营业组的经营与运作XXXX0206王世军

1营业组、营业部的经营与运作——与齐鲁三期组训交流王世军2王世军1990.7–1994.6北京化工大学腐蚀与防护专业工学学士1994.6-1999.12国家大二企业副科级干部1999.12-2000.12平安人寿组训企划6月负责县支网点筹建2001.1-2001.12招远营业区经理所在营业区当年青岛平安县级市典型,半年时间搭建50万业绩平台2001.12正式加盟泰康人寿，历任培训部经理、营销部经理32001.12-2002.4中支筹建开业人力500人，搭建60万业绩平台2002.6支援蓬莱营管处筹建开业，人力达300人支持莱阳营管处筹建开业人力300人筹建栖霞营管处人力300人开业2002.8莱州营管处筹建开业人力300人，月均业绩30万，全年承保390万期间支持招远营管处筹建，至栖霞营管处调整2003.10回本部兼任一处处经理4关于课程5关于课程资源的罗列，让我们了解营业组营业部的经营。6营业组运作概论工作内容7概论营业组经营理念营业组运做架构有效的辅导、训练与激励运做方法8营业组经营理念辅导+训练+激励战斗力战斗力+凝聚力高水平管理精英团队9营业组运做架构营业部经理组训主任（协助管理）自我提高团队精神辅训激导练励提升业绩目标市场10有效的辅导、训练与激励专业化推销流程专项素质专业化知识获得自我控制于管理营销员必备边缘知识获得一般素质社交礼仪知识体能形象11营业组运做方法角色扮演研讨授课一日三练养成习惯（晨练+早练+夕练）获得各种知识陪同展业工作日志辅导与检查业绩目标达成、分析12工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系13经营计划业务经营计划是营业组工作有条不紊的基础计划性经营讲究有目标、有方法、有步骤、有过程等，即目标管理14经营计划年度业务计划组织人力新契约目标保费收入成员生产性（件数、FYP）组织增员人力（增员率）实动人力（活动率）续保率15经营计划各阶段业务计划各季业务目标各月业务目标每周（日）进度16经营计划经营绩效评估公司的奖励及其标准各项考核标准业务员及本身晋升标准与条件17个人业务规划定期拟订、检讨的内容：组员的责任额及晋升、考核标准业务员津贴、奖金内容营业组的组织人力（实动，指有业绩及新进人员）客户状况a、准主顾数量b、已成交客户人数c、可签约人数业绩推动方式a、奖励激励b、家庭拜访c、陪同展业d、陪同增员e、推销资源18行事历制作重要一紧急、重要三普通二紧急四紧急性重要性用一个月时间制作，再以周别细分19工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系20在增员时，主任应有的认知：增员的好处新人的疑问增员者心态增员流程选人的标准增员的方法组织增员21工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系22训练与辅导训练规划与实施训练时，主任应注意事项：为什么要培训培训的主要项目是哪些由谁来负责推动培训在什么时间、状况下实施效果最好采取何种培训方式较佳23训练与辅导衔接教育的时机新人参加完新人培训，回到营业组时新商品发表时代理人考试前现有人力缺乏某种推销技巧时24训练与辅导认识新人新人是否具有从事寿险的正确心态有正确的心态，才有正确的行动推销工作的成败，取决于行动新人如有心理障碍，其原因为何新人的背景及特长过去职业、文化程度、嗜好、家庭状况人际状况过去推销经验25训练与辅导专业训练基本知识共同展业让新人参与各项活动得到新人的信任26专业训练基本知识商品知识法令条款销售要领推销实务事务处理体检规定其它27专业训练共同展业请新人将拜访对象列出优先拜访顺序的名单每天安排与准主顾接触制定每周的销售活动计划每天与新人检视工作计划信心建立、激励部属立即行动决不放弃28专业训练让新人参与各项活动任何有益与新人的活动应邀其参与要求其购买阅读资料边做边学，嘉奖鼓励29专业训练得到新人的信任让他们知道我是真心帮助他在销售过程中协助他们遇到挫折时，予以协助、辅导30专业训练新人培训公司介绍商品介绍法令规章推销流程保全理赔职涯规划寿险功能31新人辅导目标设定初期辅导专业化推销书籍不要给予太大的期望与压力成功经验的分享评估新人的潜力关心他们、随时与新人保持联系陪同辅导32新人辅导目标设定透过计划与活动目标设定表格，使其了解目标的意义，是收入也是成就要从小目标予以完成，从每天的目标来完成每位新人条件不同，目标设定也不同33新人辅导初期辅导：辅导重点新人基础培训衔接教育与代理人考试主力商品及销售技巧职业道德，寿险业的使命与信念34新人辅导专业化推销书籍赠送有关励志方面的书籍新人购买专门的寿险推销书籍35新人辅导不要给予太大的期望与压力不要让新人有短期行为展业中要有被拒绝的心理准备业绩是从无到有，从小变大累积而成36新人辅导成功经验的分享主任自己成功的心得伙伴成功的经验经常与他们做推销演练，实例研讨37新人辅导评估新人的潜力一般具有销售潜能的新人特征：对主管具有信心对泰康充满信心对商品积极去了解有许多疑点、问题提出列出许多拜访对象积极投入展业活动对目标具完成的使命感38新人辅导关心他们，随时与新人保持联系新人在展业上有什么问题，协助解决不要只问业绩，让人有现实之感39新人辅导陪同辅导事先准备拜访对象优先顺序拜访对象背景资料分析，如经济、职业、家庭状况路线安排陪同作业时注意观察新人的临场表现给予新人肯定的眼神及信心支持协助新人达成目的如未能达成目的，应告知其原因及后续处理要领鼓励赞许新人40新人辅导陪同辅导事后检讨分析新人能力，不足处应予以辅导可以运用“专业化推销辅导操作手册”各项推销环节的检查点，请新人自行评估，主任予以必要辅导41工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系42会报管理会报目的与主管有关的会报会报形式主持会报的原则主持业务会报运作方式43会报管理会报的目的增员签单业务推动其他44会报管理与业务主任有关的会报早干会区间早会二度早会业务有关的会报，周会、月会其他业务有关会报45会报管理会报形式座谈会（业务推动会）专题报告（外聘讲师）说明会（新产品推广）餐叙（庆功宴）活动（郊游、参观）46会报管理主持业务会报原则注意会场气氛及议程掌控主持人宜保持中立，且鼓励与会成员多发言不要限制发言或禁止不同意见不流于说教不争辩或偏袒一方47会报管理主持业务会报运做方式营业组会议一般无固定形式，亦不限定人数或地点声音要适中注意开始时应说明会议目的不要夸耀自己业务员只想知道主任是如何成功的签单，成为绩优业务员的让成员发挥创意会议是双向交流，让所有人发挥自己的长处建议要有建设性善意的协助而非指责。批评时讲话的原则是先赞美，然后再让他接受我们的建议48会报管理主持业务会报运做方式态度要适当时间安排妥当时间的安排对会议程序很重要。是否所有的与会者都已预先通知会议是否依照程序进行会后有无预留时间让组员彼此沟通事前准备宜妥善目的、议程、地点、场地、参加人数、会报资料、座位安排49工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系50事务处理人事方面业务制度新契约事务保费事务保全理赔事务51事务处理人事方面代理人资格考试及上岗有关事项新进人员报名培训业务员晋升考核标准其他有关人事的规定52事务处理业务制度各项津贴、奖金核算办法各项奖励办法内容53事务处理新契约事务年龄保费的正确计算投保书填写有关规定投保规则有关规定契调、保全业务有关规定54事务处理保费事务续期保费收取作业流程挪用保费的法律刑责保全理赔事务契约变更、保单贷款、解约生存、红利、满期生存给付医疗、残疾、死亡等给付55工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系56活动量管理活动量管理是业务员的基本动作管理活动量管理是一种自我管理，一种习惯的建立业务员拜访客户的时间才是真正的上班时间使组员每天按照“计划100”和“工作日志”的计划，确实而持续地从事推销、促成、增员、收费等活动，以确保其业务量能稳定的成长，是业务主任的重要工作57活动量管理业务特质丰富的知识（K）正确的工作态度（A）熟练的销售技巧（S）良好的工作习惯（H）58活动量管理辅导新人的基本步骤时间管理目标管理报表管理档案管理59时间管理时间运用的原则减少等待的时间计划尽量周详不做不必要的事，说不必要的话能用电话解决的事，就不需要亲自拜访务必要准时赴约运用电话接触，争取拜访时间60时间管理如何安排一天的行程能否在上班前已计划好今天的工作拜访客户前，是否有挑选最易接近他们的时间、地点无效的拜访是否会太多是否在与准主顾面谈前都有预演过当遇到不如意的事情，会影响工作情绪很久吗是否每晚都会检讨一天工作的得失61目标管理激励成员制定高目标是达成业务目标必要的手段。根据不同生产性制定目标较长期业务目标全年FYP收入目标短期业务目标拜访次数业绩件数实动人数62目标管理完成目标时应注意对目标全力以赴去完成要有达成目标的做法，并分解成每天必须完成的工作目标不易随意修改63报表管理营业单位业务管理的有效工具，可以直观、明确地了解营业组内部每项工作计划的进展状况，完成情况，节省时间，提高效率业绩统计表增员统计表工作日志表月、周工作计划表考勤记录表64档案管理客户资料管理准主顾资料管理增员资料管理其他65工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系66领导统御领导与辅导能与所属成员有效的双向沟通沟通即是关怀，沟通即是反馈以身作则，亲切待人明确了解身为业务主任的言谈举止67工作内容（天龙八部）经营计划组织增员训练辅导会报管理事务处理活动管理领导统御人际关系68人际关系良好人际关系的作用如何建立人际关系人际关系的“杀手”69结束语身教重于言传不做管理没关系不做业务就“死”定70中间休息