DISC销售培训

如何让我们的销售更进一步？基于DISC的销售技巧分享讲师：马斯琦目录销售的认知01销售的基本沟通02了解DISC03活用DISC促成销售04第一部分销售的认知PART0101产品需求客户销售的核心概念合适的产品良好的沟通及时的问题处理完整的售后保障什么是成功的销售客户的认知，相对主观，客户的生活背景，人际关系都会影响客户的实际认知。认知产品本身的价值，收益是相对客观的，不为意志所改变。产品消除因为客户自身认知的偏差，而对于产品本身价值及收益的低估销售人员小游戏：你愿意花多少钱买这个？STEP01STEP02STEP03STEP04了解客户需求从需求中找到契合的产品从沟通中达成双赢共识合理促成完成销售什么是成功的销售第二部分销售的基本沟通PART02021234观察倾听提问表达关于销售的基本沟通录音分享关于销售的基本沟通80%的销售结果如何快速观察客户关注点如何准确倾听客户问题如何有效提问把握沟通节奏如何适时表达主题是否精准掌握客户需求是否顺利解决客户疑惑是否树立产品正面形象是否顺利促成销售决定20%良好沟通销售的黄金定律第三部分了解DISCPART0303支配（Dominance）服从（Compliance)影响(Influence)稳健（Steadiness）DiSC这个理论是一种“人类行为语言”，其基础为美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士在1928年出版的著作《EmotionsofNormalPeople》。马斯顿博士是研究人类行为的著名学者，DiSC研究的是由内而外的人类正常的情绪反应。其之后的学者进一步将这个理论发展为测评，也就是大家所熟知的DiSC测评。什么是DISC？内向注重关系关注成效外向DISC象限服从（Compliance)支配（Dominance）稳健（Steadiness）影响(Influence)认识DISC内向注重关系关注成效外向西游人物沙和尚服从（Compliance)孙悟空支配（Dominance）唐僧稳健（Steadiness）猪八戒影响(Influence)认识DISC小测试我是D?I?S?C?用DISC认识自己我是D型01积极主动快速高效充满活动不屈不饶我是I型02健谈民主魅力四射乐观幽默创新性强我是C型04精益求精细致缜密专业权威实事求是我是S型03亲和力强有同理心有效倾听沉着镇定用DISC认识自己目光坚定面部表情较严肃面部表情质地好，成套气派，有品位；线条简单，不花哨、庄重，衬身份和力量；。穿着打扮声音较大，语速快口气权威、不容置疑声音特征陈述较多、直率、想说什么说什么糟糕的倾听者沟通风格D型客户（支配、领导）眼神亲切面部表情丰富面部表情漂亮，时尚、至少关注时尚色彩鲜艳，注重搭配美感，喜欢引人注目。穿着打扮声音较大，语速快生动活泼声音特征陈述较多、友善、情绪化、爱笑选择性的倾听者沟通风格I型客户（影响、社交）眼神平和，避免目光接触安静和善，面带微笑面部表情比较低调，衣着随意，讲求舒适，保守些保持和多数人一致。穿着打扮声量较小慢条斯理声音特征能耐心地倾听他人说话，不时点头不情绪化不轻易表态沟通风格S型客户（稳健、内敛）目光平和、无攻击性面部表情轻微忧愁面部表情衣着整洁，干净、简单、简洁喜欢穿职业装。穿着打扮声音中等，语速缓慢语调单一、严肃正式声音特征经常是他/她边听边点头的单向沟通被询问时才回答讲话缓慢、平静、温柔而有条理沟通风格C型客户（谨慎、专业）第四部分活用DISC促成销售PART0404知己知彼01利用观察、沟通，简单判断客户DISC特质扬长避短02结合自身DISC特质，制定有效的沟通策略百战百胜03推进良好互动、引入产品促成销售基于DISC的销售策略我是D型01适时让步，给对方“赢”我是I型02征求同意；直接了当简明扼要、讲重点我是C型04先给答案与结论让他主导我是S型03表现自信；步调加快；注重结论和重点D型客户（支配、领导）应对策略我是D型01谈他有兴趣的话题习惯他的跳跃性我是I型02有意无意往销售的“总结”走我是C型04表现出对其话题有兴趣我是S型03不时表示认同，主动问或接近主题时再说明I型客户（影响、社交）应对策略我是D型01一步一步带领了解准备充分，有求必应我是I型02不宜太过热情，一步步引导，给时间空间决定我是C型04先聊家常，再切主题放慢步调，给其安全给予适当的证据与数据我是S型03要鼓起勇气问对方要不要买S型客户（稳健、内敛）应对策略我是D型01放慢步调，提供产生结果的证据，给其时间比较决定我是I型02提供经过验证的细节注意精准，用C的语气说话我是C型04避免和他比“谁更精准”我是S型03用数据、逻辑的原则准备资料；让他们觉的准确、秩序C型客户（谨慎、专业）应对策略精准掌握沟通策略销售的黄金沟通法则销售的核心是匹配需求促成销售DISC课后总结感谢聆听