国际工程投标管理-zh

国际工程投标管理主要内容国际工程投标前期管理、投标程序国际工程投标组织及资格预审国际工程招标文件审核阶段的管理国际工程投标文件编制阶段的管理投标报价决策管理重庆轻轨2号线全长19公里设18个车站。43亿人民币。•18.25公里•9个车站•合同价17.73亿美元•约120亿人民币胡锦涛访问沙特期间，中铁建获得麦加朝觐轻轨项目麦加轻轨是沙特阿拉伯为缓解每年朝觐期间的交通压力，在麦加投资兴建的一条专用铁路。下图为朝圣的伊斯兰信徒麦加轻轨2009年2月10日，中铁建与沙特城乡事务部签订《沙特麦加萨法至穆戈达莎轻轨合同》项目采用“EPC+O&M”总承包模式中铁建负责麦加轻轨项目设计、采购、施工、系统（包括车辆）安装调试以及从2010年11月13日起的三年运营和维护。合同总价17.7亿美元，合人民币120.70亿元。对于麦加轻轨项目的争夺，夺标呼声最高的是沙特实力最强的铁路建设集团。当年为了获得麦加轻轨项目，该集团的报价高达27亿美元，而中国铁建当时的报价则排名该集团之后，标出了22亿美元的报价（据笔者的了解，沙特本地并没有专门的铁路建设集团，这里所指应该是沙特最大的建设集团本拉登公司）。经过议标之后，中国铁建最终以17.7亿美元中标。项目采用了议标而不是招标方式，在签订合同之前，公司评估认为按照当时的工程量，“毛利率可以在8%-10%左右”。然而，目前项目合同预计总收入120.70亿元，由于工程量的增加，合同预计总成本160.69亿元，合同损失39.99亿元。加上财务费用1.54亿元，中国铁建预计该项目总亏为41.53亿元。据悉，中国铁建2009年的净利润为65.99亿元。官方原因分析实际工程量比签约时预算工程量大幅度增加。比如，空调设计最初是按照室外温度38度进行设计，最后提高到按照46度进行设计，标准提高带来了成本增加。对合同理解有分歧。比如根据合同，2010年11月13日开通运营，达到35%运能；2011年5月完成所有调试，达到100%运能。中铁建负责人解释说：“在这一点上，我们的理解为开通35%运能，在车站建设方面只需要开通四个车站就可以满足业主需求；而业主则要求我们九个车站在2010年11月就全部开通，这导致了工期紧张。”。业主负责的地下管网征地拆迁严重滞后，导致了工期紧张，增加了赶工成本。深层原因分析报价时没有慎重分析合同及规范，并依据合同和规范进行有针对性的询价，而是参照过去国内的经验进行估价。这是海外工程大量项目出现亏损的一个常见原因。这是一个EPC合同，业主提供的设计还处于概念设计阶段。相比于施工合同，施工方在投标前就需要做更多的工作，需要结合设计院的力量，对概念设计作出评估，较为准确的估计总体工程量。当然，这样的工作会耗费比较长的时间和人力财力，因此很多公司在投标时间紧的情况下，这一步就会做的比较粗略，但是这也会给投标带来极大的风险。对中东地区的情况和海外工程的模式不熟悉，低估了实施项目的难度，从而没有充分考虑工程实施的成本。低级错误不了解当地市场，不针对项目在当地询价，不看合同和技术规范，按照国内经验的价格投标。中海外波兰高速公路项目2011年6月13日，业主方波兰高速公路管理局公开宣布解除与中海外签署的工程承包协议，并可能向中海外索取7.41亿波兰兹罗提(约合2.71亿美元，17.51亿人民币)的赔偿和罚款，同时禁止中海外三年内参与波兰的公开招标。中海外是中国中铁[3.942.07%股吧]股份有限公司(601390.SH，下称中国中铁)下属专门从事国际工程承包的全资子公司。中海外波兰高速公路项目波兰A2高速公路A、C标段项目(下称A2高速公路)曾是中海外与欧洲数家竞争对手竞相追逐的“香饽饽”。2009年9月，中海外以低于政府预算一半多的价格中标拿下，将之视为进入欧洲高端基建市场的重要切入口。中国的高铁盛宴正如火如荼，整个基建市场都沉浸在大跃进的气氛中。这桩现在看起来激进的投资，对于彼时的中海外及其母公司中国中铁来说，却是一个吸引投资者的好题材。但是，现在这一项目已变成中海外的“烫手山芋”——终止项目面临波兰当局的巨额索赔与罚款，坚持把工程做下去则需承担高达3.94亿美元(约25.45亿人民币)的亏损。由于近年来原材料、人工、汇率等成本骤升，加之施工过程中多项重大工程量变更没有获得波兰政府补偿，中海外该项目严重超支，面临巨额亏损。低价竞标A2高速公路连接波兰首都华沙和德国首都柏林，这条公路是波兰为了2012年6月和乌克兰联合举办欧洲足球杯而兴建。全长91公里，共分5个标段，设计时速120公里，为波兰最高等级A级项目。2009年9月由波兰政府公开招标，业主为波兰高速公路管理局。2009年9月，波兰A2高速公路项目公开招标，中海外迅速应标。在A2高速公路五个标段中，A、C标段最长，分别为29公里和20公里，竞争也最为激烈，中海外为首的联合竞标体最终以13亿波兰兹罗提(约合4.72亿美元，约30.49亿人民币)的价格获得A、C两个标段的合同，成为中国公司在欧盟国家获得的首个大型基建项目。但是，中海外中标消息传出后，争议四起。“当时波兰政府给这一项目打的预算是28亿波兰兹罗提，中海外的竞标报价还不到预算的一半。”吸金黑洞很快，中海外就发现低估了困难。到5月18日停工前，32个月的合同工期已超过三分之一，而中海外A标段才完成合同工程量的15%，C标段也仅完成了18%，工程进度滞后。工程进展迟缓的背后，是项目亏损逐渐浮现。中铁工负责人近日在接受采访时透露，今年4月份，以中海外为首的联合承包体派出了由工程预算、合同造价、财务等专业人员组成的工作组，对A2高速公路A、C两个标段进行成本估算和盈利预测。结果显示，若要按期完成工程，A、C两标段总共需投入资金7.86亿美元，预计收回合同款3.91亿美元，相比于4.72亿美元的合同总价，整个项目将亏损3.95亿美元。随后，中海外原本尚能按时支付给分包商的工程款项开始出现拖欠现象，在多次沟通未果的情况下，波兰分包商开始拒绝向中海外输送各种基建材料，并最终造成工程从5月18日起停工。后续影响广西柳工机械股份有限公司收购波兰建筑设备商HSW(HutaStalowaWolaS.A)的交易受此影响已经暂停，双方原定于6月29日晚在波兰华沙万豪酒店举行的签约仪式被推迟。思考投标报价阶段的重要性国际工程投标报价的复杂性第一节国际工程招投标一、国际工程承包招标与投标概述1.招标(InvitationofBid)招标就是一家买主(或发包者)将拟买一批物资设备(包括外购外协件)或拟建工程项目的内容、要求等，如品种、规格、质量、价格、工期等，通过公告或通知书等形式招引或邀请卖主(承包者)前来投标，最后由买主(或发包者)从中择优选定的一种经济行为。招标承包中的标，也叫“标的”，是指“拟发包工程项目内容的标明”。2.投标(Bid)投标就是投标人(或投标单位)在同意招标人拟定的招标文件的前提下，对招标项目提出自己的报价和相应的条件，通过竞争企图为招标人选中的一种交易方式。从卖方角度看，国际投标是一种利用商业机会进行竞卖的活动。国际投标是对国际招标的响应，是一国的卖方为了得到该项合同而向另一国买方发出的实盘。招标承包经营目标（1）业主方资格审查可行性研究编制招标文件选取投标人招标、投标签约选中承包商完建工程+效益评标、定标合同管理（2）承包方市场调查资格审查现场考察投标可行性分析决定投标招标文件分析策略签约计算标价编标报价完建工程+利润施工组织设计技巧合同管理3.招投标基本程序（1）国际招标、投标业务的程序的基本环节l招标前的准备工作l投标l开标l评标l决标及中标签约①招标前的准备工作主要包括：a.发布招标公告(AnnouncementofTender)采用“公开招标”或“两段招标”时，都应在国内外报刊或权威杂志刊登招标广告。招标公告主要介绍招标项目的主要内容、要求条件和投标须知等.b.资格预审预审是指招标人对投标人的基本情况、财务状况、供应与生产能力、经营作风及信誉进行全面预先审查。目前国际上一般采用分发“资格预审调查表”的做法，由招标人根据投标人所提供的数据进行“分项评分”。c.编制招标文件招标文件又称“标书”、“标单”，内容主要包括：1）招标商品的交易条件，但价格条件由投标人投标时提出。2）投标人须知，如列明投标人资格、投标日期、开标日期、寄送投标单的方法等。3）投标人交纳投标保证金及履约保证金的条款。②投标a.投标前的准备工作投标人参加投标之前的准备工作包括：1）编制投标资格审查表2）分析招标文件投标人要对招标文件中的招标条件、技术标准、合同格式等进行认真分析。3）寻找投标担保单位。b.编制投标文件和提供保证函L/G投标人慎重研究标书后，一旦决定参加投标，就要根据招标文件的规定编制和填报投标文件。为防止投标人在中标后不与招标人签约，招标人通常要求投标人提供投标保证金或投标保证函。投标保证金可以缴纳现金，也可以由投标人通过银行向招标人出具银行保函或备用信用证。保证金额是按照投标金额的百分比计算的，一般为2.5%左右。c.递送投标文件投标文件须在投标截止日期之前送达招标人，逾期失效。递送投标文件，一般应密封后挂号邮寄，或派专人送达。③开标、评标、决标a.开标(BidOpening)开标是指招标人在指定日期、时间和地点将收到的投标书中所列的标价和提出的交易条件进行比较，然后，择优选定投标人。b.评标(EvaluationofBid)评标是指招标人组织人员从不同角度对投标进行评审。评标的主要内容为：1）研究对比投标报价；2）评审投标是否有任何违反《投标须知》的规定；3）审查投标计算是否有严重错误；4）对标书内容有否严重误解等。参加评标的人员应当坚持“准确性”、“公开性”和“保密性”。c.决标与中标（AwardofBid）决标是指经过评标，做出决定，最后选定中标人的行为。在投标人的最低报价与其他投标人的报价相差很大，甚至低于主管部门预计的“底标价”情况下，评标人可裁定其属于不合理报价，将标权授予其后报价较高的投标人。④议标和商签合同在国际招标业务中，招标文件应明确规定合同条件以及合同协议书的格式，而且中标者也要在投标书中明确表明接受投标书中的条件，并承诺规定授标期限内投标书的约束力。招标人与中标人在签订正式合同之前，应当注意：a.双方仍可对合同的条款可以进一步协商，调整最后价格和部分合同条款。双方经议标达成一致意见后，签订正式合同。b.中标人要向招标人提交履约保证书，又称履约保函。履约保函由招标人可接受的银行开立。中标人不能交付履约保函，视为弃权。c.如果中标人因其它理由不能按期履约，中标人事先未提出申请要求延缓，或提出申请未被招标机构接受，或有意拖延议标拒绝签约等，均视为中标人违约。招标人有权没收其投标保证金，并给以制裁。国际招标程序国际投标程序第二节投标前期管理一、投标程序收集招标信息选择目标市场国及项目参加资格预审购买招标文件现场勘察并参加标前会议编制标书报送标书参加开标澄清标书中的问题决标和评标谈判与签定合同履行合同二、获得项目信息渠道各类出版物国家贸易促进机构国际专门机构驻外机构国外驻我国机构公共关系网或个人关系国际信息网络三.目标市场及项目选择1.市场选择政治环境经济环境建设行业及相关产业现状工程承包市场现状自然环境2.项目选择公司经营目标和经营策略自身经营能力和技术特长工程项目本身情况竞争激烈程度四.投标决策分析采用SWOT分析法，进行内外部因素分析1.内部因素分析（1）公司自身的能力公司的施工能力、技术专长及管理水平；公司的机械设备；公司的人力资源（2）公司的财务状况公司的流动资金状况公司获得金融机构代框的额度公司能用于本项目的流动资金额度（3）同类项目的经验公司是否实施过类似规模和性质的项目公司是否有在当地实施类似项目的经验四.投标决策分析2.外部因素分析（1）政治因素项目所在国的社会制度和政治制度；政局是否稳定；与邻国关系与我国关系（2）经济因素（3）文化与环境因素