“老中医”招商成功启示录

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料“老中医”招商成功启示录一、火爆的场面：在众多保健品厂家感叹：经营难，招商难时，济南世纪美龄营销公司的招商工作却风风火火，他们推出的“老中医”系列保健茶在济南火爆上市。原来预计200多人到会的招商会，却一下来了700多人。偌大的宾馆礼堂，连走道里也站满了人。后来甚至出现了5个经销商，为争夺一个区域代理而争得面红耳赤、互不相让的激烈场面。短短一天的时间，全省17个市的代理商全部签约，并有部分外省的省级代理顺利签约。这种现象，是近年来所少见的。一些到会的企业老板，不无感动地说；“不是没有好产品，而是没有发现和开发好。谁能想到，过去看不上眼的产品，竞然如此火爆”。二、真正关心经销商在竞争激烈的当今社会，经营难、招商难，已成为经营者的口头禅和一致的共识。那么，“老中医”系列保健茶的招商，为什么会如此火爆呢？精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料首先，要获得招商的成功，就必须了解经销商、关爱经销商，多为他们考虑，获得他们的信任。了解他们想什么，关心什么，顾虑什么？什么是他们心中最大的坎？只有这样，招商工作才会有条不紊、有的放矢，才会有方向性，招商才会成功。那么，经销商到底关心什么呢？1、产品要好2、利润空间较大3、投资和风险要小4、政策支持要好5、退换货制度合理6、招商企业有实力7、招商企业信誉好8、有成功的营销模式可以复制9、后续服务、培训、物流等有保障。通过分析，了解了经销商的想法。针对他们的想法，一项一项的分解、落实，包括产品名称、包装、终端设计，样板市场建设，信息传播，营销模式的规划等方面都要做精做细，作的有创意和差异化。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料三、整合资源、细说五大支持，让经销商动起来。通过总结，我们认为有以下几个方面值得借鉴：（一）产品质量好，卖点清晰，吸引经销商。“老中医”系列保健茶，是几十位老中医，花费几十年心血共同研究的成果，是在广东、福建等地流行凉茶基础上，通过科学配方，地道的选材和精细的加工的保健饮品。这些保健茶，或具有清热解毒、治疗感冒；或清除燥火、祛热生津；或清肝明目、解酒护肝；或解毒清便、养颜美容等等，功效十分明显，卖点非常清楚。在广东、福建等沿海一带，这种茶是家庭的必备饮品，已有近二百年的历史，喝凉茶已成为当地人，每天必须的生活习惯。（二）好的品牌名称，利于传播、记忆和市场切入营销界有名名言叫做：好的产品名称，等于成功了一半。有一位营销大师说：如果玫瑰花不叫玫瑰，可能不会如此芳香和迷人。足见产品的名称是多么重要！一个好的产品名称，有利于人们的记忆和传播，有利于消费者产生好感。只有消费者的认可并具有好感，才可能产生购买欲望，实施购买行动。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料“老中医”这个品牌名称，正好顺应了人们对中医的热爱和信赖。中医药文化，是中华民族五千年文化的瑰宝，是世界医学史中的一颗耀眼的明珠。她的原理、她的功效、她的神奇令世人仰慕。特别是华夏子孙，对中医的信赖和热爱是无与伦比的。“老中医”中的一个老字，蕴含了几个方面的意思：1、一个仙风道古的老者，有着独道的医术，神秘的配方以及具有手到病除的神奇功力。2、历史长、信誉好，。一个有着良好口碑和很多的固定消费群，以及回头客的中医世家。当然，产品的名称好，产品的质量也要好，这样才能珠联璧合，相映生辉。（三）投资少、风险小，让经销商规避风险。经销商在选择项目时，主要考虑自己的投资和风险。投资少，风险小的项目正是他们的需求。“老中医”保健茶的市场零售价，只有十几元钱，是一般消费者能够接受的，也是可以作为家庭能够消费起的。因此在市场上的走货量较大。使经销商真正感受到做得开心、做得放心，没有什么后顾之忧。（四）、差异化成就了样板市场，经销商信心大增。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料近几年的保健品名声不是太好，经营也十分艰难。广告轰炸、概念炒作、功效弱化、价格虚高，是其致命弱点。有些人认为，保健品的营销模式，就是概念加广告轰炸。大量的广告投入，必然造成产品价格的虚高不下，必然加重消费者的负担。在消费者越来越理性的今天，广告的作用是越来越小了。有些保健品的经营者不无感叹地说：做广告找死，不做广告等死。能不能不做广告，也可以很好地打开销路，做好市场呢？答案是肯定的。“老中医”产品，就是没有做广告，只是做好了营销方面的几个差异化：（1）终端陈列差异化在终端上，做了一个差异化很明显的货架。这种货架类似古代老中医采药用的药箱，十分特别，十分考究。让人一看，就会联想到古代的中医、古代的药铺和那种烟雾缭绕的药香。（2）产品包装差异化。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料产品的包装，采用古香古色的背景图案。大小类似过去装中药的牛皮纸袋。颜色根据品种不同，而设计的古朴自然。整个格调与老中医的品牌内涵相呼应、相统一。（3）人员促销差异化每个药店根据大小，分派人数不等的促销员。大方古朴的着装，娓娓动听的讲解、自然可亲的微笑，在众多现代装束的店员中十分明显，成为各个药店一道亮丽的风景线。刚开始，促销员建议消费者少购，或尝试后再买，这与其他产品的促销员鼓动消费者的多购，形成鲜明的对比。这又恰恰触动了消费者的逆反心理：越让买，越不买；越不让买而越多买。由于在终端方面策划和执行到位，短短十几天时间，济南的十几个药店的销量翻了几翻，令许多产品的同行十分羡慕。世界营销大师说过：营销的科学性，在于她的可重复性和复制性，以及操作性。由于样板市场的巨大成功，经销商们信心大增，他们完全可以复制这种模式，在自己的地区操作，减少了不必要的麻烦，少走了很多弯路。这种操作模式，简便易行，减少了大量的广告投入。经销商可以将精力大量投到终端推广上。一方面，让消费者得到实惠，增加了销精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料售量。另一方面，减少了经销商的销售成本，能够有较大的利润空间，获得利润的实惠而达到共嬴。（五）、合理的保障体系，减少了经销商的后顾之忧。济南世纪美龄营销公司，给经销商备齐了经营所需的各种文本，以及营销实战手册、人员培训手册等。建立了一套先进的物流管理操作系统。为了防止窜货，公司建立了一套合理的管理及奖惩制度。另外，为各经销商不定期提供营销诊断和管理咨询，提供人员培训，不定期地组织经销商交流开会。每个细节都考虑的非常周到，执行的非常到位。这些措施，让经销商感受到来自大家庭的关怀，让经销商毫无后顾之忧地、一心一意地去开发市场，经营产品。四、“老中医”现象启示一个小产品的招商，引起了意想不到的轰动。一个小产品的出现，却开发了一个很大的市场。不是没有好的产品，而是我们没有很好的发现她，开发她，策划她。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料不是招商难，也不是经销商难伺候；而是我们不了解经销商，没有真正关心经销商，没有从他们的角度考虑、思想。一位营销大师说过：没有不成功的行业，只有不成功的企业。没有不成功的事业，只有不成功的方法。一点不错。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[e-mail]