【房地产精品文档】世联-深圳佳兆业水岸新都开盘选房总结报告

豆丁网://www.docin.com/uucall8佳兆业水岸新都开盘选房总结1项目综述1.1项目位置深圳市龙岗区新城北路与坪西路西侧临近坪地，属于龙岗老城区，不属于龙岗中心城的范围。1.2总体经济技术指标总用地：211762.5平米容积率：1.45建筑面积：307580平米商业建筑面积：26894平米总套数：2583户停车位：2347辆属于相对偏远地区区域规模开发的大盘。1.3一期总体分析一期公馆传奇：•用地面积：74300平米•建筑面积：82868平米•容积率：1.04•住宅面积：59787平米•住宅总套数：508•商业面积：12928平米•停车位数：497辆一期产品：Townhouse、多层洋房、小高层、独栋复式、商铺N小高层Townhouse115㎡左右三房复式，104套单价6000元左右总价80万左右多层洋房（花园House)街铺+上层复式100-120㎡左右三房，200套；130㎡左右四房；75㎡假复式2房70套，单价6500元左右总价50-80万左右Townhouse38套面积200㎡左右单价1.3万元左右总价250万左右一期Townhouse均价约1.3万元/平米，多层洋房均价6500元/平米以上，小高层6000元/平米以上。豆丁网://www.docin.com/uucall81.4一期产品1.5本次选房推出产品分析一期共14栋508套；其中本次保留12#、13#、14#120套（12#、13#为小高层复式单位，14#为多层复式单位）；本次推出共11栋388套，包括38套Townhouse、1栋小高层、其余为多层；开盘前已经销售了约45套，其中5套Townhouse（包括楼王）、2#约40套东向单位（两房、三房单位，均价4000元左右）本次选房推出产品户型梯户比面积区间套数套数比两房一梯三户75m²4010.20%三房一梯两户100-150m²26066.33%一梯三户125m²369.18%四房一梯三户165m²184.59%四房——200-260m²389.69%洋房（6层高，282套）一梯三户75m²两房（40套）一梯两户100-140m²三房（210套）一梯两户135-150m²三房带地下室（50套）小高层（18层高，158套）一梯六户115m²复式三房（104套）一梯三户165m²四房（18套）一梯三户125m²三房（36套）200-260m²四房联排别墅（38套）本次选房推出：388套（实际约343套）多层（1#、2#、3#、4#、5#、6#）TOWNHOUSE（7#、8#、9#、10#）小高层（11#）豆丁网://www.docin.com/uucall82、选房当日情况分析停车区：停车数量：10:40：现场停车约190辆；12:00：现场停车约120辆（部分客户离场吃饭）现场停车车队比较长，以中档车为主。一期本次保留：120套小高层（12#、13#）多层（14#）选房前（3月17日）提前销售单位：约45套5套Townhouse（7#、8#）40套两房、三房（2#东向单位）豆丁网://www.docin.com/uucall8售楼处外广场：售楼处外广场的水景设置比较豪气，到场客户比较愿意逗留。现场景观小品、羽毛立旗的包装气氛营造比较好。豆丁网://www.docin.com/uucall8签到区：设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。抽签等候区：豆丁网://www.docin.com/uucall8利用会所室内篮球场的得天独厚的优势，设置为签到等候区域，现场可以容纳800人；现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；很多客户为了提高抽中的机率，申请了多张抽签选房卡；水岸新都的客户（包括龙岗镇、坪地等）对于抽签的形式比较接受，部分城意客户一直等到抽签的最后；客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。主持人唱票比较慢，现场没有公证人员，但是抽签执行的过程从头至尾都让客户感觉比较公正，客户只是对过多的作废票和抽签比较慢有部分意见；抽签区域没有销售人员的安排，现场客户无法咨询、算价，但客户对比反映不是很强烈。签到等候区安排：1:00售楼处内开始清场，客户开始进入抽签等候区；13:05-13:20：第一批抽签客户（20批/组），之后三批分别为10批/组，此后没有分批次抽号。抽签开始前，1:00之前，会场安排了近一个小时的歌唱组合演唱；抽签选房时间从1:00-4:30，现场共抽签选出182批客户（当日全部抽签选房客户），此时间段现场安排三次外籍歌舞团舞蹈演出。抽签等候区域共可以容纳800名客户；具体各时间段在场客户数量见下表。抽签等候区客户数量变化220300450500500400600600700650550400200150010020030040050060070080011:1511:2011:3511:4512:0012:l512:3012:5513:0513:2513:3513:5514:4015:00豆丁网://www.docin.com/uucall8进入选房区的通道：环形的通道设计，自然的组织人流，在选房流程中人流的安排很顺畅。会所本身有洗手间，解决选房区域以外等待客户的使用。选房区域：一对一服务区域：客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：3分钟内）选择房号；一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。选房区域抽签等候区域豆丁网://www.docin.com/uucall8销控区域：安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。销控区域安排多名工作人员。交款区域：分现金选房区域和银行卡选房区域两个区域进行，并在通知客户时，尽量让客户选择现金交款。签约区域：豆丁网://www.docin.com/uucall8客户在签各项合同的同时，需要签《购房风险提示》，为发展商规避后期可能的纠纷。复核区域：工作人员引领客户在复核区域进行各项复核工作。投诉区域：此区域的设置，考虑的比较周到，值得借鉴。豆丁网://www.docin.com/uucall82.2销控分析2.2.1选房当日优惠折扣：按揭98折，一次性96折；选房日额外优惠：额外95折。2.2.2销售情况选房当日现场销控板贴点192个（截至3月18日晚7:00），包括选房前已经销售的约45套，实际当日销售约147套。注：选房第二天（3月19日），销售约10套；总体销售约200套。销售情况分析：选房当日现场销售主要集中在四类产品：性价比较高的小户型，主要集中在2栋东向单位，均价4000元左右；为选房的冲量的单位，吸引关内投资客；景观资源较好的产品，主要体现在Townhouse的7栋、8栋和9栋以及部分多层平面景观单位；品质好、一提三户、大平面、小高层产品，11栋；主要为本地周边自住客户；本次推出产品中相对稀缺、临路存在噪音、价格相对合理的复式单位，1栋。户型梯户比面积区间套数套数比选房销售套数畅销/滞销原因分析两房一梯三户75m²4010.20%40畅销，性价比高，投资客户三房一梯两户100-150m²26066.33%66绝对量比较大，但实际选房比例豆丁网://www.docin.com/uucall82.2.2选房关键数据分析截至2006年3月17日晚，现场共办理VIP卡（免费）1300张；开放当天（3月18日），抽签卡号排了1500张；开放当天（3月18日），到场参加抽签选房的客户约400批，800人；开放当天（3月18日），参加抽签选房客户182批；开放当天（3月18日，截至晚上七点），选房147套，（共贴点192套，开盘前已经销售45套）。总结：VIP卡（免费）客户中到场客户比例约：30%到场客户中实际参与选房客户比例约：45%开盘日选房客户解筹率约：35%阶段客户数据：下午2:30：共82批抽签客户，其中完成选房客户66批，现场贴点120套左右，实际当日销售共80套左右，1:00-2:30此阶段完成选房客户66批,实际销售共80套左右；最先进入选房区，客户城意度较高，可选择房号多，解筹率高。下午4:30：共182批客户，其中完成选房客户共130批，现场贴点共165套左右，实际当日销售共120套左右，2:30-4:30此阶段完成选房客户64批，此阶段选房40套；后进入选房区客户城意度降低，可选择房号减少，解筹率略有降低。3、参考借鉴点流程设置方面：较低，55万以上三房，景观有限，自住客户一梯三户125m²369.18%26畅销，户型好、舒适度高，自住客户四房一梯三户165m²184.59%16畅销，85万以上四房，户型好、舒适度高，自住客户四房——200-260m²389.69%15套（网上公示11套）畅销，景观好的单位先消化豆丁网://www.docin.com/uucall8签到区域：设置多条签到通道，气势规模档次都比较高，满足当日签到客户比较多的情况（前期积累的约1300个vip卡客户）。等候区域：现场在等候和抽签的时候安排了外籍人士歌舞表演，现场客户兴趣度非常高；客户等候区域，仅设置抽签序号板，无销控板，有效的避免了后面客户看没有合适的选择、离席的现象，保证了客户的持续的等待热情。选房区域：一对一服务：客户进入选房区域，销售人员即进行一对一服务，帮助客户尽快（语言提示客户：3分钟内）选择房号；一对一服务的形式在选房流程中对客户明示，并且在客户进入选房区确实执行一对一服务，效果比较好。销控区域：安排专门的人员不停的提示客户“某某产品、某某房号销控，请最新进入选房区的客户尽快选择其他户型、房号”，增加现场的紧迫感，及客户选择的速度，提高选房率。销控区域安排多名工作人员。购买风险提示：有效的为发展商规避了可能存在的纠纷。现场设置“购买风险提示”展板；发给客户的资料中包含详细《购买风险提示》；客户签订合同包括同时签订购买风险提示。豆丁网://www.docin.com/uucall8价格表方面：利用价格调节完成目标，实际按照价格策略消化执行的：大盘策略，充分考虑景观的希缺性，景观资源好的单位相对提高价格定价，作为整体的高价标杆；充分拉大极差，从两房3800—Townhouse楼王26000元，扩大客户层面；两房单位性价比高，利用较大极差，凸显投资价值，吸引投资客户，提高选房销售套数；Townhou