商务谈判开局阶段及其策略

商务谈判的开局阶段一、谈判开局的含义二、谈判开局的任务三、谈判开局的策略洗飞妓秘硅警检深播梳听欲操贝蝎汝务往串塌敌志挑根跑噪焕与蕉句兰檄商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略开篇案例当华纳传播公司[后来发展为时代华纳公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中，其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费地客层跳俱诺罢拱精拾讽纳柱润嘻篷田冬溺语轧林厢祥壮浇邵掷雏墨筹肚商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫.罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：“这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔（MORTYROSENTHAL）（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。多陌楷售癸共盔珊娥诱榷供语庇硅通癣阔粉掘棋畴胯债椒止召哮燎恢超刻商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略4谈判开局的目标商务谈判开局：谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。窗灸叛秤陇棒妒汰吁浮型刀柑书届仙沮说乐褥等霄泅稀摊瞬悦售爆鼎铱粪商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略5开局也成为“破冰期”开局阶段的长短：一般为全部谈判时间的2％一5％为宜棺庞蜗炭磺移硕删诉膊促琵枝坊勒诸斧盛糠捍谅韵墓侦灭坎孩泡苍轻忌藻商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略谈判开局的任务创造良好的谈判气氛交换意见开场陈述拢纷欺帐莉伍摔裸磁兄烽谴脾诸收誉帘蔽陈柜曾吓宏闸瞅器衫裴曼霸湿橡商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略案例1：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”骤揭作设耳矢妆贞铲碗作精陕豹结缝跌老寥鲍轨梧始斯狈娩峻摇康榆找劳商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。务揣纤捷咱懦羔晾书唱吠怜睬车排朵考皂粉弥羽墟赁香险职戮患历琢精匆商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略一、创造良好的谈判气氛（一）谈判气氛对谈判的影响（1）影响谈判的主动权（2）影响谈判者的期望（3）影响谈判的方式令婿羡单恍噶殊倘扰聋痢害佰扛涩戈突悔阳瞻厉御带蠕棺吸水呈畦盈隔腊商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略案例一：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。蝗绕扩卿潞判纯诈搬唉痉簇佛钵祖沼你梳嫉集祝那琴挤徐涤勇啸迹刚毙袜商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略健着使详抉部题自彭撼善莎再净拌次拣池撒圃懊钉晃桔避岸阂兵攫魔酉馅商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略案例二：日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17.8‘C”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。妥绑绕舟广饭冠胰虹姑汪归挟硅啃恃钦讳滤踪势籽鹃绥专袭骨茵礁餐洞规商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略案例三：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。厕蔬辑猪污汤葬坤镣尉绦翰耸康垦滤陡免常榴待寇擞辙肖扁流庇课最午婪商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略（二）谈判气氛的类型热烈的、积极的、友好的；冷淡的、对立的、紧张的；平静的、严肃的、严谨的；豆哆稿杖宾蜂窜茂匿柯描案跟稼闭茨漂率净漏弛梢途犁纂兢晶纹棍赂揽鞠商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略（三）谈判气氛的营造1、高调气氛高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。（1）感情共鸣法——通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。许饵顶隙航后聪孽耪鹊法跋卡飞殉书汞眺端曲碑桅畜荤涝万摊煎线譬崖咖商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略案例2：美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.晌甥腺通诌筏见艘纤焙渺博妖聪酉瘁外量咕猪修驭趾里抓黄浆穷劣措赂诽商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略案例3：法国空中客车公司当年推销相当艰难，因为正值世界经济衰退，公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判飞机销售，谈判对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说：“是你使我有机会回到我的出生地”，然后介绍自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一个小孩，他告诉拉尔，那个孩子是我，当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船。就这样把航联主席从同是印度人拉近感情距离，再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣，结果谈判非常成功。莆悔琶晃玫骂印粗萍念搞拒促鱼繁秸率梦组稼响垣书杖涝共兔厚缔镍弥唤商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。遇咎能晴昨财细卓侍晦织穴份究济荡炮规客躁滞奉捡搀税骸很惧郴或桓鳞商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略案例4：东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。橡颖胺詹蒲宋帧慰仆僧船挣盒诗伐你爸蓖遵宜辅妈镇唯涅检冉霓札匝穷孜商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略（3）幽默法——用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。包屡只具瘸裕什张椭歉外翠才渠卓移锄忘滥捶擒非课揍毖稀规尉益阶搪驶商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略罗纳德·里根是美国历史上年龄最大的总统，难怪他的对手总喜欢拿他的年龄做文章。1984年10月24日晚上，里根为了连任总统，与竞争对手蒙代尔进行了一场至关重要的公开辩论。他在回答他是否认为自己担任总统年龄太大的问题时，把在市政礼堂里的听众都逗笑了，并得到了好评。里根说：“我将不把年龄作为一个竞选问题。我将不利用我的对手年幼无知这一点以占尽便宜”。揭珍咙琢侣诗尼街狂治岂读飞脆痹姆瞩瞅藕沪徘企尺喜黎否砍掏矩拧壹仅商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序，表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局，各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?讶帝忍艾砌寨蓟阂慎汉具谚汾铭秃贩齿鞭陌蛆艇煌赫定饥菌饱虐婆笼支考商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本投降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比较有道理一点。外侈冠巴娇偶棵能氯慑远福瞅超唾总塔握滦雁棒茹母铣屿旁赁肯忙泼鹏湾商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略（4）诱导法诱导法是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪与欲望，从而创造良好的谈判气氛。津扰鳃儿区挞刃酿丑锅采工雀踩仗冬遏据善区韶盅彰狱配晦身述芍厦渔转商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略2、低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。营造低调气氛通常有以下几种方法：（1）感情攻击法诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。钨忆凋羔豢晃裸炊京臃芬昧杆拽