百货公司成功招商的六项修炼

百货公司成功招商的六项修炼北京昭邑零商管理咨询公司刘晖前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商第一节：资历修炼•百货世界是个动物世界——弱肉强食•百货招商经理的项目经验是招商成功的决定性前提•任何一个品牌商尽管讨厌但很愿意和一个有经验的招商经理谈判请问老师我没有那么深的资历怎么办？资历经验的知识结构品牌的知识与资讯品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯行业专家百货商业的知识与资讯•知识：1.商圈的知识2.业态的知识3.百货顾客管理的知识4.百货经营模式的知识5.百货品类管理的知识•资讯1.所在城市和商圈的动态2.业态组合现状3.顾客动向4.竞争对手状态5.品类现状商圈知识与资讯•商圈知识：1.是怎么形成的？2.有什么类型？3.不同类型商圈的特征是什么？4.商圈的等级？5.商圈态势与我们的关系？•商圈资讯请同学代表给我讲讲春盈的商圈态势？商圈的发展商圈发展的4个阶段•硬核的产生•商业聚集•多业态集合•饱和城市的发展和商圈的形成•中心地理论对城市商圈的影响中心地的形成中心地的势力范围中心地的竞争与共存中心地的集聚效应和规模不经济城市的发展和商圈的形成•中国城市发展趋势城市郊区化城市群化轨道与高速公路化工业的“飞地”效应CBD与ＳＢＤ社区商业和大型商业区城市的发展和商圈的形成•商圈的形成商业聚集（集市，交通要道）人口聚集政府设立城市的发展和商圈的形成•商圈的等级1.甲等商圈（核心商圈）交通便利商业聚集影响力大2.次级商圈交通便利商业聚集初期影响力稍逊3.普通商圈（边缘商圈）小范围商业功能单一仅仅辐射周边社区表4.3不同中心地的社会资本整治目标（西德）中心地的等级商业、金融休闲与体育保健方面教育、文化方面高级中心地大型百货店、银行、保险公司等动物园、营业到深夜的酒馆、室内大型球场、50米长的室内游泳池等大学医院、有专门科目的主要医院等大学、区域性图书馆、无闭馆日博物馆、剧场等中级中心地百货店、超市、多数专卖店等400米跑道的体育场、多目的室内游泳池等有三个科目的急救医院、外科医师等升学辅导学校、职业学校、成人教育设施、市民大学、公共图书馆低级中心地零售、手工业服务设施游艺场、体育场医院、药房基础学校商圈的种类及定性分析•商圈的类型商业区型行政、办公型居住社区型工业区型文化校园型郊区型商圈的发展和招商的时机•百货招商与商圈的关系1.商圈的客群与招商2.商圈的功能性质与招商3.商圈内部结构与招商商圈的种类及定性分析•商圈性质判定1.主顾客群的分析2.所在区域城市功能的分析3.商圈内其他商业业态状况4.当前及未来市政规划对商圈的影响商圈的种类及定性分析•主顾客群的分析职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民年龄划分：按住宅的租售价格划分顾客群分布图竞争对手对顾客分布的影响商圈的种类及定性分析•所在区域城市功能的分析商业功能区居住功能区物流集散功能区生产功能区政府事业功能区商圈的种类及定性分析•商圈内其他商业业态状况商圈聚集度和成熟度（专程到访还是顺便到访）饱和度和竞争度店铺规模业态是否均衡商圈的种类及定性分析•当前及未来市政规划对商圈的影响交通状况（地铁、公交、车位）周边设置（广场、绿化、临街房屋）街道状况（宽窄、天桥、步道）建筑（拆迁、兴建等）商圈调研法障碍物对商圈的影响–其他百货发展状况对招商的影响•竞争对手的调整•商圈外的同业共享•品牌调整与招商的关系商圈知识与资讯•商圈知识：1.是怎么形成的？2.有什么类型？3.不同类型商圈的特征是什么？4.商圈的等级？5.商圈态势与我们的关系？•商圈资讯请同学代表给我讲讲春盈的商圈态势？业态的知识•业态的知识1.超市大卖场的业态意义2.百货公司的业态意义3.专业店的业态意义4.淘宝型小店铺的业态意义5.批发市场的业态意义6.餐饮的业态意义7.影院的业态意义8.娱乐的业态意义•本案的业态资讯超市大卖场的业态意义购物时间短暂家庭生活诉求低端客流大量的客流稳定的客流超市大卖场餐饮便利性小店专业店淘宝市场百货公司的业态意义家庭生活诉求购物时间较长时尚生活诉求中高端客流大量的客流稳定的客流百货餐饮影院、娱乐专业店淘宝市场专业店的业态意义购物时间短暂家庭生活诉求中低端客流少量的客流稳定的客流专业店餐饮便利性小店其他专业店淘宝市场淘宝小店铺（商业街）的业态意义购物时间较长时尚生活诉求中低端客流大量的客流稳定的客流商业街餐饮影院、娱乐专业店百货公司批发市场的业态意义乡镇客流购物时间较长时尚生活诉求低端客流大量的客流稳定的客流批发市场餐饮便利店专业店淘宝店餐饮的业态意义时尚生活诉求消费时间短暂家庭生活诉求全客流少量的客流稳定的客流餐饮其他餐饮便利性小店其他专业店淘宝市场、百货餐饮的区隔餐饮繁餐快餐中式西式地方菜宴会菜烤鸭（大董烤鸭）川菜阿一鲍鱼法国菜俄国菜中式西式饭茶、饭面面点汉堡牛排pizza面包店饮料店咖啡茶水果捞冰激凌影院的业态意义时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少量的客流稳定的客流影院其他餐饮便利性小店其他专业店淘宝市场、百货娱乐的业态意义时尚生活诉求消费时间较长家庭生活诉求全客流少量的客流不稳定客流影院其他餐饮便利性小店其他专业店百货业态的知识•业态的知识1.超市大卖场的业态意义2.百货公司的业态意义3.专业店的业态意义4.淘宝型小店铺的业态意义5.批发市场的业态意义6.餐饮的业态意义7.影院的业态意义8.娱乐的业态意义•本案的业态资讯百货顾客管理的知识•知识1什么叫ECR与顾客需求2顾客消费文化3顾客消费模式•资讯：•请同学们给这里的消费者画像什么叫ECR与顾客需求•ECR：高效消费者回应•顾客是根据自己的诉求来回应你的商品的！案例图年龄价格带生活方式社交日常休闲工作夜生活宝姿Cara区隔区隔区隔区隔区隔区隔马斯菲尔瑟丽哥弟蕾朵陶玉梅白领G2000卓雅莱克斯曼贝拉维拉诗篇雅莹薄涛塞斯特腾氏马克张FreeMIAMIAMODA华菲女装顾客消费文化•传统消费文化（性价比）•时尚消费文化（群落）•个性消费文化（个体）顾客消费模式•量入为出•超前消费（卡奴）•奢侈消费（败家子）百货顾客管理的知识•知识1什么叫ECR与顾客需求2顾客消费文化3顾客消费模式•资讯：•请同学们给这里的消费者画像百货经营模式的知识•百货经营模式：1.偏重商品型2.偏重体验型3.偏重企划型•资讯：•我们附近的百货是什么型？•我们的百货是什么型百货品类管理的知识•百货的品类管理1主力品类（明星品类）2辅助品类3附属品类•波士顿模型•资讯：•我们的主力品类是什么？波士顿矩形资历经验的知识结构品牌的知识与资讯品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯行业专家品类知识与资讯•品类知识：1.品类的发展模式2.品类的商品组成3.品类的品牌构成4.品类的商品质量或特性•品类资讯1.近年来品类的发展2.今年的品类商品组合的变化3.新崛起的品牌和衰落的品牌资历经验的知识结构品牌的知识与资讯品类的知识与资讯百货商业的知识与资讯行业专家品牌的知识与资讯•品牌故事•品牌的趣闻轶事•品牌内幕•品牌高层的人事变动•品牌的拓展政策资历的人脉结构我去认识行业的人行业的认识我我去认识品牌的人前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商仪态修炼•细节决定成败！•你的客户很关心你的细节！•请问：如果你是一个女装品牌的老板，他会关注什么细节？仪态要练很久，来不及啦！怎么办？关于仪态我们要做的准备细节•人是衣服马是鞍。•配件的细节：1.包2.记事本3.笔4.计算器5.便签6.手表7.围巾或领带8.戒指•声音：永远低于你的客户，这是尊敬对方的表示•香水：让对方放松的香水很重要谈判小道具•谈判道具种类繁多，五花八门。笔、笔记本、计算器、机票、有标记的图纸、合同、传真、打火机、某个签字或打印的文件、演算纸等都可以成为谈判者做戏好材料。道具暗示•1.运用道具表示不满或愤怒•突然停住记录中的笔或者突然合上笔记本，抬头，睁大眼睛盯住对方的脸或眼睛可以较好地表示出不满！•注视对方，作深呼吸使胸部表现明显的起伏，有明显的叹气，表示遗憾！道具暗示•2.运用道具表示兴趣•双目注视对手的眼睛，时而用笔记点什么，即使因时间久而变换坐姿，也是轻手轻脚，表示对对方的话感兴趣。埋头不停做笔记也是感兴趣的表现。道具暗示•3.运用道具表示不感兴趣•拿着笔在空白纸上画圈圈或写数字、字母，说明已厌倦了；•将桌子上的笔收起、本合上道具暗示•4.运用道具表示该结束谈判•扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，扣上笔帽或收进圆珠笔芯，竖起笔记本，抬眼看着对手，似乎在问：“可以结束了吧？”道具暗示•5.运用道具向对手施加压力•拿着签约审批表。晃晃对手。•从口袋里掏出一张纸片，假模假样地看一下，又按几下计算器，再以婉转的措词否定对手建议，这种表演充分表示了关注之憎，但无奈权力所限，不得已而拒绝。优雅的行为•自信的微笑•握手的模式•坐下的模式•坐姿模式•座位的模式•起身模式•送客模式前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商招商谈判的30条铁律•引子两个早点摊的故事请思考招商谈判的30条铁律对手篇•不要试图喜欢对手，但要告诉她我喜欢你•你谈判的最大障碍就坐在你面前•你说的第一句话，永远是“不”•怂恿你的对手挑战他的老板•永远逼迫你的对手，直到他说“我想死”为止•要告诉对手，我有个严厉的上级，而你的上级却十分好说话实战分析招商谈判的30条铁律条件篇•轻易得到的果子后面一定有棵大果树•尽量让对手觉得自己比他蠢•如对方无反对则我不让步•当对方请求某事时，肯定带了糖果•对方来谈判的主要内容之一是等你提要求•凡是那些来讲条件的往往做了充分的准备，反之我们就像他要条件实战分析招商谈判的30条铁律心理篇1•不要因为自己用了诡计而愧疚，因为他也在用•毫不犹豫地做一些总结，即便连你自己都不相信•不断的重复自己的反对意见，使对方信服，即便你自己都觉得荒谬•你80%的好处都是最后一轮谈判得来的•密切注意那些天天来拜访你的人，因为他在摸你的底。•逼迫你的对手参与促销活动，将得到意外的好处实战分析招商谈判的30条铁律心理篇2•用些计俩困扰你的对手，增加他的心里局促感：例如故意迟到。突然要求撤柜等。•学会给自己的额外收费冠名。•千万别把气氛闹僵了•如果对方要拖延时间，你要及时地暗示他，他的竞争对手的动作可快多了•不要让他了解任何数据，你出示的也应该是假的•不要被对方的资料和先进设备吓倒，这正说明了他们的虚弱实战分析招商谈判的30条铁律博弈篇•不要担心年长的对手，因为他往往是经验主义者，而他真正的经验要比你少的多。•当对手的上司也到场谈判时，他会给你更多的让步•你的竞争者得到的，你也有权得到•对方提供的可能是你需要的，但并不是永远需要•你会常常发现伟大的公司里面，存活着大量的庸碌之辈。•偶尔的让步是为了前进实战分析：招商谈判的30条铁律•8字真言店大欺客渠道为王前言跟进修炼谈判修炼计划修炼心态修炼仪态修炼资历修炼成功招商计划招商谈判的要点•利用有限的时间做好效率•谈判前我们要做些准备•谈判的要点：1.电话洽谈2.当面洽谈3.谈判跟进利用有限的时间做好效率•时间的有效分配是你招商成功的第一步：•海量品牌信息初筛•品牌意向落约•品牌合同落定•品牌图纸到位制作品牌甘特图•品牌设计甘特图.vsd•cartier甘特图.vsd•招商日志.vsd•周工作安排.vsd招商10问10答的准备工作•供应商的问题都有他的目的•找到他的潜台词•我们用来暗示的潜台词关于您的商圈•问：您商圈的人口有多少？层次如何？•潜：你消费者基数够吗？•答：户籍人口80万但白领人口有30万•潜：虽然看上去很少但消费力很强关于您的顾客•问：您主顾客群的购买力如何？•潜：我们的品牌很贵•答：两极分化比较严重•潜：有特别有钱的，你不要担心！关于您的项目•问：您附近有几个百货•潜：您项目的商业氛围•答：有三个百货生意都很好•潜：我们的位置很好关于您的竞争•问：你们的对手？•潜：竞争激烈不？你算老几？•答：竞争不算剧烈，开业后我们会和对方错位•潜：我是老大，