农民会,让销售变得更简单

河北石家庄191技术&营销实战培训会农民会，让销售变得更简单高军农民会的流程如何对听众作出跟踪如何评估并改进您的会议？会议计划会议执行会议后跟踪您想要完成什么？谁将出席会议？做好准备工作如何计划会议内容？目标会务准备内容准备如何获得订单或确认购买意向您将如何展示您的信息？如何处理听众的反应？演讲技巧互动控制会场获取结果为什么需要农民会？一个新产品不被经销商、零售商接受，或者被认为潜力不大、困难很大。一个产品在某区域打不开局面，包括新产品不被接受，或销量小而停滞不前。一个产品需要形成销售热潮之前。销售淡季的突破手段。常和站柜宣传、店面促销组合应用。不同时期站柜的职能不同，配比不同。农民会的组织零售商组织大多数农民会都是由零售商来组织的，因为他们是农民会的直接受益者、也是最终受益者；并且他们拥有最广大的人脉。农技站组织（政府部门）政府部门有其独有的行政职能；他们在当地有一定的权威性和人脉，但他们常常不允许介绍产品、卖产品。也容易被他们的其他主题冲淡效果。农民组织村干部、农民领袖可以组织简单的农民会。这是在前两种方法行不通的情况下才采用的，但采用这种方法一定不要忘记带上零售商。农民会组织过程中经常遇到的问题及解决方法——如何“逼”零售商组织会议破解零售商没时间（原因：他怕麻烦或他根本没意识到农民会的好处）——借口，通过县级经销商来协调或利用零售商晚上时间；同时要跟他讲清楚农民会的好处，从思想上来改变它。零售商说农民没时间或农民不愿意听（原因：他怕麻烦或是怕组织不起来没面子，或者不相信你讲课的能力）——借口，想办法让他带你下去，你组织给他看看。必要的情况就下乡请农民组织一场，拿出结果给他看。零售商不同意现场促销（原因：怕卖不出去没面子或是怕农民说他卖狗皮膏药）——尽量想办法说服，告诉他促销的好处，从而改变它；实在说服不了就借两盒样品，想办法在会场上自然而然卖给他看看，通过农民教育他。零售商答应了开农民会，也打电话联系了，但说农民没时间等等开不起来（原因：他怕麻烦）——这时不能放弃，他开始已经动心了，只是由于麻烦等原因临阵脱逃；一定要拉他下去看看。破解农民会的步骤会前准备会场布置暖场现场讲解促销会后跟踪会议执行一、会前准备确定会议目标（SMART目标：具体的、可衡量的、可行的、有结果的、可跟踪的）成功的示范——示范田、示范户、照片会议时间、地点及人数根据当地面积较大、市场潜力大重点LSS的辐射范围或欲开发区域开会的地点最好足够大并能播放投影仪等选择最好招集农民的时间——中午、晚上行动：想办法“逼”零售商行动；这是成功组织农民会的关键。根据当地情况适当修改讲课内容，最好在课件中加入跟当地相关的人、图片或事情。确定地点二、会场布置图文资料：尽可能利用手头上的海报、宣传画、吊旗等布置在会场周围；让人一来就知道我们的产品；另外，适时发放单页，让其对我们的产品有个初步印象；注意单页不要见人就给，至少要等别人要才给。音像设备：开会当天提前至少30分钟准备好，循环播放企业形象片、产品形象片、技术片等暖场。小礼品：用于会场提问奖励的小礼品，和对购买者促销的小礼品样品（货）：零售商不同意带货的情况下也至少要从他那里借2盒样品，讲课时放在最显眼的方便拿的位子，以便讲解时随时拿给农民看，以勾起农民购买欲，“逼”零售商现场卖货。暖场：暖场至关重要，在暖场时要注意登记农民资料，并通过跟老百姓交流了解当地情况（根据产品引导）。——要通过暖场了解农民的种植面积、用药习惯、目前遇到的问题等；从而了解他们的需要，为农民会的讲解和销售做准备。——通过暖场发现目标客户，特别是那种用过我们产品并反应特别好的、在当地有影响的农民，要想办法让他站出来替我们说话。三、暖场有不适合的人员出席，故意捣乱听众群体过于庞大存在过多兴趣、需要以及期望，比如又要了解水稻又要了解棉花的种子展示者说明了太多的主题会议过于专业化并简单地以介绍产品为主展示者说得太多没有交流，没有机会建立信赖感听众没有机会发言听众变得好辩并产生敌对情绪听众在团体状态下不准备签订单或没有购买意向会议时，易犯错误与问题四、现场讲解讲解、处理农民回应促销会后跟踪1、会前LSS介绍－－可能出现的几种情况及应对比较笨的（或是不配合的）零售商：暴露了我的真实身份——坦白：我是XX大学毕业生，现在是XX公司技术人员，是来为大家提供技术服务的。聪明的零售商：省里专家——我是省农业厅三农服务队……聪明的零售商：高校学生——我是XX大学社会实践队……2、开幕词介绍自己和同事确认时间确认需求陈述目标（听众期望）说明不涉及的内容（具体）提出“双向”团体沟通原则3、讲解、处理农民回应声音要宏亮，要让听众听得见。语气要贴切，要用老百姓听得懂的语言，特别是老百姓某些惯用的方言（例如：稻曲病－霉砣）。要会控制会场气氛，最好通过自己抑扬顿挫的语言或是风趣的讲解调动老百姓。通过适当的提问，调动老百姓的积极性，从而发现我们的目标客户，使其带头购买。回答农民提问要实事求是，知道就知道、不知道不要装，以免带来负面影响。设定今天讲课的内容范围，不让其他问题冲淡主题。讲解决方案前，确认农民最关心的问题。进一步确认缩小讨论范围。你是一桶水，但农民可能只需一瓢。要有焦点，只讲需要的。不要卖弄懂得多。多跟你的支持者眼光交流，请他回答问题，介绍他使用的情况，鼓励他，送他奖品。当地使用者的现身说法，一句顶你一万句。他也是会后带头购买的积极分子。尽量多用问句讲课，以得到农民的反馈。对自己讲过的问题，要有奖问答。结束语要总结论点，然后转向购买。指出当地的零售商。克服紧张会议前熟悉您的材料排练与练习演练如何使用你的视觉辅助材料和相关设备，直到你感觉舒服提前到达会场并确保一切工作就绪计划会议日程，并按步骤执行掐捏自己，作一次深呼吸准备好写有重点的卡片克服紧张会议中使用短句在重点之间停顿使用手势移动时，要有意识地四处移动用视觉辅助材料，以使展示更为活跃注意避免重复的手势—例如：摸下巴、挠头、玩弄皮带扣等建立信任有效地使用支持数据，建立信任基础要做到－愿意帮助别人－不与听众争辩－不说他人的坏话－让听众感觉他们很重要－与人交流而非灌输－根据当地文化习惯，正确使用眼神沟通－使用其它与本地文化相适应的语言、或非语言类提示截取正面陈述，强调并加以利用截取正面陈述，强调并尝试利用它们，如有可能，试图忽略其负面部分（不理负面）。但如果再次出现按照负面陈述处理正面陈述正面/负面陈述处理农民回应应注意负面陈述/忧虑用以下方式处理负面陈述：1、分担其忧虑2、将之变为您能回答的问题3、用“这是您的问题么？”与陈述人复核，然后尽力回答好该问题。处理听众回应—真正难以处理的陈述例如：“我用了你们的产品，但是出现了药害”处理原则：表示你的同情，说明在会后你可以单独就这个问题与他进行讨论。重申我们的产品经过大量试验和有关部门的登记认证，正常使用通常不会出现药害。但是，我们愿意了解出现的个案的具体情况，帮助查找问题原因和解决办法。农民会讲解过程中应注意的几个问题被农民牵着鼻子走。例如：农民问什么，就答什么；只要有人问就回答——应对：会前打招呼，会中不要提问，会后会留时间专门提问。以及限定问题的范围。农民的声音比我们的还大——停顿几秒然后提醒一下或敲敲桌子(或拍拍掌)提醒一下。不知道怎么对付“刁民”——找出他之所以“刁”的原因（很大一部分原因是要引起你的重视），加以利用，这种人往往也是最容易打动的，也是我们最好的宣传者。处理会场突发事件：比如讲了一半，天突然下雨了，部分人要回去收东西——不要急，真正的客户是不会走的，我们需要的是他们。促销—促销的关键是抓住农民的购买信号？他们开始计算所需产品数量他们寻求帮助他们询问到哪儿买产品他们询问关于经销商的事宜他们作出正面陈述肢体语言、行动等，如：记下价格会议效果的反馈级别（程度）1谢谢您的介绍2谢谢，让我们了解一下有多少人喜欢……3留下姓名、联络方式并索要有关资料4填写“简易工作表”5填写“空白订单”6会议中、后购买促销技巧如果零售商配合：事前沟通好，唱双簧。——注意几个细节：零售商卖货、收钱，自己送促销品并注意整个促销场，防止零售商忘记收钱的情况；一定要老百姓现款购买才送促销品。如果零售商不配合：单口相声；尽可能拉动几个农民和自己站在一起，并带头购买。——自己卖货自己收钱，并送礼品；让零售商看场子，直到他自己来参与卖货。同样要坚持原则；但要灵活掌握尺寸，尽可能拉动更多农民来教育零售商。会后跟踪根据农民会的情况适时跟踪：销售非常成功的农民会——电话跟踪；一般的农民会——根据用药情况、季节适时跟踪，为下一次成功的农民会或促销做准备；小结农民会成功的关键在会前准备。只有有效的督促零售商组织，农民会才会成功（执行）。及时有效的暖场工作可以最大潜力的调动农民的购买积极性。有激情、贴切并富有幽默感的讲解将使你的促销变得顺其自然。成功的农民会往往是一次非常成功的促销。而直接销售的数量是衡量农民会成功最重要的标志。及时的会后跟踪将是下一次成功农民会的开始。谢谢大家！