《采购策略》培训教材

采购策略目录一、采购体系简介二、采购策略综述三、物料分类策略四、编写要点五、编写步骤六、附件：采购策略模板采购体系简介——采购的地位与作用采购的地位/作用采购不仅仅是按照需求购买物品，而是企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要资源，它在企业的产品成本降低或改进，缩短产品开发周期和新技术引入、质量保证、整体供应链（交付方式/货期）以及其他经营管理中起着重要的作用。财务质量管理采购生产研发营销供应商物料质量目标和期望监控供应商质量过程质量绩效反馈满足物料需求缩短货期/VMI/JIT交货绩效反馈成本模型/成本节约赎期缩短供应商支付/支付方式减少库存早期介入构筑成本优势/规避风险(SourcingTeam)供应商技术支持物料选型规范了解新产品的销售重大项目需求/配置Forecast/PO参与研发设计绩效反馈认证和管理采购体系简介—采购的关键流程市场需求计划采购部门研发部门生产部门供应商产品技术需求的管理认证供货货源选择供应商，与供应商签订合同物料下单管理供应商绩效管理物料需求认证执行绩效管理执行采购供应商认证与选择采购体系简介—采购的关键流程由三部分组成•认证供应商•执行角色：CEGbuyer、T&QCengineer•执行步骤：分以下六步：供应商问卷调查与供应商会谈现场考察样品测试小批量测试撰写报告/作出结论采购体系简介—采购的关键流程采购的关键流程—供应商认证和选择采购体系简介—采购的关键流程采购的关键流程—供应商认证和选择（Sourcing）一、采购体系简介二、采购策略综述三、物料分类策略四、编写要点五、编写步骤六、附件：采购策略模板目录采购策略综述一、制定采购策略目的规范专家团制定各自的供应商/物料的选择策略，更好地指导采购部门/专家团的工作目标和工作规划，有效地选择和管理供应商，规避采购风险，提高采购效率，确保公司在T（技术）、Q（质量）、R（响应）、D（交货）、C（成本）、E(环境)、S（社会责任）方面获得采购竞争优势（PCA）。二、在采购活动中制定采购策略的必要性策略贯穿于一切交易活动中（从简单交易到复杂交易）；制定策略是买方“有预谋的”追求短期和长期利益的最大化；我们和供应商的业务来往有着共同的利益但也存在着冲突；卖方往往是一群职业化、高素质的群体，有强大的资源平台；供应市场的多变和难预测性；规避风险的需要。采购物料分类及其策略的形成是采购工作专业化形成的基础。采购策略综述三、采购外部宏观环境对采购策略的影响供应市场：货源、渠道、供应形势、供应商关系；计划：准确性、合同货期、急单；研发和市场：新物料、新供应商、设计更改、海外要求；公司采购政策：渠道要求、财务付款、供应商定位；采购策略综述三、采购策略的核心内容1、确定对公司生产、质量、供应、成本以及产品影响大的采购物品的采购实施策略；2、从物料族，产品线、供应商、市场需求等多纬度分析；识别供应风险与机会，制定风险防范对策和机会利用策略；采购策略综述一、采购体系简介二、采购策略综述三、物料分类策略四、编写要点五、编写步骤六、附件：采购策略模板目录分类策略—一般性策略1、建立全流程成本概念，控制总成本（包括风险）；2、早期介入产品设计阶段，依据TQRDCES七方面全面综合考虑供应商/器件的选择策略；3、致力于寻找通过ISO14000和SA8000认证或其环境行为良好、无违反相关环境法律法规的供应商，并在同等条件下优先考虑此类供应商；4、避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过3~4家，以消除供应风险，又使用量的杠杆（避免采购过于分散）。5、逐步取消采购过程中不增值环节，要求与制造厂建立直接商务；6、供应商绩效评审结果作为供应商分类和订单比例分配的依据。7、发展与供应商的战略伙伴关系，构建良好的供应平台。8、对严重违反诚实信用原则的供应商，应取消其公司供应商资格，并建立特别名单库，以防重新启用。分类策略—市场结构类型卖方市场买方市场供给需求数量价格供应弹性价格供应弹性制定采购策略，尤其在价格和供应弹性方面，要关注中期和长期市场行情，我们有必要采用市场分析手段。当需求数量少于供给数量时，这时是买方市场，意味着价格可能下降，供应弹性好；当需求数量大于供给数量时，这时时卖方市场，意味着价格可能上涨，供应弹性可能变差。分类策略—低附加值加工类定义：加工过程技术含量低、转换成本低、市场充分竞争类物料。参考范围：如PCB及结构件；送料加工、电缆加工、包装材料加工等。策略：1、成本构成透明化、价格控制简单化。以诚实信用为基础，供应商向公司公开成本及成本构成，公司按照成本构成核算采购价格。每年的成本下降目标双方共同承担。采购价格下降的年度目标以供应商和公司分别进行成本控制而达到。一方面，供应商提高效率，降低成本；另一方面，公司改进设计，提高标准化，降低成本。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应商成为专业厂家。2、引入竞争机制，扩大行业产能，物料的品质和响应速度作为订单分配的重要依据。公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的50％。对于现在订单量已经超过其产能50％的供应商，应要求其扩大产能或者我们增加其他供应商。3、属定制类物料，要求供应商相对稳定，以保证质量、供货；4、专家团工作重点是通过供应商绩效评审、供应商大会、供应商重罚等供应商管理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。分类策略—高技术定制加工类定义：加工过程需要用一些特殊的技术、工艺或设备，只有为数不多的厂家具备条件，加工过程技术含量高、利润高的一类物料。参考范围：ASIC专用芯片；无线、GSM用CDU；个别PCB及个别结构件。策略：1、在选定供应商前，尽可能根据TQRDCESA多家评估，获取最大优势和供应商对我们承诺；1、与供应商高层建立直接的沟通渠道；2、样件测试之前，与供应商签订MPA，包括阶梯价格与可采购期；3、重点考虑供应商的工艺、技术能力是否满足公司要求。4、缩短货期以降低计划风险成本。5、跟进行业技术，改善设计避免采购在供应和成本上陷入被动。6、为避免供货风险，该类物料可建立适当的实物库存备货（我司和供应商）。分类策略—龚断及准垄断供应类定义：垄断供应类：在功能上不可替代的产品和材料；准垄断供应类：在功能上可替代，在结构和工艺上不兼容的产品。（方案替代）参考范围：交换、传输、数据通信、无线等产品的专用芯片；专用CPU、软件、小型机平台、CPCI等。策略：对垄断供应类：1、利用量的杠杆，扩大合作范围，包括对潜在的需求量，获得供应商的支持。2、向供应商展示公司的发展前景，注意“虚实结合”，获得持续、有力的支持。3、在产品设计阶段，就和供应商谈判并签订MPA，包括阶梯价格和可采购周期。4、建立适当的实物库存备货。5、建立直接贸易，与制造商建立直接高层联系，获取高层的支持。6、在设计阶段，尽可能避免选用该类物料。对准垄断供应类：1、在方案确定前应使多家供应商充分竞争并谈好条件，签定框架协议。2、对准垄断类物料，要努力建立板级替代，打破垄断局面，保证多家供货。3、垄断供应类的1、2、3、4策略均适用。分类策略—价格频繁波动类定义：指市场价格不稳定，频繁波动的一类物料或产品。也称海鲜类参考范围：计算机及其外设、DRAM、FLASH、国际机票。策略：1、利用公开的渠道（例如报刊、杂志）建立物料市场价格基准，如最终用户目录价，区域代理价、OEM价格；2、通过协议的签订，建立并固化采购价与基准价的联动机制；3、专家团利用全年量的杠杆，以竞争性评估方法确定供应商范围和折扣率。4、跟踪市场行情，加强对中长期物料价格的预测分析，制定各种针对性策略，灵活运用各种商务手段如controlprice或联动机制等，保证供货同时追求成本最优化。（保证低价买入，高价尽量少买，如股票投资）分类策略—通用类定义：市场规模较大，使用面较广，产品兼容性强，部分可能存在行业标准的一些物料和产品。参考范围：通用元器件(逻辑和模拟器件、阻容、二/三极管)、电缆、接插件、行政服务/行政用品。策略：1、不断开拓货源，形成多家供货局面；2、与业界主流或有潜力成为主流的供应商建立联系，通过竞争性招标及竞争性评估等手段选择供应商；一、采购体系简介二、采购策略综述三、物料分类策略四、编写要点五、编写步骤六、附件：采购策略模板目录编写要求—制作要求11、目标牵引上多样化、均衡化，从TQRDCES综合考虑目标多样化既考虑KPI（包括可比成本节约率、FDPPM、市场合同投诉率、平均货期），还要考虑业务监控指标（降价幅度、LAR、RIDPPM、批量隔离起数、招标计划以及评审计划等）目标均衡化：从TQRDCES几个方面综合考虑，指标分解到季度（SMART化）。2、风险及机会分析分析风险：供应市场、行业状况、现有供应商、公司采购量的变化、计划预测的准确性。注意考虑新产品预测的不确定性，密切关注新产品动向；识别潜在的供应风险（如供应商倒闭、器件停产、独家供货、财务风险等）；制订规避措施；与研发、市场、计划紧密沟通，及时了解产品突发需求，解决供需矛盾。分析机会：着重供应链改善、成本控制及管理、供应商开拓、供应商伙伴关系的建立，发挥量的杠杆优势。编写要求—制作要求23、写作方式要求：坚持20/80原则，突出重点，抓住机会点，并有FOCUS。采购策略要有明确的时间跨度和具体的进度与有效期限。机会点及风险分析要以事实和数据说话，注意内在的层次性和关联性。成本目标方面注重横向比和纵向比。前面的分析是后面结论的依据，逻辑上要自然衔接。编写要求—制作要求34、信息来源引用要求：信息数据要指明来源、出处；注意其权威性。信息的提供应注明信息所指的范围、包括区域范围和产业范围。信息的可比性、可衡量性、应尽可能提供绝对数值和相对数值（百分比）。编写要求—制作要求45、具体指标的制定要注重SMART：可达性，通过努力能够达到实现。量化、可衡量、可评估、不能用“增大”、“加大”等抽象字眼。清晰明确，叙述要简明、扼要。具有挑战性，在采购供应环节体现对公司目标的贡献。注明时间期限。编写要求—制作要求5概述内部需求分析外部供应形势2005年采购策略总采购策略KPI及业务指标分类采购策略工作计划编写要求—材料结构采购策略中应该包括下面的内容：1）概述，2）外部供应形势分析；3）内部需求分析；4）采购策略。如下：编写要求—材料结构1、概述专家团管理的物料种类专家团工作回顾公司发展战略对本专家团的影响专家团和外围组成员构成及分工面临的主要挑战2、内部需求分析内部需求概述产品线/部门需求概述需求分析-采购量需求分析-TQRDCES需求分析-采购执行需求分析-其他要求编写要求—材料结构050010001500200025003000光无源器件光有源器件磁性器件电阻振荡器分立器件电容风扇射频功放滤波器保护器件total0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%Y02到货Y03到货Y04到货Y05预测Y02节约率Y03节约率Y04节约率编写要求—材料结构3、外部供应形势市场情报收集方法与渠道（网站、第三方专业报告、供应商…）BENCHMARK的建立市场发展情况与风险分析市场发展趋势（市场发展趋势，技术发展趋势）市场风险（供应中断、供应延迟、质量风险、价格上涨的风险）市场主要供应商供应商风险(财务、质量、产能、策略转移)RealGDPGrowthRates,PercentSource:GlobalInsight,November2004-1.00.01.02.03.04.05.06.07.0200020012002200320042005200620072008AsiaPacWorldU.S.EuropeJapan4、StrategicSourcing和计划-物料A采购战略Sourcing战略采购技巧供应商选择技巧编写要求—材料结构5、供应商发展计划供应商分类策略与重要供应商发展战略伙伴关系供应商选择合作领域其他供