深圳佳宁娜购物大道招商执行方案

佳佳宁宁娜娜购购物物大大道道招商执行方案二OO八年七月（修正版）宝骐佳宁娜项目部-1-前言招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否，关键在于能否按计划、优质的实现招商目标。因此，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特性，有利于商业地产项目运作成功。招商的成败关系到项目能否顺利开业，优质的主力商户是项目长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展，招商工作的重要性将进一步提升。我们认为，一个商业项目真正的成功是项目日后持续稳定发展，且逐步繁荣，而统一招商就是为项目后期的繁荣奠定坚实的基石。我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益和社会效益“三赢”！以及将项目持续做旺，实现项目赢利的持久化和最大化！宝骐佳宁娜项目部-2-目录第一部分招商总体原则第二部分招商实施计划及策略第三部分招商难点分析第四部分招商管理第五部分租金及招商政策宝骐佳宁娜项目部-3-第一部分招商总体原则宝骐佳宁娜项目部-4-一、招商总体原则：主力店、品牌店引入主力店、品牌商户的进驻能有效提升项目的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，项目形象越佳，使佳宁娜购物大道在益阳迅速树立起知名度，可谓未开先红。品牌商户的进驻，一方面对消费的核心——消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。同业差异、异业互补同业差异就是市场不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。异业互补的目的就是满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验化，提高其消费兴趣与欲望。譬如洗浴中心同KTV因为经营特色有异，可以互补。引进商家档次风格符合项目总体需求适当铺位预留图示：6.前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场1.知名商户或连锁商户5.核心主力店要形成互动4.同业差异、异业互补2.个性鲜明有特色商户3.能吸引人流量的商户招商原则7.招大租户进场8.适当铺位预留宝骐佳宁娜项目部-5-第二部分招商实施计划及策略宝骐佳宁娜项目部-6-一、招商总体安排：1、招商目标：佳宁娜购物大道的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进行合理的业态安排组合以促进持续旺场,通过对招商的成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。我们把目标商家分为以下三个部分：2、招商范围（对象）：餐饮类：美食城（中式酒楼）、（地域）特色美食、西餐厅（日式、韩式）、中式快餐、西式快餐、咖啡厅/棋牌茶楼、面包房、水果捞/冰淇淋吧休闲娱乐类：夜总会、量贩KTV、酒吧、美容院、SPA水疗、足浴、网吧、桌球馆商业服务配套：美发厅、药店、洗衣房、鲜花店、茶叶+烟酒店、社区超市+水果超市、邮局、旅行社、银行、电信/移动营业厅名品购物：名品天地：品牌服饰、美容产品专业店、化妆、珠宝、礼品、饰品家居天地：家居饰品、床上用品、工艺儿童天地：儿童摄影、亲子家园、幼儿培训、童装、童玩3、招商对象的筛选：通过四个主要步骤，我们能够更加明确的认清我们的目标招商对象，并通过全方位的评估选取最适合的商家，从而实现招商对项目运作的最大化价值。主力店商家是我们在目标制定过程中最需要关注的群体，是对整个招商过程其决定性作用的商家主力店商家其他补充商家次主力店商家次主力店是主力店有效的补充，要与主力店业态形成互补及互动主力店商家和次主力店商家以外的辅助商家宝骐佳宁娜项目部-7-筛选标准：然后将客户类别进行重要性排序，有利于制定具有针对性的总体营销思路。二、招商团队建设：1、组织架构：2、人员编制：◆招商经理：1人◆经理助理：2人◆招商员：5人◆招商文员：1人共计：9人3、部门职责：根据项目定位、规划布局，拟订招商策略及实施方案；组织、安排招商相关的在职岗位培训及测评、人员调整；根据市场情况制订招商策略，并根据招商情况及时调整；收集、整理品牌、商家资料，建立储备商源库，并及时更新；协助编制招商物料，制订、提报招商广告投放计划、方案；评估市场消费需求充分考虑益阳及周边地区（南洞庭湖地区）消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，选择能够满足消费需求的商家1选择招商对象并确定引进方式直接引进品牌加盟联合经营品牌代理4评估合作条件及对本项目的价值讨论合作条件，并从合作成本和收益两方面判断目标商家对于项目的价值，确定引进绩效高的优质商家3辨别和选择目标招商对象并与其初步接触广泛收集商家资料，并从宝骐资源库中选择符合条件的优质客户，进行有针对性的初步接触，并就合作的可能性进行初步沟通2招商经理经理助理经理助理招商文员招商员招商员招商员招商员宝骐佳宁娜项目部-8-全面掌控招商进度，根据项目整体定位和布局，按时完成招商任务；做好市场调查，及时掌握竞争对手、重要商家和相关行业信息，并向公司领导反馈；项目整体运营，完成清退商铺的补充招商；根据项目发展战略，完成对已售商铺的返租、招商工作；规范公共区域的统一经营管理工作，充分发挥场地价值，有计划组织商家促销；负责项目公共区域及建筑物附添广告位的规划、租赁；负责已租赁商户应缴款项的催缴工作。4、团队管理：4.1招商团队的组织按照全员招商的概念划分专业招商组：招商部全体人员重点大客户组：招商经理、项目总监或公司高层外围招商组：以开发商、销售公司为主的全体公司员工按照业态划分餐饮娱乐类招商组、品牌店招商组按照地域划分益阳本地招商组、长沙招商组以上各组的的划分并不是完全的分离，而是有机的结合，应该根据实际情况执行。4.2招商团队的管理建立客户登记和档案制度建立客户拜访、回访制度建立客户联谊和推介制度建立系统的管理表格客户资源表意向商家登记表招商谈判跟踪表商家资质测评表商家合同签订登记表宝骐佳宁娜项目部-9-4.3招商的考核及督查形成全员招商的激励机制形成客户电话访谈抽查机制商家质量和数量评测机制形成专业素质培训考核机制三、招商任务分解及执行策略：1、总体任务分解考虑到商铺分批次交付（7月底交付6栋，9月底交付10栋，年底交付ABGH栋），招商全面启动之后，在进行项目总体招商的同时，尽可能考虑物业交付的时间周期，按照先交付、先招商、先装修、先开业的原则，分阶段合理安排招商核心期和组织招商。1.1招商核心期：第一阶段：2008年8月至2008年9月，共2个月。7月份全面启动招商后，在进行项目总体招商的同时，重点围绕首期交付E、F、N、L、M、R六栋，建筑面积10044㎡，142间商铺展开招商，力争达成此六栋商铺先启动、先招商、先装修、先开业的目标。第二阶段：2008年10月至2008年12月，共3个月。利用先期交付的六栋商铺部分开业的火热场面，加大招商辐射强度，促进商家进驻签约，同时督促签约商家进场装修，争取完成项目全面开业。招商装修期2008.12-2009.3招商核心期2008.10-2009.12招商预热期2008.6-2008.7招商装修期2008.9-2008.10招商核心期2008.8-2008.9招商预热期2008.6-2008.7宝骐佳宁娜项目部-10-1.2总体招商任务分解：第一节点：(2008。5月下旬-2008。7月中旬)工作安排：市场调研结束，组建招商团队并进行团队培训，完成项目定位、业态业种组合定位及布局，拟定合同文本，拟定招商执行方案、租赁租金、招商优惠政策并审批确定，完成招商手册等相关宣传物料设计、印刷，拟定招商营销推广方案。积累商家资源、建立商家资源库，全面进行商家拜访，并意向洽谈，筛选优质商家，为启动全面招商打好坚实基础。工作重点：A、确定项目功能组合；拟定招商计划和租金策略；B、完成招商物料；C、组建招商团队；D、积累客户资料，建立商家资源库（各确定业种有效商家2000家）；E、进行商家访谈，筛选优质商家。第二节点：(2008。7月下旬-2008。8月下旬)工作安排：招商工作全面展开（包括外地市场），重点主力商家深度洽谈，初步明确合作意向；举办招商启动说明会，招商营销推广全面启动；利用龙头客户、协会或其他行业组织扩大项目影响和知名度，迅速积累有效、意向商家，并了解意向商家经营情况、发展前景，完成目标商家的市场评估。工作重点：A、举办招商启动推广说明会；B、重点主力商家深度洽谈，并明确合作意向（主力商家2-3家）；C、招商营销推广全面启动；D、利用龙头效应，全面展开招商工作（完成各品类商家1000家的深度洽谈）；E、了解意向商家并完成评估。第三节点：(2008。9月上旬-2008。10月上旬)工作安排：宝骐佳宁娜项目部-11-通过招商宣传，加速商家积累，并对商家进一步梳理，各业态主力商家广泛意向洽谈；重点围绕首期交付E、F、N、L、M、R六栋商铺，完成部分商铺招商、装修、开业工作；卖点提炼，扩大招商造势；梳理、修正招商思路和策略，为规模性招商奠定良好基础。工作重点：A、加速商家积累，并对商家进一步梳理；B、各业态主力商家广泛意向洽谈（完成至少30家主力商家的进驻意向洽谈，并累积完成总量15%的租赁合同签订任务）；C、督促签订合同商家进场装修，完成开业准备；D、配合部分商家开业，组织项目宣传；E、梳理、修正招商思路和策略。第四节点：(2008。10月中旬-2009。2月下旬)工作安排：规模性招商，加大招商辐射强度，完成第一批主力商家进驻合作合同签订。利用影响举行中型规模（200人左右）招商销商推介会，目标城市举行商户小规模（100人以内）招商联谊会，跟进商家意向洽谈，促进商家进驻签约。督促主力商家进场装修，刺激观望商户签约。利用招商成果，进行最后招商冲刺。积极组织好商家签约和费用缴纳工作，同时督促签约商家进场装修。经营管理团队介入，物业管理团队加大配合力度。完成开业前的各项准备工作。工作重点：A、促使第一批主力商家签订合作合同；B、举办招商推广活动，扩大招商影响；C、督促进驻主力商家进场装修；D、渲染现场进驻气氛，跟进商家意向洽谈，促进商家积极合作签约；E、积极组织好商家签约和费用缴纳工作（累积完成总量85%的租赁合同签订任务）；F、督促所有签约商家进场装修，刺激观望商户签约；G、经营管理团队介入，物业管理团队加大配合力度；H、拟定开业活动方案及宣传计划。第五节点：（2009。3月上旬-2009。4月中旬）宝骐佳宁娜项目部-12-工作安排：招商冲刺，装修动员工作，借用种子传播、传媒、装修环境感染完成最后招商冲刺，收尾招商工作与装修收尾同步，保证开业期。工作重点：A、招商冲刺，装修动员工作；B、借用种子传播、传媒、装修环境感染完成最后招商冲刺（累积完成总量95%的租赁合同签订任务）；C、收尾招商工作与装修收尾同步，保证开业期；D、商家进场布展及完善开业前的各项准备工作。第六节点（2009。4月下旬）完成项目开业前的各项准备工作试营业盛大开业2、招商工作时间进度表：序号工作时间工作项目2008年2009年567891011121234一招商前期准备工作1市场调研2招商中心设计装修3组建招商团队4招商团队培训5客户定位、消费者定位6商业概念定位7业态业种组合定位8业态业种布局9商业动线设计10公共空间景观设计11室外商业照明系统12商业广告牌设置设计13拟定租赁合同、统一经营管理公约、消防责任书14拟定招商相关表格15拟定招商流程、合同审批流程16确定招商文本、表格等，并印刷17拟定招商执行方案18拟定租赁租金、招商优惠政策并审批确定宝骐佳宁娜项目部-13-19招商手册等相关宣传物料设计、印刷20拟定招商营销推广方案21细化第一阶段招商启动活动方案22积累商家资源、建立商家资源库23全面进行商家拜访，并意向洽谈，筛选优质商户24招商中心装修、布置完工二招商预热期1招商工作全面展开2举办招商启动说明会3重点主力商家深度洽谈，初步明确合作意向4招商营销推广全面启动5加大积累有效意向商家的力度6意向商家评估7各业态主力商家进行广泛合作意向洽谈8所有目标商家第一轮意向摸底洽谈完成9进行先行交付6栋商铺的招商，与部分商家签约10督促签订合同商家进场装修，完成开业准备11卖点提