招商谈判技巧与流程培训（PPT55页)

商务谈判技巧课程大纲商务谈判概述商务谈判5大重点因素商务谈判流程商务谈判实例和兴丰润谈判话术课程大纲商务谈判概述商务谈判5大重点因素商务谈判流程商务谈判实例和兴丰润谈判话术商务谈判概述商务谈判的定义：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判的目的：达成双方合作并实现谈判双方的合作共赢。商务谈判的重要性：商务谈判能帮助企业增加利润，扩大发展空间。课程大纲商务谈判概述商务谈判5大重点因素商务谈判流程商务谈判实例和兴丰润谈判话术商务谈判五大要素谈判筹码利益共同点策略路线替代性方案改变相互需求强度商务谈判五大要素利益共同点双方达成合作能获取的共同利益。在实现对方利益的基础上实现我方的价值商务谈判五大要素对谈判结果有影响的任何资源或策略，都叫做谈判筹码。谈判筹码商务谈判五大要素根据谈判目标，设定谈判推进的阶段和方向等引导性路线。策略路线策略路线需要强调：①有备选方案②有纵深，设定好如何在重点问题上步步深入③有无转化，出现危机，有转换方法。假设对方如何，我下一步怎么做。商务谈判五大要素达成谈判的次选方案或替代方案，即可缓解谈判危机或僵局，有利于促进谈判达成的方案。替代性方案商务谈判五大要素设计出让客户对双方合作的意向从无到有，由弱到强的方案。改变相互需求强度课程大纲商务谈判概述商务谈判5大重点因素商务谈判流程商务谈判实例和兴丰润谈判话术第一步—谈判前准备①自身准备谈判内容：预先设计好要与客户交谈的话题及想要了解的内容。面对困难：如果客户产生抵触心理，直接将你拒之门外时，要保持平常心态，想办法突破。面对惊喜：如果客户很快承诺合作，因用冷静的态度对其进行正确的判断。个人形象：包括合理的着装、阳光的精神面貌，个人气场的营造，说话语速的调整等等。谈判前准备—自我准备1、市场信息收集2、产品知识熟悉3、个人仪表4、自身心态5、线路及时间市场信息收集—市场调研1、了解行业现状，市场消费趋势以及一二线品牌情况1、熟知专业术语及白酒知识1、了解竞品的渠道结构、品项、价格、销售情况、促销方式等相关信息了解谈判客户基本情况1、门店规模、经营业态、产品门类、盈利模式1、综合实力评估（背后团购资源、老板个人业务能力、资金实力）1、向客户讨教做生意的窍门，了解其经营现状中的得失与困惑1、客户主流产品与辅助产品的业务搭配；找出品牌差异、核心价值1、与竞品对比品牌优劣势、利润厚薄度并分析渠道机会点、1、前景分析：客户与我方优势的结合，从而得出前景的乐观展望1、合作模式与合作条件；首批进货数量、保证金、年销售任务1、市场费用预算与政策支持：产品、渠道、广告、促销、礼品、人员等谈判道具准备1、名片/公司联系卡1、产品画册1、企业三证及产品检验报告1、相关荣誉证书、品牌授权书1、合同范本、价格表、公司指定帐号、订货单、费用审批表等1、招商政策打印件并盖章1、商业计划书（行销大纲或渠道操作手册中的部分内容）谈判前准备—为客户准备明确共同价值点撑握改变相互需求强度的技巧设计好替代方案准备谈判筹码明确共同价值点透过对方立场找到双方合作的共同利益点诠释：假如达成合作，对双方能实现什么样的共同价值和利益。如：核心竞争力、赢利、持久发展等准备谈判筹码固定型筹码利诱型筹码威逼型筹码创造型筹码设计好能缓解谈判危机或僵局,并有利于促进谈判达成的方案。设计好替代方案设计出让客户对我们的合作需求从无到有，由弱到强的方法撑握改变相互需求强度的技巧饥饿型对方正有投资方面的需求，在对方对我方项目产生兴趣后，告诉对方已约定与其它客户洽谈。互补型为对方提供对方所缺乏的条件，使双方优势条件达成互补，实现共赢。第二步—开局破冰1、突破对方心里拒绝2、打消对方顾虑3、营造合适氛围打开话题：抓住对方需求点，切入对方感兴趣的话题，取得沟通的机会。开局破冰注意事项自身气场个人形象说话语气寒暄赞美肢体语言销售欲望通过提问挖掘客户隐藏在背后的真实需求与目的，以此判断客户的合作意向，需求条件及成交预期。第三步—收集资料1、了解客户的投资计划2、了解客户的资金状况3、了解客户的决策权重及社会关系4、客户与竞争对手情况5、客户对白酒的认知6、判断客户对价格和条件的真实想法第四步—传递价值让对方感受到与我方合作能带来什么样的核心价值，不与我方合作可能会有什么损失。让有成交预期，并且条件匹配的客户的合作需求由弱变强。正向价值负向价值传递价值方法情景匹配：对方需求与我方条件基本一致。强调独特：强调我方具有的独特优势。利益匹配：对方利益上的需求与我方所能提供的条件相匹配。在客户不同意合作或不同意某条件的情况下与同类竞品进行价值替换换方向：如同类产品所提供的发展方向。换焦点：突出同类产品合作风险等。换时间：如同类产品的贮存时间、上市时间等。换主题：替换谈判主题，换一个重点进行洽谈。换位思考：假如你是客户，面对这样的谈判，你会考虑哪些问题？正向传递价值的时机价值的替换明确对方不跟我方合作可能带来的损失。例如：如果我们没有合作成功，我们下一步可能会与某公司合作（注：该后备公司最好是客户目前最强的竞争对手）。部分价值固化：在价值传递的过程中，让关键决策者认可其中一点或者一部分价值。让对方身临其境，固化我方的价值。如果价值总被否定可能是什么原因？价值错位，所传递的价值不能与对方心理价值相匹配。负向价值传递第四步—讨价还价询价比价报价议价定价持价价的定义：并非单指价格，泛指双方达成合作的一切条件；讨价还价目的：锁定利益、影响决策、锁定意向。1、对方认可我方价值1、比价基本一致1、预计条件差异在合理范围之内选择报价的时机1、成本报价法：从产品及条件成本入手报价1、竞争报价法：从竞争对手方面入手进行报价1、心理报价法：比对方心理预期略高一点点选择报价的方式1、对方有备选方案。1、有合作意向，但资金不够，对方不能够满足合作最低条件。1、对我方价值/服务的不认可。1、是一种试探策略。1、是拒绝的理由，对方根本无合作意向，只是借口来拒绝。顾客说价格高的原因？判断方法：提问：您为什么觉得价格高呢？提问：是某品牌的产品更好呢，还是它的运营能力更强？适当让步，促进对方还价，再判断。与顾客议价的方法第二次让步应比第一次小合作条件的反复沟通，及还价让步。报价后还价要在可控范围。谈不成时找个理由搁浅，下次谈制造僵局逼对方成交延伸思考：当报价后客户无反应，应怎么处理？原因：不接受、已接受但不表现、没有概念方法：主动出击，试探对方无反应的真正原因例如某总，您看我们什么时候开始合作呢？某总，这么优越的条件，您还有什么疑虑吗？某总，基于我们双方的共赢，您看我要怎么做才能保证您的利益呢？第五步—促成签约对方对我方的支持政策已无异议，对于合作条件也大致认同，只是价格预期还有小小差异，此时可以促进达成。抛出实质性的诱饵（即筹码）在实质问题上议而不定。决定权交给对方，让对方去思考主动冷场，停止谈判最后方法：各让半步延展思考：促成技巧①找到影响决策的权重：如对方的家人、对方的朋友等。②改变决策的权重：让决策权重先点头认同。举例：将对方及家人一同请出来吃饭喝茶，向对方及家人灌输理念及价值。③最终让步：在以上方法都无法使对方决定的情况下做出最后的让步第六步—突破僵局对有意向的客户设定的僵局进行突破（突破僵局路线图）1、换高层出面进行谈判1、利用替代性方案，举例：某总，如果您现在资金周转有困难，我为您申请分两次打款，先打40万，余下的10万给您一周的缓冲期，下周一打过来，您看如何？1、抛出更重的筹码，试探对方，为竞争对手制造麻烦。（必须在确切判断出客户已不可能合作的情况下再采用此方法）真僵局假僵局：有成交预期的，对方故意制造僵局想要争取更好的条件。例如：1、转换话题，不谈生意，谈其它与生意无关的事宜，如对方的市场，对方的个人爱好等。1、换情景，换一个场合再交谈，以获得真实信息。如打款问题、资金问题。1、根据对方实际情况，适当让步。1、反向制造僵局，借机拖延时间。假僵局延伸思考：你的一位客户在谈判中拖延了很久也没有签订合同，有一天客户告诉你要出国旅游一段时间，在上飞机前10分钟要求你以公司的最低价格与他签定合同，你会怎么做？由此判断，客户内心希望合作，只是借故制造假僵局，希望达到压价的目的。这种情况判断为假僵局，成交预期已充分体现，已明确造成僵局的原因（价格原因）。方法：不能马上答应，就告诉客户可以等他回国后再进行商议，并祝对方旅途愉快！反向制造僵局，把急切抛给对方。同时在对方出国期间，设计好谈判方案。第七步—签约合作签订完后的最后锁定，告诉对方所获得的条件是如何优越，让对方感觉自己是胜利者，切忌签完合同后的表情沾沾自喜延展思考：签约注意事项1、符合主体条件，与不具备法人资格的机构签约是不产生法律效应的，如办事处、未单独注册的分公司等。1、符合履约条件，根据客户实力判断是否符合履约条件，如资金、实力等条件。（摸底阶段）1、符合法律条件，合同必须产生法律效应。1、符合合同规范，如多页合同必须盖齐缝章。1、符合条款限定，对合同中部分可能引起争议的条款进行定义。如：窜货的定义。第八步—合作打款课程大纲商务谈判概述商务谈判5大重点因素商务谈判流程商务谈判实例和兴丰润谈判话术和兴丰润谈判话术1、你们公司没听说过，国剑这个品牌也从未见过。哦，X总，是这样的哈，国剑酒是宜宾五粮液股份公司面向全国军队和武警系统开发的一款特供酒，属于五粮液重点打造的战略性高端白酒品牌。之前，只在成都军区、南京军区、沈阳军区、四川武警总队等系统内定量供应，主要供给副营级以上干部。不走大流通渠道。我们和兴丰润酒就是五粮液国剑酒的全国运营中心，负责国剑酒的全国运营推广。和兴丰润谈判话术2、那你们现在为何要在传统渠道如名烟酒店进行销售？X总，您也知道，一个公司需要发展，好的产品也需要推广。部队系统供应，总量始终有限，经过这两年的试探性发展，五粮液公司对我们国剑品牌寄予了更大的期望，规划三年实现20个亿的发展目标。因此，我们必须拓展渠道，以团购为突破口，以高端政务、商务用酒为指引，将产品铺向更为广大的资源型市场。拥有强大团购资源的名烟名酒店就是我们前期启动的核心渠道之一。和兴丰润谈判话术3、成都的烟酒店那么多，你们为什么找我谈？我们对客户的选择也十分审慎，并非所有门店都上。首先，网点地段要匹配国剑中高端以上的品牌定位，门店装修档次、经营产品也是考核的重要指标。其次店主背后的人脉资源也要符合我们的目标群定位，您所在的这条街上，其它几家我们都仔细考察过，从店面装修、营业面积、员工数量、经营产品的主流价位以及店主的经营理念等各方面来看，您与我们品牌的匹配度最高。我们看中您的综合实力，更看中您的经营思路。和兴丰润谈判话术4、你们品牌既是新品，又无广告投放，没有知名度，进了货也卖不出。很多做酒的朋友都在感叹“有一半广告浪费了，但不知道是哪一半”，这其中的关键在于以往的传播方式采用的是由内而外的轰炸式的传播思维，其核心在于，“反正我投放了广告，只要我持续不断地投放，总有消费者看到它，只要这部分潜在消费者购买了我的产品，足以弥补我所浪费的广告费用”。在以产品为主导的时代，这种观点是行得通的，但是在以消费者为导向的卖方市场下，这种观点对却是灾难。我们五粮液国剑酒走差异化品牌推广路线，不在大众媒体上投放广告，而是将节省出的费用用于高端场合的品牌导入。在市区范围内选择几十家核心网点如高端餐饮、五星级酒店、高端会所、私人俱乐部等，将产品以巡展的方式导入其中，只展不卖，直接在终端拦截我们的目标客户（也是您的目标客户），强行灌输产品信息，由此形成价格标杆与品牌形象。这样在您的目标客户心目中具备了知名度与形象标杆之后，您还害怕产品卖不出去吗？和兴丰润谈判话术5、市面上产品那么多，你们产品的利润又不太高，我为什么要做你们的产品？一方面，我们和兴丰润是五粮液国剑酒的全国唯一运营中心，产品直接来自于宜宾五粮液股份公司，绝对一手货，品质绝对有保证，规避了假冒伪劣带来的经营风险。同时，作为五粮液重点打造的高端白酒战略新品，市场启动阶段，市场价格不透