XXXX年杭州西溪时代项目策略提报

600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com功夫在诗外西溪时代项目策略提报金达利筑地·杭州达利盛道600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com写在前边：竞争密集、地段劣势，户型弱势，目标售价比对手高1-2000……这是一个很难、很难的项目，对于每个参与其中的人来说，这都将是一次挑战，当然，也包括策划公司。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com以纯广告的方式来操作本项目，可能会有精彩的稿件，但这不足以改变现实与结果！如何弥补地段产品与价格的巨大落差？本案考验的将是操盘的智慧换而言之，需要站在全盘和价值营销的角度来探讨本案的策划与广告操作。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com壹项目梳理及竞争研判600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com关于大势，无论我们纠结与否，它总在那里，也依然是那么难以捉摸。从目前形势来看，2013应该不会比2012更严峻，但是过于乐观的预测，恐怕也是不敢确定的。所以，让我们把重心还是放回项目上。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com区位西溪：与西溪湿地对望，市区稀缺宝地1、已为市场公认，环境优异，价值明显；2、板块价位高企，豪宅气质明显。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com地段：城西—西溪—青山湖科技产业带兴起，带来前所未有机遇1、符合经济趋势和国家政策，兴起有保障；2、产基础良好，大量产业人口导入；3、大量年轻、高素质人群，提供大量机会。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com规模：自成体系的综合体1、规模体量较大，能够容纳和发展多业态，为良好商业配套形成提供支持；2、多业态构建的综合体，为居住者提供更便捷的更高品质生活。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com精装LOFT：买一得二，罕有南北通透精装LOFT1、分区明晰，干扰少；2、精装入住便捷舒适度高；3、南北通透，大开间；4、X户型，空间丰富变化趣味多。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com毋庸讳言，在大西溪和文一西路，“6”字头的青枫墅园们一定会分流本案客户。但真正的竞争显然就在身边，不但位置紧邻，物业形态、户型面积、销售模式等都非常接近，只有取胜他们，方能在大城西脱颖而出。那么，与他们相比，我们的优势与短板何在？怎样地比拼方能确保胜出？600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com6个项目贴身肉搏1.西溪MOHO2.西溪金座3.本案4.美基铭座5.西溪阳光6.西溪润景到文一路距离（由近到远）123456600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com区域内竞争项目概况项目名称LOFT产品面积平层产品面积户型区间主力户型西溪金座40000方——62-83方65方美基铭座——44000方140、260方140、260方西溪阳光约40000方约40000方65-80方75方（1、2、3号楼）（4、5、6、7、8号楼）西溪润景20000方10000方36-92方51-54方(5-10层）（4层以下，一楼为大堂）西溪MOHO100000方——33-93方41-58方1、LOFT设置是主流；2、50-60方是主流面积；3、几乎都是以租代售模式；4、入市时间非常灵活。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com户型面积：65方。户型点评：1、户型方正，大小适中；2、主卧4.2米超大面宽，宽敞明亮；3、4.79米层高，客厅挑空。西溪金座主力户型示意图600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com美基铭座主力户型示意图户型面积：260方3室2厅2卫户型面积：140方3室2厅2卫户型点评：大户型，但空间利用率有限260方只有三房，加上总价较高，很难被市场消化。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com户型面积：75方。户型点评：4.75米层高，使用率达130%以上，赠送空间超过10平方米。西溪阳光主力户型示意图600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com户型面积：51-54方。户型点评：主卧3.7米面宽，北部DIY（可扩展）空间约12方。DIY（可扩展）空间西溪润景主力户型示意图600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com西溪MOHO主力户型示意图600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com区域内竞争项目外立面情况目前区域内所有的竞争项目多是采用玻璃幕墙+石材的外立面铺设材料；建筑风格均为现代简约风格，整体建筑外形较偏向于商务、办公风格。西溪金座玻璃幕墙+石材西溪MOHO玻璃幕墙+石材美基铭座玻璃幕墙+石材西溪阳光玻璃幕墙西溪润景玻璃幕墙600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com竞争小结1、板块价值虽然市场认同，但个案之间几乎无差异；2、以租代售，市场抗性大（竞品共同存在的挑战）；3、LOFT已经是标配，户型面积十分接近，产品差异小；4、与对手相比，优劣势如下：优势：南北通透，户型面积较小、精装一步到位；劣势：单价预期高，总价不低、功能空间少（房间少），地段靠里（这三个劣势恰是市场更关注的）。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com坦率说，就目前产品来看，项目并没有明显优势。应对竞争，我们的出路有两个：方案一：价格取胜；方案二：增加价值。显然牺牲价格的方案是大家不希望看见，也是条件不许可的。因此，通过系统的产品设置和改良，在产品价值提升的基础上，通过巧妙的营销包装和现场（售楼处）体验，建立强有力的好感度，并制造超值的感觉，从而改变客户的价值评判。价值是恒定的，但价值感是可以重新塑造。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com重塑价值感即，通过软硬件的综合提升（要针对性提升及控制好价格），配合广告形象包装，改变客户对项目的价值评判，使得本案成为板块内“最好”的，以争取溢价空间和提高去化速度。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com贰目标客群解读及产品提升建议600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com谁在买这里的房子？1、成交客户中投资客约占7成；2、外地以温州、金华较多，看中地段和区域前景加上价格（有专项推介和分销）；3、城西和本地拆迁户，为资金寻找渠道。看好前景，价格有吸引力；4、自住客，城西年轻人，图方便，空间实用，价格实惠。西溪MOHO成交客户情况（内部信息仅供参考）600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com客户特点投资客户：限购限贷挤压下，寻觅合适的投资渠道，注重长期收益；看好区域发展前景，对于板块人群的需求有信心；不自用，关注对下家的吸引力；出于安全投资考虑，在价格差异有限情况下，会选择区域最出色的。使用（自住）客户：地缘关系，便利；对区域前景有信心，过渡性居住；注重舒适度和项目的感觉；出于使用保障考虑，在价格差异有限情况下，会选择区域最出色的。关注600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com这注定我们要“讨好”的是最终的使用者其实投资客归根到底关心的还是收益问题，简而言之，就是这样的房子对于租客有没有足够吸引力。那么，谁会是这里的使用者呢？600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com地缘决定，使用者将是周边以IT为主的新经济产业的年轻人1.海创园首期2.省委党校3.浙江理工大学4.杭州大学城5.阿里巴巴淘宝城6.人才公寓7.恒生科技园8.加利利9.勒克斯10.多加商务11.浙富电力12.科利尔达13.科创中心14.组团中心医院15.英皇娱乐村123456789101112131415本案600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com几个标签：高学历、新经济，技术背景、80、85后年轻，时尚，潮，不管宅不宅，总是喜欢缤纷精彩的生活；在城西工作，从事IT、电商、电子、创意等行业，多数理工背景；收入尚可，不想自己过的负担太重；有技术控倾向，“左脑发达，右脑瘫痪”，别让那些琐碎的事情来烦我；生活方面能“懒”则“懒”，能舒服一些为什么不呢？不是没要求，只是对在意的东西有要求，例如品质；不喜欢没个性的东西；谁说年轻就不能有特权？600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com他们就是我们常常说起的那类人理科男技术控：“左脑发达，右脑瘫痪”，技术导向，IQ超高，品质要求高；懒人：生活方面能“懒”则“懒”，生活琐事离的越远越好；闷骚：表面安静，内心激情澎湃，追求刺激和新鲜感；独立：收入较高，未来好，自信，有主见。600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com与其说他们需要一个家；不如说他们需要一个可以饭来张口衣来伸手，充满包容、便利的餐厅与客栈；或者说他们需要一个可以放纵自己个性，按照自己的方式生活的游乐场。简而言之：除了房子本身，他们需要特别的服务和配套600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com+小房子大配套本案操盘思路更加明确600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com本案价值感重塑核心要点地段服务配套基础价值特色价值600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com贩卖配套和服务以及它们带来的生活乐趣让客户的关注不仅仅停留在房子本身，毕竟房子的差异有限。要他们关心房子以及房子带来的生活，这也恰是对手们没有关注和短期难以超越的。竞争楼盘在贩卖户型和价格，这些只是基础，我们要更上一层楼600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com产品提升方向1：引进保姆式、酒店式物管服务不必一定是酒店式服务，不必一定是管家服务，不必一定是五星级，关键是便捷，帮他们把那些琐碎的事情处理好，像一个好保姆。建议：在项目推出时承诺，针对年轻人定制专属服务，最大化提供便捷（部分收费）。代租赁业务；室内清洁服务；洗衣服务；代收代发快件；送餐服务；票务代订服务；Party组织服务；代购服务；自行车租车服务·······600份客户资料表格解决招商难题、购物中心百货公司资料大揭秘！-登陆gx18.taobao.com产品提升方向2：我们有条件设置专属会所配套（重点）考虑到项目还有一定体量的写字楼自持，这部分产品在未来区域供应中将以过饱和态势出现。因此，建议在其中整理1-2层，以及利用架空层，做一些业主专属配套。以相对小的代价，最大化提升项目价值感！这个部分