销售项目争夺的史诗历程与体验-含销售思想与售前方

序言1为了铭记一些往事前段日子，我休年假，整理家务，无意中发现了以前的一个老手机，充上电，打开还能用，里面有一条短信，内容是这样的：“这个省的项目我们都没有戏，打道回府，别来了，这里的江湖已不是原来的江湖了。”短信是小良发给我的，接收日期是2006年年底，已经在我冰冷的手机内存芯片里静静地待了6年，如今的回放，我依然能感受到小良绝望的哀号，似乎又听见了远去的战鼓，我急忙给小良打过去，耳畔传来我略有急促的呼吸，还有移动冰冷的声音，“您拨打的电话是空号！请查证后再拨……”我不甘心，立即给我的老战友打了一通电话，很不幸，11人中竟然有5人已经不在IT行业干了，还有3人再也联系不上了……这些兄弟是跟我一起战斗过的英雄，是他们书写了我们IT销售和售前咨询史诗般的悲壮篇章。斯人已远，沧海依旧！惜日煮酒，今我独行！蓦然回首，我已做了12年的IT解决方案销售和售前咨询。12年来我一直从事这个行业，见证了IT行业的兴衰更替，也见证了自己的起起落落，12年一个轮回，人生有几个12年？是该写点东西了，有些东西我们应该铭记。今天我要给大家讲一段往事，事情发生在两个城市的两个项目，虽然本书最适合引用狄更斯《双城记》在150多年前那段名言：“那是最美好的时代，那是最糟糕的时代….”但这话引用的太多了，依老雾追求完美的个性就不再用了，但是老狄就是老狄，紧接着，他还为本书留下了另外一段话，“简而言之，那时跟现在非常相象，某些最喧闹的权威坚持要用形容词的最高级来形容它。说它好，是最高级的；说它不好，也是最高级的。”看来老雾与老狄神交已久，心有灵犀。那两个城市发生的事儿，确实是最激烈的竞争，最嗜血的敌人，以及最….2面向读者与主旨读者：广大的IT销售人员和IT售前咨询、及售前支持或技术人员。特别是希望致力战胜强大对手的朋友，这里提供部分启发。本小说的主旨很干净：呈现有关解决方案项目销售和复杂产品项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。其实IT行业里大部分的解决方案项目销售和复杂产品项目销售至少要靠销售和售前顾问两类角色去完成的，虽然销售的作用大于售前的作用，但售前做砸了，销售的中标的可能性就降低了，何况售前咨询顾问要挑战客户的各类业务问题、技术问题，去真正帮助客户达成解决方案的功能蓝图，其力可省乎？其功可略乎？所以小说采用两条主线：以销售及公关谋略的运用为主线，售前咨询策略的运用为辅线，使得方法上更加立体完善，并融入甲方选型决策和竞争对手操作的场景。那端的是一场拳拳到肉、直捣黄龙的拉锯式项目争夺好戏哦，体验是更容易的学习方式，再加上案例上相信这种体验会给各位带来思维上的启迪，技能上的优化。由于本小说以项目推动为主线，每一步都很精彩，所以不要像看网络小说那样一目十行的潦草阅读，否则你会错过最好的体验。3小说格局与案例声明国人历来敏感，由于本人还在这个圈子里，所以我特地要做一个声明，以下是我虚构的甲乙方和项目，包括人名和部门机构，如有雷同，纯属巧合。甲方公司：浙江华夏移信：项目BOMS(BusinessOperationManagementSystem业务操作管理系统)这个是我自己定义的名字，请不要对号就座，跟BOSS项目不太一样，你懂的。四川中邦电信：项目CRM（CustomerRelationshipManagement客户关系管理系统）。乙方主要公司：通擎公司：国内通信领域软件解决方案提供商。朝腾公司：国内通信领域软件解决方案提供商。GEM:美国IT公司，提供中间件、各类基础软件，硬件。XLOG：美国IT公司，提供中间件、各类基础软件。项目格局：浙江项目格局：四川项目格局：这个故事讲的是：在客户项目选型进程中，通擎和朝腾两家公司的史诗般对决。表现的是销售策略&售前策略、销售沟通&售前沟通在不同销售里程碑的运用，真实演绎了大项目销售和售前咨询双链绞杀能力！本故事是中国第一个解决方案销售&项目剖析式小说，以项目推动为主线！他不是一个人在战斗！所以主角不是一个，就如同天龙八部。如果你是以弱战强，您一定要关注这个故事，如果您是以强凌弱，您更要看，因为不到最后一刻你不知道结果。好了，大家带上3D眼睛，铅字电影拉开帷幕！“献给那些寂寞的高手，是你们制造了精彩！更要献给那些为拼搏的小强，不要为暂时的失败而流泪，人生终归是一场体验，得与失，都可笑傲江湖。记住啊！朋友，不要为错过了太阳而哭泣，否则你又要错过群星了。”……先说小良？NO，NO，NO，小良短信之前，江湖已经血雨腥风了……《IT商战往事》（暂定）：原创作者雾泊寒山，版权所有，如要转载，须经本人同意，谢谢。关注楼主转发至天涯微博添加到专辑更多.移动工具管理员工和公司，召集试用！.峨眉山中雪，冰清玉洁，体验银装素裹的纯净世界.双十一购物不小心花超了怎么办？如何瞒天过海.二十年，一心为您。.川西雪山彩林燕子沟畅享免票游玩.如此户外，你的专属户外品牌衣柜！作者：雾泊寒山回复日期：2012-09-1708:35:56回复提示:由于涉及两个城市的项目都在进行,每一大章聚焦一个城市的项目,逐步推演,这样结构清晰.作者：王小石1977回复日期：2012-09-1708:41:12回复IT商战真的能有那么跌宕起伏麽,拭目以待.作者：雾泊寒山回复日期：2012-09-1708:45:33回复第一章(导读提醒:本章聚焦浙江事务)第一章1.12006年8月1日，杭州萧山机场候机大厅咖啡馆靠北的角落里，三个年轻人围着一张桌子，凝神地盯着咖啡桌。在光滑的咖啡桌上面，一枚崭新的五角硬币在高速地旋转，刚开始如一枚金色的弹珠一样缓缓地游荡，几经刮碰旁边的咖啡杯后，才如一枚逐渐绽放的金色花朵发出铿锵的嗡嗡声。不过稍许片刻，硬币又如一颗飘零的浮萍那样安静地躺在如镜的咖啡桌上。多年以后，谁也不会预料，这一幕会成为一本书的开头。那是在2012年的暮秋，几经飘零的宋汉清决定要兑现自己对一位故友的承诺，写一本书，一本关于IT江湖的书。这一天，宋汉清孑然一身从武昌的黄鹤楼信步走下，来到临江大道，独自凭栏，夕阳西下，往事如烟。这些年来，那些远去的刀光剑影，那些逝去的江湖恩怨，那些鲜活的儿女情长，那些悲壮的英雄史诗，如长江的激流涌入宋汉清心头，卷起千堆思绪，有些荡气回肠、有些惊心动魄，但这些都没有一刻停留，又都随这滚滚长江带到了天际。天际是白茫茫的一片。宋汉清喝掉了易拉罐里的最后一口啤酒，向西而行，仿佛灵魂早已沉睡，耳边如失聪般地消失了喧嚣，偶尔周遭小吃店喧闹的音乐被手里的易拉罐转换成一阵阵颤动从指尖传来，依稀那些远古的战鼓号角还在激荡自己的血脉。时间回到2006年8月1日，就在十分钟前，三个高挑的年轻人阔步走进杭州萧山机场候机大厅的一个咖啡馆，中间为首的年轻人看上去三十岁左右，穿着一件蓝色条纹短袖衬衣，手提一个黑色笔记本包，他面容端正硬朗，神情却颇有些郁抑，他是关亦豪，北京通擎公司华东区销售总监。左边的年轻人稍显年轻，他穿着一件乳白色长袖衬衣，一条暗红色领带系在他整洁的白色衣领上，他也有一个黑色的笔记本包，只不过他不是用手提着，而是用右边的肩膀挂着，他神色拘谨地扶了扶鼻梁上的黑框细边眼镜，这让他看上去有些文气，他是吴明龙，是北京通擎公司浙江省销售，加入通擎不到半年时间。右边的年轻人年纪和吴明龙相仿，他面容清俊，脸颊上线条虽然明朗，却没有让他显得很严肃，他的神情全部靠浓眉下的一双眼睛展现出来，或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩世不恭，他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱，一手挽着一件黑色西服，他叫宋汉清，是北京通擎公司售前咨询总监。看到服务员从旁边经过，宋汉清把拖着的行李箱往身边收过来，头稍微一偏，旁边落座的几个年轻女孩如同发现了一个小秘密一样，相视会心微微一笑。作者：雾泊寒山回复日期：2012-09-1708:54:20回复他们三人昨天结束了本期浙江华夏移信BOMS2.0项目的第一次技术交流，确切地说，在这个项目中，关亦豪和吴明龙负责销售，宋汉清负责售前咨询，今天打算离开杭州班师回京，可离登机时间尚早，才找了这个咖啡馆歇一下脚。关亦豪指了指靠北的一张空桌，“走，那边有位置。”三人依次落座，各自要了一杯咖啡，关亦豪大饮了一口咖啡，看了一眼吴明龙：“明龙，你辛苦了，蹲点一个多月了吧，现在终于让我们通擎唱了一出戏。”吴明龙舒展了一下腰板，谦虚地笑了笑：“再蹲下去，腰都要断了。一个字，累”。吴明龙最近在杭州蹲了个把月，盼星星，盼月亮，浙江华夏移信BOMS2.0项目终于有动静了，虽然是第一次技术交流，远没有到投标的阶段，但这是销售中的一个重要的里程碑。得知华夏移信要做BOMS项目，吴明龙就早早地加入了蹲点一族，其实这蹲点一族也不是通擎公司一家，自从浙江华夏移信放出要上一套BOMS系统的消息，江湖上通信行业软件解决方案公司的销售代表就纷纷来杭州蹲点了。BOMS的全称是businessoperationmanagementsystem业务运营管理系统，是将近上亿的大项目，来杭州蹲点的公司自然都非同小可，他们是大名鼎鼎的‘朝通吉，东君立’六大家族。朝，指北京朝腾技术股份有限公司；通，指北京通擎技术有限公司；吉，就是吉正信元科技有限公司，东，指浙江东创汇信软件有限公司；君，就是君月科技有限公司；立，指立嘉信软件有限公司。关亦豪敲了敲桌子：“还没有正式上战场呢，就喊累。还有，记住了，我只放你一天假，让你跟媳妇相处，一天以后马上回杭州，无特殊情况永远不要在公司呆上超过一天时间。”吴明龙点了点头：“知道。”关亦豪继续说：“我跟你说，这次华夏选型和过去不一样，选型的评判点是我们乙方的咨询能力，技术能力，实施能力，服务能力，商务协调能力，做事情风格态度等等，所以我们一刻都不能放松。”据传浙江华夏移信BOMS系统今年年底招标，BOMS是目前整个浙江华夏移信最庞大的系统，该系统从上到下，囊括了应用软件系统，即BOMS应用软件；软件支撑系统，即中间件系统软件层；硬件支持系统，即网络硬件支持平台三大部分。他们对这次选型很重视，在省公司副总高永梁的支持下，改变过去科层式领导方式，针对这个艰巨而庞大的系统，特别成立一个临时的BOMS选型项目组，主管省公司技术的高永梁亲自挂帅，高永梁下面有一个独立部门叫信息战略规划部，部长厉镇明是该项目经理兼总组长，是选型的实际经办人，下面又分三个小组，即BOMS应用软件组，组长是运营支撑中心的曾刚。系统软件服务组，组长是技术支持部的李柄国。硬件及网络支持平台组，组长是IT中心与维护部陈亮。吴明龙坐直了腰板：“肯定不能放松，有什么事情，我的内线小郑跟我都会保持双向联系的。”小郑是BOMS应用组曾刚的手下，是一名技术工程师和业务骨干，由于甲方选型的时候一般都会带上业务骨干，所以小郑的价值早就被吴明龙发现了，说实话，吴明龙加入通擎后，就一直在华夏浸泡和蹲点，在这几个月的浸泡中，混熟的人不多，有私下交往的人更不多，小郑是屈指可数的其中一个。关亦豪有些不悦：“别什么都指望内线，小郑也最多起个通风报信的作用！”关亦豪看他不说话，就接着对吴明龙说：“虽然我们这次交流总体上是成功的，但下一步你怎么打算？我想听听你的思路。”吴明龙胸有成竹地说：“我仔细分析过了，我想进一步挖掘华夏移信项目的需求，这样我就能够给宋汉清传递更加清晰的解决方案思路，以汉清的能力，设计的方案肯定能打动甲方，然后我再伺机而动，搞定他们。”关亦豪摇摇头：“如果你是站在宋汉清售前咨询的角度说这番话，你的思路没有任何问题，但你是销售，思路不够全面。你应该这样，兵分两路，第一，挖掘华夏移信选型负责人人性的需求，第二，挖掘华夏移信BOMS项目需求。人性的需求，我们寻求谋求点，这事我们一步步走，项目需求，交给宋汉清。”吴明龙和宋汉清点点头。吴明龙露出一副颇为得意的样子，“人性的需求还不简单？投其所好嘛！”关亦豪接着说：“人性的需求不是什么投其所好这么简单，是人性层面，为了达成更高目标所弥补的缺失。我们往往会忽略人性的需求。”说罢，关亦豪从钱包里拿出一个金色硬币，在手掌上抛了抛