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分公司运作之区域市场战略规划及如何召开区域招商会想要吗??听完了就做就是你的了!中国鞋服品牌进入洗牌阶段细分领域品牌核心事件跟进品牌大众量贩休闲装美邦04杭州5000㎡旗舰店开业以纯森马商务休闲装七匹狼07年3月常州1000㎡生活馆,年内共开20家生活馆,并配套拓展200家旗舰店劲霸利郎运动装安踏04年启动大店多店策略,店铺规模6000多家361°特步女鞋百丽多品牌策略,由商场向地铺进军,再开1000家达夫妮男鞋红蜻蜓密集开店意尔康童装童鞋巴拉派克兰帝博士蛙2011\3.11,67元冻结1560多亿小猪DADIDAABC等2007年8月的最后一个周末,美特斯·邦威西安东大街近7000平米超级旗舰店第一期开业,西安休闲装大战进一步升级。西安的高等院校集中,在校大学生人数位列全国第三。庞大的学生群体使西安成为众多量贩休闲装品牌的必争之城,传统的商业街东大街更是成为各个大牌的决战之地。东大街中段短短不到五十米的范围内,目前国内三大休闲装品牌大气势开店,蔚为壮观(如图)。首先开出来的是美特斯·邦威五层楼约4000平米的大店,紧随其后是以纯两层楼700平米店铺,隔壁是森马四层楼4000平米店铺。以纯面积最小,且夹在中间,倍感压力,于是在街对面拿下一栋约2800平米的大型旗舰店.如此一来,邦威因开店最早,不管是在店铺形象还是数量上都与其竞争对手有了一定差距,于是大气出手,在森马旁边拿下一幢七层楼高的超级大店,完成了对森马和以纯的战略包围之势。于是在短短50米范围内开出5家超级专卖店。8月26日,该店由邦威代言人周杰伦亲临现场造势,第一天便创造了三十多万的营业额,而夹在中间的两个品牌当日营业额不到其五之一。据传,第二天,以纯的老板便乘机飞往西安。可以预见,邦威新店出击,并不是东大街的50米商战的结束,而是开始,另两个品牌如何出手,一定会有续集。50米范围内汇集了国内量贩休闲装领三大品牌的5家大店,总营业面积达20000万平米,品牌集中度之高,营业面积之大,在国内绝无仅有。其对中国服装业的有深刻的启示意义。鞋服品牌如何破局?三大策略密集开店吃掉商圈形象大店树立标杆多城连锁抢占资源密集开店吃掉商圈形象大店树立标杆店铺赢利向商圈赢利转变“母鸡带小鸡”是最好的开店方式在一个商圈中以大店带小店的方式开出多个店铺,个别大店可能不赢利,但起到树标榜、打形象,带动小店销售的作用。而其中小店则成为赢利主力,使得该品牌在这个商圈总体赢利。这种母鸡带小鸡的开店方式使邦威、以纯、安踏迅速甩掉竞争对手。赢利方式由多城连锁抢占资源多牌连锁VS多城连锁十三个品牌与十三座城(玫瑰秀、巴拉系统制胜)案例决胜终端向决胜商圈转变渠道制胜转向深耕制胜赢利方式由单店盈利向商圈盈利转变巴拉巴拉的成功解密balabala小县城单店加盟都需30~50万资金条件,很多市场准加盟商“抢着”准备足资金排队等着它“系统”派人实地考察店铺申报店公司审批,而其他童装绝大多数“首批货款5万”人还担心做不起来,怕风险要政策砍条件……why?是母公司semir实力雄厚?是广告投放的大,还是砸出来的知名度?02年初出生的巴拉巴拉面市,也跟目前深圳、北京、上海等地虚拟运作的所谓“品牌”一样---直线区域和单店/柜加盟,只是“守株待兔”与“主动出击”找寻加盟客户的区别;做了3,4年,05年启用ERP,管理终端数据采集到达率非常高;06年逐步将品牌忠诚度高、用心、投入的区/市代,帮扶其从个人转成公司化,部门编制化,“系统”(巴拉巴拉内部叫法,就是代理商,对外“分公司”)要发展自己的自营店体系,从而发展二级加盟(县/东部沿海发达的小城镇)。据上市募股书,截止2010年6月2253家店(2136家加盟店,117家公司直属自营)开店数、年销售额等遥遥领先国内童装牌子。最新第五代形象店最新第五代店中店格局第四代形象1、商场扣点式卖场经营效率核算:条件:某童装加盟折扣4折,商场扣点26%,结算税票公司代开缴纳6%税金,导购员提点1.5%(进场费、店庆、电费、导购员基础工资、海报、广告、商场管理费用;货品运费、库存因素……等暂不计算内)按吊牌价100元,不同折扣销售情况如下:全价销售,费用计算情况:销售金额100元,进货金额40元,商场扣点26元,税金6元,提点1.50元,毛利:26.50元8折销售,费用计算情况:销售金额80元,进货金额40元,商场扣点20.80元,税金3.56元,提点1.20元,毛利:15.64元7折销售,费用计算情况:销售金额70元,进货金额40元,商场扣点18.20元,税金3.11元,提点1.05元,毛利:7.64元6折销售,费用计算情况:销售金额60元,进货金额40元,商场扣点15.60元,税金2.67元,提点0.90元,毛利:0.83元5折销售,费用计算情况:销售金额50元,进货金额40元,商场扣点13元,税金2.22元,提点0.75元,毛利:-5.97元2、定租式商场/街铺店卖场经营效率核算:条件:某童装加盟折扣4折,如按一间30平方米店铺(专卖店),装修款3万元(分3年公摊),店铺月租金5千/月,工商税赋600元/月,平均7折销售,水电费800元/月,店员2~3名(1000/月/人),提成1.5%计销售额balabala地级市/县城繁华街铺店为主体发展渠道是多么正确的定位!一、是经营模式不同:森马将之归纳为“四轮驱动”模式,即提升品牌形象、强化虚拟模式、提高研发力度、完善营销体系。森马采取虚拟经营的模式,生产和市场两头在外,集中力量抓企业管理和品牌管理,以高起点、高定位,轻装上阵取得快速发展。二、是经营风格不同:森马的风格是把长板做长,把短板外包,森马认为服装是高科技的边缘产业,努力寻求专业的合作伙伴,进行资源高度整合。从一定意义上讲,整合就是森马最大的创新。三、是拥有一支充满活力的团队,接近90%的员工都具有大专以上的学历,这将成为森马未来市场竞争中的法宝之一。尤其是不迷信业内做上岸牌子的弃将,往往招白纸一张的校招生,加以科学的企业内(带)训,培养成企业所需的岗位人才,而你任何企业挖走它个叭人,又摸不透它全盘操作。四、是森马发展速度比较快,几乎保持每年50%以上的增长速度。森马追求的不仅仅是快速发展,而且还要追求科学发展。巴拉巴拉从季节操作上以:1春2夏3秋4冬,一年四季分明操作而虚拟运作所谓“品牌”专卖搞法的多半是:春夏/秋冬一年两个季度操作森马服饰巴拉巴拉事业部为了玩转“1春2夏3秋4冬”,产品研发上就非常注重各个产品线往年同季度时期各地市场销售数据汇总、分析;商品企划部门根据每个产品类别、南北市场色系偏好有别、号型在市场销售中的差异、各地气候差异导致的各市场上货期与每季度销售周期的差别等综合因素数据分析,每季度定出南北市场有别的产品类别(balabala内部叫:产品线)的各个小项产品的款式结构、尺码、色系等“系统”--创造奇迹在巴拉巴拉字典里,没有“省代”、“区代”的概念,更不会以行政区划框死市场。“系统”要公司化、部门编制化;“系统”要建立自营体系,从而发展“二级加盟”。一个省有若干个“系统”,很多系统是最早批加盟balabala的零售店主,只要其用心,全身心投入到巴拉巴拉的经营中,小小零售店主都能做成年销售额好几千万上亿的“系统”。几个小故事,来说明巴拉巴拉如何玩转“系统”;李琴从湖北省公安县单店店主到“长沙辰澳系统”李琴是巴拉巴拉湖南常德的代理商(注:2010年李女士发展成“长沙辰澳系统”),身边的人都亲切地称她琴姐。琴姐曾做过国有商场童装专柜的散货采购,1994年毅然放弃了“铁饭碗”,凭着自己多年积累的采购经验,在湖北省公安县城开了一家小店,从此开始了创业之旅。2003年,做了多年散货的琴姐看到了童装市场必将走向品牌经营的发展趋势,开始琢磨着开一家属于自己的品牌童装店。选择什么品牌好呢?当朋友把一张巴拉巴拉的加盟宣传单交给她时,她与巴拉巴拉的缘分便开始了。2003年9月28日,她在公安县城开了第一家门店。刚开始做巴拉巴拉时,琴姐就遇到了做品牌的第一个瓶颈:在个小县城初开的个新牌子的单店销售不理想,而周边做其它品牌的几家童装店销售都不错,她开始寻找原因。是不是品牌宣传做得不够呢?想到这里,她就从学校出发,给学校的运动会、表彰大会提供服装、礼品赞助。琴姐坚决执行公司提供的活动策略(凡是童装所以涉及方方面面无不有傻瓜式、只要照着做就是的策划执行案,总结巴拉巴拉成功的最大秘诀。只要你贯彻了,执行了),在消费者心中树起品牌概念。渐渐地,巴拉巴拉在当地从“无名小卒”变身“大牌明星”,销售也开始节节攀升。琴姐说,公安县一带的巴拉巴拉是从学校走出来的。第一家店成功后,琴姐决定进一步开拓市场,但又担心影响第一家店的销售。某一天,琴姐逛市场时正好遇见当地一家安踏专卖店的分店开业,她马上思考:在同一地方,再开一家同一品牌的分店,会不会影响总店的销售?在安踏专卖店门口转悠几天后,她发现,安踏新开的分店不影响总店生意,且两边生意都很好。受此启发,她又在当地开了一家双门头的店铺。随后,公司将湖南省常德市整个系统归到了琴姐旗下,琴姐自己的公司——公安县永辰服饰有限公司也开张了,她开始了公司化运作,实现了事业上的第二次跨越。2008年,琴姐迎来了事业上的第三次跨越。3月8日,在上海产品会上,巴拉巴拉总经理徐波对她说:“琴姐啊,你都‘县长’管‘市长’这么久了,该‘转正’了啊!”当时还在公安县城的她,统管整个常德市系统,徐总巧妙地给她点拨了一下。经过考察,琴姐决定将公司从湖北的公安县城搬到湖南的常德市。但公司现有员工大部分是湖北公安本地人,他们愿从湖北公安去湖南常德市吗?琴姐很是担心。一名老员工的话却又让琴姐放心与感动。老员工说:“琴姐,把我们都带过去吧,公司在哪,我们也在哪。”搬到常德后,公司的发展空间越来越大,越来越快。2010年李琴把公司搬到湖南省城长沙,“常德系统”也改成内部叫法“长沙辰澳系统”(姑且叫“第四次跨越”)。“长沙辰澳”和原本在长沙的“长沙好西好”两个系统在湖南(除岳阳系统地盘外)开店能不受地域框死(公司内部强化店铺申报机制,杜绝恶意竞争,良性发展做大做强湖南市场),“长沙辰澳系统”能在湘鄂交界长江北岸属于湖北行政区划的县市开店(与属于徐波妹夫严科伟的“汉阳系统”部分市场重叠),2010年下半年李琴又跑去广西柳州搞个分部发展桂柳地区的桂北市场;而“长沙好西好系统”2011年南下广东东莞发展“东莞系统”。看了这个故事,不知道最早批加盟balabala做长沙区代,且初期销售额做的能排的上号的陈浩民有没后悔过,06年陈拿了东莞铅笔CULB和虎门的小熊维尼的“湖南省代”(前者做的一般,后者没做1年多,小熊维尼给株洲王慰新拿去株洲做“湖南省代”),徐波要求其做好长沙市场,接受公司的“系统”化改造指导,陈当时想不通长沙市场还这么大空间可挖,最终以不给其做“湖南省代”,就放弃balabala……时月仙:业绩超越省级总代理的区域代理商时月仙的童装在江阴一年的营业额约4000万到5000万,她的24家店铺遍及全市。(2010年时月仙的“江阴系统”改成内部叫法“无锡系统”公司对其扩大市场地盘,连苏南苏北很多地、市、区、县都能任由其拓张开店。很可能是巴拉巴拉树立的首个过亿元销售额的“系统”)时月仙认为,江阴市区域小,网点布局的影响力非常重要。在整个县级市的市中心来说,最核心的地方就是步行街。“首先我会选择在这个地方,投资不会太大,哪怕是五十万的房租。我要的是广告效益和创造人流购买的场面,也就是客流量。然后我会选择在二流或者三流商业圈做有便利性的店铺和高效展示的店铺。但这些店铺我只会开在学区和社区。利用我的制高点来带动店铺的知名度。”与此同时,时月仙在人才系统的搭建方面也做得很好。她系统地将三年到五年的公司愿景和战略作了规划,目的是想通过价值观和使命感吸引高端人才。“我做的吸引人才的计划是有效的,曾任中国五百强的山东区的分公司经理到我这儿来做营业总监。2014年我规划要在目前三个地级市,做到百家店铺百万工程。”她自豪地说。王
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