《连锁企业经营的战略与模式设计》0918(上海交大)

马瑞光2017年9月18日CONTENTS马瑞光逸马集团创始人、董事长上海交通大学连锁经营研究所执行所长广东省内蒙古商会会长中联汇首席架构师连锁企业经营的战略01连锁企业模式设计盈利模式、扩张模式、管控模式、模式创新02产品价值、客户价值、产业价值«01连锁企业经营的战略产品价值、客户价值、产业价值机制战略模式战略定位战略模式机制抢占制高点产品价值客户价值产业价值定位演变产品做到极致苹果的极致设计产品做到极致苹果的极致设计产品做到极致苹果的极致设计海底捞所谓特色就是你比别人多了一点点，而正是这“一点点”为海底捞赢来了口碑服务至上、顾客至上进门脱鞋换鞋，陪着小朋友玩的小阿姨连忙过来帮忙小朋友扣子掉了，随口说了句，没三分钟，服务员把挂钩给我拿来了汽车后市场的客户价值：满足车辆需求：最好的配件、材料及工艺节省用户费用节省用户时间其他：门店装修、服务态度、回访维系等Saving:省钱(价格等同于路边综合维修店，保证原厂配件)Speed:省时(只要预约即可成功，车到店里不排队直接修)Smart:省心(该修什么，不该修什么，智能工具一查就知)Service:省力(上门取送车，可以上班地址取车，如车主下班，还车到家里)抢占产业价值制高点战略制胜:构建企业核心竞争力吉峰农机——农机行业中的苏宁第三空间星巴克VS木屋烧烤创意第三空间我国汽车后市场分类汽车电商汽配用品汽车金融保险二手车洗车救援车位耗油维修养护用车汽车资讯、文化汽车改装汽车租赁维修养护改装美容违章查办在细分市场中，找准定位，如汽车养护按车型分/项目/档次/品牌等划分类别品牌定位汽修（按车型、档次、项目分）华胜奔驰、宝马、奥迪专修连锁中鑫之宝专注豪华汽车服务（主修六个豪华车个品牌）懂车行别克、福特、雪佛兰专业维修（美系车维修为主）有壹手中国领先的创新型汽车快修服务公司专注钣金喷漆：车漆快修品牌，品牌内容包括部车漆快修、车漆划痕修复、钣金整形修复、凹陷免喷漆修复、全车翻新或改色、以及汽车车身个性化色彩定制以及洗车美容等。赛浪中国高端钣喷快修先锋品牌；更快、更好、更省专注钣金喷漆：为中国车主带来肌肤级车容养护新体验。汽配B2C途虎让所有人养得起车中国领先的养车平台，是国内领先的汽车后垂直电子商务购物，以售卖正品轮胎，为制定专业养护计划为。汽车超人汽车养护，超人一步汽车后服务市场O2O终端平台，提供便捷可靠的一站式汽车养护服务，提供最优保养产品平台特点：智能适配系统根据车辆信息自动适配产品；正品低价百分百原厂正品；专业安装全国门店覆盖，更有4S店倾情加盟。«02连锁企业经营的模式盈利模式、扩张模式、管控模式、模式创新连锁模式战略模式机制连锁模式·商业模式蓝图连锁模式品牌费加盟费上游收益下游收益品牌费加盟费连锁模式品牌费加盟费管理费保证金培训费设备费产品费连锁模式整店到家专业打造管家创业模式，从选址、规划、装修、建店，到配货、开业、经营，再到技术、服务、招聘等。技术包管提供终身技术解决方案，所有技术终身免费升级，后期如因人员流动、项目更新、店面升级等需要进行技术再学习，免费再培训。定制经营准备多种投资级别，在有限资金投资下，规划更适宜的经营模式及项目组合，助推在区域竞争力。终身服务先进营销、管理、技术、售后服务专家团队终身护航。汽车快修连锁经营：4大金牌服务，轻松坐享品牌店连锁模式连锁模式供应链赚中钱（集中采购+改造供应链）房产升值赚大钱（专业选址+主动拉动房价上升）产品系列(汉堡)不赚钱和（薯条可乐）赚小钱从农场到餐桌麦当劳一直将食品安全与品质视为重中之重，将其贯穿于从田间到餐桌的每一个环节。从农业的种植、养殖；到工厂化的生产加工；再到流通环节的从分发中心配送到各个门店，传递给每位顾客，这是一个完整的过程。麦当劳只从经过严格选拔的供应商处采购食品原材料，并通过严格的供应商管理系统和标准确保始终为顾客提供安全和高品质的食品。连锁模式百果园——100多个水果直采基地连锁模式双盈利模式显性收益隐性收益产品服务增值延伸整合整合收益现实收益衍生收益衍生收益将单店赢利模式不断复制，扩大市场占有率，形成规模效益，从而提升连锁商业价值，实现资本收益和地产收益现实收益过终端门店连锁运营体系和品牌系统运作，扩大连锁终端盈利能力和品牌附加值,提高品牌价值收益整合收益通过对上游供应商、下游加盟商、目标客户、渠道合作伙伴的整合，做大规模，获得整合收益海澜之家上市公司财务报表：主营业务收益、非主营业务收益、投融资收益数据来源：网易财经报告日期2016/12/312015/12/312014/12/312013/12/312012/12/312011/12/312010/12/31主营业务收入(亿元)169.9959158.3011123.384471.513.6813.9511.46投资收益(万元)4025240133482133133148营业外收支净额(万元)3306576710063-815-659-723-481汽车后市场+互联网线上：B2C线下：O2O后期：在二手车、车险、汽车金融等后续业务上持续盈利连锁模式托管连锁•托管常见于酒店业，输出品牌和管理，按营业额收取托管费，投资风险小，盟主品牌要绝对强势•托管加盟是在加盟的基础上，针对某些有需要的加盟店主进行托管收购兼并•通过收购、政策兼并或控股联合等方式实现连锁，进行统一管理特许连锁•又名加盟连锁、协议连锁•加盟店所有权归加盟店主•原则上统一管理•盟主或总部对加盟店控制力相对弱自由连锁•又名自愿连锁•各加盟成员保持原有的经营权及经营方式•以共同的利益而联合在一起直营连锁•公司或总部对各连锁店有所有权•统一管理与控制•分店无法人资格扩张模式产业持续增长足够长的时间团队的复制能力成熟可复制的模式l直营连锁KSF：连锁模式商业信用氛围成熟可复制的模式l直营连锁KSF：连锁模式总店直营店直营店直营店直营店直营店直营店建立特许经营规范体系标准化系统招商系统评估系统视觉系统信息系统培训系统物流系统财务系统特许经营加盟店加盟店加盟店加盟店加盟店加盟店加盟店从“直营连锁”到“特许经营连锁”直营连锁特许加盟桶底资本和运营能力门店运营和复制的能力桶身管理、培训、技术、服务、营销、配件、软件、人力资源等培训、技术、服务、营销桶箍组织的管控力品牌、供应链和信息化优势*标准化起点高*可控性强*品牌和文化烙印深刻。模式轻、扩张快劣势*先期投入很大、各项成本高*盈利所需时间长、对资本和人才的要求很高*在标准化、信息化和供应链的投入巨大，仅极少数企业可做到、做好*加盟后全靠自己努力，跟加盟前区别不大*加盟商很难坚持高标准*经营效果一般*投资与经营难以分开，较难实现托管经营成熟可复制的模式团队的复制能力l直营连锁KSF：连锁模式连锁联盟l直营连锁KSF：连锁模式企业文化融合连锁系统融合l直营连锁KSF：连锁模式美国目前最适合的模式中国目前最适合的模式主体科目一级（省）二级（市）三级（区、县）投资人投入资金资金资金任务开发市代、区代开发区代销售产品、服务收益市代和区代分成区代分成销售产品、服务主体科目内容角色经营者投入时间和精力总部任务管理经营收益平台收益、资本收益管理者投入时间和精力加盟者任务管理经营收益产品、服务收益赚钱扩张——托管连锁设计l直营连锁KSF：连锁模式补充条款优先劣后收益保底分配可控名创优品——优先劣后海澜之家——收益保底加盟合同期签约5年。加盟费：免货品押金100万此货款押金于合同期满，所有经济清算、交割结束后，无息退还。费用承担店铺租购、水电物业、装修费用、人员薪金、运费、工商税费等由加盟方自负。签约时预付装修费，结算时多退少补。运营管理为保证与全国连锁的海澜之家形象、营运、管理的统一性，加盟店的经营由海澜之家总部统一直接管理。供货方式所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责，加盟商无须带款进货，实行100%退、换货，加盟商货品库存为零。保底回报海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万，保底回报计算方法和实现方法以《海澜之家加盟合同》中规定为准。在此情况下，加盟商须缴纳加盟费为6万/年。不需保底则无须缴纳加盟费。加盟店的管理人员、营业人员由海澜之家总部统一招聘、培训、录用和管理。海澜之家对加盟店人员实行全员培训后方可开业，培训地点在海澜之家总部。提供国内各大主流媒体黄金广告支持，加盟城市本地广告由加盟商根据当地情况自行投放和承担费用。阿仕顿——总部35%门店65%——可控投资人回报比率短期合作20%以上中期合作10-20%长期合作8-10%收益可控讨论托管连锁利益分配机制设计主体科目一级（省）二级（市）三级（区、县）投资人投入任务收益主体科目内容经营者投入任务收益管理者投入任务收益表一表二补充条款：1、优先劣后2、收益保底3、分配可控以客户为中心的产品闭环设计«02连锁企业经营的模式盈利模式、扩张模式、管控模式、模式创新l直营连锁KSF：连锁模式管控模式类型管控内容优势劣势操作管控型为保证战略的实施和目标的达成，总部管理从战略规划到计划实施的一切过程总部职能管理深入，易于对下属公司和终端的管控和标准输出总部规模大，职能人员多，市场反应较慢战略管控型总部负责企业的财务、资产运营和整体战略规划，各下属公司制定区域内业务计划并报总部批准实施总部人员精简，专注于关键职能部门的强化需协调各分公司间资源需求冲突和其他矛盾财务管控型总部负责企业的财务、资产运营及对外部企业的收购兼并，各下属公司达成总部既定财务目标即可总部职能人员最小化不利于对各下属分公司的掌控和统一标准的输出执行不同的发展阶段连锁企业管控模式财务管控战略管控操作管控模式形成期区域复制期规模扩张期资本扩张期不同扩张模式可选择的管控模式：财务管控战略管控操作管控战略管控财务管控直营托管加盟自由收购兼并级别旗舰店卫星店便利店费用/月营业额8%,每隔两年递减1%,第七年到5%时不再递减类型模式特点代表垂直型O2O（自营型）线上自营商城+自营店服务优势：对线下服务商完全可控服务标准化车主的体验最佳；线下模式较“轻”“线上销售、线下服务、自有重资产”的新模式车发发：通过搭建在线平台，线下建立轻资产的直营门店为品牌汽车保养、钣喷、美容、快修、保险等一站式汽车服务。平台型O2O（平台型）线上商城+线下特约门店服务优势：网上商城销售获利的同时，迅速扩充线下服务商规模；解决信息不对称的问题劣势：需积累大量商家资源（数量及线下服务质量重要）；客户忠诚度低TT快车：一年内业务覆盖90个城市的5600家门店，发展势头迅猛网上预约+上门业务（虚拟型）主要运用于洗车和保养领域优势：无需门店经营，成本低，满足个性化需求劣势：受场地、设备搬运等的种种限制业务单一、高上门成本、用户粘度过低等博湃养车倒闭目前上门业务基本依托线下门店进行随着互联网和移动互联网技术在车后的渗透率不断提高，车主消费者拥有了更多的养车可选渠道，车后服务企业不断发展，不断完善业务布局，互联网逐渐成为车主消费者养车的重要工具。平台的服务体验和完善度是影响用户粘性的主要因素。途虎养车服务模式分析供应链驱动型连锁：汽修分类技术、服务配件难点及解决方案很难复制和规模化由汽修厂完成；占修理厂接近50%成本通过供应链管理实现规模化利润来源专注于技术及服务，赚取技术和服务的价值来自于供应链的销售返点，将配件的选择、采购、库存管理等交给更加专业高效的供应链整合方式*做好专业化供应链，再整合优质诚信的汽修厂*通过供应链宣传品牌，让客户知道配件的品质是由有品质保障的供应链提供的；*加盟修理厂的服务也是经过供应链的培训和认证，值得信赖。实现效果*至少实现局部区域内的配件品质和价格的透明、统一；*实现修理厂的后端标准化；前端面对客户和员工管理，门店有更多的的自主权和灵活性，降低了连锁的成本，又能实现连锁的规模效应。美国的市场份额接近50%以上被PEPBOYS、AUTOZONE、NAPA和O`Reilly四家连锁垄断；都是以配件为主体的连锁。直营连锁特许加盟供应链驱动型桶底资本和运营能力门店运营和复制的能力配件供应链和配件、车型数据信息化桶身管