凯盛家纺如何快速招商和提高成功率--马成连

如何快速招商及提高成功率三分公司马成连主题一如何快速招商二如何提高提高招商成功率快速的招商及提高成功率如何的提高招商的效率和成功率,探讨下四个方面的问题:一知己知彼,有的放矢(招商准备)二灵活运用,创新方式(招商方法)三有勇有谋,讲究策略(招商技巧)四亲商安商,强化服务(招商服务)招商准备一全面熟悉市场,熟悉公司1.公司最早从事家纺,有丰富经验2.2000年率先导入连锁经营模式,同行内最早3.公司六大系列,3000多个品种规格4.公司有80000平的生产车间及3000平米展厅!公司总部在上海,拥有在2个研发分部!5.熟悉公司的各项流程,有招商流程,装修设计规范等招商准备二掌握招商环境,知晓我们的优势1招商环境:市场潜力大,公司扶持政策好,利润空间大.2公司的主要优势:产品优势形象优势店务优势物流配送招商准备3专业市场竞争状况分析要竞争对手年销售额渠道网点品牌定位价位知名度美誉度市场运营特点罗莱罗莱家纺17亿1500多个高档高较高较好品牌维护为主促销为辅富安娜中高档较高较高较好品牌维护为主南方寝室中高档中等较高一般品牌维护为主梦洁高档高高好中档中博洋中档中等较高较好品牌维护为主多喜爱中低档低较高一般促销频繁紫罗兰中高档较高一般一般促销频繁宝嫚家纺中档中等较高一般品牌维护为主蓝丝羽中挡中等一般一般促销频繁凯盛3亿800多个中高档较高一般一般促销频繁招商准备三把握工作重点,明确自身招商的方向重点客户群的的条件:1加盟商必须是经营者,具备创业精神2爱家纺行业,渴望成功,有开拓精神3了解所在城市的消费结构,和商圈分布及竞争对手及销售情况4愿意接受公司的管理,有一定的经济实力5拥有良好的商誉,善与合作招商准备三把握工作重点,明确自身招商的方向招商重点客户行业:1熟悉家纺的客户,包括做布艺,窗帘,和床品的客户2目前做品牌的客户,包括做家居、服装,鞋帽等客户招商方法一专业招商(扫街)二以商招商三传媒招商四会展招商招商方法专业招商(扫街)1要求对当地的市情了解,包括产业结构,人均GDP,历史文化等2对当地的竞争品牌有深入的了解3熟悉当地的商圈情况,房屋租金,店铺的状况招商方法•专业招商(扫街)的技巧1先抓重点行业客户,在去寻找普通的客户2对意想客户加强电话回访频率3多发名片扩大招商信息发布渠道,争取潜在客户群招商方法以商招商1通过对老加盟商进行拜访,获取信息2通过扫街和客户建立信任,获得信息招商技巧一招商的基本原则1互惠互利,共赢发展的原则2诚实守信的原则3相互尊敬,热情接待的原则招商技巧诚实守信的原则:1做到不了解情况不随意答复,办不到的事项不随意许诺!2承诺的事情要及时做到,要及时给与客户答复招商技巧相互尊敬,热情接待的原则:1仪表要端庄整洁,说话表情要表现对人的尊重和礼貌相互尊敬,热情接待的原则2改掉些不良习惯,如随地吐痰等!相互尊敬,热情接待的原则招商技巧1回避分歧,转移话题.2多种方案,选择替代3冷调处理,暂时停止拜访4在一个城市多寻找潜在客户,扩大生意机会打破沟通僵局的策略和技巧招商服务一服务全方位1协助客户选址2帮助客户做好市场调研与分析3帮助客户协调来公司的生活安排4帮助协调解决专卖店开工建设中遇到的各种矛盾和问题.招商服务客户选址的条件:1商业活动频繁的地区2人群聚居的公共场所附近3面向客流量最大和能见度最高的街道4交通便利的地区5同行聚居区店铺的条件1省级专卖店实用面积不抵于150平方米；地级专卖店实用面积不低于100平方米；县级专卖店不低于100平方米2门店宽度不低于7米3层高不低于2.8米4年租金:租金与销售额的比例不超过25%5距专卖店步行3—5分钟能租到30—40平方米的仓库招商服务选址的大忌1高速车道旁2周围居民少3店铺周围商圈杂乱4行人虽多,但少有目标客户招商服务帮助客户做好市场调研与分析:1了解和掌握项目背景2了解产业背景3做当地市场分析4风险预测5成本核算招商服务凯盛专卖店的投资回报模拟表单位:万元项目A级B级C级D级年销售收入23015010060货品成本190×57%=108.340×65%=26108.3+26=134.3123×57%=70.1127×65%=17.5570.11+17.55=87.6682×57%=46.7418×65%=11.746.74+11.7=58.4449.2×57%=28.0410.8×65%=7.0228.04+7.02=35.06毛利95.762.3441.5624.94年租金301584.5装修10÷3=3.38÷3=2.76÷3=25÷3=1.7水电21.610.8人员工资0.08×4×12=3.840.08×3×12=2.880.06×3×12=2.160.06×2×12=1.44工商税收10.80.50.3通讯费用0.08×12=0.960.06×12=0.720.04×12=0.480.03×12=0.36市内运输0.60.50.30.2广告促销321.21优惠卡190×0.08=15.2123×0.08=9.8482×0.08=6.5649.2×0.08=3.94利息40×7.2%=2.8825×7.2%=1.818×7.2%=1.315×7.2%=1.08装饰维修10.80.50.2其他1.310.50.3利润=毛利-费用30.6222.717.069.12招商服务二跟踪全过程1专卖店信息的获取2巩固已经有的联系3关注专卖店的开业,销售与店务的管理招商服务专卖店信息的获取1通过电话,传真和客户联系,取得信息,并分析,对有用信息及时做出反馈!2在节假日寄上贺卡致以问候,感动顾客招商服务关注专卖店的开业,销售与店务的管理1解决新店在销售过程中遇到的各种困难和问题2让每个新店都成为我们的招商资源和招商广告,推动招商的良好循环和发展THEENDTHINK