房地产楼盘销售技能

LOGO房地产销售技能培训-1www.themegallery.com房地产销售人员的角色定位房地产销售人员的角色定位1www.themegallery.com房地产销售人员的角色定位公司形象的代表1经营理念的传递者2客户购楼的引导者/专业顾问3将楼盘推荐给客户的专家4将客户的意见向公司反馈的媒介5市场信息的收集者www.themegallery.com房地产销售人员的使命-工作职责房地产销售人员的使命-工作职责2www.themegallery.com工作职责•推广企业形象,传递信息•了解项目,积极开发客户.•主动\热情向客户介绍项目\推荐户型•为客户提供专业的置业咨询服务•按照企业的服务标准/要求/保持高水平•完成销售业绩,争取提升•准时提交工作报告•提高市场意识/调研/关注动向•现场保持•良好的职业道德www.themegallery.com房地产销售人员的收获房地产销售人员的收获3www.themegallery.com房地产销售人员的收获•销售是自由有趣的•销售可以自己掌握命运•成功的销售让你充满成就感•你将通过不断挑战获得最终的成长www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要掌握的知识素质比技巧更重要-你要掌握的知识4www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要掌握的知识•你的知识层面决定你在客户心中的定位对公司的全面了解房地产法律法规以及政策专业名词和术语对区域内的项目有整体认识和了解素质比技巧更重要1www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要掌握的知识•对你所在项目的环境熟悉-深入化竞争对手状况对项目规划理念\风格\结构等了解各项税费的计算和时间家装/美学/人文历史/礼仪素质比技巧更重要2www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要具备的能力素质比技巧更重要-你要具备的能力5www.themegallery.com素质比技巧更重要-你要具备的能力观察能力沟通能力/公关能力应变力市场反馈和适应能力承担压力/学习总结能力素质比技巧更重要3www.themegallery.com不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌对楼盘了如指掌-了解楼盘情况6www.themegallery.com不要告诉客户不知道-对楼盘了如指掌对楼盘了解BECDA相关企业的情况有关的产品概念楼盘的地理位置楼盘的物业管理楼盘的规划设计/景观www.themegallery.com对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点7对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点www.themegallery.com对楼盘了如指掌-整理楼盘卖点楼盘卖点BECDA地段/环境配套价格/品牌物业管理/升值潜力建筑特色www.themegallery.com设计抗性应对策略•编写销售问答•问题单一化,回答口语化叙述简单明了,具体化www.themegallery.com设计抗性应对策略一定要相信你的产品www.themegallery.comContents8谁是你的客户www.themegallery.com谁是你的客户楼盘特点与客户的定位界定目标客户群钱\决策权\购买需求进行客户评估每个客户的细致分类描述准客户的特征/特性www.themegallery.comContents9如何寻找客户www.themegallery.com如何寻找客户权威介绍接听电话参加房展会熟人介绍连锁介绍客户每个都是机会www.themegallery.com如何寻找客户电话/天/小时交叉合作个人广告个人观察结交朋友/天客户每个都是机会www.themegallery.comContents10通过市场调研获取情报www.themegallery.com通过市场调研获取情报目的/内容市调表格方法踩盘技巧与自己项目分析比较www.themegallery.com销售技巧-2顾问式销售技巧www.themegallery.com一、销售概念www.themegallery.com什么是销售？了解客户的需求，提供适当的产品给客户。推销与营销有什么区别？推销，重在“推”，以价格开路，靠价格完成销售任务。营销，重在“营”，经营策划，以了解需求入手，通过提供解决方案，提供价值达成销售任务。www.themegallery.com市场营销与销售最大的区别是什么？销售——是我找客户的门市场营销——是客户找上门www.themegallery.com每个人都在随时推销自己？卖给公司卖给客户www.themegallery.com一、销售基本概念及原理www.themegallery.com1、销售的概念卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）www.themegallery.com买卖推销营销个人销售小机构销售大机构销售2、销售的形态与特质选择目标/利益市场主动出击兵法家客户管理www.themegallery.com产品推销服务推销商品供应创造价值综效推销式销售顾问式销售创造感觉、创造价值注重细节双赢伙伴关系命运共同专业形象方案/项目销售成功在于——不是销售的销售2\销售的形态与特质www.themegallery.com3、销售之核心感觉销售之始：决策点：关系本质：信任价值安心www.themegallery.com为什么老总销售总是最好？第一，具有调动一切资源的能力第二，理解老总的心态和想法第三，快速切入并及时决策第四，拥有更多信息第五，拥有员工的“生杀”大权www.themegallery.com员工如何创造与老板一样的销售业绩？第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权）第四，拥有更多信息——与领导分享第五，拥有售前支持员工的“生杀”权www.themegallery.com二、顾问式销售技巧www.themegallery.com二、顾问式销售技巧www.themegallery.com传统式销售与咨询式销售对比10％20％30％40％10％20％30％40％关系提问产品成交传统式销售法（压力式销售）咨询式销售法（关系式销售）聆听80％70％60％50％说话20％30％40％50％咨询式销售www.themegallery.com咨询销售和产品销售的区别产品销售咨询销售产品或服务的特性•特性容易被人理解•很容易被替代•人与产品分离•极具差异性•客制化方案•人成为产品的一部分客户的关键考虑因素•价格•可用性（可持续性）的风险•购买的容易性•影响客户现状的严重问题•方案的适用性•性价比时间跨度•一次性•长期的购买关系关系的特点•以成本为基础•简单的买方、卖方关系•天生的矛盾体•利益、价值为基础•客户的咨询师•合作关系促成购买的成功要素•与购买决策者建立关系•与购买决策者和购买决策影响者建立关系销售的特点•完成交易•解决问题www.themegallery.com销售模式客户数据收集电话预约陌生拜访面谈询问推荐方案处理客户异议建立关系证明产品价值签单,收款,售后服务销售前准备www.themegallery.com1、安排约会确定业务拜访之目的备妥相关文件/证明设计约见理由（经验分享与研讨）（a）客户为什么要见我们？（b）提供什么信息使客户愿意？（c）信息设计，及答问准备站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要（花时间）见你？2、你们提供什么（对我有价值的服务）？3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？www.themegallery.com2、拜访步骤建立沟通引发兴趣购买欲念决策行动目标客户观点我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况提供什么？您能解决我问题吗？你能证实方案可行？我所得到的价值是否大于成本？这是目前最佳行动吗？我将采取购买行为？现在？或什么时候？www.themegallery.com建立沟通12引发兴趣购买欲念决策行动暖身动作探访需求情境性问题探究性问题暗示性问题明确性需求3、顾问式销售流程提供满意方案效益客户价值成交或准成交NO异议处理建议行动重述价值获取承诺YES特点解决性问题345www.themegallery.com面谈——询问6招询问的目的：1〉建立关系；3〉封杀可能存在的异议。2〉找出方案推荐的依据；4〉获取客户的相关信息。www.themegallery.com询问第一招：善用开放式和封闭式提问方式开放式提问封闭式提问•问感受•问希望•问现在•问事实•不能用是或否回答•让客户多说，获取客户信息•限定客户反馈的信息•用是或否回答来限定•常用于关系较浅时或关系初建时•常用于关系较好时或建立关系时www.themegallery.com询问第二招：谈对方感兴趣和熟悉的话题询问的全面性：客户首先买得是你，然后买得是你的建议，最后买得才是你推荐的产品。谈对方感兴趣和熟悉的话题www.themegallery.com询问第三招：运用马斯洛需求原理了解客户的发展需求基本工资,工作机会,温暖,饮水,工作餐工作保证;医疗人寿保险;安全规则朋友,权贵,上级,顾客重要项目,赏识,显赫的办公位置挑战性项目,创新与创造机会,培训满足方式生理需要安全需要社交（归属）需要尊重需要自我实现需要基本生存需求需要大量的客户筛选出优质客户垄断（龙头企业）无求客户的发展层次需求马斯洛需求层次www.themegallery.com询问第四招：运用AICA法则确保询问到位Attractattention吸引客户的注意力的因素Interestthecustomertocall引起客户的兴趣的因素ConvincethecustomertoCall说服顾客心动的因素（RASC）Action促使行动的因素.www.themegallery.com询问第五招：运用R.O.I回报ReturnR.O.I.投资回报率=投资Investmentwww.themegallery.com询问第六招：善用F.A.BFeature特点、Advantage好处、Benefit利益了解客户的现状和希望介绍产品的特点Feature这些产品的特点能带来哪些好处Advantage这些好处能给客户带来哪些利益Benefitwww.themegallery.com目的：要素：方法：（1）暖身动作（warmup）建立良好第一印象（自信—我给你创造价值来的）引导双向沟通意愿（就对方兴趣展开沟通）取得信任专业形象与行为（权力游戏的开始）开场白，开始沟通（引发兴趣）之话题准备好精简有力之答案（针对三个问题）准备好探访需求之问题拜访前准备或提前到达观察保持良好精神及轻松心情将关健之信息文件化善用时机与关键人员建立关系www.themegallery.com1）掌握/了解客户情境（情境性问题）a）抓重点，有主题，具逻辑性b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题练习：你现在目前的状况造成的影响?我们与你的商品及服务有关系之客户现况资料客户可能面临的问题，而你可以解决的所需要之情境性资料情境性问题（2）探访客户需求方法www.themegallery.com2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题）目前环境有否产生很多问题？你有家庭方面的问题吗？目前的竞争状况是否带来很大困扰？你对目前整体环境满意吗？找出客户的问题，困难点或不满意之处a）关心的态度询问，避免质问或批判b）引导客户说出隐藏性需求c）善用对比（故事法）引出潜在问题练习：针对情境资料，提出探究性问题www.themegallery.com3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题）这些问题是否会导致心情？是否会造成……是否会使……是否会造成工作的不愉快有关客户总是的影响，后果或含意（costofwon-compliance）a）在客户心中扩大问题的严重性b）面对真正决策者较有效c）藉以建立客户的价值观练习：客户困难暗示性问题（急迫性）www.themegallery.com4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问