销售计划书

销售计划书销售计划书销售目标客户划分销售策略协助与支持计划销售计划分析与修正销售目标预定FY13销售金额：200万目标分解FY13Q3FY13Q4销售额70-100100-130销售二八法则：80%销售额是由20%的客户创造。针对目标，锁定客户，客户分类。按重要程度：划分A\B\C类按客户采购划分客户划分1、客户是否有钱2、客户是否有需要3、客户是否有钱客户群体1、系统集成资质公司2、重点行业集成公司：公安、医疗、商行、政府3、软件开发商、信息化系统设计方销售策略一、多跑客户，善于总结二、培养教练三、客户关系图四、控制销售过程多跑客户，善于总结1）善于鉴定人2）敏感、理解客户的意图3）要与客户交朋友，能拉近和客户的距离4）总结方法，及时纠正培养教练教练选择：1）售前工程师2）销售3）采购人员方法：小礼品、技术培训、精神安慰等客户关系图客户内部：推荐人、相关影响人、决策人、拍板人、反对者。判断关键人的影响力绘制客户组织关系地图关键人物的4点关键信息正式的购买角色面对变革的适应能力对我方的态度交往程度在此商机中，谁处在政治圈、谁处在核心圏控制销售过程协助与支持计划技术支持——解决方案工程师、售后工程师、原厂产品\技术培训资金资源——销售帐期、活动经费、市场费用团队资源——团队协助、齐心协力销售计划分析与修正销售工作按周划分，每周确定工作任务目标每月任务目标及完成情况分析修正计划与方向