中国电信大客户行业市场商机及策略

1大客户行业市场商机及策略大客户部二○○六年七月二十四日2主要内容第一部分2006年行业市场营销思路第二部分2006年行业市场商机细分第三部分2006年重点产品营销策略3思路一：提升价值、精确管理建立客户导向，实施经营转变，强化精确管理：全面落实分行业客户群经营，实现由产品经营向客户经营的深层转变；围绕行业客户群经营，全面实行一个转变，提升四大能力，继续贯彻“保、抢、挖”策略，固本强基、精确管理，创新经营；—一个转变：完成由产品经营向客户经营的深层转变—四大能力：客户洞察能力、客户交互能力、客户产品与服务能力、营销策划能力4思路二：实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型。实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型，实现软着陆。客户经营要围绕“客户制胜”的总体思想，致力于将电信通信服务融入公众客户生活，促进企业客户成长，通过提升客户对电信服务的依赖性，抢夺客户钱包份额；—在“客户洞察能力”方面各区域按照客户进行经营管理，加强客户生命周期的研究管理和客户变动管理；—在“客户的产品与服务能力”方面要做好成熟客户锁定和提升成熟客户价值，做好成长期客户的抢夺工作；—在“客户交互能力”方面要丰富客户交互界面，做好差异化客户关系的维系。—在“营销策划能力”方面要能根据客户的现状和需求为客户制定出近期、长期的业务规划，站在客户的立场思考问题，不再是我为客户推介产品而是我的产品能为客户带来什么？5思路三：研究行业客户生命周期，通过电信服务前移，提升行业客户价值，提高行业客户适应社会竞争的能力客户生命周期大客户大客户大客户服务前移关系服务个性服务综合业务流失预警产品替代6总体策略•精确化营销策略。促进保存量，夺增量•高端切入策略。推进信息通信整体服务拓展•体验营销策略。与客户共创价值•产品服务创新策略。培育新的收入增长点•关怀回报策略。•合作拓展策略和全方位联动策略。7环境分析一：铁通公司经过三年的努力，在xxxx市区及各县的线路基本到位.一直为降价为法宝，蚕食我客户群，我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。营销特点—作为语音市场的抢夺者，主要是采取低廉的价格优势。—主要从住宅小区入手，逐步向大客户单位渗透。—利用客户单位有影响的退休老领导做宣传员，做反面宣传，并发动群众给单位领导层施加压力。发展机遇—铁通公司目前在xxxx的固网用户达近3万，且在不断扩大，有发展空间。—05年开始加大宽带的力度。—06年将会不断加大对固话,宽带方面的投入和低价宣传,增强竞争能力.铁通公司8环境分析二：中信公司自05年中旬进入xxxx市场以来，主动采取降价策略，且资费非常之低，目前是我们宽带的最大竞争对手，我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。营销特点—作为宽带市场的挑战者，主要是采取低廉的价格优势。—主要针对大客户单位，且是宽带协议快到期的单位。—利用客户单位有关系的人员做业务员，直攻核心领导层。加大对大客户单位住宅用户的宣传力度。发展机遇—中信公司目前在xxxx没有宽带用户，只有2个电路用户，且这两个单位都是省公司签订的协议用户。有很大的发展空间—05年开始逐步利用电路的发展带动其宽带发展战略—06年将会不断加大对宽带方面的投入和低价宣传，增强竞争能力中信公司9环境分析三：移动公司和联通公司一直针对小灵通进行打压,通过一系列的套餐活动,分流客户群和抢夺长话及本地网市场.营销特点移动公司主要是采取大灵通与市内固定电话相同的资费,突显出移动的方便性。并针对集团用户以组建虚拟网的方式保留老用户。通公司在发展本业务的同时，主要是抢夺宽带和2M电路业务。发展机遇移动公司目前在xxxx主要经营移动电话业务，没有形成综合业务，但基础网络行成，发展其他数据业务和语音业务易如反掌，有很大的利用空间。联通公司05年开始逐步利用给客户单位做备份电路的机会发展业务，有带动其语音业务的发展战略移动公司联通公司10环境分析四：网通公司自今年上半年组建成立以来，在xxxx市区的线路正在加紧建设,宣传势头凶猛,价格低廉,我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。营销特点—作为语音、数据业务市场的抢夺者，主要是采取低廉的价格优势。—主要从住宅小区入手，逐步向大客户单位渗透。—利用原有的客户关系,对客户单位领导施加影响,做反面宣传。发展机遇—网通公司刚成立，人员多来自原电信公司，有一定的业务关系基础，有发展空间。—建设投资资金充足，首要争夺目标是新建高档商务楼的预埋。—06年将是对固话、宽带、电路业务的建设投入和低价宣传,增强影响力和竞争能力.网通公司11主要内容第一部分2006年行业市场营销思路第二部分2006年行业市场商机细分第三部分2006年重点产品营销策略12金融行业13银行业发展趋势与市场潜力市场潜力与威胁数据大集中的趋势为联网、扩容带来了商机。随着数据的大集中，信息安全以及信息系统安全性可靠性要求高，为我们带来了灾难备份、业务维护外包等商机。网上银行、电话银行、综合自助系统应用，为视频监控、呼叫中心、宽带以及软件业务开发合作等方面提供了潜在的市场需求。VOIP业务的实施将对银行业长话存量保有造成严重威胁行业趋势网上银行、电话银行、综合自助系统应用发展迅速银行利用内网实现IP通话趋势明显.数据大集中现状及趋势,银行对风险防范体系，对信息安全以及系统的安全性、可靠性要求更高新一代核心业务系统建设趋势:国内银行加快了新一代业务应用系统的建设。14网络通信需求网络应用需求国际化、全球化的发展使得银行按照国际通行标准选择通信服务商，比如全球一站式服务、国际端到端的SLA服务。银行的网络覆盖范围更广，并通过外网建设和优化，不断向产业链两端延伸，实现在全球更大范围内的整合。随着业务在全球的拓展，内网建设将需要大量国际电路。银行业信息化建设需求和商机银行加大对网络的综合应用，建立区域综合业务处理中心、呼叫中心，对通信安全、规范服务等提出更高的要求。整合双方资源，进行价值链合作和商业模式的创新15保险业市场细分及行业发展趋势逐渐形成了清晰的IT规划，并在公司信息化建设中的指导作用越来越明显。保险公司逐渐由单一公司模式向集团公司架构的转型。保险资金投资渠道将进一步扩大，投资结构继续改善。拓宽销售渠道逐步成为保险业竞争的制高点；网上保险等新型营销渠道快速发展。逐步在实施数据集中的基础上，加强了数据挖掘以及客户数据的共享和分析、也进一步重视网络及数据安全，逐步建设灾备中心。降低成本、提高专业化水平的要求，使保险业IT系统和服务外包快速发展并日趋专业化。防范风险意识进一步加强，将会采用信息技术手段，通过信息共享，建立防骗保体系。保险业市场细分大型国有控股保险公司（中保、中人寿）中型股份制保险公司（平安、天安、太平洋、新华人寿等）新兴保险公司（太平、安邦、中银等）在寿险方面:中国人寿、平安寿险、太平洋寿险位居前三，市场份额分别为：45％、15％、10.5％；在财险方面，中国人保、平安财险、太平洋财险位居前三，市场份额共占75％。保险公司市场份额保险公司行业发展趋势16保险行业信息化建设需求和商机信息化建设需求商机IT外包运营模式节约的成本，能够显著改进保险企业的盈利能力和运营效率。IT维护外包数据中心托管数据集中的逐步后需要建立通信网络备份机制和灾难恢复/备份中心，以适应业务系统连续性的要求。灾备机房托管系统集成销售支持系统、代理人管理系统等系统均对数据中心到末端机构的网络通道端到端的保障性、可靠性提出了更高的要求。管理型业务需求日趋显现。网络管家网络监控电话、信息、网络等手段也被逐步引入保险领域,对保险公司的产品销售、业务发展和综合服务起着越来越重要的作用。呼叫中心外包呼叫中心外呼互联网业务合作新的保险产品的开发和新业务的开展，特别是银保合作日趋紧密，带来大量外联网的需求。新增外联电路视讯会议、保险代理人培训、代理人面试等在行业视讯应用内大量使用。新视通移动应用需求旺盛，典型的是保险代理人的移动办公需求。灾备机房托管系统集成以中国人保、中国人寿、中国平安、中国太平洋保险、华泰保险为代表的保险公司，在集团公司管理模式下，成立新的分业业务公司。新增网点的联网随着保险行业的数据系统整合和集中，将促使其建立方便、快速的业务协同，语音、数据、视频应用协同的体系。网络带宽提速17证券业行业发展现状及趋势证券业行业发展现状及趋势证券业发展现状及趋势并购重组步伐加快，行业集中度进一步提高，业务创新与转型步伐加快。高度重视风险防范，强化风险管理。以银行系基金为代表的新竞争者的进入强化了市场的进一步分化趋势，基金行业资源面临重新整合的局面。加强与外资证券业合作，为证券业国际化做准备。全面实施集中交易与集中管理。集中交易带来的网络安全、信息安全、灾难备份已经成为关注重点。证券监管机构和证券业协会代表证券公司联合向电信运营商要求增加电路优惠，将对证券业存量保有造成影响。上海、深圳证券通信公司利用证券交易所得天独厚的优势推广灾备中心，会影响中国电信的业务连续性（灾备）服务在证券行业的推广。证券业并购重组步伐的加快，可能会对被并购重组的券商的存量造成影响18证券行业信息化建设需求和商机随着证券交易前移，数据集中模式的采用和推广，建立数据级灾备会成为新的需求灾备服务系统集成对券商来说，IT外包是信息系统建设和运营方式的创新，利用外包可以使某些固定成本业务转化为可变成本业务IT及网络维护外包券商希望能够运用CA认证配合电子签名法规为网上交易提供保障，支持网上交易业务的发展。网上交易合作试点券商实施业务创新、经营方式创新和组织创新,提高服务质量,改善盈利模式，为电信新业务的推广提供新的机会。业务合作证券公司对风险防范的高度重视，为中国电信管理型业务的发展提供了良好机会。网络管家券商的重组无疑随之带来网络整合、升级的商机新增网点的联网集中式呼叫中心建设的商机4008业务呼叫中心外包19金融行业营销目标与重点-1电话业务营销目标：保持话音业务收入持续稳定增长。营销重点：话务量营销主要营销策略：（1）针对各大商业银行内网通话IP化趋势，以及其它运营商对中小保险公司和证券公司的固话营销竞争，及时主动的给客户单位进行虚拟集团电话的改造，通话费方面在保持原有存量的基础上适当给予一定的优惠，来延缓银行内网VOIP的趋势，和应对其它运营商的竞争。（2）积极推介立即热线业务，提高其外呼话务量，带动话音业务收入的增长。（3）针对各大金融单位的职工用户，与单位主管部门合作，制定相应的电信业务优惠措施，以巩固和促进该部分客户群市场的电信业务稳定.20金融行业营销目标与重点-2营销目标：在低速电路纷纷退租的大背景下，充分利用网络丰富的资源和接入的优势，在主干线路备份和末梢网点的联网方面实现一定的增长，以保持原有的收入。如：省农信社末梢网点联网（商务专线）省邮政末梢网点联网（商务专线）其它中小保险公司末梢网点联网（VPDN）营销策略：（1）采取与主用电路捆绑的组合营销方式，促进业务的发展；（2）利用资源及资费优势，在县以下网点的联网方面，积极拓展发展空间;基础数据业务（帧中继、DDN、商务专线、VPDN）21营销目标：在保持原有存量的基础上，力争有较大幅度的增长营销重点：单位职工上网的探讨及创新营销策略：针对大客户单位职工及家属，与大客户单位合作，制定一定的宽带使用优惠政策，让他们也同样享受大客户的待遇，来巩固和促进宽带业务的发展；宽带业务营销目标：保持持续增长；营销重点：（1）省农信社的联网；（2）中、建商业银行电路提速；（3）新增网点联网及外联电路；（4）新兴保险公司全省组网营销策略：（1）加强全区管控力度，从全省的角度出发，加强上下联动，力争市场份额及企业利益的最大化；（2）加强全业务营销，积极提供一揽子解决方案，与IT外包等新业务捆绑进行组合营销；网元出租业务金融行业营销目标与重点-322金融行业营销目标与重点-4营销目标：务实推进转型业务，实现IT服务及应用业务收入的增长营销重点：（1）医疗卫生行业的4008业务拓展；（2）各大商业银行全球