招商谈判技巧（PPT37页)

拓展人员技能培训课程招商谈判技巧一招商人员必备素质要求行为标准基础技能专业技能拓展人员技能培训课程行为标准拓展人员技能培训课程A社交礼仪B妆容礼仪C必备用品拓展人员技能培训课程A社交礼仪电话礼仪名片礼仪见面礼仪介绍礼仪吃喝坐行行为标准B妆容礼仪拓展人员技能培训课程行为标准得体着装——整体性、协调性、鞋、包适宜化妆——发型、唇彩体味及香水必备用品名片夹笔记本笔手帕招商资料拓展人员技能培训课程行为标准基础技能秒完美介绍的口才熟练掌握招商政策使用眼、口、耳、手的功能拓展人员技能培训课程财务分析能力（套餐设计）重要条件的三个解释方法（直述法对比法迂回法）公关策略（公关手段的设计公关手段的使用公关策略的灵活运用）拓展人员技能培训课程招商实施流程拓展人员技能培训课程智力游戏有两间房，一间房里有三盏灯，另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分割开的，毫无联系）。现在要你分别进这两间房一次，然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制，你能想出办法吗？（注意：每间房只能进一次）智力游戏智力体操：先走进有开关的房间，将三个开关编号为A，B和C。将开关A打开10分钟，然后关闭A；再打开B，然后马上走到有灯的房间，此房间内正在亮着的等由开关B控制。用手去摸一摸另外两盏灯，发热的由开关A控制，凉的由开关C控制。一、招商方案规划与设计营销模式市场目标销售目标时程管控拓展人员技能培训课程二、招商政策的制定参考突破修整拓展人员技能培训课程招商形式安排时程使用方式人员根据上市时间测算展会订货会网络媒体拓展人员技能培训课程实施招商的必备条件拓展人员技能培训课程简洁安静的洽谈场所招商实施自我介绍品牌介绍客户资源了解初级评估品牌推介初级盈利预算业户评估操作流程拓展人员技能培训课程自我介绍品牌介绍名称注册地产品风格定位招商目的表述对业户的资质要求拓展人员技能培训课程客户资源的了解经营过的品牌目前经营状况进店或开店能力经营人力资源状况经营目标拓展人员技能培训课程初级评估OKNO拓展人员技能培训课程品牌推介——经营政策授权权限出货折扣调换率保证金家具政策道具政策其他服务措施拓展人员技能培训课程初级盈利预算投入产出收益率拓展人员技能培训课程客户评估拓展人员技能培训课程操作流程1、填表申请2、初级评估3、初级回复4、签约5、付保证金6、开店审批7、店堂规划8、家具报价确认9、家具设计10、装修11、付首期货款12、发货13、培训陈列14、终极评估15、开店拓展人员技能培训课程三招商实施应注意的问题谈判技巧三原则：三先三强三不要拓展人员技能培训课程三先先快后缓先浅后深先入为主拓展人员技能培训课程三强强化优势强化赢利空间强化服务及零风险拓展人员技能培训课程三不要不要和盘托出不要避重就轻不要厚此薄彼拓展人员技能培训课程四如何应对招商中的突发事件拓展人员技能培训课程特点：少谈，多要资料，谈的多是与其区域毫不相关的市场应对——反间谍约其他时间再来；对其电话、通讯方式表示浓厚兴趣拓展人员技能培训课程重要政策的争执应对：请主管协商解决拓展人员技能培训课程多头竞争应对：1简化洽谈程序，提纲挈领并做好记录；2重点表述重要政策，并约定时间与重点意向客户另谈；3向上级主管汇报协作处理。拓展人员技能培训课程五服装业客户招商的特点拓展人员技能培训课程客户群体差异大直营——商场管理者及业主特许——加盟商拓展人员技能培训课程对招商人员的综合素质要求高熟练掌握招商政策及相关分析熟悉品牌商品知识熟悉品牌文化具备八面玲珑的社交能力具备坚定不移的原则性具备言出必行的诚信具备高度的忠诚和责任感拓展人员技能培训课程业户对招商人员的依赖感强跟进服务人文关怀拓展人员技能培训课程必须以既定目标为着眼点，不为短期市场利益所动，确保品牌经营的生命力。拓展人员技能培训课程业精于勤止于惰形成于思毁于随THEEND