招商特训营

情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商歌诗玛招商特训营欢迎你！情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商招商，就是人生事业的起点做招商，必须当做做事业的心态来做做事业最重要的是有想法和感觉你能招好商就能创好业！情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商我们共创一个团结的学习组织！有缘相识，共学同长情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商情境销售情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商销售情境一位新的潜在加盟客户表现出他不了解歌诗玛公司的能力，而且他对另外一个加盟品牌比较满意，并准备选择做？备选行动方案你将…A.介绍关于你自己、你的公司和公司产品的信息。B.增进讨论，力求顾客接受你。C.通过提问来发现对方潜在的需求和问题。D.结束沟通，继续拜访下一位潜在顾客。情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商A:3B:1C:2D:0情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商招商情境有一位偶然打进电话的顾客要询问关于公司加盟的基础信息。备选行动方案你将…A.通过提问来发现额外的需求。B.向其发送加盟合同。C.重新建立你们公司的信任度并且介绍产品特性。D.跟顾客详谈，从而确认需求、利益和要求定单。情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商A:2B:1C:0D:3情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商全球超过1000万销售（招商）专业人士采用的销售模式。美国领导力研究中心授权课程，世界著名行为学家保罗·赫塞博士于1969年创立。情境销售（招商）核心思想：根据销售（招商）情境的不同及对客户购买准备度的判断，帮助销售员适时调整自己的销售风格，并根据自己的影响力基础来实施有效的销售（招商）。情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商情境销售（招商）课程解决三大问题：我？客户？业绩！A.您是什么样的销售风格？B.您的客户现在处于那种状态？C.您用何种为客户量身定制的方法来有效销售你的产品和服务给他，来达到双赢结果？情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商第一课时的课程铺设基础路面……情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商路基（基础心理面）路面（基础素质）路径技能你没有办法缺少任何一个环节！情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商让我们认识招商你一生中不可以回避的事情销售人员必须知晓的三件事销售的魅力所在赢家优势规律把斧头卖给奥巴马1、知道你有一份世界上最艰难的工作2、你是一个积极行动的人，是实践者而非空谈者3、你会全身心于个人及事业的发展情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商第一章你的激情——成功销售心理情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商分组讨论：你认为一个优秀销售者的心理状态应该是怎样的？情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商清除你组织中的定时炸弹！20：60：20定律你的成功来自于前20，你的失败来自于后20，你的平庸来自于中间的60，忧郁的眼神和抱怨的神态在团队中的破坏力远远超出你的想象！情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商自我概念的三个特质你认为自己是什么样，你就是什么样。自我期许，自我形象，自我肯定1、把自己当老板对自己身上的事负起完全的责任对着镜子中自己的‘老板’你自己在给自己发薪水情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商自我概念的三个特质自我期许，自我形象，自我肯定2、把自己当顾问而非销售员（种田的和开餐馆的区别）自己是专家和权威整个销售过程对客户深具信心自己和其他的竞争者区别开来情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商自我概念的三个特质自我期许，自我形象，自我肯定3、把自己变成销售医生（我们？）为“病人”的最佳利益着想你会询问最有智慧的问题检查，诊断，开处方情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商自我概念的三个特质自我期许，自我形象，自我肯定4、立志出类拔萃向顶尖人物看齐改善整体的自我概念情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商自我概念的三个特质自我期许，自我形象，自我肯定5、执行销售黄金法则要想别人怎样对待你，你就怎样对待别人情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商成功销售的7项心理法则1、因果法则2、耕耘收获法则3、控制法则（我完全可以掌控自己的生活）4、相信法则（我相信的任何事，一定实现！）5、专心法则（心中念念不忘的东西会成长扩大）6、物以类聚法则（你的心理色彩偏向？）7、反映法则（你为什么这样看其他人？）情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商达成心理健康的7种练习1、积极的自我对话2、积极的形象3、积极的健康营养品4、积极人物5、积极的训练和发展6、积极的健康习惯7、积极行动情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商我事业的任务声明：我对我的品牌和产品，服务和客户的处境极为了解，而且每次拜访客户都会先做充分的准备。我有最好的人格，我诚实，可靠，可信赖，意志坚定。我的态度很温馨，友善，受人喜爱。对每一个客户都无微不至，而且非常容易相处。情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商第二章你的特质——发现销售优势情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商分组讨论1、你认为优秀的销售者是天赋其能，还是经过锻炼而成的？2、你所敬佩的销售者，他们具有那些基本特质？情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1、优秀的销售人员走到那里都一样2、优秀的销售人员基本上都是能说会道3、在销售中行业经验特别重要4、只要努力，每个员工都能做好如何事5、销售人员的发展和提高重在弥补弱点6、对每一个销售人员应该一视同仁7、优秀业绩是企业技术进步的结果8、优秀业绩是理性思考的结果，因此必须防止情感干扰理智情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商关于企业中敬业员工，从业员工和怠工员工的状态分析1、员工敬业度为前50%的单位与后50%单位相比，生产效率提高70%，减少员工流失的成功率提高68%2、工作满意度是11倍的差别3、6个月：38，50，124、3年：27，55，185、10年：20，57，236、基层员工流失的代价为其工资的4.9倍情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商全世界的顶尖销售人员是由共同材料打造的！◈自我激励◈服务激励◈设身处地◈忠诚◈自信情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商第三章你的水准——专业销售技能情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商分组讨论站在化妆品，美甲行业的的角度，你认为成功的完成一个区域的加盟商拓展，要经过那些销售环节？情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商世界销售思想的演变趋势4P理论：产品，价格，渠道，促销4C理论：需求，价值，便利，沟通情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商旧的销售模式新的销售模式和谐关系10%资格判断20%展示产品30%成交40%建立信任40%定义客户需求30%展示产品20%获得确定及承诺购买10%建立买卖双方高品质的人际关系社会在变化，我们也必须变化！情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商正式接触客户进行深度沟通加盟商资格判断3项目的介绍回应反对意见结案：招商会现场签约督导服务开发加盟商信息：网络、地面加盟商开多店问题的定义与澄清12456789招商9级台阶情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商第1级台阶开发挖掘加盟商信息谁是我们的客户？客户在那里？我怎么联系他们？情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商首先清楚地认识自己所处环境化妆品，美甲加盟营销策略SWOT分析机会优势劣势威胁情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商客户的来源在哪里？（朋友，报纸，电话号薄，杂志，商会，客户牵线，回归数据分析）电话开发技巧（1、正确的人选2、访问会很短3、没有压力4、未来客户没有任何的义务）开发客户的心理演习（充分的背景资料准备，提前10分钟到达，想象你是代表歌诗玛的客户顾问，自我宣布成功的结果）情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商地面招商开发：第一轮扫街，观察有潜力发展成为歌诗玛的加盟店的加盟商。通过进店和店员沟通或者以客户身份或者老板的联系电话。情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商问话的比较效果我什么时候可以去拜访你呢？我这个星期某个时间有空，或者是下个星期来拜访你比较好呢？你什么时候确定加盟歌诗玛？我需要你的授权，以便和你的一起办理此事情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商第2级台阶正式接触客户进行深度沟通现在去地面招商开始对招商人员的要求越来越高，这些开过店的歌诗玛的潜在客户可以说是有史以来最聪明，知识最丰富的一代，他们见过若干的招商加盟高手！拜访前我要做什么准备？如何让客户接受我和歌诗玛这个品牌？我如何掌控谈话过程？情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商你必须清楚客户的购买心理！！1、一般人不喜欢改变，他们害怕改变2、每个人都希望自己更加富有，或者在某些方面有所改进。3、当你把服务展示成客户目前工作的延续，是完成同样目标的更好方法，他就会一定接受你的建议。4、“新”“更好”“更方便”以及“进步”是你在任何项目招商时最神奇的字眼。5、优秀招商者者谈的是项目的“价值功用”，而一般销售人员只会“描述”产品而已。情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商你以什么样的形象出现在加盟商面前？1、观察大公司的专业销售人员2、沉稳保守的外表，能够立刻并持续受到客户的尊重3、为你自己的形象定位4、头发和面部5、外套，衬衫，领带6、鞋和袜7、姿势和位置情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商你想让客户第一眼看见有好感吗？前15秒客户就把你定位了！1、你所传播的全部信息是：用字遣词占了对方接受信息的7%，声调变化占了38%，你的肢体语言占了55%。2、一个优秀的销售人员似乎有一种天然的“利他倾向”3、心理研究表明：任何一个销售信息的前10到15个字，的奠定后续对话的情绪基础4、言语的重要：只要你一开口，别人就可立刻判断你的受教育程度！情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商拜访客户前的心理预热1、回想成功的案例2、闭眼放松3、拟出理想的目标4、抓住成功的感觉首次拜访的开场白1、感激：2、建立期待的心理3、反问问句4、提出关键问题采用两阶段式销售方式客户的服务距离导入情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商你擅长于商务沟通吗？公开区域潜能区域我知道我不知道你知道你不知道隐藏区域盲点区域情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商隐藏区域盲点区域潜能区域行为特质分析我知道我不知道你知道你不知道公开区域情境招商31/07/2013基础引言招商心理招商特质招商9阶情境招商前30秒判定客户的风格状态1、让你的客户感觉到舒适2、你的风格与客户特别的投缘3、模仿及