感悟招商引资(外派招商人员招商引资技能与技巧)

1感悟招商引资（外派人员招商引资技能与技巧）作者：天平人家目录第一章招商引资基础知识第二章招商引资操作技巧第三章招商引资案例思考前言招商引资是各地实现经济快速发展极其重要的手段。通过外来项目或者资本的投入，为地方或者园区创造税费收入、增加居民就业机会和带来经济收入，进而拉动市场消费，繁荣地方经济。特别是招商引资带来GDP的快速增长，有利于各级领导出政绩。以珠三角、长三角和环渤海三大龙头区域为代表的沿海发达地区，是全国各地的地方政府及园区重点关注、强力招商的区域。许多省市县和园区向上海、天津、广东、福建、浙江、江苏、山东等省市派出招商队伍，长期驻点或者短期小分队招商引资。这些临时或者长期派驻的招商人员，到沿海后首先面临如何熟悉企业、寻找有意投资、有能力投资的企业，为地方政府或者园区招来投资的问题。从信息收集到联系企业，再到2与企业交流，动员企业到招商人员所在地区（园区）投资需要技巧和方法。特别是要想找到有投资意向的企业，并让企业决策者认为招商人员所在的地区或者园区值得投资，良好的招商引资工作技能和技巧能起到事半功倍的效果。笔者从西部某县分管工业和招商引资的副县长，到代表西部某大省在沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作领域十多年，经历了许多招商引资的成功、也有过失败，也见识过众多招商人员和招商领导干部的酸甜苦辣。在此分享自己从事招商引资工作的感悟，结合亲身经历的案例，阐述招商引资工作的实际操作技能、技巧。作为主要针对外派招商人员的实战论述，文章立足于外派招商人员如何寻找并联系企业到自己所在地投资的实战技能、技巧，不泛泛而论地涉及招商引资的所有理论与实践。第一章招商引资基础知识一、招商引资基本概念招商引资，是政府或政府设立的开发区、工业园区、工业集中区等机构将区域(园区）以外的项目、资金等生产要素吸引到所属区域(园区）的行为。招商的“商”指投资者、客商和国内外企业，引资的“资”指资金、资本。招商引资工作主要是将区域外的企业、个人、金融机构、投资基金、资本市场的项目与资金，以及中央或上级政府安排下拨的资金与项目，包括“跑部钱进”的项目和资金，引到自己3所在区域（园区）。招商引资的作用，一是拉动地方经济的发展，二是引进先进的理念，三是带来财政税费收入，四是创造就业机会，促进居民收入和生活水平的提高，五是提升区域竞争力，六是推动对外经济合作。招商引资的基本方式，有小分队招商、驻点招商、委托（中介、顾问)招商、以商招商、会议或者活动招商、网络或者其他媒体招商等等。归根到底还是要招商人员通过各种渠道，收集和捕捉企业的投资信息，与企业取得联系，进而推荐自己所在地区或者园区，引导企业去投资。各地政府和园区，特别是党政主要领导，在招商引资中发挥了巨大的作用，塑造地方或者园区形象，制定适合经济快速发展的战略规划，搭建招商引资平台，组织重大招商引资活动，建立有吸引力优势的投资环境，为客商搞好投资服务，提供以优惠政策为主的鼓励政策，特别是利用政府资源安排各类干部从事招商引资工作等方面作了很多有益的工作。二、招商引资工作人员的来源组成与素质要求目前各地外派的招商引资人员，主要是由地方政府或者园区选拔的“优秀干部”。有的招商干部来自于招商局系统，也有从其他部门甚至乡镇选拔。在招商干部中，有少数人过去曾经从事与招商引资相关的工作，但多数人是抱著借助招商引资平台搭建职务升迁桥梁而被临时抽调。各地政府也以职务升迁为诱饵，希望以较低的经济成本让4招商干部为地方或者园区招商这些干部，往往在从事招商引资工作1-3年后回原单位，一批双一批的招商新人投入到招商引资队伍中来，在基本熟悉招商引资工作后又迅速离去，基本上没有形成专业招商、市场化的招商机制。对从事招商引资人员的素质要求，如果到网上或者书上去查，会有许多答案，有5条、7条、甚至10条标准，主要包括政治素质、思想素质、业务素质以及形象、政策掌握、语言表达、人际交往与沟通能力等等。其实，对招商人员而言就三个基本素质要求：知己、知彼，能让（己、彼）双方信息沟通。知己，就是清楚地知道自己（所在地区或者园区）的优势、劣势，对所在地区（园区）的交通、区位、资源、产业发展和招商项目需求、以及政府（园区）可以给投资者的优惠政策等情况熟知。知彼，就是知道招商目标区域的产业发展、有什么企业可以联系招商。自己能分析企业的生产规模、原材料需求、市场销路等财政情况更好。能让（己彼）双方信息沟通，就是能找到有投资能力和投资意愿的企业，并让潜在投资者了解自己所在的地区或者园区，找到政府和企业双方的兴趣点和利益结合点，帮助企业认定该地区（园区）符合企业发展的需求。三、中国经济发展区域划分5许多招商人员一到沿海地区招商就津津乐道地告诉企业，我们有国家级/省级经济区，有某某新区，是继珠三角、长三角和环渤海经济区之后的中国经济增长第四极。须知，参加中国经济增长赛跑队伍不只一支，从东北到西南，各个地方都在参与竞争。招商人员不清楚中国有多少省市和新区在争创“中国经济增长第四极”，自己所在区域在这场竞赛活动中究竟优势劣势力是什么、竞争力有多强，也就无法找到企业扩张意愿强烈的招商区域，正确地与企业交流。中国经济发展，经历了沿海开放、西部大开发、振兴东北老工业基地和中部崛起几个时段。各级政府都规划了各种经济开发区、高新技术开发区，甚至规模巨大的“新区”。这些“新区”、“经开区”和“高新区”也成为各地经济发展的龙头。特别是作为上升到国家战略，总体发展目标、发展定位由国务院统一进行规划和审核，在区域经济发展中起到龙头作用的“新区”吸引了众多的省市竞争。目前已经有六个“新区”已经成都国家级“新区”，分别是上海浦东新区、天津滨海新区、重庆两江新区、浙江舟山群岛新区、甘肃兰州新区、广州南沙新区。还有许多地区的“新区”希望自己有幸成为“第七个”、甚至“第八个”、“第九个”国家级“新区”，比如辽宁的大连新区、湖北滨湖新区、四川天府新区、陕西的西（安）咸（阳）新区、河南郑汴新区都是其中的积极争取者。目前比较有代表性的经济区域，在东部沿海有长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角地区、辽东半岛、山东半岛、环渤海等经济区。中部地区有六大城市群，湖北武汉城市圈、河南中原城市群、湖南长株6潭城市群、安徽皖江城市带、山西太原都市圈以及江西环鄱阳湖城市群，其中武汉城市圈、中原城市群、长株潭城市群、皖江城市带4个中部的城市群“入围”了中央关于中部崛起的10号文件。西部大开发作为中国发展西部经济的重点政策导向，在新一轮西部重点经济区发展方面，中央的布局基本按照将成渝经济区、关中—天水经济区和广西北部湾经济区三个经济区打造成具有全国影响的经济增长极。将呼包银、新疆天山北坡、兰（州）西（宁）格（尔木）、陕甘宁四个经济区打造成西部地区的新经济增长带，将滇中、黔中、西江上游、宁夏沿黄、西藏“一江三河”五个经济区打造成为省域经济增长点。在招商引资中，中部和西部地区各经济区，相互间都是承接产业转移的强有力竞争对手。第二章招商引资操作技巧招商引资工作可以分为两大阶段、六个步步骤。两大阶段是找到有投资能力和投资意向的企业，把企业引到园区，让企业建厂投产或者建设项目完工投入使用。六个步骤是“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”、“说服企业投资考察”、“洽谈投资合同并签约”、“投资建厂并投入生产”。政府或者园区的外派招商人员，重点是作好第一个阶段的工作，作好“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联系目标企业”和“说服企业投资考察”四个方面的工作。后续的跟进服务、促使企业最终落地投资，要靠地方（园区）各单门7的相互支持与配合，更多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政主要领导的个人魅力，非一线招商人员所能左右。一、寻找目标企业选择招商引资的目标企业、确定什么企业为招商目标企业，是招商引资工作成功的基础。正如销售人员要选择的潜在客户必须有购买能力、有购买意向一样，招商引资的目标企业要符合两个要求：有投资能力、有投资愿意。要知道企业是否有投资能力也有投资愿意，最容易的作法，是先确定有能力投资的企业名单，再了解其有没有投资意愿。但是，这样操作会遇到大家共同瞄准中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等热门目标企业，全国上千个地级市近万个招商机构同时联系少数企业，这些企业如果没有对外投资意愿的话，会对来自几千个招商机构的反复骚扰不耐烦，在企业中流传着“防火、防盗、防招商”的说法。有的企业的工作人员会以很不友好的态度回应待招商人员，使招商人员的“心灵”受到伤害，特别是让初入招商行业的领导很受打击。要取得企业投资信息，最常用的方法和途径有6种：（一）按产业查找根据自己所在地区或者园区重点发展的产业和园区定位，在各种公开媒体上搜寻相关产业的企业名单。比如，查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强企业名称，分析这些企业中有那些的产业发展符合自己园区的定位。8收集到足够的相关企业名单后，查询企业的公司网站，从公司网站或者其他介绍中查看公司的成长历史。以此判断企业有无投资的能力和意愿。一般来讲，成长性好的企业对外投资的可能性较大。如果看到的是不断衰退的企业，招商人员最好不要自己给自己找不痛快。（二）沿产业链寻找沿产业链寻找招商企业，是根据招商人员所在地区或者园区的现有龙头企业或者拥有的主要资源、市场需求，沿着龙头企业或者资源、市场产业链的上下游寻找企业。一般有四种寻找招商企业的线路：对资源进行深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业和市场需求大的产业。沿产业链招商，也是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品的生产加工寻找招商企业。比如，招商人员所在地有大量煤碳资源，就注意寻找煤化工企业；有大量盐卤资源，就重点寻找盐化工企业。当地矿山机械需求量大，就可以面向矿山机械设备生产企业招商。没有非常重要原料资源的地区，可重点分析现有重大企业的配套企业，面向配套企业进行招商。也可以瞄准龙头企业，在成功招商龙头企业的同时，将为重大企业、龙头企业配套的企业一并招商。像成都、重庆前几年分别引进了富世康、仁宝、广达等著名台资电子企业，富世康和仁宝、广达等企业到重庆和成都投资建厂后，重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地市认真分析其配套企业名单，寻找核心企业在原生产基地的配套企业进行招商。有的地区甚至让核心企业开出可供招商的配套企业名单。9（三）利用新闻报道查找根据自己所在地区或者园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名单，比如在国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强等等容易查找的名录中寻找企业，确定自己希望了解的企业名称以后，通过网络媒体查询有无企业老板或者负责人近期到各地投资考察或者参加投资论坛、投资说明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道中的蛛丝马迹判断企业有无投资意图。（四）建立和用好乡友关系1、通过乡友宣传自己、建立人脉资源每个地方都有到沿海发展的人士。在沿海地区，无论党政军学商，都可能有一批乡友在沿海发展较好，而且这些乡之间平时还会有联系。融入现有的乡友圈子，甚至出面组织同乡会，让乡友们认识你了解你，在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。我给眉山、乐山、绵阳等市新建招商分局局长们的第一个建议就是利用自己是地方政府外派、有地方政府的官方身份，牵头组织同乡会，或者组织同乡活动，发挥乡友的信息提供渠道作用。2、吸引乡友回乡投资事业有所成就的乡友是最愿意回故乡投资的一个群体。一是对家乡熟悉、对家乡有感情。二是在家乡创建企业可以经常回家看看父母和亲友，能照顾家人。三是中国人都有衣锦还乡的梦想，能在自己事业有成的时候回故乡，在乡亲、在过去的同学和老师面前展示自己的荣光，特别是从基层作起来的企业家，能得到家乡政府领导的肯定，10是件很有面子的事。西楚霸王項羽就说过：“富贵不归故乡，如衣锦夜行，谁知之者。”有一个在江苏昆山的老乡，年轻时在老家混得很差，只好外出闯荡，至今小有成就。不仅自己想回老家投资，而且经常给老家的县政府介绍投资项目，经常陪同老家的县长、书记