如何运作银保特训营-针对银行

如何运作银保特训营总公司银保部二○一○年一月课程目标了解银保特训营的基本概况知晓银保特训营的运作模式掌握银保特训营的操作流程和方法银保特训营的注意事项银保特训营项目介绍目录为什么要运作银保特训营具体操作流程操作注意事项当前全国银保市场特训营成果：某寿险公司江苏分公司南通中支举办期缴特训营，活动期十天共产生期缴保费400万；某寿险公司湖北分公司与交通银行举办银保特训营，一个星期时间创造保费1024万；某寿险公司湖北分公司与建行某支行举办为期两周的银保特训营，产生保费540万；我司湖北分公司与中行某支行举办银保特训营，在一个月的活动时间里产生保费869万。机构参训人数期缴规模件数件均保费人均件数人均保费无锡1438.3650.594.62.7徐州2269.91320.5563.2盐城1946.61150.416.12.5南通2081.5830.994.24.1泰州2283.61560.5473.8镇江161081460.7496.8扬州2265.8970.684.43.0平均19.370.5113.40.65.93.7某寿险公司江苏分公司期缴训练营成果业绩平台比较人均规保3.7万人均件数5.9件人均规保0.45万人均件数0.92件人均规保8.2倍人均件数6.4倍工行某分行环城支行银保特训营，参与训练营的学员为客户经理竞聘的人员，由保险公司派出讲师与客户经理进行全封闭式的实战型训练。15位学员六天网点实战期创造了不斐的业绩，累计件数达233件，累计综合保费达968万元。惊人记录:单日出单件数最高达到59件！单个网点单日出单件数最高达到26件！有两位学员单日件数最高达到10件!某工行环城支行专业化销售特训营银保特训营项目介绍目录为什么要运作银保特训营具体操作流程操作注意事项1、更好的适应当前银保发展的趋势，推动银保业务发展，创造更多的中间业务收入；2、改变以往银保合作模式，运用“训练+激励”的方法，使银保合作从“一支独放”过渡到“百花齐放”；3、利用保险公司的培训资源对银行人员进行轮训，改变观念，提升员工的销售技能，养成良好的销售习惯；4、发现、培养一批可塑性强、专业度高的员工，为自身储备人才，打造一支“四化”团队。对银行而言1、可以加强与银行之间的合作，显现公司专业度，一旦成功将会得到银行的高度认可；2、加大对合作网点的掌控力度，快速提升保费平台；3、通过银保特训营，培养一批认同度高、忠诚度高的银行员工，为后期合作奠定良好的基础；4、锻炼自身团队培训与辅导能力，加深客户经理与合作网点的紧密度。对保险而言银保特训营项目介绍目录为什么要运作银保特训营具体操作流程操作注意事项前期准备训练中培训与辅导训后追踪具体操作流程前期准备与合作银行沟通培训网点筛选内部准备工作与合作银行沟通目的：了解银保特训营的目的与意义，引起银行高层重视，获得合作银行对本次活动的支持。沟通对象：分行领导、支行分管行长、个金科长15•汇报近期的整体工作情况•介绍特训营的训练目的、意义、运作模式•系统内取得的成果沟通的主要内容分管行长•以汇报为主•运用特训营活动企划书，多用数据、图表•不同的行长采取不同的沟通方式沟通的主要方法16•前期是否运作过，效果如何•特训营活动具体事宜（时间、人员等）•奖励方案的制定•后期追踪的模式个金科科长沟通的主要内容沟通的主要方法•以交流和介绍为主，做好信息的上传下达参训网点的筛选工作筛选标准–1、与我司有过紧密合作的网点–2、前期做同业公司训练营活动取得较好效果–3、网点资源好、未产生业绩的网点–4、有意愿与我司合作的网点确定训练重点1.围绕训练重点进行课程设置2.选择讲师与助教3.根据机构情况选择客户经理进行网点辅导训练重点——主体课程设置产品：《万能险基础知识》《健康人生D款》技巧：《专业化推销流程》《营销一定有方法》《通关演练》心态：《正确面对客户拒绝》习惯：《压力管理》见课程表训练重点——人员配备班主任——由分公司指定一名专职讲师作为训练营班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。班主任职责：由分公司委派，训练营实行班主任总负责制，对培训效果负责，班主任对机构的日常经营活动提出建议并要求整改，对训练营违纪学员进行处理，其他人不得干预。助教——由班主任根据学员数量指定3、4名专职讲师或营业部经理担任，助教在培训过程中协助班主任工作。助教职责：服从班主任的工作安排，协助班主任完成训练营各项工作，包括夕会经营，训前、训后面谈，业绩统计、日志检查、督查网点、承担一定的授课职责。训练重点——人员配备驻点客户经理应该具备哪些方面？1、入司时间较长，对公司企业文化、理念有较好掌握；2、产品知识掌握全面、专业度高；3、具备较强的销售技能；4、网点经营能力强、善于与银行人员沟通；5、培训和辅导能力强；6、对本次特训营活动具体奖励方案了解全面；场地布置–1.桌椅摆放（根据参训学员人数分组以岛屿形式摆放，每组建议4-6人，后排设置旁听席、助教席及教练席）–2.开训典礼主席台（桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等）–3.横幅（《“**银行—人保健康”银保专业化销售训练营》）–4.相应的标语、条幅、司歌、司训等–5.教室内张贴业绩龙虎榜、纪律公约、今日明星–6.指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等设备准备–1.音像教学资料:司歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐、召集乐等–2.音响系统:功放、CD机、无线麦克风2个–3.摄像设备：摄像机、照相机–4.教具：笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸物品准备1.学员手册、管理手册2.讲师、工作人员、学员胸卡的制作；3.班主任、授课讲师的简历制作成投影片；4.分组表、学员考勤表、业绩统计表、各种课程附件复印件。奖励方案的制定1、在分公司给予的销售费用范围内，根据当地市场状况，合理、适度的制定奖励方案；2、可根据不同的保费平台，设立奖励方案，调动参训人员的销售热情，创造保费新平台；3、方案制定前要与合作银行方进行充分沟通，听取银行方对奖励方案制定的意见，结合参训人员实际情况制定奖励方案。要求：1、以小组为单位，制定银行特训营激励方案；2、根据所分配的费用，进行具体奖项设置，奖励措施要具体化活动背景：人保健康湖北分公司与工行银行桥口支行联合举办“金虎迎春”银保特训营活动，参训人员为桥口支行15个网点的理财经理、大堂经理，共计30人。本次特训营活动时间为15天，目标保费1500万。针对本次活动，分公司额外拿出0.3%的费用作为活动激励。请根据以上内容，制定“金虎迎春”特训营活动激励方案前期准备训练中培训与辅导训后追踪具体操作流程第一天：重点训练“海量开口”；强化柜员主动销售意识（如发折页、主动介绍产品、引导客户咨询业务）；第二天：“海量开口”，注重“接触技巧”的运用；第三天：重点突出“寒暄与赞美技巧”的运用；第四天：重点突出“说明技巧”的运用；第五天：重点突出“拒绝处理”技巧的运用；第六天：重点突出“促成”技巧的运用。网点实作（1）根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短信；（2）做到每单通报、每单激励；（3）营造争先氛围，激发竞争意识。1.时时短信追踪后援支持请各小组按照早上、中午下班前、下午上班前、总结一天等四个阶段去编写激励短信。要求编写的短信要正面、积极，用语要文明、规范，最终起到鼓舞士气、振奋人心、调动销售人员的热情的作用。一、激情出发后1.把握今天，胜利就会属于你们，你们的凯旋是我们的期盼。让我们快乐出发，秀出属于我们的精彩！2.信心是成功的开始，恒心是成功的方法，增加开口量就是我们的致胜法宝！二、到网点以后1.武林大会开锣比武，春风吹、战鼓擂、训练营里谁怕谁！华山派PK峨嵋派，武林即将掀起一番腥风血雨，一代天骄即将在此诞生！2.一武林高手率先拉开战局，峨嵋派XX策马奔腾，第一招X缴X万，先给华山派来了个下马威。三、中午12点1.上半场休息哨声响起，截至12点，华山派X件、X万，峨嵋派X件、X万，上半场件数王XX，保费王XX。四、下午1点1.号角再次响起！下半场角逐即将开始！话音未落，华山派新星XX一招鸳鸯蝴蝶剑，轻松拿下X缴X万，势有向峨嵋派挑衅之势！2.风起云涌，数英雄人数还看今朝。华山派XX与峨嵋派XX双方交战不分上下，到底是谁能拿下今天的件数王呢？五、下午5：301.战事暂且收关，今日战果X缴X万，X件，其中华山派X件、X万，峨嵋派X件、X万！（1）出单人数、件数、业绩规模汇总、评优；（2）业绩公示(3)日追踪表2.业绩汇总总结提升传播经验解决疑虑巩固提高1.成功经验的推广；2.失败原因的整理与解决；3.激发学习的热情。训练营夕会—目的1、总结归纳得失a、让学员养成填写工作日志、总结得失的良好习惯，否则今日就是无果而终；b、归纳出今日成功方法，总结不成功之处，加以改进，提高自身能力；找出问题所在，针对问题找到解决的方法；今日事，今日必！2、强化提升技能a、当日问题研讨汇总，教练解答b、专题讲解，演练训练营夕会—重点1、学员活动工具填写(同时教练反馈)2、由当天开单学员喜悦分享3、当天问题汇总4、教练分享经验并解答问题5、专题讲解6、实战演练或分组研讨训练营夕会—内容营造氛围1、各小组培训中风采展示，声音洪亮,有气势;2、训练营可采用ＰＫ赛形式，以小组对小组、网点对网点、学员对学员等多种对抗赛方式，激发双方“战斗”热情。3、荣耀时刻颁发保费王、件数王、优秀教练，达成当日定下的目标的学员，颁发“一诺千金奖”，并给与特殊的奖励，奖励先进、鼓励后进。1．每期训练营，银行高层、分公司领导都亲自开训；2．个金部领导、银保部经理亲自进行网点检查；3.每期银保战报，行内分管领导要做重要批示;4.个金负责人亲自为优秀学员学员颁奖。营造氛围－领导重视前期准备训练中培训与辅导训后追踪具体操作流程训后追踪的意义是要昙花一现还是四季如春？训后业务平台下滑到底什么原因？训后追踪过程中存在的问题对象态度指标技术指标参训员工1.有效销售时间缩短；2.开口意愿下降，开口率降低；3.夕会出勤率下降；4.自我提升意愿下降。1.专业化销售环节缺失或变形；2.销售逻辑复原。保险公司1.对基础管理要求下降；2.后援人员对工作标准打折。1.夕会经营缺失或质量下降；2.网点督导力度下降；3.缺少针对销售中存在问题的训练；4.汇报体系不完善；5.缺乏有效的激励体系；;6.团队“比学赶超”氛围归于平淡；训后追踪的步骤第一阶段：专业化经营动作固化阶段（训后第一个月）第二阶段：重点经营指标强化阶段（训后第二个月）第三阶段：整体效能固化阶段（训后第三个月）银保特训营项目介绍目录为什么要运作银保特训营具体操作流程操作注意事项注意事项训前与合作银行的沟通激励方案的制定培训课程的设置客户经理现场辅导能力活动气氛的调动活动期间追踪力度