔献永阜新1933115111111辽宁部销售人员配置营业所所长城市人口预估网点应配GT业代应配县级业代应配GT助代应配县级助代葫芦岛所刘海峰葫芦岛2113520111312锦州所李军武锦州3104405111222辽阳所刘玉章辽阳3005715312412盘锦所魏秀娟盘锦161246511810沈阳所张光亮沈阳49216400866沈周所石威苏家屯227227011419铁岭所姚宏伟铁岭306372011626通辽所焦英华通辽4175370121134营口所程焕国营口2443715111116部合计5070862503220284294辽宁部销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代鞍山所王贺鞍山1463650219岫岩505005合计1964150224营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代本溪所冯宝贵本溪962400113桓仁303003合计1262700116辽宁部鞍山、本溪所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代朝阳所张晓璐朝阳48120016喀左7171027朝阳县616106建平585806喀喇424204北票626206凌源646406建昌606006合计4665380348辽宁部朝阳所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代赤峰所武兆峰赤锋1132825215林东3636014巴林右旗171702林西242402宁城585806敖汉575706克旗9901合计3144835335辽宁部赤峰所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代大连所李志忠大连2786950437金州6666017保伯南旅顺2121022瓦房店102102010瓦房店00普兰店828208庄河909009合计63910560773辽宁部大连所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代丹东所董晓峰丹东751875110宽甸4343014东港646406凤城585806合计2403525227辽宁部丹东所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代抚顺所候晓明抚顺1413525219新宾3131013清源353504合计2074185325辽宁部抚顺所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代阜新所魏秀娟阜新791975111阜新县7373017彰武414104合计1933115222辽宁部阜新所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代葫芦岛所刘海峰葫芦岛942350113绥中6262016兴城555506合计2113520224辽宁部葫芦岛所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代锦州所王军和锦州872175112黑山6464016义县444404凌海626206北宁535305合计3104405234辽宁部锦州所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代辽阳所刘玉章辽阳1814525324弓长岭99011辽阳县606006灯塔505005合计3005715436辽宁部辽阳所销售人员配置营业所所长城市人口预估网点可配业代可配助代盘锦所魏秀娟盘锦57142518台