乐美文具策略--ffjlap

拥有庞大的管理资料库拥有庞大的管理资料库中国营销传媒控股公司采纳品牌营销顾问机构中国第一家在美国上市的营销咨询公司开创了中国营销咨询公司美国上市的先河。拥有庞大的管理资料库拥有庞大的管理资料库朱玉童•采纳品牌营销顾问机构创始人、总经理•中国十大营销策划人•清华大学深圳研究院EMBA客座教授•为近百家企业进行过营销咨询•代表作：美的健康小家电、青岛啤酒、维科家纺、左右家私、九阳电器、斯蒂罗兰、长城干红、苏泊尔、TCL移动、TCL国际电工、万利达、皇明太阳能、广州移动、万家乐、田七、摩托罗拉、美菱冰箱、红领西服、以纯服饰等；•著作：《非常策划》《破解营销之谜》《渠道冲突》《挑战-中国营销8大新难题》《让老虎飞起来》等拥有庞大的管理资料库著作《非常策划》《破解营销之谜》《企划人实话实说》《X档案》《渠道冲突》《让老虎飞起来》等拥有庞大的管理资料库2008年新著《让老虎飞起来》如何赚取更多财富——乐美经销商策略营拥有庞大的管理资料库第一部分、开营仪式第二部分、采纳所调查的文具行业问题第四部分、与乐美一起书写财富新传奇第三部分、文具行业新营销理念拥有庞大的管理资料库第一部分、开营仪式第二部分、采纳所调查的文具行业问题第四部分、与乐美一起书写财富新传奇第三部分、文具行业新营销理念拥有庞大的管理资料库•全体起立•奏国歌拥有庞大的管理资料库策略营纪律关闭所有手机。一切行动听指挥。热情投入，研讨成功！将评出最佳组织奖、最佳发言人奖、最佳形象奖最热烈的掌声，最激情的口号！■按大区进行分组，每组10人左右。■每个小组选一个队长。■加冕仪式：由主持人给每位组长颁发棒球帽。■命组名和立口号：每个小组给自己的小组命组名和选加油口号。策略营分组拥有庞大的管理资料库在开始之前我想测试一下大家对营销的理解与想像力你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错”拥有庞大的管理资料库这是品牌印象你和一群朋友在晚会中看到一个美女你一个朋友上前指著你跟她说：“他人品不错”拥有庞大的管理资料库这是广告你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错”拥有庞大的管理资料库你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,上前为她倒杯饮料,并为她开门,当她包包掉在地上,你帮她拣起來,你开车送她回家,然后对她说：“我人品不错”拥有庞大的管理资料库你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦你说：“我人品不错”拥有庞大的管理资料库你在晚会上看到一个美女可是你不认识她，你打听只有D认识她，你认识A，A认识B，B认识C，只有C认识D，你只好一个托一个，最终才认识这个美女你说：“我人品不错”拥有庞大的管理资料库这是销售渠道你在晚会中看到一个美女你赶快跑到洗手间，洗个脸，梳理好头发，然后拍拍衣服，整理领带，最后洒点香水，漱了漱口，然后走向美女，美女对你非常欣赏，你说：“我人品不错”拥有庞大的管理资料库你在晚会中看到一个美女，你知道她是你朋友的熟人，于是，你找你朋友帮忙，并承诺如果能介绍认识美女，你请他吃饭。而他却说，不仅要吃饭，而且还要有礼物。拥有庞大的管理资料库通过以上的形象的解释，相信大家对营销有了一个深刻的了解。下面我们来看一个故事：拥有庞大的管理资料库一个家兄妹七个，分家1、老大拿走了全部的钱；2、老二占有了房子；3、老三接老爸的班；4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，准备离开家；5、老五没想法，投靠老大；6、老六偷了家里的首饰，跑了；7、老七还小，决定好好读书。拥有庞大的管理资料库哪一个有可能成功？为什么？讨论：拥有庞大的管理资料库目光远大主动改变能够成功的人一定是：年内倒闭10%,5-15年内倒闭3%左右,保持不败美国1000家文具行业经销商经营情况:拥有庞大的管理资料库•美国的两位学者柯林斯与波泣斯•选择38家经销商•深入到这些经销商里研究六年拥有庞大的管理资料库发现这些经销商能够在激烈的市场竞争中保持旺盛生命力的原因——主动改变拥有庞大的管理资料库讨论：请诸位画出各自的渠道模式，并列出在经营中遇到哪些难题？拥有庞大的管理资料库第一部分、开营仪式第二部分、采纳所调查的文具行业问题第四部分、与乐美一起书写财富新传奇第三部分、文具行业新营销理念拥有庞大的管理资料库第二部分、采纳所调查的文具行业问题一、四面楚歌、八面来压二、人的因素带来的难题三、调查：文具行业有哪些问题经销商？四、经销商的转型拥有庞大的管理资料库第二部分、采纳所调查的文具行业问题一、四面楚歌、八面来压二、人的因素带来的难题三、调查：文具行业有哪些问题经销商？四、经销商的转型拥有庞大的管理资料库企业利润越来越薄经营压力越来越大变革成为势在必行！例如1、微利时代已经到来！话语权越来越弱……、市场经营管理越来越难粗放型集约型个体户团队管理游击战整合战、边缘化压力2、市场成熟化压力3、经营利润率下滑的压力4、向客户提供综合的服务压力5、生产商通路变革压力6、品牌增多的压力8、精细化营销的压力7、通路经营成本的压力拥有庞大的管理资料库渠道变化渠道扁平化的压力，下一个会扁掉的是谁？省级？地级？县级？影响文具行业渠道扁平化的因素：经销商实力、交通愈加发达的影响、文具连锁终端的影响力。文化用品大型超市的迅速发展，经销商经营压力越来越大。1、史泰博：全球五百强，行业世界第一。史泰博始终坚持“电子商务＋办公超市＋月刊销售”的三位一体的发展模式，在厂商和消费者之间构建了信誉卓越的办公用品交易平台，开创了中国加WTO办公用品销售的新概念。2、文具连锁业态是行业的搅局者，在未来也必然成为消费者购买最主要的渠道，建立以品牌为中心的文具连锁业务将是厂家和经销商最重要的工作。拥有庞大的管理资料库文具商业系统的挑战批发市场、零售店、专营店连锁超市、大专卖店、大卖场环境差、服务差、质量难以保障、价格高规模化、人性化、低价化、现代化、丰富化新型业态以出色的购物环境、丰富的产品、低价赢得消费者的青睐，商业资本的介入，使他们在管理上优于经销商群体，曾经的下游，如今成了经销商最大的竞争对手！各大网站的“专业”网民话语权越来越大同质化1.价格的无差异竞争2.样式的无差异竞争3.品质的无差异竞争网络因为网络的存在，营销越来越不可控。1.一个小事件可以引的事件2.因为有网络，消费者越来越了解行业内幕广告风险1.不做广告无知名度，难以卖出好价钱。做广告不可信，大量金一浪费了。2.广告形式的多样性、复杂性，让传播风险增加。团购1、单位集体团购2、政府采购3、网络自发团购4、散客也要团购拥有庞大的管理资料库企业需求的升级接货、铺货、回款物流、资金流、信息流、促销流、……单一、粗放复杂、精细、科学随着市场经济的成熟，文具消费愈加理性，市场竞争不但是品牌和产品的竞争，更是信息、效率、服务、资金的综合竞争，企业对于文具经销商的需求亦会发生巨大的改变。文具经销商文具经销商拥有庞大的管理资料库因市场过度竞争或终端费用升高导致经销商的营销成本和费用居高不下市场成熟化压力市场控制权向强势生产商和终端商集中。经营利润率下滑的压力市场终端大型化压力向客户提供综合服务压力生产商通路变革压力综合性大卖场单店规模和连锁规模不断扩大。市场需要整合型经销商，兼具“营销”与“服务”职能。生产商渠道扁平化，向扁平化要利润、效率。拥有庞大的管理资料库第二部分、采纳所调查的文具行业问题一、四面楚歌、八面来压二、人的因素带来的难题三、调查：文具行业有哪些问题经销商？四、经销商的转型拥有庞大的管理资料库买手–和大型卖场采购的谈判，将越来越具有挑战性：–谈判经济——谈判中获得资源。业代–厂家的业代角色转变：从催款专家转变成为营销顾问：不仅懂文具知识，亦懂促销规划，懂店员培训，懂卖场谈判，懂生动化管理……拥有庞大的管理资料库文具店长–行业的迅猛发展，要求店长不只是一个优秀是导购员，更应该懂得如何复制优秀的导购员。“民意代表”–对购买文具，有一些中间层，领袖人物，如：中小学生，越发挑剔拥有庞大的管理资料库消费者–消费者变化巨大，如何发现消费者真正的需求和变化？拥有庞大的管理资料库生意难做！拥有庞大的管理资料库第二部分、采纳所调查的文具行业问题一、四面楚歌、八面来压二、人的因素带来的难题三、调查：文具行业有哪些问题经销商？四、经销商的转型拥有庞大的管理资料库■渠道遍布天南海北到处都有业务关系■都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实本地的渠道“蜻蜓点水”■没有能力把任何一个地区市场做透，但是又有能力到处窜货一、天女散花型拥有庞大的管理资料库■经销商没有自己的终端网络■这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能。■没有能力控制终端，造