2013年4月自考03616采购战术与运营试卷

科高教育—无锡专业自考辅导中心楼,无锡新区-长江北路2号人才大厦三楼学习广场306,藕塘—文良路A1号大学生旅行社楼上科高，让自考更轻松！12013年4月高等教育自学考试全国统一命题考试03616采购战术与运营试卷HY公司成立于1990年，是一家集产品设计、科研开发和生产销售为一体的大型挂车企业，位于中国最大的挂车生产基地A市．由于最近部分原材料价格的上涨以及员工工资水平的提高，2012年3月5日，HY公司挂车生产所需的101号配件的供应商KT公司向HY公司的采购部门发出了初步的价格上涨通知，101号配件的单价将从原来的1000元上涨为1300元，新价格将于2012年3月20日执行。由于101号配件在生产的过程中需求量较大，1因此300元的涨幅会对公司的生产成奉和产品销售价格产生很大影响，这不利于公司市场的进一步开拓．因此3月5日上午9:00，采购部王经理在接到通知后召开了紧急会议，讨论和安排相关事宜，部分原材料价格和员工工资上涨是不争的事实，因此101号配件价格上涨也是不可避免的。经过讨论，公司能够接受的最高涨幅为200元，理想涨幅为150元；最后，王经理安排李某和丁某来负责此次价格谈判的事宜。李某是101号配件采购的主要负责人，一直以来都是由他与KT公司进行接触和沟通，负责采购的具体事项，因此他是此次谈判的主要负责人，丁某协助其谈判。在李某所负责的供应商中，有两家也供应101号配件，分别是ML公司和HE公司。但是由于KT公司具有较强的研发团队，产品设计能力在国内处于领先地位，IOI号配件采用的是最先进的德国技术，配件不合格率很低，而且交货一向及时，因此HY公司一直主要从KT公司采购该配件。丁某是市场调查员，负责主要原材料的市场价格和竞争对手价格的跟踪调查。会后，李某等人开始了相关事项的准备，丁某主要负责收集与101号配件相关的原材料的市场价格的变动情况，李某则主要负责与KT公司的接触。3月5日上午9:45，李某给KT公司的销售员谢某打了电话．谢某：“李经理我正想给你打电话呢，通知收到了吗？”李某：“哎呀，谢经理，你还说呢，你们公司害死我了，你们报鲍什么价呀，涨幅那么高，都达到30%了，让我在总经理面前丢尽了脸，虽然原材料价格上涨是不争的事实，但你们涨的也太多了，其他公司的涨幅也不过10%。咱们的合作还要不要继续，你科高教育—无锡专业自考辅导中心楼,无锡新区-长江北路2号人才大厦三楼学习广场306,藕塘—文良路A1号大学生旅行社楼上科高，让自考更轻松！2明天来我办公室详谈吧！”3月6日上午9:30，谢某如约来到了HY公司，发现李某正与ML公司销售员周某相谈甚欢，且手中还拿着几张纸，旁边还有厚厚的产品介绍资料．当时谢某心里就有些紧张，因为ML公司与KT公司都位于距A市比较近的L市，由于生产的产品有很多都是相同或相似的，因此竞争比较激烈。谢某看到李某与周某在一张纸上签字，并握手庆贺，但是又不清楚他们谈论的具体内容，因此，谢某就更紧张了．周某走后，谢某就咋天的报价对李某表示了抱歉，并说经过自己的努力，给HY公司争取了最低价格。当看到1210元的新报价时，李某心里暗自高兴，因为这与公司要求比较接近了，他说：“我们公司能够接受的最高报价是1130元，不瞒你说，最近ML公司一直希望和我们扩大合作，你看，又拿来了很多产品资料”，并顺手翻了翻，不经意的将101号配件的资料放在莰上面．他接着说：“ML公司的首次报价才1190元，你公司竟然是1300元，据我所知，虽然原材料价格上涨了，但你公司去年对生产线进行了技术升级，原材料的消耗至少可节约5%，而且并不是所有原材料价格都上涨了，至少X材料价格就降低了，我看你公司报价的水分实在太大了，这可是违背了我们长期合作的宗旨。”谢某没想到李某对市场价格了解的如此清楚，便说：“李经理你看什么价格能接受，我尽最大努力给你申请！”李某语气坚定的说：“1130元，不能再多了！”谢某说：“我能提供的最低的授权价是1185元，那我只能回去给你申请了．”李某说：“以谢经理的能力，这价格肯定能拿下，我们公司10月份将投入一条新生产线，这会增加一个新型号配件的需求，你公司是绝对能够提供的，而且它的需求量绝对比101号的需求量大，如果这个订单也能拿下，你肯定能稳坐责公司销售冠军的宝座！”会谈结束后，李某很客气的将谢某送到了楼梯口．3月6日下午，李某接到了谢某的电话，表示经过努力争取，公哥能提供的最低报价是1170元，绝对不能再低了，李某没有答应，仍然坚持1130元的价格．3月7日上午，李某又接到了谢某的电话，说：“老兄，咱都妥协一步吧，价袼就折中一下，1150元”。李某说：“贵公司能让步我很高兴，但是我权限内的最高价是1140科高教育—无锡专业自考辅导中心楼,无锡新区-长江北路2号人才大厦三楼学习广场306,藕塘—文良路A1号大学生旅行社楼上科高，让自考更轻松！3元，若这个价格不能接受，我公司就只能寻求其他供应商了．”3月8日上午，李某接到了谢某发来的最新合同，单价是1140元，随后，李某向王经理汇报了情况，王经理很满意！此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。若有雷同，纯属巧合。一、必答题（本部分共一道题，共50分）下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。1．任务(Tasks)a)作为101号配件采购的主要负责人，李某会从哪几方面来对供应商进行评估？(20分)b)在谈判开始时，李某成功运用了何种策略，意图何在？他还可以采用哪些谈判策略以取得更好的谈判效果？（15分）c)HY公司应采取哪些途径改进101号配件的采购绩效？（15分）二、选答题（本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每小题25分，共50分）2.从案例中可以看出，采购部王经理对101号配件采购非常重视，请结合案例分析采购的重要性有哪些？（25分）3.在谈判中，谢某一直很被动，节节退让，结合案例分析一下，影响KT公司此次谈判效果的因素有哪些？（25分）4．原材料的质量对于企业来说至关重要，作为生产企业，HY公司应该具有怎样的采购质量管理制度？(25分)5．公司101号配件的采购价格主要受到哪些因素的影响？（25分）