东莞富运家私时尚空间市场运营策略--毛秀松

东莞富运家私—时尚空间市场运营策略营销副总监毛秀松（18664787872）一、家具市场竞争形势分析1、一级家具市场一级城市随着家具卖场数量的增加及消费者对家具消费的理性化，一级城市的家具竞争形势一片红海，现各家具卖场的竞争已到白热化！但因为家具的刚性需求已来临，一级城市家具总体消费水平还将持续增长！家具卖场的促销活动也会持续增多！2、二级家具市场二级城市的家具消费，正处于中档家具消费和高档家具消费的过渡阶段3、三·四级家具市场三·四级城市的家具消费量日益增长！随着三、四城市人们生活水平的提高及生活质量的提升，三、四级城市呼唤家具品牌更为明显！还有一些知名家电名牌产品下乡，国家大力给予的护农政策等，三、四级城市的家具品牌消费能力快速增长！随着中国新农村建设和城乡一体化进程的加快，创造了巨大的市场空间；三、四级家具市场迸发出勃勃生机；也将是家具刚性需求的主力军！二、聚焦三·四级市场规模制胜：只有做大，才能做强促销制胜：活动是聚集人气的最佳武器价格制胜：低价策略撬动眼球1、家居行业市场现状A、价格战、促销战、广告战打得鸡飞狗跳B、市场份额基本被大品牌瓜分，小品牌逐渐退出竞争平台C、竞争由城市转向农村，各品牌县级、乡镇卫星店如雨后春笋般建立2、营销新挑战A、由卖产品转为卖策划、卖服务，终端市场促销方式层出不穷；B、对行业销售队伍要求更高（素质、专业水平）三、东莞富运家私时尚空间优势1、品牌优势富运家私有限公司在全国有很高的知名度，I&D时尚空间品牌具有很强生命力和发展潜力，中国著名品牌、国际金奖、东莞板式十强，全国主流媒体联合推荐。2、产品优势丰富的产品结构，可任意搭配组合，空间利用更科学更合理，专业为中小户型提供整体家居解决方案。可根据市场情况随机组合，有很强的产品竞争力及市场抗风险能力。3、成熟的运营体系营销全力聚焦终端市场，市场运作模式成熟有效。公司管理标准化，组织体系科学化；终端爆破、地面营销，各系统保障有力。从总部到经销商团队培训系统完善。4、实力强大、市场成熟欧洲进口的全自动数控生产线，高效强大的生产能力，物流服务快捷准时。部分市场引领同行，拥有一部分思路好、营销能力强的优质合作伙伴。四、关于家具经销商的思考1、家具经销商路在何方竞争激烈了，卖场扩张了，租金增涨了，投入加大了，售价下滑了，利润降低了，要求提高了，顾客挑剔了；家具经销商路在何方？2、家具经销商需要什么？需要厂家提供：营销策划99%→产品组合96%→品牌支持→95%价格定位93%→服务体系89%→团队打造82%→政策支持75%3、时尚空间要做的就是给你提供的革命终端共赢创富抓住时机变危机为良机五、时尚空间终端营销思路激发人气→制造商机→沉淀商机→1、营销是一场战争!运筹帷幄；方能决胜千里2、终端营销六大基本思路1、开业活动在气势上“一炮打响”，体现出品牌营销特点，确保活动成功。2、通过终端爆破，在周边消费者心目中留下深刻的印象和品牌认知度。3、体现高品质、高品位的家居生活馆形象。4、活动要与众不同，使顾客有“新鲜感”，且易传播、易操作。5、真实的让顾客感受到“实惠”，最终增加品牌美誉度。6、建立顾客忠诚度，使消费者始终如一的支持自己。六、时尚空间终端营销八步曲第一步：调研没有调查就没有发言权！A、了解市场容量和购买能力；B、了解消费者消费心理、消费习惯；C、了解竞争对手订价策略、产品策略、促销策略、拦截策略。基于对以上三点，制定的促销组合策略才具有市场竞争力。第二步：公关整合资源，发动一切可以发动的力量，找到自己的啦啦队!公关秘诀：动之以情晓之以理诱之以利公关为成功保驾护航政府公关：政府搭台，我唱戏，提高影响力；媒体公关：获取最佳传播资源小区物业公关：获得小区准入资格和最佳的小区广告位，确保小区推广的顺利推进城管及工商公关：确保各种广告能得到有效的传播，规避竞争对手非正常竞争手段带来的各种不利因素；商场公关：获得商场及周边的支持与认可，营造最佳的眼球效果，确保开业现场各项活动的顺利开展团队公关：提高团队凝聚力和向心力，打造营销铁营盘第三步：拦截1、终端前置重要的是让消费者关注你2、现实的终端环境卖场更大了品牌更多了活动频繁了广告满街了价格更低了消费者面对眼花缭乱的诉求，心乱了，犹豫了，到底该选谁？3、售前服务，可以做得更好依靠强大的地面队伍，解决一切敌人，将客户拦截在竞争对手之前，我们可以做得更好！第四步：传播信息只有准确的传播给目标消费者，实现良好的占位，才会有效果!1、广告传播资源泛滥，怎样传播才有效？A、观念：短期投资，长期受益。未挣钱时先花钱，今天花小钱明天赚大钱。事事都可传播，一切都是广告。广告不是花钱多,有效、能见、易传播才是上策。这个世界缺少的不是广告机会，缺少的是发现。B、广告的价值广告=销量广告=市场规则广告=赚钱广告=帮助顾客广告=品牌广告=号召力广告=实力广告=专属资源广告=未来市场C、开业广告、后续广告开业广告：一炮不打响，终生难出名后续广告：好生意如同好婚姻，后续表现更重要。促销广告：广告车、海报、户外广告、游行队伍、报纸广告、现场活动、宣传单、店堂广告D、广告的类别户外广告：路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙体（涂料、喷绘）车身广告：公交车、送货车、三轮车、宣传彩车电视广告：节目插播、栏目赞助、飘字带、角标字幕、垃圾时段专题、空台显示商场广告：场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井喷绘、充气拱门、升空气球小区广告：小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞其它广告：短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、ＤＭ单派发、舞台E、各市场广告投放方式市场类别广告投放方式一级市场小区、交通电台、商场广告、目标群体ＤＭ单派发、车身二级市场电视、短信、户外广告、小区、活动、车身三级市场电视、车身、户外、小区、墙体、各镇上广告四级市场墙体、赶集日ＤＭ单派发2、强势广告宣传不是多花钱，而是花小钱赚大钱预计销量广告投放费用比例预计利润活动期间按35%的利润计算50万5万10%18万100万10万10%35万150万15万10%53万3、传播策略锁定目标客户锁定目标客户关注度最高的媒体户外广告小区广告车身广告DM广告报纸广告……势：扯大旗才能谋到虎皮快：快速反应，立竿见影合：整合资源，海陆空联合作战第五步：造势吸引住客户的眼球让更多的人关注你造势，就是吸引顾客眼球，聚集商圈能量，并对竞争对手形成强大威慑力。1、促销氛围营造促销现场氛围营造主要有两大作用：A、建立良好的品牌形象B、刺激消费者购买2、展厅氛围A、展厅现场布置：吊旗、海报、特价指示牌、温馨提示牌、活动细则展架、保价承诺、赠品展示区、休闲区音乐、小气球B、导购统一着装C、产品、杂物、用品、形象物品要求整齐标准放置D、产品内外，饰品、卖场顶、地、隔断、墙面等要求整洁3、店外氛围拱门空飘刀旗条幅太阳伞地毯舞台活动大喷绘形象广告4、公益活动造势—制造感动5、重大事件宣传案例：A、《我与灾区人民在一起》B、《7月7，我们一起去结婚》--万人集体婚礼C、广场文化活动--《爱国、爱市、爱家》、《和谐XXX，美丽XXX》D、爱心捐赠活动--贫困学生、图书室、弱势群体E、电视台、日报深度报道（现场、后续）F、政府相关部门鼎力支持第六步较量你不是独一无二的竞争无处不在！准确定位，确立目标快捷实惠执行第七步：学习市场的竞争、品牌的竞争、文化的竞争；最终是团队的竞争。“我们是一个人”终端人员需要不断的学习，学习，再学习，借用“木桶理论”，我们是否能乘风破浪，最主要还要看最短的那块木板是否能在短时间内拔高。第八步执行结果取决于，只有正确的行动，全力以赴的行动，才会有正确的结果！定人定岗，事事有人干，人人有目标成功促销=20%市场调研+28%创意+52%执行与控制1、执行秘诀开始前决心第一，成败第二过程中速度第一，完美第二结束后结果第一，理由第二一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝？三个和尚没水喝？执行才能有水喝•HOW——怎么挑？•WHO—谁来挑？•WHEN—什么时候挑？•WHERE—在哪儿挑？•WHOM—谁来检查？•WHAT—结果如何考核结果？七、时尚空间五架战车为你保驾护航1、公司品牌化规模化经营产品时尚设计专业，质量服务体系健全完善2、全程顾问式营销（六大方案）精准市场考察方案、市场启动（再造方案）、开业爆破方案、促销取量方案、推广升级方案、金牌店长培训方案、成功经验复制。3、大营销团队思想共同前进经营帮扶---促销支持、市场策划、专业小组管家式经营指导4、培训体系5、成功运营模式分享复制终端营销策略五架战车时尚空间财富大联盟终端持续赢利八、革命终端共赢创富构建时尚空间财富大联盟时尚空间核心专卖店隆重开启我们的目标：培养10家年销售额1000万旗舰店培养50家年销售额500万家居生活馆培养100名年利润百万以上财富新贵富运家私是一列开向成功的火车，我们最可惜的是那些：没有赶上车的人！中途下车的人！速度跟不上的人！谢谢！！！