招商处招商人员岗位职责[1]

招商人员岗位职责根据部门工作计划，制定本人所负责工作月、周工作计划并加以实施。负责编制月、周工作总结并及时提报。负责拟定所负责行业/地区招商方案或工作开展方案，对项目整体招商方案的分解、执行。负责目标客户信息的搜集及信息的及时反馈。负责目标客户的洽谈及跟踪落实。负责与项目有关资料的搜集、整理，及时掌握项目进展情况。熟练掌握本项目及与本项目相关的知识及资料。负责与合作伙伴的联络、沟通及有关工作的对接，并保持良好沟通关系。坚持招商原则，不得随意对客户进行承诺。保守本部门及公司的商业秘密。配合其他处室的有关工作。完成部门领导下达的其他临时性任务。遵守公司各项规章制度。熟练掌握公司产品知识。掌握公司招商政策，了解竞争产品市场信息。通过学习不断提高招商能力。指定本区域招商计划。根据招商计划，组织和实施招商。收集展会网络代理商信息。管理代理商。定期及时建立代理商档案。定期对招商手段进行评估。定期做工作总结和工作计划。对代理商进行年度评估和修订。组织区域内的招商会议。完成领导安排的其它工作。接收授权代表公司于经销客户缔结合同。营销部招商人员工作流程1.寻找目标客户：1.1到建材市场、展会、商场等现场寻找；1.2通过电话薄、报纸、电话、报刊广告及网上查询等方式查找；1.3通过人际关系介绍；2.设定目标：2.1明确拜访客户目标；2.2根据本周及月工作计划，明确每日招商工作目标；3.前期准备：3.1心态调整，保持良好的精神面貌和平和心态，保持高昂的斗志，充满自信。3.2有关项目资料的准备：3.2.1项目招商说明书；3.2.2项目最新进展情况（项目快报）；3.2.3项目最新业态布局图；3.2.4项目最新其他的图纸资料等；与项目有关洽谈资料的准备；客户有关情况的搜集、分析；4.联系客户：4.1电话预约；4.2登门拜访；5.洽谈：5.1初次洽谈：5.1.1自我介绍并递送名片，说明拜访来意；5.1.2介绍项目情况及最新进展；5.1.3解答客户有关问题；5.1.4为下次洽谈预留话题；5.1.5礼貌道别；5.2意向性洽谈：根据初次接触情况针对性洽谈。6.带看现场：公司设专人接待，介绍项目情况及最新进展情况。7.达成初步意向：签定初步意向合作协议。8.整理客户资料：（见附件表格）9.跟进落实：9.1意向合作协议的落实；9.2保持经常问候性联系；10.与客户签约10.1正式合作协议的起草修改；10.2协调安排合作协议签定的仪式；10.3落实协议签定前有关准备工作；11.交定金：专人负责。12.补交合同款：专人负责。13.与运营进行对接:专人负责。运营招商处人员考核细则及实施办法市场招商处实行项目经理负责制，项目经理实行“底薪+业绩提成”的薪酬机制，业绩提成根据每月责任目标完成情况进行发放，具体考核办法如下：一、招商处人员工资待遇应发工资总额=基本工资（1200元+个人应缴三金）+业绩提成二、招商及租赁佣金发放办法1、3月份至4月底按照招商和租赁面积指标进行考核。具体办法如下：租赁面积佣金计算方法：业绩提成=租赁单价*租赁面积*30天*25%*（1-优惠幅度）合营面积佣金计算方法：A：由业主自行装修的区域，业绩提成=合营面积*4元/㎡B：由我公司统一装修区域，业绩提成=合营面积*2元/㎡2、佣金发放方法：租赁完成面积的佣金在租赁方定金入帐以后发放40%，装修布货完毕发放40%，余额在当年度年底全部付清。佣金发放金额不得超过租赁方定金。合营完成面积的佣金的发放方法：A：由业主自行装修的区域，在签约完后发放20%，业主装修布货完毕后发放60%，余额在业主经营期满一年后付清。B：由公司统一装修的区域，在业主装修布货完毕后发放70%，余额在业主经营期满一年后付清。三、合作经营区域销售收入佣金发放办法完成比例在40%以下，不享受业绩提成；完成比例在40%----60%之间，提成计算方法如下：业绩提成=合作经营区域销售额*我公司扣点*8%*当月任务完成比例完成比例在60%以上，提成计算方法如下：业绩提成=合作经营区域销售额*我公司扣点*8%如当月完成比例达不到60%，但该季度累计完成比例达到60%，该季度提成计算方法：业绩提成=合作经营区域销售额*我公司扣点*8%—该季度已付业绩提成举例说明：瓷砖超市4、5、6月份的计划分别为300万、200万、200万，该季度各月份提成核算如下：单位：元计划销售额实际销售额完成比例应得提成实得提成累计销售额累计完成比例备注4月300万105万35%5040010535%当月未到40%，不享受提成5月200万100万50%4800240020541%当月完成50%，按比例享受佣金6月200万220万110%105601056042560.71%当月超额完成，享受全额佣金由于该季度累计完成比例超过60%，因此应于季度末补发该季度未完成计划的月份所扣发的提成。补发提成计算方法如下：业绩提成=425万元*6%*8%—（2400元+10560元）=20400元—12960元=7440元四、补充说明1、招商人员合作经营区域销售任务在当季度累计完成比例达不到60%，连续两月完成比例达不到40%，公司将调整工作岗位。2、公司总经理及分管副总经理谈成的项目不记入本次业绩考核办法。3、本考核办法自2005年1月份开始执行。橙子498街区营销报告第一章项目现状分析与总体策略一、目前现状（一）市场分析从2005年7月30日至8月31日，共31天，来访客户211人，平均每天近8人。通过对来访的客户资料进行统计，总结出如下特征：1、来访客户质量一般。意向强的25人，占12%，较强的23人，11%，意向一般的63人，占30%，意向弱的有83人，39%。其他的意向不明确。2、客户普遍关心价格问题。在来访的客户中，124人明确表示关注价格，所占比例达到59%。其次客户关注铺面位置，有45人关注，达到比例21%。3、购买目的主要是投资。购买目的是为了投资的客户有84人，40%，买来自营的有53人，所占比例为25%。其他的购买目的不明确。4、客户主要通过工地广告了解到项目。通过工地广告了解项目的客户有79人，占37%，23人是靠朋友介绍，8人是从报纸广告了解到。5、客户偏好的铺号：（括号中数据代表被客户选中次数）北栋：101（4）、102（4）、103（2）、104（4）、106、104-108、110、111、112、114、212（4）、213（6）、218、228南栋一区一楼：A126（4），A128，A129，A130（4），A131，A133,A135（3）,A136（3）,A137（8）,A138（2），A140,A141（2）,A142（4）,A143（2），A144，A145,A146（3），A148，2）A149（,8）A150（南栋B区：B151，B152（2），B153（7），B154（5），B155（6）,B156（2），B157,B160（7）南栋C区：C161（6），C162（2），C166（2），C167,C168（3），C169，C170,C171（3），C172，C173，C175,C176（4）,C177（8）,C178（2），C179,C181（3）南栋二楼：202（3）、203(3)、211（2）、临街（4），内街（16），小铺面,2栋一座，内街70万一个，2楼外街,B座（2）（二）目前的有利条件1、步步高超市、肯德基餐厅、米萝咖啡、橙子酒店等品牌进驻，再加上项目招商工作的进展，得到客户普遍认可。2、周边拥有十几家大中院校，学生群体超过10万，再加上周边人口集中的住宅小区，居住人口超过20万。根据客户来访资料可知，周边人群比较认同本项目。3、周边没有成熟的商业中心，具有竞争力的项目并不多，且长沙市城区朝南发展，长、株、潭一体化，本项目升值潜力大。（三）目前存在问题1、一号栋和临学校大门的门面由于面积太大，总价过高有可能会造成积压。2、对原有登记客户的情况不明了，导致销售当中存在很多不确定因素。3、项目中间反复太多，影响投资型客户信心，出现部分客户流失。二、总体营销策略（一）销售时间在9月10日对VIP客户，8月份来访客户以及8月前积累的所有客户进行一次全面梳理，10月份与客户签定委托租赁合同开始重点招商，11月份完成招商同时部分客户可以进行装修，12月20日开始进入全面装修阶段,1月20日开业。原因:1、根据项目的工程进度。2、据销售员对客户跟踪了解，有一些前期积累的客户已经流失。因此当务之急必须将前期储备的意向客户转变为准客户。只有与客户签定委托租赁合同才有可能展开对项目的全面招商。（二）销售步骤1、在9月10日全面启动销售后，首先通知以下几类客户；一，二楼客户，B,大客户（同时认购两个60万以上门面的客户和一个人一次性购买150平米以上的）。C,位置相对较差客户（在销售员推销当中有些客户被说动愿意高于内部定价成交位置相对较差的客户，主要是指一号栋和临学校大门的门面）。2、完成首批客户后，针对VIP客户（VIP客户按照购买VIP客户的先后顺序通知）。在完成以上客户的订购后，除控盘的门面外，其余依次通知登记客户。原因：首先考虑大客户主要是保证大客户所需门面的完整性，不会造成大客户所需门面被小客户所分割，同时也便于今后针对大品牌的招商。然后从整体考虑先将较差门面处理，将较好位置留在日后销售，降低了整个盘的销售风险。（三）销售当中出现的两种情况与对策1、旺销：如果开盘销售顺畅（9月份完成总销的60%），则10月份的工作重点将是招商。2、开盘时，若认购情况理想，作好开盘时的组织工作是关键；若认购情况不理想，9月、10月份的工作重点在招商，进一步完善本项目的说服力。同时增大广告宣传力度，扩大项目的影响力。销售工作同时展开，来一个客户就抓住一个客户。原因：1、在没有进行广告宣传的情况下销售部目前每天都有客户来访，也有部分意向较强的客户，加上本项目铺面量少，来一个客户抓住一个客户，最终也能在预定的时间内完成销售任务。2、重点在招商，完善项目的商业结构，树立客户的购买信心后，进一步增大广告宣传力度，可以促进摇摆不定的客户成交，并带来新的客户资源。第二章控盘计划此次开盘将采取控盘的方式进行销售，具体为；一、控盘A,对整个二栋一座控盘！B,对101,102,103,178号门面进行控盘；C,控盘的优势：控制位置好的地段，有利于强推内街；D,控盘给客户的说辞：一座为老房与新建筑的结合，办理销售证要时间；对于位置很好的小门面，采用高价控盘的策略。二、解盘1、在完成内街一期推出门面个数的90%时！2、在销售过程遇到愿意出高价买销控门面的客户时（由代理公司在实际销售过程中视情况灵活调整）原因：1、考虑项目的升值可能性和价格的调整空间。2、考虑在项目销售不好的情况下可以进行二次开盘。3、考虑项目的整体风险把握。第三章价格策略房地产的定价必须有一个很周全的定价方案，切忌定价过高，一旦开始销售时起价过高，造成销售不畅，再想把价格降下来就很难。因为楼盘最怕跌价，如果开盘价格与后来的销售价格形成跌势，就会使买家造成不良印象，会认为升值潜力和经营前景不看好。所以价格定位应该是动态的价格定位和价格策略，尤其对商业项目，有时候宁可牺牲一部分利益，把价格限制在某个范围内，以保证全盘利益。铺面定价原则：市场定价原则加差别定价原则。市场定价原则：根据销售市场上与本项目位置、设施、配套、物业等相关因素相似的商业楼盘销售价格作为参考标准再参照项目周边铺面的销售价格和租赁价格而制订的销售价格。差别定价原则：作为商业铺面是根据铺面的临街、面积、人流、认同度等因素制订的销售价格。在严格遵循以上两大原则的基础上，我司制定了一套完整的价格表。详情请见《商铺销售价格明细表》第四章内部认购期执行方案根据原来登记的客户资料进行分类整理，然后有针对性地进行点对点的销售策略，争取在最短时间完成原来的客户整理，达到既能维护客户利益又能完成销售任务的结果。一、认购流程：1、接待方式：常规接待式。2、认购条件：A：凭号认购物业定金交纳门面20000元/个，一月内签定合同并交清首付款3、9月6日开始