招商拓展工作流程（DOC36页）

招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程十二、招商人员培训流程第1/42页一、主力店招商谈判流程1、流程概况第2/42页2、流程指引第3/42页3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。4、主力店招商主要业态主要百货商家分类第4/42页主要超市商家电影院酒店5主力店招商谈判注意事项5.1时刻重视市场资源与信息更新与累积。市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工作。5.2、培养好的招商谈判能力。在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。第6/42页5.3妥善调节处理好商户与商场之间的关系。一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。二、招商中期工作流程1、流程概况第7/42页2、流程图3、次主力店及品牌店谈判3.1经过了前期主力大客户的谈判，整体商业已经确认，招商高潮期主要进行次主力店及品牌店的招商工作3.2对商场内不适合业态的商铺进行重新分割或调整3.3对商家客户资料进行整理审核4、合同签订4.1接待客户，并互相沟通项目情况4.2达成合作意向，并签订意向书4.3达成条款、租金等一致，签订商铺租赁合同4.4后期追踪客户5、宣传5.1媒体宣传活动5.2进行酒会等招商活动，宣传项目特色，推动招商工作进展附表2、客户访谈跟踪表第8/42页附表3、客户分类表三、招商后期工作流程1、流程概况第9/42页2、流程图3招商工作节点3.1招商工作后期即将开业的招商工作3.2招商率已经达到80%左右4、招商主要工作4.1对已有商家进行组合，以及宣传4.2为即将开业宣传造势，协助拓展部策划各项开业前活动4.3对剩余商铺集中招商，争取达到开业前招商成功率100%4.4协助商家进行开业前的装修，以及各项事务4.5对商家进行管理，管理整体商业秩序5、对商业配套的招商5.1负责对商场内广告位的招商5.2对商场车位以及停放的计划和招商附表4规章制度第11/42页四、商业调查流程1、流程概况第12/42页2、流程图3、调查方案的设计阶段调查方案是指导调查活动的大纲，是以书面形式表达的对调查计划和程序的说明，是对调查过程和调查方法的详细规定。调查方案的设计与选择应考虑以下因素：3.1调查方案的实用性。探索性调查一般适用于对调查对象情况、调查范围、问题症结不了解，对调查内容难以确定的调查初期。描述性调查适用于对调查情况已有基本了解的情况下，调查目的主要是描述和测量市场状况。因果性调查主要适用于已了解市场现象之间关系，目的在于制定项目对策。3.2.调查时间的安排。一般情况，探索性调查所需时间较短，描述性调查所需时间较长，因果性调查所需时间最长。3.3.调查成本的控制。重点选择与调查主题相关度较高的、有明确意义的项目，这样才有利于费用的控制。调查费用的估算一般包括资料费、文件费、差旅费、调查费、劳务费、交际费、杂费和其它费用。第13/42页估算费用时最好将各项开支一一列出，以避免不必要的支出。4、调查资料收集阶段4.1、内部资料来源主要为与市场调查内容相关的文档资料，以及公司内部之间的资料，可做参考的依据4.2.实地进行市场调查主要安排专人进行实地的市场调查，根据调查的目的、内容得出第一手的资料（1）访问调查的基本方法和技巧；（2）调查产品的基本情况；（3）实地调查的工作计划；（4）调查的要求及要注意的事项。5、整理分析资料阶段资料整理和资料分析两个部分。整理资料就是对资料的分类统计，检查是否有遗漏的地方，还需要补充哪些资料。接下来是对整理的资料进行汇总分析。这一阶段需要调查研究人员具有耐心细致的工作态度，善于归纳总结，去粗取精，去伪存真，最终达到市场调查的目的。并对有遗漏的地方及时进行补掉，完善市场调查资料6、调查报告阶段撰写调查报告要了解项目的报告形式是什么，最想获得哪些信息，最想得到的结论是什么等。调查报告要有的放矢、言简意赅、图文并茂，力求易读易懂。7、市调人员要求7.1调查人员要具有很好的组织才能和语言表达能力。市场调查中要收集的信息资料种类繁多，调查人员往往被分成很多小组，这就要求调查人员要具有良好的组织才能，方能使调查工作顺利进行。另外，调查工作离不开语言文字，所制作的调查表应做到文字简练、生动、具体、易懂、准确，能使被调查者接受，因此调查者须具有一定的文字表达能力，以便在与调查者交谈时，能用生动的语言博得被调查者的配合。7.2调查人员必须具备思维创新能力。有创造性思维能力、好奇心强的人在调查工作中能够不断深入研究客观事物，不断提出新问题，发现新方法：具有敏锐洞察力的调查人员善于透过复杂的现象看到问题的本质；具有丰富想象力的调查者往往能使调查工作“百花齐放”，第14/42页硕果累累：具有创新能力的人在工作中勇于打破常规，出奇制胜。在竞争激烈的社会中，善于创新者往往走在时代前列。7.3房地产调查人员须具有信息网络开发和利用能力。信息化时代，无论企业内部的信息还是与外界的联络，都离不开信息网络。市场调查工作就是信息的收集、处理活动，更离不开信息网络。信息网络的应用使信息获取和处理变得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。因此，利用信息网络的能力应是市场调查人员的基本素质。7.4市场调查人员应注意个人仪表。个人仪表反映自身素质与气质，也代表了公司的形象和可信度。因此调查人员要衣着整洁、端庄，与人交谈时，面带微笑、彬彬有礼，善于听取被调查者的回答，才能得到准确的信息。附表5楼盘市调表附表6地下停车场调查汇总表附表7人流车流市调表附表8商场老中青占比及提袋率表附表9商业地产市场调研表格附表10商业基础市调表附表11交通状况调查表附表12项目市场调研表附表13项目地周边街道状况附表14项目市调总结表附表15项目地周边小区市调分析表附表16写字楼市场调查表附表17装修标准市调表附表30商家业态访谈表五、招商商家搜集流程商源的收集与商源库的建立是掌握目标商源动态、提高招商质量和效率、促进招商成功的基础，商家资源是中南商业板块招商部的核心资源。为规范化管理优质商源，有效进行价值挖掘，高效提供利用，从而改善公司服务产品结构，增加公司利润，现特制定本办法。一、商源收集工作（一）商户资源寻求途径及办法1、公司商业项目驻场商家；2、新项目销售及招商期间现场商源登记、接待；3、多渠道主动发掘、储备重点商源：（1）配合新项目发布招商广告（可采用报纸、电视、公司网站、现场布幅等多媒体形式）；（2）通过报纸、电视、互联网、电话黄页等各种媒体查找；（3）通过各类商业会议活动（展销会、博览会、商家聚会等）寻求商源信息；（4）通过政府相关职能部门、民间协会寻求商源信息，如：餐饮协会、招商局、贸促会等；（5）通过对其他商业卖场调查走访、上门接触等渠道。（二）商源分类及收集内容1、招商部商源收集的类别分为商家资源、管理商资源，每一大类下面再设若干子类，各子类覆盖业态可根据公司发展情况可适当的调整；2、原则上招商部目前收集的商源主要集中在各类型业态的一线品牌，如餐饮休闲娱乐业态及百货业态等，以及大型的综合连锁流通性超市及百货经营公司第16/42页等；3、招商部储备的各类商源信息至少应包括基本信息、经营现状、发展趋势分析、选址要求、硬件功能配置要求等内容。（三）商源调查、登记1、商源调查应规范化、程序化，必须确保收集信息的真实性，商源信息，特别是重点商源信息应务求全面，并力争通过与商家的初次接触，与商家建立和谐的关系，留下良好的印象；2、相关人员在调查商源时应认真填写相应的商源收集登记表，并在相应表格上签名确认；3、商源调查登记表的内容由管理人员录入计算机后，专卷存档备查；4、鼓励公司员工向招商部推荐商源信息。5、项目现场登记的商源，应做好商源入驻情况的跟踪，并对商家未入驻原因（区位、租金、配套、硬件等）在备注栏中进行详细记录。二、商源管理1、招商部商源信息由部门统一管理，各项目商源信息必须指定专人负责登记收集及分类整理，并按规定时间提交到招商部商源管理系统中；2、商源调查工作每进行一段时间后应进行一次筛选分类或进行内容更新，并补充录入商源管理系统中，分类统计汇总必须全面、完整、准确；3、建立商源分级管理机制，重点商户资料应建立专项档案，并进行跟踪管理；4、各项目建立的商源储备库应分类清晰、主次明确、便于查询、利用，并应于每月30日前将当月新增商源信息报送至招商部汇总；第17/42页5、商源储备库每次补录或更新后均应重新拷贝备份，防止数据丢失，备份光盘或磁盘应妥善保管。三、商源活动开展（一）招商部应于每年12月30日前，根据现有项目制定下年的商源活动计划，具体活动实施前做活动安排及资金筹措等单项计划，根据项目当时的进展情况报批后实施；（二）常规商源活动开展：1、根据项目情况或公司发展情况，采取主力店签约暨招商大会、重点商家酒会、商家恳谈会、客户座谈会等交流形式，了解商家经营需求，及时发现问题并解决问题，提高商家满意度；2、多渠道、不定期与商家（特别是重点商家）保持联系，了解商家经营动态，并可采取在节庆（春节、元旦、中秋等）期间向重点目标商家赠送有本公司标志的小礼品等方式深化商家对公司的印象；3、策划、编制公司宣传资料或内部刊物，并向目标商家赠阅。（三）招商部应对商源活动开展情况定期检查、自查，并进行效果评估四、品牌商合作伙伴关系的建立2、品牌合作伙伴信息资料应完整、准确，专卷专存，联系人员