银保期交网沙组织运作（PPT31页)

银保期交网点沙龙组织运作目前期交销售面临困惑网点资源客户深度开发同业产品同质化固有销售模式难以突破应运而生的几种销售模式•产品说明会•网点理财沙龙•特训营（队伍共建）•产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺•网点沙龙——适合网点自主经营，把握销售节奏•特训营——适合新合作渠道，排他性经营为什么需要召开网点沙龙？•柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充。•销售期缴产品的较好模式。•有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长•有效应对同业的队伍共建何谓理财沙龙•“沙龙”是法语Salon一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。•理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。网点理财沙龙的意义•在自主经营中有着重要意义，增强销售人员自主培训、自我管理及自主经营能力。体现我们的专业和服务。理财沙龙给销售伙伴带来的好处•带动银行积极参与销售•积极扩大客户面谈范围•有效进行客户深度挖掘•主动争取网点公共资源•有效利用非班及节假日•提高驻点客户经理地位•自主经营意识加强，把握销售节奏主动权理财沙龙的特点•形式活易操作•层级简易沟通•人数少易掌控•氛围好易成功•自主经营发挥个人能动性•扬长避短凸显差异化经营召开单位：以客户经理所辖网点为单位召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）室、茶座（消费场所）召开时间：下午、晚上签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品促成费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励依支行、网点实际情况灵活运用一、理财沙龙运作的准备1、行长高度重视，亲自督战2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质量高3、邀约话术把握4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握二、理财沙龙运作的要点1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。3、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成4、要求银行方全场配合促成5、大额客户可邀约到理财室详谈三、理财沙龙运作的注意事项四、合作网点理财沙龙邀约•深度沟通，取得网点关键人物认同销售伙伴明确出发点客户的需求主力销售人员如：理财经理网点主任、行长网点主任（行长）沟通关键点：1、行内成功召开的例子2、完成中间业务任务（考核压力）3、利用保险公司资源（配套方案、省力省心）4、借机提升柜员营销能力5、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）6、提高服7、经营思路的沟通四、合作网点理财沙龙邀约明确主办方和目标让银行参与出资服务客户创造品牌行长提出邀约应涉及理财经理（柜员）沟通的关键点：1、完成个人业务任务（考核压力）2、塑造精英3、利用保险公司资源（省力省心）4、成功例子5、客户积累（打造个人品牌）四、合作网点理财沙龙邀约客户需求沟通的关键点1、符合实际需要的理财工具2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置）3、享受金融机构提供的服务4、专业金融知识咨询四、合作网点理财沙龙邀约如何寻找合适的客户群避免邀请的客户类型五、客户邀约目标客户定位：“511”工作日志积累的客户1、产说会未到场客户2、柜面有过接触还未成交客户3、极少亲自到网点办理业务且是VIP客户适合的客户1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资5万以上客户；2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户；3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；避免邀请的客户类型：1）对保险有偏见的客户2）沉迷于股票和基金的客户3）教师、公务员等电话邀约•以服务为主线，借助短信平台，主动邀约话术：您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务，我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！电话邀约•以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！电话邀约•以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约话术：您好！XX先生，我是XX行XXX。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21号晚上的？我备薄茶恭候您！电话邀约•以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊话术：您好！XX女士，我是XX行XXX。XX节日好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！……一、前期准备工作培训－－流程介绍、会中配合、邀约话术邀约－－客户经理是主角确定－－主题、时间、地点、规模目标客户主推产品类型现场签单目标主持及讲师其他（会场布置、签单礼品、托单等）六、理财沙龙的具体运作二、会议流程1、主持人开场2、网点行长、主任致辞（包装讲师）3、暖场游戏（主持人）4、课程讲授（时间掌控）5、有奖问答6、签单礼品包装介绍7、交流促成8、幸运抽奖六、理财沙龙的具体运作三、会中善用桌面资料促成包装礼品精神面貌配合讲师1、气氛营造（轻松、温馨）2、与流程相配合3、送托单六、理财沙龙的具体运作四、会后跟踪继续跟踪未到场的客户收单及时、有效及时上报行长继续跟踪到场未签单客户争取上门！六、理财沙龙的具体运作•前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、客户邀约）•形式不拘，灵活运作•后续追踪（客户、银行）理财沙龙运作的关键销售伙伴在网沙中的角色定位•发起者-强烈的主办意愿•推动者-积极地沟通引导•组织者-精心地实施策划•辅导者-持续地教育训练谢谢