化妆品展会招商攻略

化妆品展会招商攻略日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应越来越强，众多企业视展览为拓展市场的跳板。在时间与空间都可以量化为金钱的展会上，竞争高度集中，同类商家短兵相接争夺客户，激烈之程度如华山论剑，企业要在这样一个完全向买方市场倾斜的环境中杀出重围，殊非易事。入宝山却空手而归的事情，在许多展会上并不少见。如何避免这种现象，获得最佳参展效果，虽无万应良药，却有千金妙方。在此仅以化妆品展会招商为例，与企业共享参展心经。选择在错误的时间、错误的地点，不可避免要遭遇滑铁卢。很多企业展会招商无功而返，犯的第一个错误就是选择了一个并不合适自己的展览。错误源自于对展览功能认知的缺乏，意识模糊，没有明确的目标。一般来说，成功的贸易展览基本具备三大功能：一、展示招商。这是大部分企业的参展初衷，尤其是当企业要向市场推出新产品时，展会招商可以说是一条拓市的直通走廊。化妆品市场产品更新换代周期越来越短，淘汰率越来越高，每年都会涌现许多新面孔参与市场洗牌，这些新生力量一般都是通过专业展会以黑马的姿态进入经销商视野。二、企业形象宣传。成熟型企业基本具备较为完善的市场网络，待开发的市场目标十分明确，一般不用通过展会招商。对这些企业来说，展会更多地意味着一个做秀的舞台，向汇聚于此的全国同行及经销商展示企业实力、品牌形象。这类企业的出席对展览的成功不可或缺。三、学习交流。上规模的展会，都是当前市场的缩影，无论是全国性的还是地区性的，都可以折射出行业格局，反映产业发展动向。企业往往借此机会进行市场调研，观摩同业的营销手法与品牌运作模式。目前，主办者都在努力提升展会信息功能，组织各种类型的论坛、演讲，向企业灌输最新的市场理念，为企业提供了不可多得的学习机会。如由中国百货商业协会主办的日用百货\化妆洗涤美容商品交易会，每次会议都邀请化妆品行业专家与营销专家为参展商传道解惑，为企业家们提供了丰盛的精神盛宴。以这三大功能为价值取向，企业对参展效果进行预测、评估，决定是否参展、选择哪个展会。受利益驱动，各地盲目跟风、重复办展的现象较为突出，每年在全国各地举行的化妆品专业展览就有数十个，不少展会雷声大、雨点小，效果很差，使得以上三大功能大打折扣，因此企业在选择展会时尤须谨慎，有两个因素必须认真考虑：一、展会的市场影响，包括行业地位、市场辐射范围。以中国、国际冠名的展会遍地开花，其中不乏拉虎皮做大旗的，企业应慎之又慎。要打全国市场的，选择由全国性行业协会、著名展览公司举办，在业内具有相当影响的展会；要重点突破区域市场的，最好去面向局部地区的展会。辐射范围不同，参展商构成差异较大，对招商有效程度影响也较大。二、专业观众的数量，这是评判展会质量最重要的指标。人气旺并不意味着展会的成功，能吸引真正具有商业价值的客户才是展商最关心的。中国第一展--广交会之所以让众多国内企业趋之若骛，就在于进场的十几万海外专业观众。高水平的的展览会制作观众构成调研报告并将这些信息资料提供给企业，事实上，这也是展览组织者进行展会促销的重要元素。准备凡事预则立、不预则废。要达到预期的招商目的，前期准备至关重要。准备工作主要涉及如下方面：一、招商信息发布。在展会开幕前一个月内，通过各种渠道将企业参展信息告知经销商。展会熙熙攘攘，经销商选择代理产品针对性不强。先期将信息传达给经销商，可以起到先入为主的作用。招商信息要突出产品卖点、市场潜力，并告知企业展位。发布途径主要有两种：向已知客户寄发邀请函和媒体广告发布。化妆品招商广告比较有效的媒体，专业媒体可选择《中国化妆品》、《健康与美容》，产经媒体可选择《中国经营报》、《销售与市场》，全国性的大众媒体可选择《南方周末》、《南风窗》。二、招商资料制作。招商资料是以文字形式介绍企业的缘起、背景、产品情况、销售政策、市场管理制度、终端建设策略，让经销商全面了解企业、产品及市场运作思路，增进合作信心。这些资料主要包括企业画册、销售管理手册、产品手册。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。企业可将这些资料综合在一切，制作成多媒体光盘，以作招商现场演示用。有条件的企业如已拍摄影视广告，可剪辑制作出影视VCD。三、展位设计。展位是企业的脸面，好的展位设计能让人对品牌产生良好的第一印象，并在展会现场获得高关注度，为招商创造有利条件。一般来说，展位的设计水平与招商效果成正比。随着企业对展会招商重要性认识的提升，企业逐渐抛?quot;一桌两椅式的简单展位组合，开始在展位设计方面下大功夫，花几十万进行布展的现象越来越普遍。目前企业采用较多的形式主要为特装展台与拉网展架两种形式。市场一线品牌基本上都会进行特装布展，即根据展位面积、位置及周围环境设计展位，采用木质材料进行现场组装，总体费用都在十几二十万。特装布展虽然成本高且不能重复利用，但发挥空间大，能充分营造良好的展示氛围，在气势上给观众以震撼，在今年上海举行的第88届日用百货\化妆洗涤美容商品交易会上，柏丽丝、自然美等知名品牌的展位设计都给人留下了深刻印象。实力较弱的公司一般选择成本较低、可重复使用的拉网展架，即可折叠的支架辅以喷涂精美的形象图片。拉网展架整体线有流畅，不必拘于传统的三面围板式结构，能较突出地体现公司形象和传递产品信息，价格适宜，便于携带，用于拆卸折叠后一人就可以进行搬运，十分适合长途运输，但因其在气势上很难与特装展位相比，所以在设计上更要巧用心思制造出良好的视觉效果，充分考虑声、光、电、色彩的综合应用。展位设计装搭最好在展会举办城市请专业展览工程公司实施。四、参展人员培训。国内缺乏懂展览的人才，企业很少有专门负责展会招商的人员，参展工作人员基本上都是从各个部门临时抽调，因此事前进行统一培训显得尤为必要。培训内容包括企业知识、产品知识、谈判技巧、销售政策及相关的营销知识。对于化妆品企业而言，应该注意介绍市场现状、销售渠道组建方式、主要竞争对手。培训的一个重要目的是要鼓舞士气，让参展人员尤其是缺乏经验的新手树立自信，能够从容应对客户。五、物料准备。比起以上所需事项，展会所需物料相对显得琐碎，但提前准备好，到时能省去不少麻烦，有备无患。如人员通讯录，收集客户名片的名片盒等物料提前准备好，会使现场工作有条不紊。现场展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项：一、会场安排。对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说，在展会现场与客户洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交易的顺利进行，有必要在展馆附近的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆房间里与客户接洽。这不仅可以创造较宽松的洽谈环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间，更广泛、更深入地接触经销商。二、统一应对。洽谈的原则是所有的人都要统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的充分沟通，就容易引起误解的招商政策进行深入交流。某一个具体问题该使用什么样的说辞，面对不同的经销商该如何处理，这都需要给出细致的方案。三、合理分配。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务。商务谈判、对外联络、后勤服务、展会信息收集，都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中做到分工合作、相辅相成。四、形象礼仪。任何一个参展人员都代表企业面对客户，个人行为举止如何对企业品牌而言并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质较差就不能考虑将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业，员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一着企业商务装。五、灵活掌握招商政策。化妆品市场的地区表现差异较大，东南西北对化妆品的市场需求都不同，这就不能强求所有的经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格，用同样的条件要求四川与新疆的经销商是不现实的；另一方面，对某些采取各省只找一个省级总代理的渠道策略的企业来说，在辽宁、山东等省份，因存在大连、青岛这类经济实力超过省会的城市，可能会在渠道架构的设置方面发生冲突。就这些情况，企业都需要在权衡整体利弊的情况下，灵活应用招商政策。