【培训课件】成功的谈判策略

成功的谈判策略成功的谈判策略谈判的定义基本谈判原则沟通谈判的主要元素谈判过程基本谈判策略采购员的谈判供应商的种类分析与对策采购活动提示商品谈判技巧谈判的十二戒总部对谈判结果的监督和控制谈判成功五要素商品谈判须知谈判的定义是买卖之间商谈或讨论以达成协议是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案基本谈判原则权衡标准明智的协议基本原则人是谈判的第一要素基本原则将人与事分开焦点对准利益，而非立场(立足点）寻求互利的做法坚持使用客观权衡标准沟通用心聆听言语及非言语的讯息让对方知道你已用心聆听他的意见更正成见寻求互利方案谈判的主要元素自信力量时间自信有礼貌要准时相互介绍表现足够的尊敬陈述会谈的目的告诉供应商，与本公司的合作是互利的强调同本公司合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益别让对方岔开话题提问范例自信是你最大的资产力量惯例随行承诺投资竞争时间最后期限让步准备即时约定僵局及困境谈判过程阶段准备讨论提议交涉结论问题1、引导/概述2、界定议题3、选定议题4、讨论议题5、让步及获得对方让步6、达成协议7、最后结论及后续行动问题回顾七个谈判步骤。你将如何掌握？明确规划第一步？谈判的目的为何？基本谈判策略战术与对策战术与诈术制止使诈的把戏战术THEBOGEYTHESNOWJOBTHENIBBLETHEBROKENLEGGOINGONCE，GOINGTWICETHECONREACHFORTHESKYFALLACCOMPLICETHECARROTEMOTIONALOUTBURSTNOWI‘VEGOTYOUBIGPOTTACTICS制止使诈把戏单纯化提出开放式的议题加以解释要求确认面对问题采购员的谈判商品采购考虑的重点寻找合适的供应商商品采购作业细节采购谈判基本程序采购员对供应商的答复原则谈判要求谈判目标采购决定的作出向供应商落实公司政策工作目标最终目标谈判的主要内容通过谈判给你带来了什么采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要采购员谈判的时间分配商品采购考虑的重点一、了解顾客的需求1、人口数量2、家庭平均人口3、年龄4、性别5、宗教6、职业7、爱好8、购物习惯二、了解当时的经济环境三、了解竞争环境寻找合适的供应商选择供应商应该考虑到哪些内容呢？1、背景材料2、价格3、条款4、运输5、合作性6、利润7、可靠性和保证质量8、过去表现9、同类竞争商品采购作业细则商品采购的程序1、与供应商接洽2、访价3、议定价格4、商品导入5、商品追踪管理采购谈判基本程序谈判前谈判过程中再次谈判谈判前了解谈判对象，及相关商品拟定谈判方案及要达到的目的，交易条件的灵活性预约谈判时机谈判过程中了解对方多问对方相关信息在了解对方的基础上提出我方的条件及时订立交易条款合同再次谈判要点和目的让我方再次确认其交易条件和报价我方只有达到预期结果才承诺交易条件利用交易条件对等性引导对方让步风险责任的确定评估是否取得最大利润将谈好的交易条件用文字形式让双方确认始终保持买方的主控地位注意要点当供应商作出让步可交换的条件无法接受提议增加要求采购员对供应商的答复原则不作任何承诺不介绍我方的交易条件不接受对方立刻答复有限的宣传公司政策向对方索要最优交易条件，并让对方主要负责人答复谈判要求永远准时礼貌待客，确认对方是否有决策权主动掌握谈判进程，牢记谈判目标，节约时间学会提问，巧妙获取有效资讯充分调动供应商的积极性，明确合作的利益是相互的充满自信，供应商有时提供的会比预想得更多谈判目标一、谈判的目标二、明确谈判是要做什么一、谈判的目标为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约在执行合约的方式上取得某种程度的控制权二、明确谈判是要做什么采购正确的商品正确的时间采购在正确的地方采购采购正确数量的商品以正确的价格采购商品采购决定的做出一、按照公司制定的规则去做采购工作二、了解顾客的需求三、寻找和选择最佳采购渠道四、订立商品价格五、采购商品在做每一次采购谈判时先自问：需要什么？为什么要卖？买多少？在那儿买？何时买？结款方式？如何评估？向供应商落实公司政策（为下一轮的谈判打下良好的基础）1商务政策2客户政策3供应商政策4商品政策5价格政策6包装政策7营运政策8促销政策9自有品牌政策工作目标取得最佳折扣进价进价价格有效期越长越好优先与工厂制造商谈判付款期越长越好依销量协谈退佣百分比取得明确落实的送货期限促销特价收取适当的通道费最终目标在市场上可以立足生存将业务扩展商品要有利润营业额不断增长占有一定的市场地位及占有率发展新商品市场提高公司知名度及发展对外关系谈判的主要内容1、品质9、售后服务保证2、包装10、促销活动3、价格11、广告赞助4、订购量12、进货奖励5、折扣13、如需卖场特殊服务，需落实……6、付款条件14、产品质量担保7、交货期15、采购谈判必备附件8、交货应配合事项折扣：新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣普通价单价折扣普通商品折扣暗点回扣按量返利折扣促销商品的折扣样品折扣滞销商品打折销售折扣卖价折扣付款折扣其它折扣新品进店陈列折扣年终销售返利其它折扣周末促销折扣周年店庆折扣新店开业折扣滞销存货风险折扣付款条件预付款货到即付帐期买断代销月结联营结帐方式：支票、汇票、承兑、银行转帐广告赞助一、来源于厂商的费用支持1、商品促销费用2、年度店内外广告费3、赠品4、年终返利二、来自厂商的服务支持1、卖场中的厂商促销人员2、卖场专卖区的装饰3、赠品发放服务4、本地退换货维修服务采购谈判必备附件采购承诺书厂商资料卡厂商报价单厂商保证书商品访价表新品评估表采购契约书厂商评鉴表毛利基准表通过谈判给你带来了什么通过谈判商品市场信息全面了解维持稳定供货意义营业收入的增加通过谈判商品市场信息全面了解供方商品市场信息：商品介绍，市场占有率等供方对同类商品市场分析供方讲述竞争状况供方讲述他自己的市场推广策略供方讲述商品未来市场趋势维持稳定货币意义商品不缺货管理简单商店，供应商和商品品牌信誉度是维持轧屗供应商长期合作的基础---高效物流链采购谈判的技巧对营业外收入取得多少至关重要把握和创造商机与供应商取得双赢结果目标：达成竞争性低价，以追求单品高销量采购员谈判的时间分配准备：花费80％的时间谈判：花费20％的时间开业前开业后供应商的种类分析与对策新产品、新上市商品和无竞争力商品的生产谈判要点普通商品供应方竞争激烈的商品供应商谈判要点具有龚断性市场份额的大厂商，谈判要点实行地区专卖品牌的供应商谈判要点合作关系输家/赢家赢家/输家输家/输家赢家/赢家采购活动提示培养谈判员市场行销的判断力现场实务经验的重要性货比三家不可透露采购预算付款日后再进货光会杀价不算高明共存共荣的想法与供应商保持良好的默契快而准的情报灵活运用供应厂商商品谈判技巧谈判前要有充分的准备谈判时要避免谈判破裂只与有权决定的人谈判尽量在本公司办公室内谈判放长线钓大鱼采取主动，但避免让对方了解本公司的立场必要时转移话题尽量以肯定的语气与对方谈话尽量成为一个好的倾听者尽量为对手着想以退为进不要误认为50／50最好伎俩供应商“诉苦”供应商“保持沉默”供应商会“吹毛求疵”供应商会“控制时间”供应商“最后通牒”供应商“红白脸”供应商以“我的职责权限”为借口供应商“态度坚决”谈判的十二戒准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡言过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌总部对谈判结果的监督和控制意义:保持公司客观公正的利益及时纠正采购错误如何实施对采购结果有效的监督和控制谈判成功五要素充分的准备诚信的态度娴熟的技巧对合作的认真、尊重对营业额的不断提升商品谈判须知商品组合商品采购原则商品选择要点选择商品的技巧基本需求（小分类）的价位分布小结商品组合商品的广度和深度评价现存的商品组合改进现有商品组合的表现商品采购原则符合经营业态的原则符合高回转率的原则符合安全卫生的原则符合营业收益的原则符合商品组合的原则符合毛利目标的原则符合进货，退货的原则符合差异化的原则商品选择要点★品质★品牌★价格★实用性★新颖度★市场策略★市场竞争力小结定期的销量分析（每月至少一次），来不断调整和优化商品组合。遵循标准的商品组织结构数量来选择新单品，兼顾市场需求变化的基本超势。有限的商品种类可以提供顾客较明确的选择，较大量的陈列和较方便的购买，从而创造单品高销量，同时取得更优惠的进价。谢谢大家！