3第3章 工程项目投标

第三章工程项目施工投标第一节建设工程施工投标概述第二节投标项目的选择第三节投标技巧第四节投标文件的编制方法第五节工程施工投标报价•工程施工投标的工作步骤⑴前期投标决策搜集招标信息，运用科学的方法，确定投标对象。⑵针对选定的投标对象做好投标工作投标报名和参加资格审查、领购招标文件、编制和报送投标文件等工作。其特点是：工作量大，时间紧迫、责任很重。⑶定标签约阶段的主要工作参加开标会议，接受询标，招标人定标后的工作：中标人与招标人签订合同；未中标的投标人及时索回提交的投标担保文件或保证金。第一节建设工程施工投标概述⑴投标决策的概念1）确定投标策略的工作，通常称为投标决策。投标策略是指投标人通过决策确定的在投标过程中采用的规避重大风险、提高中标概率的措施和技巧。2）施工投标决策的任务：选择投标对象、投标风险分析和确定投标报价策略。1．投标决策的概念和准备工作⑵投标决策的准备工作主要是搜集投标信息①投标信息的内容：招标项目的信息、投标竞争对手的资料、投标报价资料等。②投标信息的来源：建设工程交易中心及其信息发布、开标等各种活动；业主、勘测设计单位及咨询机构；国家有关部门；建材市场；报纸、杂志、展销会等。2．投标决策的影响因素⑴投标人自己的条件1）技术条件。专业人才、解决技术难题的能力、施工经验、技术装备、合作伙伴。2）经济方面。融资的实力、资金能够满足生产需要、承担担保和不可抗力的实力。3）管理方面。成本、质量、进度控制的水平，材料资源，合同管理及索赔的水平。4）信誉方面。遵守法规和市场惯例、认真履行合同、施工安全、工期和质量保证。⑵投标决策的客观因素1）业主和监理的情况。业主的民事主体资格、支付能力、履约信誉、工作方式等以及工程师在以往的监理中，处理问题的公正性和合理性等。2）竞争对手和竞争形势。预测竞争形势，推测投标竞争的激烈程度，认清谁是主要的竞争对手，以及主要竞争对手的实力等。。3）法律和法规。国内工程承包要注意各地地方法规的区别；国际工程承包要根据工程所在地国以往的惯例和国际上的法律适用原则，预测可能采用的法律法规。法律适用原则主要有：适用工程所在地法规、意思自治、国际惯例、最密切联系原则等。4）风险因素。国内承包主要有自然风险、技术风险和经济风险，国际承包风险较大，除上述风险外，还存在着可能造成致命打击的特殊风险，如战争、政治风险等。⑶企业投标的目标企业投标的目标决定着投标对象的选择和投标策略的确定，种类有：1）企业投标是为了取得业务，满足企业生存的需要。这是经营不景气或者各方面都没有优势的企业的投标目标。在这种情况下，企业往往选择有把握的项目投标，采取低利或保本策略争取中标。2）企业投标是为了创立和提高企业的信誉。能够创立和提高企业信誉的项目，是大多数企业志在必得的项目，竞争必定激烈，投标人必定采取各种有效的策略和技巧去争取中标。3）企业经营业务饱满，为了扩大影响或取得丰厚的利润而投标。这类企业通常采用高利润策略。4）企业投标是为了实现企业的长期利润目标。建筑业企业为了实现利润目标，承揽经营业务就成为头等大事。都把投标作为企业的经常性业务工作，采取薄利多销策略以积累利润，必要时甚至采用保本策略占领市场，为今后积累利润创造条件。3．投标决策的步骤和方法⑴收集招标项目信息，编制招标项目一览表招标项目信息包括：哪些项目即将招标，各招标项目的规模、结构类型、技术复杂程度、风险大小、业主的资金实力、业主与各承包商的关系等。⑵企业自身业务能力水平和经营状况分析1）企业自身业务能力水平分析。主要分析生产能力、技术水平、装备水平、施工经验和特长等，明确优势、不足和潜力，从而确定企业承接业务的范围及重点目标。2）企业经营状况分析。分析经营业务饱满程度、景气程度、中标迫切程度、充分发挥生产能力的途径、成本水平等，明确处境，为确定投标目标及投标策略作准备。⑶竞争对手及竞争形势分析，作出投标决策1）编制竞争对手一览表，分析竞争对手的情况。通过分析，明确本企业的主要竞争对手及其承接业务的迫切程度，预测其目前的投标策略和投标报价水平。2）编制投标项目竞争概况一览表，分析竞争形势。明确本企业的竞争地位，确定是否参加投标，对准备参加投标的项目，确定投标策略。1．定性选择投标项目的方法⑴按照招标项目的特点选择投标对象：把招标项目的技术要求同企业实力作对照,1）承包商应选择下列工程参加投标。①与本企业的业务范围相适应，特别是能够发挥企业优势的项目。②工期适当、资金落实、承包条件合理、风险较小，企业有实力竞争取胜的项目。③有助于企业创名牌、提高社会信誉的项目和能够带来后续承包机会的项目。④业主与本企业有长期合作关系的项目。⑤本企业管理上需要承包的项目。⑥企业开拓新的市场时，对于有把握做好的项目，都应参加投标。第二节投标项目的选择2）对于下列工程，承包商应主动放弃投标①本企业主兼营能力之外的项目。②工程规模、技术要求等超过本企业资质等级的项目。③本企业任务饱满，而招标工程赢利水平低或风险大的项目。④本企业的资质、信誉、施工技能水平等明显不如竞争对手的项目。⑤招标人和监理的工作方式明显不利于本企业的项目和⑵按照本企业的经营状况选择投标项目1）企业经营状况良好时投标项目的选择。企业有一定的社会信誉，经营业务饱满,①能提高企业信誉的工程。②利润率高的工程项目。③被邀请投标的项目都应去投标。即使某些项目的情况与本企业的投标目标不符，也应投标，但可适当提高报价。④虽有风险，但属于本企业要开拓的新技术或新业务领域的项目。⑤本企业的市场占有份额受到威胁的情况下，应采用保本策略参加投标。2）企业经营不景气时投标项目的选择。业务量严重不足、资金周转困难等。企业的一切工作，包括企业的经营方针和投标策略等，都要围绕着力争中标这个主题转。投标项目应选：①本企业有把握做好的工程。②虽然造价较低，但竞争不激烈的工程。③虽然有一定的风险，但能提高企业知名度的工程项目等。2．掌握定量选择投标项目的方法定量选择投标项目，通常采用计权评分的方法，将选择投标对象时需要考虑的各个因素量化，取各因素的计权评价值之和为招标项目的投标价值，然后同企业预定的最低投标价值线比较，并确定是否参加投标。⑴定量选择投标项目的步骤和方法1）预定可投标的最低分数线确定时综合考虑下列因素，在保证有足够业务量的前提下，适当定得高一点：①历年的投标及其赢利情况；②企业的生产能力和任务饱满程度；③目前招标项目的数量；④企业用于投标工作的人力、物力等；2）选定必须考虑的主客观条件，作为评价招标项目的因素（简称评价因素）。主要依据企业的经营状况和招标项目特点确定，例如：①技术力量强的企业，对于技术要求不高的项目，技术水平等可不列入。②有些企业原材料供应渠道畅通，则材料设备供应条件可不列入。③风险因素应视招标时间和招标工程的所在地而定，国际工程投标时必须考虑。④企业经营状况良好时，考虑的主要应是扩大影响和提高经济效益；企业业务不饱满时，主要考虑能否带来后续的承包机会等。3）确定各评价因素的计权系数计权系数是反映重要性程度的参数，对企业影响大的评价因素的计权系数应取大值，反之取小值。计权系数之和为1或10或100。4）用选定的评价因素评价招标项目。用各评价因素分别去评价招标项目，认为招标项目在该评价因素上对本企业是有利的，即“好”，记10分；对本企业不利的为“差”，记0分；界于两者之间的为“中”，记5分。5）计算各评价因素的计权评价值。评价因素的计权评价值=该因素对招标项目的评价分×该因素的计权系数6）计算招标项目的投标价值，并决定是否参加投标。①招标项目的投标价值=∑各评价因素的计权评价值；②招标项目的投标价值≥可以投标的最低分数线：投标；③招标项目的投标价值＜可以投标投标的最低分数线：不投标。(2)计权评分法选择投标项目的案例：表4.1计权评分法选择投标项目⑶计权系数的确定方法计权系数的确定，是定量选择投标项目的关键。确定的方法主要有：经验确定法、强制确定法等。强制确定法（0-4）步骤和方法如下：1）列表。表式如表4.2所示。将选定的评价因素，按同一顺序填入表格的第一行和第一列；2）各因素之间的重要性比较。采用强制确定法（0-4），两两对比各因素之间的重要性时，有以下几种情形：①两因素的重要性相同。各记2分，例如表4.2中的设备与技术两因素的对比；②一个因素比另一个因素重要。重要的因素记3分，不重要的记1分，如表4.2中的后续机会和技术之间的对比；③两因素相比，一个特别重要，记4分；另一个相对而言可不考虑，则记0分。3）计算各因素的得分及各因素得分之和。各因素的得分=∑每次两两因素重要性对比的计分。各因素得分之和=∑各因素的得分。4）计算各因素的计权系数。各因素的计权系数=该因素的得分÷各因素得分之和。1．投标技巧的概念投标技巧是指投标人通过投标决策确定的既能提高中标率，又能在中标后获得期望效益的编制投标文件及其标价的方针、策略和措施。编制投标文件及其标价的方针是最基本的投标技巧。建筑业企业应当以诚实信用为方针，在投标全过程贯彻诚实信用原则，用以指导其他投标技巧的选择和应用。第三节投标技巧2．常用的投标技巧常用的投标技巧不平衡报价扩大标价法服务取胜法质量信誉取胜法提高中标率的投标技巧缩短工期取胜法法应当符合一定条件多方案报价法低标价取胜法⑴不平衡报价不平衡报价是指对工程量清单中各项目的单价，按投标人预定的策略作上下浮动，但不变动按中标要求确定的总报价，使中标后能获取较好收益的报价技巧。方法如下：1）前高后低。对早期工程可适当提高单价，相应地适当降低后期工程的单价。这种方法对竣工后一次结算的工程不适用。2）工程量增加的报高价。工程量有可能增加的项目单价适当提高，反之则适当降低。这种方法适用于按工程量清单报价、按实际完成工程量结算工程款的招标工程。3）工程内容不明确的报低价。没有工程量只填报单价的项目，如果是不计入总报价的，单价可适当提高；工程内容不明确的，单价可以适当降低。4）量大价高的子项适当提高单价。这种方法适用于采用单价合同的项目。采用不平衡报价法要避免各项目的报价畸高畸低，否则有可能失去中标机会；具体做法要统筹考虑，例如某项目虽然属于早期工程，但工程量可能是减少的，则不宜报高价。⑵多方案报价法多方案报价法是投标人针对招标文件中的某些不足，提出有利于业主的替代方案（又称备选方案），用合理化建议吸引业主争取中标的一种投标技巧。具体做法：一是按招标文件的要求报正式标价；二是在投标书的附录中提出替代方案，并说明如果被采纳，标价将降低的数额。多方案报价法具有以下特点：1）多方案报价法是投标人的“为用户服务”经营思想的体现。2）多方案报价法要求投标人有足够的商务经验或技术实力。3）招标文件明确表示不接受替代方案时，应放弃采用多方案报价法。⑶扩大标价法扩大标价法是投标人针对招标项目中的某些要求不明确、工程量出入较大等有可能承担重大风险的部分提高报价，从而规避意外损失的一种投标技巧。例如在校核工程量清单时发现某些项目的工程量，图纸与工程量清单有较大的差异，并且业主不同意调整的情况下，就可对有差异部分采用扩大标价法报价，其余部分仍执行原定策略。突然降价法是用降低系数调整报价，降价系数是指投标人在投标报价时，预先考虑的一个未来可能降低报价比率，如果考虑在报价方面增加竞争能力是必要时，则应在投标截止日期以前，在投递的投标补充文件内写明降低报价的最终决定。(4)突然降价法采用这种报价的好处是：①可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。②在最后审查已编好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算和修改。③由于最终的降低价格是由少数人在最后时刻决定的，可以避免自己真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失利。降低投标价格可以从两方面入手：①降低计划利润。投标时确定计划利润既要考虑自己企业承建任务饱满程度的情况，又要考虑竞争对手的情况。适当的降低利润和收益目标，从而降低报价会提高投标中标的概率。②降低经营管理费。为了竞争的需要，可降低这部分费用，可以