融资租赁的项目沟通与信息采集

融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材1融资租赁的项目沟通与信息采集讲演人北京易利升租赁技术服务有限公司首席策划师沙泉北京众晶鑫酒店2009.3.21中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材2融资租赁项目沟通与信息采集目录项目沟通为什么要沟通怎样进行沟通对沟通的要求沟通的操作技能沟通中常见的误区沟通中常用的方式沟通的范围沟通什么整合社会资源的沟通开展租赁业务的沟通信息发布与采集信息的发布与采集对项目进行的尽职调查对采集的信息进行处理对项目的可行性进行评判对淘汰项目进行善后处理对可行项目进行处理对项目办理二审手续为什么要沟通沟通的作用宣传和传播融资租赁合作伙伴之间相互融合了解项目是否可行增加项目成功信心及时终止错误发生沟通的必要性统一认识增强互信提升合作的信心调整、补充欠缺资源融合项目资源沟通的过程就是项目初审融资租赁项目通常要经过四级审批经办人员担当初级审查的角色在沟通中了解项目的可行性和可操作性融资租赁的精华在于沟通转贷似融资租赁没有租赁技术含量融资租赁的技术体系在沟通环节转贷性租赁的承租对象只能是大型国企或央企中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材3融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材4融资租赁项目沟通与信息采集统一认识统一对租赁的认识消除不必要的误会对租赁的理解不同造成的误会对产业不了解造成的误会对企业性质不了解造成的误会对人员的不了解造成的误会发现对方亮点机会和风险合作契机与可操作性防止鸡对鸭似的对话在同一平台、同一理念、同一愿望上沟通就共同关心的事进行沟通统一对合作文化的认识融资租赁需要在完整的产业链上运作成功的项目需要多方合作多方合作需要多赢盈利多少与风险和责任挂钩统一对操作环节的认可了解租赁的一般运作规律了解租赁的一般做法了解项目的运作结构制定步调一致的操作步骤中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材5融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁完整产业链运作图销售租赁融资租赁二手/翻新物流信用流资金流风险流信息流担保公司保险公司公证处运输公司外贸代理租赁经纪人行业组织租赁公司承租人供货厂商出资人把难以办到的事交给其他伙伴完成租赁链服务链营销链别人了困难就是我的利润增长点中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材6融资租赁项目沟通与信息采集增强互信将对称最大化增加信息透明度消除不必要的误解提高专业对口融合度增加相互之间的信任节约机会成本信用调查的一部分中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材7融资租赁项目沟通与信息采集提升合作的信心寻找合作动因宣传、鼓动让合作者发现动因发现利润增长点发现合作亮点交流合作模式寻找可行性和可操作性中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材8融资租赁项目沟通与信息采集调整、补充欠缺资源若认为项目的资信不够，需要调整和补充产业链其它资源蛋糕理论一个好的项目就是一块蛋糕只有在完整的产业链上才能制作出真实蛋糕蛋糕的体积是固定的，只能有限切分，不能增加参与的伙伴越多，分配到手里的越少谁来参与由风险和收益来确定分配的多少由承担的责任来确定中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材9融资租赁项目沟通与信息采集融合项目资源把自己的不足交给别人去做自己的不足是别人的利润增长点用伙伴的信用为项目增用利用出租人的信用利用承租人的信用利用厂商的信用利用第三方信用把不可能的事情变的可能中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材10融资租赁项目沟通与信息采集对沟通的要求具备基本的责任心不要走形式不要受条框限制不要过于激情不要过于保守真诚、自信、实事求是沟通时不隐藏自己的弱点被发现后信用评级大跌隐藏了别人的利润增长点从而隐藏了合作机会沟通时不夸大项目的作用有可能增加租金的收取有可能加大收益分配沟通时不隐瞒项目的收益情况获利能不够有可能导致项目被否必须具备沟通技术重点集中循序渐进耐心倾听、容忍不同观点和意见善于归纳总结精华及时发现问题和亮点不说没用的话，不做没用的事从第三方验证沟通的内容沟通的操作技能能勾画项目结构图能编写项目文件沟通需要具备的基本素质智慧智商情商领商财商逆商能力表达力感召力说服力整合力动手能力中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材11融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材12融资租赁项目沟通与信息采集沟通中常见的误区以为租赁公司是扶贫机构以为租赁公司是风险投资公司出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构常把租赁当贷款，把利率当卖点以为租赁公司是次贷银行厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款以为租赁只要双赢就可以了沟通是一项艰苦细致的工作中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材13融资租赁项目沟通与信息采集沟通常用的方式沟通形式主动沟通开拓市场被动沟通静态开拓座商沟通原则做一个负责任的合作者从经历过的市场谈未来收益从承担风险角度谈利益分配沟通工具电话传真互联网络邮政沟通方式交谈（面谈、通信工具）交换资料信息交换思维方式通过第三方获取或传递沟通场所项目现场工作地访问公共场所约见私密场所约见互联网络沟通的范围融资租赁的基础知识；与租赁有关的金融知识；与租赁物有关的商品知识；与企业管理有关的管理知识；对宏观经济的认识与看法；对行业前景的认识与看法；遵纪守法的意识。中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材14融资租赁项目沟通与信息采集中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材15融资租赁项目沟通与信息采集整合社会资源的沟通与承租企业的沟通与设备供应商的沟通与出资人的沟通与租赁公司的沟通与产业链其他合作伙伴的沟通通过沟通确立合作关系中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材16融资租赁项目沟通与信息采集与承租企业的沟通主动沟通向潜在承租人介绍租赁的一般做法融资租赁给承租人带来的好处启发承租人的租赁动因激发承租人采用融资租赁的动力需要向租赁公司提供的资料被动沟通向潜在承租人介绍租赁的一般做法融资租赁给承租人带来的好处租赁公司的专业经营租赁公司的融资手段对承租人的要求需要向租赁公司提供的资料中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材17融资租赁项目沟通与信息采集与设备供应商的沟通向厂商介绍租赁的一般做法融资租赁给厂商带来的好处融资租赁物件的租赁适用性为厂商提供融资租赁的必要条件条件责任义务收益了解厂商的基本情况介绍了解厂商在产业中的排名了解租赁物件的基本特性了解厂商的客户群体了解厂商的资信能力中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材18融资租赁项目沟通与信息采集与出资人的沟通向出资人介绍融资租赁的一般做法尤其是具体项目的交易结构介绍融资租赁对出资人的好处介绍出资人关心的租赁公司情况租赁公司的专业化经营范围租赁公司的经营业绩租赁公司的股东背景租赁公司的企业管理租赁公司的风险控制能力了解出资人的情况出资人的经营资质出资人的资金来源出资人出资的专业化取向租赁公司的融资成本出资人的放款程序中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材19融资租赁项目沟通与信息采集与租赁公司的沟通了解租赁公司的租赁服务模式了解融资租赁公司的资金来源方式了解租赁公司的专业化经营范围了解租赁公司的经营业绩了解租赁公司的团队了解租赁公司不愿意做的地方中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材20融资租赁项目沟通与信息采集与产业链其他合作伙伴的沟通向服务机构介绍融资租赁的一般做法介绍融资租赁中他们可参与的内容以及可带来的好处了解一旦服务不到位他们要承担的责任了解支付回扣的比例中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材21融资租赁项目沟通与信息采集公司与产业链各方合作协议与合作各方保密协议与经纪人的合作协议与融资租赁公司的委托租赁合作协议共管帐户合作协议与出资人合作协议与供货厂商合作协议与代理进口商办理代理进口合作协议公证处公证样本与海关办理共同监管手续与担保公司合作协议与运输公司合作协议与保险公司合作协议与律师事务所合作协议与会计师事务所合作协议与报关行签定合作协议与报验行签定合作协议中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材22融资租赁项目沟通与信息采集开展租赁业务的沟通树立正确的租赁观租赁项目沟通中不容讨论的问题融资租赁的常见模式租赁公司的专业特点针对租赁项目的沟通中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材23融资租赁项目沟通与信息采集树立正确的租赁观租赁就是租赁，不要把租赁当贷款承租人是以融物的方式达到融资的目的租赁公司不是银行，是边缘产业的中介服务机构租赁公司是趋利的，不是扶贫机构融资租赁的项目条件一点也不比银行宽松融资租赁中需要融资的首先是租赁公司租赁没利率，不要把利率当卖点租金的高低是由企业的资信能力决定的低融资成本是靠优势得来的融资租赁是合作文化，需有合作意识融资租赁是边缘产业需要多赢才能成局中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材24融资租赁项目沟通与信息采集租赁项目沟通中不容讨论的问题融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。租金未全部偿还之前，租赁物件所有权永远属于租赁公司；租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司不同意改的地方也不能修改；虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购权在出租人；租赁的理论起租日为承租人动用出租人资金的日期，出租人可以根据承租人的要求，有条件展期；出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将出租人的权益转让给第三方；未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材25融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁的常见模式融资租赁的定义融资租赁的基本特点融资租赁的好处融资租赁的常用模式中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材26融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁的定义法律定义融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。监管定义银监会的定义融资租赁，是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活动。商务部的定义融资租赁业务系指出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁财产，提供给承租人使用，并向承租人收取租金的业务。会计准则定义会计处理方式的定义融资租赁，是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。其所有权最终可能转移，也可能不转移。税收定义融资租赁是指具有融资性质和所有权转移特点的设备租赁业务。中国融资租赁专业人才培训计划专用培训教材27融资租赁项目沟通与信息采集融资租赁的基本特点一、七个基本特点1.融资租赁是一个金融与贸易结合的边缘产业，属于知识经济、服务贸易；2.融资租赁是知识密集型和资本密集型二个都不能少的产业；3.融资租赁采用的是两个合同三方当事人的，所有权和使用权分离的交易方式；4.融资租赁离不开法律、会计准则、监管、税收四大支柱的支持；5.融资租赁的发展需要五大驱动因素（经济环境的驱使、资本市场的需求、创新的独特方式、独一无二的竞争手段、新经济发展的市场需求）6.对经济有促进销售