房地产销售29个核心课程之一《售楼前准备》（PPT 93页）

来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载二OO五年十一月销售代表29个核心课程之一——售楼前的准备来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程一、售楼人员的定位与职责什么是售楼售楼就是销售，只不过销售是笼统的，而售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化。换句话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼员扮演的角色（一）企业的销售人员（二）客户的置业顾问（三）企业的形象代言人（四）企业和客户信息沟通互动的桥梁（五）企业决策信息的提供者来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼员为谁服务（一）对企业的服务（二）对客户的服务来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼人员的使命——售楼●学习并掌握一定的销售技巧与礼仪●了解自身楼盘的特色及卖点●进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载●准备好你的销售资料●保持售楼部的干净整洁●接听售楼热线●以优质的服务标准接待客户●进行有效的推销洽谈核心课程一、售楼人员的定位与职责来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程一、售楼人员的定位与职责●带客户参观工地现场和样板房●为客户提供置业咨询。●填写你的销售工作报表●经常性的进行客户追踪，与客户保持密切的联系●推广公司的形象，传递公司信息来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼的回报（一）自由（二）有趣（三）成就感（四）上不封顶的收入来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载（五）挑战感（六）风险小（七）激发自我成长核心课程一、售楼人员的定位与职责来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程二、做事先做人牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单啊！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼在一块，然后把它翻过来，我想如果这个人拼对了，那么这张地图也该是对的。”寓意：人对了，世界就对了。来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程二、做事先做人行销八心：爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容心来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程三、态度决定一切大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程三、态度决定一切积极的心态主动的心态空杯的心态双赢的心态感激的心态行动的心态来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程四、换位思考了解客户的26项期待1）只要告诉我事情的重点就可以了2）告诉我实情3）我要一位有道德的推销人员4）给我一个理由来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载5）证明给我看6）让我知道我并不孤单7）给我看一封满意的客户的来信8）我会得到什么样的售后服务核心课程四、换位思考来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程四、换位思考9）向我证明价格是合理的或利润是可观的10）告诉我最好的购买方式11）给我机会做最后的决定12）强化我的决定13）不要和我争辩14）别把我搞糊涂了来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程四、换位思考15）不要告诉我负面的事16）不要用瞧不起我的语气和我谈话17）别说我购买的东西或我做的事情错了18）我在说话的时候，注意听19）让我觉得自己很特别20）让我笑21）对我的职业表示一点兴趣来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程四、换位思考22）说话要真诚23）当你说你会做到什么时，要做到24）帮助我决定，不要出卖我25）当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压26）我更希望你能在其他生意上帮助我来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程五、塑造自我商务装束交谈礼仪优雅体态来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程五、塑造自我交谈礼仪俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载（一）注重情感效应生硬类用语：“你姓什么？”友好热情用语：“先生/小姐，您好请问您贵姓？”生硬类用语：“你买什么房？”友好热情用语：“请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式--------”核心课程五、塑造自我来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载生硬类用语：“你还想知道什么？”友好热情用语：“请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。”核心课程五、塑造自我来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程五、塑造自我（二）尊重客户（三）使用文明用语（四）善于使用形体语言(五）接听电话礼仪来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程六、产品了解了解楼盘资料（一）企业情况（五）建筑材料（二）产品概念（六）物业管理（三）地理位置（七）其他（四）规划设计来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程六、产品了解整理楼盘优点（一）地段●与市区的距离●附近居民的层次定位●政府对所在地的行政定位（包括规划）●交通的便利性（如靠近主干道、多少条公交线路等）。●所在地的未来发展趋势等来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程六、产品了解（二）环境这里指的环境包括区域环境（大环境）和小区环境（小环境）（三）配套（四）建筑规划特色（五）开发商实力来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载（六）物业管理（七）价格及付款方式（八）升值潜力核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载房地产卖点汇总卖点类型可分为以下十八大类：1、楼盘硬件户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建筑与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口、大型超市进驻、规划设计、专业组合、大规模开发。核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程六、产品了解2、建筑风格建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格。3、空间价值错层、跃式、复式、空中花园、大露台来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载4、园林主题中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海派风情、热带园林。核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程六、产品了解5、自然景观全海景、一线江景、二线江景、园景、人工湖景、山水景观、山景、河景、自然湖景。6、区位价值繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地段概念、商业地段。来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载7、产品类别小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。8、人以群分豪宅、白领、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区。核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载9、原创概念居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假村概念、现代主义、游戏规则10、功能提升健康概念、投资概念、绿色概念、E概念、环保概念、生态概念核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载11、产品嫁接（复合地产）教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念12、楼盘软性附加性13、产品可感受价值14、楼盘及发展商形象核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载15、居住文化与生活方式16、情感17、销售与工程进度18、创意促销核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载设计抗性应对要点所谓抗性，指的是销售抗性，即由于产品存在不足之处而使销售受到阻力。一个项目不可能只有优点而没有缺点。整理优点是为了更好的激发客户的购买欲望，而设计抗性应对要点则是为了有效解决客户的异议。核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载我们在销售中经常发现，由于某些售楼人员经验不足，对产品认识不够，当客户提出某方面的疑问时，他就显得不知所措。为了避免这种情况，我们建议售楼人员在做售楼准备时，一定要把产品研究透，从中找出产品的缺陷，并把自己放在客户的角度上，看看你会提出什么样的异议，然后针对异议，事先设计好应对要点。核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载当然，由于你个人的经验不足，不可能对产品的每一缺陷都认识完全，你可以与其他的售楼人员合作，大家共同讨论，群策群力，编制出完整的应答手册，并熟记之。例如，我们通过研究，发现某户型的厨房较小，那么，我们就可以事先设计好应对要点：第一，厨房小只是相对的，完全符合现代居家生活的标准；第二，倡导厨房革命，发展U型厨房，拒绝L型厨房，让主妇下厨房更为省心省力等。核心课程六、产品了解来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程六、产品了解编制并熟记销售答客问在房地产销售中，通常制定有标准的销售答客问，为销售人员解答客户提供必要的参考。你必须熟记这些销售答客问，并在工作中有效地运用。来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载其实，如果公司没有制定答客问，你也可以自行整理制定，为自己今后的销售洽谈做好准备。在制定销售答客问时，要做到以下要求：●问题单一化●回答口语化●叙述明了，具体化来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程七、分析对手“知己知彼，百战百胜”目的主要为了让销售人员了解竞争楼盘情况，分析优劣势，学习销售方法和技巧来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载内容1、分析楼盘的地理位置2、分析产品3、剖析价格组合4、了解广告策略5、销售执行6、学习其他楼盘的销售方法与销售技巧核心课程七、分析对手来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载选择市调方法（一）踩盘最佳时间“踩盘”的时间选择是个学问。一般来说，此时售楼处“踩点”时，有几个时间要避开：一、上午9点以前不要去，一般来说，此时售楼处刚刚上班，售楼人员要打扫卫生很开晨会。核心课程七、分析对手来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载二、中午午休和就餐时间不要去，这个时间段售楼人员最疲惫的时刻，此时去无异于找脸色看。三、下午5：30以后不要去，在这个时间售楼人员要么忙于填写报表，要么开销售总结会议。核心课程七、分析对手来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载（二）踩盘身份1、明着去——直接表明同行的身份2、暗着来——假扮客户（三）“踩盘”的工具录音笔、手提袋、摄像功能手机核心课程七、分析对手来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载（四）“踩盘”的心态第一、学习第二、理解第三、放松核心课程七、分析对手来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载设计竞争楼盘应对策略如何化解竞争楼盘的压力，一个最有效的方式就是：弱化其优势，强化其弱势，强调自己的优势。核心课程七、分析对手来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载核心课程八、客户定位明确目标客户群清楚你所要面对的客户是哪些人界定准客户特征客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面描述来自www.cnshu.cn中国最大的资料库下载（一）收入特征在界定房地产