招商经验

招商经验“不同行、不同钱、不同事”最近，一位在经济强市分管过招商引资的领导同志说：“我所以这几年没有在同客商打交道中出事，是因为我始终坚持与客商不同行、不同钱、不同事。仔细一想，这话既深刻又实在。“不同行”。一个地方招商引资，势必要与客商洽谈、考察或签约项目，场所如在外地，就有一个怎么走的问题。如果与客商同行，客商就难免在购买机船车票、途中用餐、购物、安排住宿的时候，抢先埋单，甚至安排一些特殊的消费活动。如此，就会让你受之违规，却之不恭。两难之下，稍有疏忽，就可能被打开“缺口”，被人家牵着鼻子走。这位领导同志正是看准了“这一脉”，坚持不与客商同行。“有任务、有地点，咱们各走各的，谈判或签约桌上再见面。”一句话，从一开始就不给你“下注”的机会。“不同钱”。在与客商打交道的过程中，总还是有共同参观考察的场合，也有不少游览观光的机会。一般情况下，客商总是找机会、瞅空子为官方代表花钱，抓住机会在你身上“先行投资”。不言而喻，只要一与客商“同钱”，也就分不出“你我”，客商投入个仨瓜俩枣的，你就可能成百上千的回报了。如此滚入泥沼的干部已然不少，但对此保持警觉的却又不是很多。“一涉及到钱，就是不与你混同。谁花的谁付账，宁愿回去个人搭上一些钱，也不与客商掺和。”在钱上与客商清清楚楚，一分一厘不沾你，说话自然硬气，办事当然公正。“不同事”。客商并不都是“坏人”，有时行贿也是为世风所累不情愿而为之。因此，在与客商接触过程中，自然有个由生到熟的转变。不少客商会经常与你交朋友、套近乎。客观上说，客商有时候是为了“长线投资”，现在买你、养你、供你，暂时不用你，但到了关键时刻就要套紧你，为他的利益驱使你。也确实有领导在这个项目商谈签约上行为端正而且效益良好，但事后就糊里糊涂地与客商成了“哥们儿”，结果在下个项目上就连个人名誉带国家利益一块搭了进去，教训不谓不深。“受组织派遣公事之外的，一律不与客商同事！”这似乎看来不近人情，然而，个人的廉洁本色确实保住了。“三不同”的关键，还是坚持不为自己谋私利，堵住各种可能的诱惑之途，守住为人做官的底线。这里有个“招商定律”：有谁在招商中为个人谋求了私利，那么，国家和人民的利益肯定要受到重大损失；有谁在招商中与客商划清了利益界限，丝毫不沾不贪，那么，他就可能为国家和人民谋求到显著效益。“利益”是个试金石，不同利，就会保证自身清白刚直；否则，就有可能被利欲招引到不干净的地方去。腐败发自细节，细节可保廉洁。反观现实，确乎如此。招商引资：我们如何行动邢台招商引资启示录（下）全方位对外开放，大规模招商引资，是加快经济发展、适应区域经济一体化的大势所趋，是先进地区、发达地区经济发展的成功经验，更是经济欠发达地区抢占先机、争取主动、加快发展的必由之路。近年来，我市项目建设取得了突飞猛进的发展。今年全市新上第一批重点项目达146个，其中前期项目23项，总投资891.8亿元，在建项目123项，总投资773.1亿元。这些项目建成投产后，将使邢台经济总量至少增长一多半。招商引资，功不可没。招商引资既是市场行为，也是政府行为，还是一项长期性的工作。多年来，我们在招商引资这个领域里摸爬滚打，积累了不少成功的经验，推动了项目建设，加快了发展步伐。但同时也必须指出，我们在招商引资工作中还存在一些问题和不足，影响了招商引资成功率。曾几何时，举国上下兴起了一股招商引资潮。某地派出规模庞大的招商团队赴沿海某地招商、某地组织团队参加某地举行的洽谈会、某地举行隆重的节庆活动引资的消息经常见诸报端。活动“成果丰硕”，“签约项目”几何，“总投资”多少多少，煞是热闹。可这之后，一些“成果”总不免无声无息地消失了，项目建设没了下文。招商引资是实实在在的经济工作，来不得半点虚的。用老百姓的话说，招商引资就是“谈生意”、“搞买卖”，如果在“谈生意”中把“搞买卖”当成演戏，那生意还能谈成吗？记者曾参加过几次招商洽谈会，曾见到过一些地方被请来当“托儿”的“客商”，或被称为“港商”，或被称为“外资企业代表”，堂而皇之地坐在台上签字。签约结果成为工作业绩，被写进总结材料，写在了新闻报道中。之后，这些“客商”便肉包子打狗一去不回头了。曾记得多年以前，在某个洽谈会上，一外商与我方签下了投资10多亿元的养鸡项目，要在一个小县落户。这样一个项目，要多长时间、养多少只肉鸡、捡多少筐鸡蛋才能收回成本？这，我们不得而知。我们知道的是，这个10多亿元的“大”项目不知怎么的就人间蒸发了。招商引资是个系统的、长期性工程，需要大量细致的工作。有些时候，不能说我们的同志们只图形式、不计效果，但由于我们工作的粗枝大叶，缺乏认真的研究思考，更没有有力的保障措施，兴师动众去参加招商会却收获甚微。“在9月1日至8日召开的中国乌鲁木齐2001年对外经济贸易洽谈会上，我市代表团取得骄人成果，合同成交金额达90万元，意向合同成交金额800余万元，新建业务联系单位62家。”这是我们当年的一条新闻。这样的数字令邢台尴尬——90万元的成果，有多少能兑现？这样的交易额，纯利有多少？可能连参会的费用都不够，其中“取得骄人成果”一语，不免让人觉得有点滑稽。在各地竞相发展的大潮中，如何与战略投资者打交道？如何成为招商引资的赢家？如何激活企业主体？如何提升园区载体？如何提高招商引资的命中率、项目的成功率？如何实现从招商引资向招商选资转变，提高项目质量？如何建设一支奋发有为、专业懂行的专业招商队伍？这是在开放招商中普遍遇到的课题。外出招商是大呼隆还是专业化有人将招商引资比作“搞外交”。外交家穿梭往来、纵横捭阖，可以说，成功的外交家都是精英中的精英。由此，我们的招商引资队伍就应该是一支战斗能力极强的铁军。招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作，政策性、业务性、竞争性强。难度这么大，要求这么高，没有一支铁军不行。仅靠开开动员会、造造声势、压压任务是不行的，一定要有一支事业心强、专业懂行的队伍。而我们的庞大外出招商团，往往是个“草台班子”，县级领导带队，领着乡镇干部、县直干部，浩浩荡荡，显得“高度重视”，可是我们这些干部大都缺乏招商所需的专业知识。知己知彼，百战不殆。洞察人心微妙的人是天才，谁能对各自情况非常了解，准确把握各方面情况，真正做到知己知彼，谁就能掌握主动。正确清醒的自我认知，懂得如何扬长避短非常重要。特别是重大项目，一定要下功夫吃透它，要比投资者自己还清楚、了解得多。不难想见，你没有相关的专业知识，去和人家大老板谈生意，这个不清楚、那个不明白，越说越没谱，对方还会不会跟你谈？去招商引资，首先得是内行人。光敬业不专业招不来项目，三句话不离本行，三句话就能切入主题，专业懂行者才能与对方平等交流，才能在招商活动中赢得主动权。客商要求你对当地产业政策、物流状况、税收安排，甚至增值税核算、地基承载力等诸多专业问题对答如流，当场作出准确专业的解答，并提供一整套解决方案。不懂行行吗？投资者不希望我们讲非常笼统的话，比如“我们有多少大学、技校”，“我们人才有的是”，“我们人才比例全省第几”，但客商一个是希望听我们这儿有什么样人才，比如我们这儿有物流人才、金融人才、会展人才、中介人才，第二个是希望听人才毕业之后，能留下来多大比例。因为他觉得这才是真正的人才密度。昆山经济是典型的“招商引资经济”，他们鼓励招商人员成为六种大使。交际大使——性格开朗，善于交往。语言大使——语言丰富，条理清晰，感染力强。功夫大使——打好基础，练好内功，耐住寂寞。美容大使——恰如其分，包装项目，搞好推荐。幽默大使——善于创造轻松、活泼、和谐的氛围。心理大使——知己知彼，了解别人想什么，我们能做什么。还有一些地方要求招商人员必须具备三种能力——会开车、会电脑、会一种外语。相比较而言，我们的招商人员中，具不具备这种综合能力？有多大差距？能不能担当起“六种大使”的使命？2005年至2007年期间，广宗县在广东东莞、江苏太仓设立了驻外招商办事处，在人员配备上，从县财政发薪人员中选调了几名年轻的干部。两年间两个驻外办事处没有引进来一个项目，但是经过反复地搞招商活动，他们从中也得出了一点最重要的启示：在驻外办事处人员配备上缺少产业招商人员。于是，在2007年初，广宗对驻外办事处进行了重新调整，驻点改为江苏昆山和天津市，从全县自行车、五金件、棉纺织行业中抽调了几名懂外语、具备一定的产业理论知识的人员充实到队伍中，另外在天津、昆山商业界有影响的广宗籍老乡中分别选出一人担任驻外办副主任。该县招商局局长韩素瀛对记者说：“驻外办的重新调整，取得了非常明显的效果。昆山办事处获得了昆山三A科技有限公司项目信息后主动出击，积极接洽，促成了总投资1亿元的路桥保护器(生产)项目落户广宗。天津办事处依托天津自行车制造基地的产业优势，多次促成了广宗相关自行车加工企业与天津自行车企业项目对接，并多次积极协调了天津市自行车行业协会与该县自行车协会交流、沟通。”今年年初，清河县本着公开、平等、竞争、择优的原则面向全县公开选调了8名懂经济、会管理、善交谈具有较强社会活动能力、企业管理和招商引资工作经验的招商引资专职人员。并根据该县产业特点，划分为羊绒、汽摩、合金三个专业招商组，进行专业培训，对重点的项目集中跟进，并根据实际情况对跟进计划及时修正。“招商队伍的专业化使招商引资工作实现了‘三个转变’，即招商目标由单纯追求个体企业转变为以发展产业集群为目标，以产业龙头为核心的产业链招商，招商活动由单枪匹马、“猎手型”的招商员招商转变为由产业组分工协作的招商，招商方式由外行招商、全员招商转变为行业专家招商。通过全方位招商和积极主动的工作，我们要打造出一支素质高、业务能力强的专业招商队伍。”清河县招商局局长褚路功对记者说。威县则在人员培训上下了大力气，推出“招商知识培训套餐”——招商专家讲授昆山招商引资经验、涉外招商知识；县领导讲授国家产业政策、南资北移态势，介绍威县县情；金融专家传授金融学、经济学知识；学习金正昆教授的“商业谈判礼仪与技巧”……充分调动市场主体积极性在招商引资路上，企业想做大做强，政府欲提升产业层次，两者相互激发、相互促进。当前招商引资很大程度是各级党委、政府强力推进的结果，而企业作为招商引资主体的力量尚未完全显现，这一般是开放型经济初期阶段的招商做法，但从长远看必须把企业推向招商引资第一线，因为企业掌握的信息之多，接触的客商之广，把握的投向之准，招商的效果之好都是行政手段无法比拟的。每个老板的背后都是一个商圈，充分调动他们的积极性，围绕现有产业把企业拉长，把产业层次做高，这是目前经济发展最行之有效的手段。政府要为社会创造一个公开、公正、公平的发展环境。以优惠政策招商，更要以优质服务招商，优质服务比优惠政策更重要。要靠优质的项目让投资者动心，不能以优厚的条件让投资者疑心；要靠制度程序让投资者放心，不要搞人际关系让投资者烦心；要靠优良的环境让投资者舒心，不要靠政府地位让投资者担心。省商务厅厅长王志欣认为，企业招商势在必行，一定要让企业成为招商主体。企业是市场主体也是招商引资主体，企业家是一种发展的稀缺资源、战略资源，一个城市、一个县、一个乡拥有的企业家越多，企业家的贡献率越高，城市资本就越雄厚，牢固树立保护企业家就是保护生产力，培养企业家就是培养增长点的观念，像爱护眼睛一样爱护企业家，像对待衣食父母一样善待企业家，在全市营造一种尊重企业家、善待企业家的社会氛围。昆山的工业园有温州人办的，有台州人办的，有杭州人办的，有余姚人办的，小一点的几十家企业，大一点的几百家企业。为充分调动市场主体的积极性，要鼓励并创造条件引导有远见、有实力、有资金、有条件的民营企业领办工业园。选准主攻方向全程跟踪服务今年以来，南和县先后组织人员赴浙江乐清开展针对钢制品业的招商活动，赴山东、河南开展针对农产品深加工业的专题推介系列活动。由于招商引资活动紧跟该县产业发展方向，从而更具针对性和实效性，成果喜人。每个区域的情况都不尽相同，人力物力又相对有限，因此，因地制宜选准主攻方向，集中火力进行重点突破，招商引资就成功了一半。市商务局局长任玉波说，招商也要借鉴卫星定位、定向爆破的原理，避免四面出击，减少盲目招商。