保险业务专题培训之营销技巧：接触前准备

衔接训练1衔接训练讲师介绍2015年04月5号：加入寿险公司曾先后从事业务顾问2016年3月1号：加入中国平安晋升营销经理2016年9月29号：加入富德生命人寿现任高极营销经理部2016年12月-2017年4月1号：曾获得黄冈一星极讲师优秀高级营销经理目录衔接训练1.前言3.接触前准备的步骤4.接触前准备的内容2.接触前准备的重要性衔接训练一、前言成功靠准备，不是靠智慧！衔接训练第一印象很重要，客户会不会购买，在初次见面的三十秒内就已决定，所以，要塑造一个完美的专业形象，事前必须做好充分的准备工作。二、接触前准备的重要性衔接训练三、接触前准备的步骤第一步：确定拜访人选第二步：确定拜访时间第三步：安排拜访路线第四步：确定面谈主题及相关话术第五步：电话约访衔接训练1、高级别，先拜访；2、确定时间，按时拜访机关单位、村干部——上班时间普通上班者—晚饭后个体户、家庭主妇、退休者——下午财务—月中3、集中区域，节约时间；4、熟悉资料，心中有数；确定拜访计划注意事项：64衔接训练电话约访重点提示：1、电话约访的目的——争取面谈的机会2、电话约访的要领（1）目的明确（2）言辞简洁，不在电话中谈保险（3）坚定、连贯（4）运用二择一法提出会面要求衔接训练四、接触前准备的内容（一）仪容仪表的准备（二）物质准备（三）技术准备（四）心态准备衔接训练（一）仪容、仪表的准备良好的精神面貌热情的微笑职业化的装束干净整洁举止大方谈吐礼貌衔接训练（二）物质准备1、展业资料：公司及产品介绍、报纸宣传、理赔资料、市调表、费率手册、建议书、保单样本等2、个人工具：身份证、代理证、名片、展业夹、投保单、收据、签字笔、计算器等衔接训练活动：现场自查请学员根据《展业资料和工具检查表》，检查自己的展业包中的物品是否齐全。衔接训练产品宣传单费率手册报纸宣传理赔资料保单样本建议书样本资料展示夹市调表个人名片身份证代理证准客户名单投保单银行转账单暂收据签字笔笔记本计算器小礼物纸巾、口香糖展业资料和工具检查表衔接训练（三）技术准备1、准客户资料包括：年龄、健康、工作、家庭、经济、个人爱好、生活习惯等2、交谈主题：健康医疗、子女教育、储蓄养老、家庭理财、风险保障等衔接训练•平稳的心态•健康的笑容•我是最棒的！（四）心态的准备衔接训练衔接训练讲师示范讲师做业务员，邀请一位学员做客户进行电话约访的示范演练，要求各位学员仔细观察。衔接训练业：孙姐，您好！我是徐芳，现在说话方便吗？孙：哦，是徐芳啊，好久不见了，你说吧，什么事啊？业：最近工作还是那么忙吧，多注意身体啊。我这有一本《健康手册》，感觉挺好的，里面有很多美容养颜和健康方面的小知识，对您肯定有帮助，我给您送过去，您看是明天晚上还是后天晚上有空？【话术】衔接训练孙：谢谢你了徐芳，不过专门让你跑一趟，这样不适合吧。业：呵呵，孙姐，我们很长时间没见面了，挺想您的，正好见个面聊聊天，您看是明天晚上还是后天晚上比较方便呢？孙：那就明天晚上吧。业：好的，孙姐，明天晚上我去您家，那您先忙，明晚见。孙：再见。衔接训练学员演练演练内容：运用课程中的话术，做电话约访练习。操作方法:1、学员每2人为一组，分别扮演客户、业务员，根据讲师示范演练10分钟，演练后学员互相回馈；2、请1对学员上台演练；3、台上学员先自我点评；台下学员再点评4、讲师点评；衔接训练学员通关1、学员根据演练的话术，进行背诵。2、熟记话术后，讲师对学员进行通关。衔接训练行动方案1、熟悉所学课程；2、使用课程中所教的电话约访方法，与3个准客户进行电话约访。