销售攻心术读后感

精品WORD文档下载可编缉使用销售攻心术读后感篇一：销售-攻心术销售-攻心术成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。销售工作是面对人的，可以说顾客就是场所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察颜、观色、攻心。介绍产品前，先推销自己端正自己的心态：销售人员不是把产品和服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题。展示职业魅力：销售与购买，其实是销售人员与顾客间的一种交往活动。既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。让顾客接受自己，是销售人员的首要任务。塑造完美首因：形象就是销售人员的名片。设立目标，超越自我：当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，想想是不是自我设限了，如果是的话就要想办法突破自我拥有让自己光彩四射的才华：销售人员推销产品，就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演，要想感染顾客，说服顾客，就要表演得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来，只有你精品WORD文档下载可编缉使用表演得精彩，才会得到顾客的喝彩。自我肯定和激励：销售人员遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确的认识和评价自己。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。销售人员应具备的心理素质要做自己情绪的主人；销售人员首先要点燃自己的激情，只有真挚的感情才能感染客户的情绪。销售人员要做到，把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极心态转换为积极心态，并且始终保持这种最佳状态。那么当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素，以良好的心态顺利地开展销售呢？1、燃烧你的激情：它能帮助你走出失落心境，从新点燃你的激情。2、控制惰性：惰性对人意志损伤很大，你可以通过1、每天给自己设定一个目标2、每个星期为一个追赶日3、给自己一个时间限度，大多数人在时间截止日都能有效集中精力。4、和自己打赌，在完成任务时，给予自己一个奖励。2、摒弃悲观消极思想：摘掉自己“忧郁”的有色眼镜能始精品WORD文档下载可编缉使用自己看清楚生活中友善的明媚阳光。3、区分优先次序：定义自己的做事的先后顺序，把每件事规定在一个时间内，这样能清晰的绘制合理的计划。4、提升底线：永远不要满足现在的生活，要时刻保持警惕，不断超越自我。自信方能够赢得客户认可：当你与客户交谈时，言谈举止流露出充分的自信，则会赢得客户信任。如何表现自己自信，必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，面对客户无理拒绝，更要坚定信心，要对自己自信善加把握，自信是销售人员必备气质和态度，但要善加把握，不足显得怯场，过多显得骄傲。鼓起勇气，战胜怯场：要相信自己，评估对方，仔细观察对方的，表情，服装，说话神态。找出对方缺点，说话大声。在初次见面，尽量放开声音，有力的握手，开个无伤大雅的玩笑，都能消除紧张情绪，看淡得失，不要把得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，争取再次见面的机会就够了，避免挫折心理产生，有意义的工作，要学会确立小而具体的目标，并去努力实现。面对现实，改变策略。顾客的消费心理俗话说，知己知彼，百战不殆，在销售人员在推广过程中，精品WORD文档下载可编缉使用充分的了解购买心理，是促成生意的重要因素。归纳起来顾客有11种心理：1求实心理：普遍存在的心理动机，要求商品必须具备实际的使用价值2求美心理3求新心理：注重时髦，潮流4求利心理：少花钱多少办事5求名心理：为显示自己威望地位而购物6效仿心理7偏好心理：满足个人爱好情趣目的8自尊心理：追求商品使用价值，又追求精神方面高雅9疑虑心理：怕上当吃亏10安全心理：要求能保证质量11：隐秘心理：购物时不愿为他人所知。客户身体语言背后的心理从走路的姿势分析顾客的性格昂首阔步型：走路抬头挺胸、铿锵有力性格：自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强，做事反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，成功人士。应对：自信，语言明确、条理清晰，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。慢条斯理型：走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。性格：内向、害羞，外冷内热，善良诚恳，修养高，谦虚重情义。应对：顺应顾客的步调，忌急躁。真诚相待，多理解关怀。步履匆匆型：健步如飞，风风火火。性格：典型的行动主义者。办事雷厉风行，从不拖泥带水，讲效率、易草率犯错。应对：做好售后工作，解决后顾之忧。看顾客眼色行事精品WORD文档下载可编缉使用柔和友好型：眉眼含笑、嘴角含笑性格：善良、真诚，很少有戒心。怀疑型：眉头微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透出迟疑的神情。好奇型：眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着商品或销售人员看。沉静型：瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静的看着销售人员。性格：有主见很沉着，不易改变，见多识广。了解顾客的眉语：扬眉：双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展。心情：高兴地神态和心情。皱眉：双眉皱起。心情：不高兴、不耐烦、不满、不喜欢，有很强的抗拒心理。耸眉：眉毛上扬，停留一会又降下，同时伴有撇嘴的动作。心情：不欢迎和厌烦。闪眉：眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着仰头和微笑的动作。心情：惊喜，踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫的心情。看透不同类型客户的心理弱点对专断型顾客要服从：独断专行的顾客总是以自我为中心，希望得到别人的认同和欣赏，并按自己的意愿行事。尤其不喜欢销售人员强制推销，当你越热情地陈述商品的优点，对方的疑心会越重。对随和型顾客要热情：缺乏主见，比较消极被动，购买时总精品WORD文档下载可编缉使用是犹豫不决，销售人员应多使用肯定性的语言加以鼓励，多从顾客角度讨论问题，潜移默化中替顾客决定。对虚荣型顾客要赞美：和他们谈话时，很爱炫耀，一般自尊心很强。比较爱面子，由于天性骄傲，在销售过程中，只要适当满足其虚荣心，适度赞美即可。对精明型顾客要真诚：表现的比较沉着冷静，对销售人员与商品均要求比较苛刻。应对上要实事求是，避免夸张，不说不切实际的话。对外向型顾客要利索：说话要干净利落，回答是要清楚准确，场所志趣相投的感觉，从而拉近距离。对内敛型顾客要体贴：话少，精挑细选，久久拿不定主意。我们要用一种温柔的态度面对他们，提供详尽的信息，贴心的服务，并适时的保持沉默。销售中常用的心理学诡计1、适当给顾客一点“威胁”：谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了2、视顾客的拒绝为成交机会：异议是销售的真正开关，找到顾客拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个销售人员必须具备的素质。3、用微笑征服顾客：微笑的好处：可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉打开。笑容是传达友善的捷径。笑容具有传染性。热情是销售的原动力：95%成功案例都是因为有精品WORD文档下载可编缉使用热情存在。稳中求胜，打开顾客心扉：销售人员在与顾客沟通时，要在有限的时间内了解顾客的需求，发掘顾客的潜在意识，这样才能获知顾客的消费心理，从而成功的销售商品。为了能够让顾客对你敞开心扉，你必须在最短的时间内；了解顾客的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容。目光：了解想什么声音：了解性格衣着：了解背景谈吐：购买意图让顾客说出他的诉求：“会说话的人，同时也是会听话的人”，出色的销售人员必须掌握的技巧。要用心倾听。要耐心听。要有积极的回应。摸清顾客的真实意图。销售人员必知的心理学效应1、焦点效应：把顾客的姓名、生日、爱好放在心中2、情感效应：用心拓展你的顾客群，把顾客当亲人：亲密感、使信任，把顾客当朋友：长期稳定的关系，把顾客当情人：感受到精心的服务和无微不至的关怀。把顾客当贵人：感恩把顾客合伙人：双赢，权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走名人代言广告，权威代表着社会的认同，绝大多数人的意见。4、稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值5、人性效应：比商品更重要的是人性成功的销售人员善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“顾客为什么买”然后再开展销售的。精品WORD文档下载可编缉使用1、位于首位的是你的“态度”2、打造你的优质“个人品牌”3、扩展你的“人脉关系网”4、人格性质的改变：幽默、调频篇二：攻心术阅读心得尊敬的各位领导各位同事大家下午好！！！我是来自团购部的杨婷婷，经过近一段时对《销售攻心术》一书的深入学习，从中认识、学习了很多值得在日后工作当中运用的知识、技巧，现就结合个人的工作经历和大家共同探讨。去年4月份出到呼办实习，很荣幸的分到拓展部进行实习、锻炼，当时只懂些书本上的知识，对市场销售工作上的经历就如同一张白纸，市场经验一片空白。若我的师傅***的市场销售战斗力为9999（九千九百九十九）的话，我的战斗力充气量为50，只会搬两件**，遗憾的是身单力薄还没有持久战斗力。由于当时还没有人货分离，经常会抱着酒箱子楼上楼下的跑，所以很少穿些亮色的衣服，怕洗的麻烦。记得有一次和客户聊天，说起是刚毕业的实习生，当时客户就指正说：‘小姑娘刚毕业嘛，怎么穿的这么暗淡，应该亮丽一些和你们的**酒业一样朝气蓬勃，要知道你们销售一线人员可最直接的代表企业的形象啊，形象可是你做销售的第一张名片啊’，当时对我的触动很大，对于销售人员而言，不仅是在销售产品，同事也是在销售自己，自从在注重仪表以后，每天晚上除了写工作精品WORD文档下载可编缉使用报表又多了项工作任务，就是-----洗衣服。实习期结束后根据办事处需要分到了张家口办事处，由于在核心市场呼市办事处实习时学到了很多相关的市场销售知识，所以自信满满的奔赴了张家口办事处。然后到了张家口才发现和呼市的市场销售竟截然不同，着实让我一头雾水呀。外围市场销售起来还是很困难的，被拒绝已是常态。虽然遭遇了无数次的冷眼、黑眼、闭门羹，但我依然保持自己信心十足、积极乐观的销售心态，因为我认为在面对那些强硬的客户如是表现的唯唯诺诺、缺乏信心根本不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是求着客户上货的工作，应该做到单位领导讲的?保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样才能从根本上赢得客户。今年最值得高兴的事就是因市场需要我又调回了呼市办事处，并且担负起了流通部1760万任务的片区，共计**店，**家A类店、**家B类店、**家C类店，其中有着呼市最大的零售客户天地人连锁名烟名酒店，肩负巨大压力的同时也给自己注入了强劲的动力啊，再此我得感谢刘总及各位领导对我的信任。一次客情维护与A类店老板聊起关于单位团购时，他说卖咱们的酒相对利润较少，二十年利润很可观可是喝的较少，他有个精品WORD文档下载可编缉使用单位就只喝咱们的**和**，其他酒一概不喝，二十年根本就没有销路和市场。我当时就和老板说，这可不是没有市场，而是可以挖掘的潜在市场呀，能喝**了使使劲就肯定能喝36°二十年。当时老板就眼睛一亮，豁然开朗、有了思路方法的样子。事后不到半个月结账时，老板娘隆重的表示了感谢，说可帮他们出了个好主意，二十年都卖10来件了，自那以后上新品、搞活动、结账都相当配合。自来到拓展部以后，工作的方式方法又有了很大的转变，必竟接触的客户都是些企事业单位的相关领导，所以在销售时技巧很重要。团购客户都有一个共同点，就是他们都有着较深的社会背景和宽广的人脉资源。在参加朋友事宴上时酒桌上通过老朋友认识了新朋友，并且新朋友还帮我办了张信用卡。事后我就想，现有的客户都有着广泛的交际面，这种方式方法是不是同时适用于工作的销售上，在与同事的探讨中及网上相关材料的介绍上确实有这种方式应用在销售上，就是著名的推销大师乔.吉拉德在他的工作中总结出来的----猎犬计划，内容就是让老顾客帮我们寻找新顾客！在掌握其中技巧后，试运营了一段时间，现在已经有5家新拓展的单位是在老客户的介绍谈成的，看来还真是个效率高的好方法呀。据统计在一线城市中销售人员中有92.7%为女性工作者，这充分说明了女性的特征-----因敬业精神而产生的充沛、旺盛精品WORD文档下载可编缉使用的战斗力，具备团结、激励他人实现共同目标的说服力，对是与非的问题作出坚决回答与处理，显示出客观公正的判断力