企业军品铸件的市场开发策略研究以贵州安吉精铸公司

I分类号：F203.9论文编号：2008460101024贵州大学2010届硕士研究生学位论文专业化铸造企业军品铸件的市场开发策略研究----以贵州安吉精铸公司为例学科专业：工商管理研究方向：市场营销导师：李景勃研究生：李启利中国•贵州•贵阳2010年11月I目录第1章序论……………………………………………………………………11.1问题的提出………………………………………………………………11.1.1军品铸件行业市场特征………………………………………………21.1.2铸造企业市场开发中存在的问题……………………………………31.2课题的研究意义及目标…………………………………………………31.2.1研究意义………………………………………………………………31.2.2研究目标………………………………………………………………4第2章市场开发相关理论综述………………………………………………52.1市场开发策略的基本理论………………………………………………52.1.1市场……………………………………………………………………52.1.2市场营销………………………………………………………………52.1.3市场开发策略…………………………………………………………62.2成本领先策略……………………………………………………………112.3差异化策略………………………………………………………………122.4关系营销…………………………………………………………………132.5一体化策略………………………………………………………………13第3章安吉精铸公司的市场开发现状分析………………………………153.1安吉精铸公司简介………………………………………………………153.2安吉精铸公司市场开发现状分析………………………………………153.2.1安吉公司市场开发模式………………………………………………153.2.2市场开发模式分析……………………………………………………16第4章安吉公司市场开发策略因素分析…………………………………184.1企业自身资源条件分析…………………………………………………184.1.1技术能力分析…………………………………………………………184.1.2现有产品分析…………………………………………………………194.2目标顾客及行业信息分析………………………………………………20II4.2.1航空业…………………………………………………………………204.2.2航天业…………………………………………………………………224.2.3船舶业…………………………………………………………………224.2.4兵器业…………………………………………………………………224.3竞争对手分析………………………………………………………………234.3.1钛合金铸件……………………………………………………………234.3.2高温合金铸件…………………………………………………………244.3.3铝合金精密铸件………………………………………………………254.3.4有色合金（铝、镁）铸件和钢铸件…………………………………26第5章安吉精铸公司市场开发策略分析……………………………………285.1铸造企业市场开发一般性策略…………………………………………285.1.1成本领先策略…………………………………………………………285.1.2差异化策略……………………………………………………………285.2铸造企业新的营销策略…………………………………………………285.2.1关系营销策略…………………………………………………………285.2.2服务营销策略…………………………………………………………285.3安吉公司的市场开发策略………………………………………………285.3.1市场开发策略的确定…………………………………………………285.3.2安吉公司市场开发策略的实施………………………………………295.4专业化铸造企业的市场开发策略………………………………………36第6章建议……………………………………………………………………386.1用系统管理的思想建立并完善市场管理体系…………………………386.1.1树立现代企业市场管理体系新观念…………………………………386.1.2建立和完善市场管理体系……………………………………………386.1.3管理的系统方法………………………………………………………386.2开展全员营销……………………………………………………………396.3建立和提高差异化优势…………………………………………………39第7章结束语…………………………………………………………………40III摘要铸造行业是制造业的基础产业，处于制造业的上游，产品配套几乎涉及到了制造业的各个方面。随着军工产品的市场化程度的提高，军品铸件的市场化程度明显高过主机产品的加工和成套装置的采购的市场化程度，越来越多的民营企业加入到了军工铸件的市场竞争，依靠价格和成本的优势，形成了对原军工铸造企业巨大的威胁。本文就是针对军品的特殊条件下的市场环境，探索市场开发的相应的理论和方法，以帮助企业促进市场开发工作。贵州安吉航空精密铸造有限责任公司（以下简称安吉公司）是隶属于中国航空工业总公司的唯一的专业化铸造企业，拥有国内领先、国际先进的钛、铝、高温合金精密铸造生产线，拥有完整的模具设计制造能力和理化测试系统。本文通过对安吉公司市场开发的现状和自身资源条件分析，结合行业特点和竞争对手的优、劣势分析，明确了该公司的核心业务是航空和航天系统的精密铸件，这也是最具备差异化优势的业务。铸件的市场开发策略一般包括差异化和成本领先策略，大多数民营企业主要是采取成本领先策略。而对于专业化铸造企业因在核心业务上有明显的差异化优势，其市场开发应以差异化为主，这样才能获取充分的利润。由于军工行业的特殊性，关系营销在市场开发中也非常重要。综合各方面的因素，专业化铸造企业的市场开发策略是以差异化为主，成本领先为辅，借助于关系营销。关键词：专业化，市场开发，差异化策略，成本领先策略，关系营销。分类号：F203.9IVSummarySummarySummarySummaryFoundryindustryismanufacturingbasesinmanufacturingindustryandontheupstream,whichproductsinvolvedalmostaspectsofmanufacturing.Withtheimprovementofmarketofmilitaryproduct,themilitarycastingsmarketisobviouslyhigherthanhostproductprocessingandcompletesetofequipment,moreandmoreprivateenterprisesjoinsmilitarycastingmarketcompetitionrelyingontheirpriceandcostadvantages.Itishugethreattotheoriginalmilitarycastingenterprise.Thispaperisaimedatthespecialconditionofmarketenvironment,exploringthemarketdevelopmenttheoryandmethodinordertohelpenterprisestopromotethemarketdevelopment.GuizhouAnjiAviationprecisionFoundryCo.Ltd(GuizhouAnjiFoundry)isanuniquelyspecializedofchinaaviationindustrycorporation.Withtheleadingproductionlineintitanium,aluminum,ironalloyprecisioncastingbothathomeandabroadandcompletemolddesignandmanufacturingabilityandphysicalandchemicaltestsystem.Onthebasisofpresentsituationofanjicompanymarketdevelopmentanditsresourcescondition,combiningindustrycharacteristicsandcompetitors’advantagesanddisadvantages,gettingcompany'scorebusinessisaviationandaerospacesystemprecisioncastings,thisisalsothemostdifferentialadvantageofbusiness.Themarketdevelopmentstrategygenerallyincludesthedifferenceandcostleadershipstrategy,mostoftheprivateenterpriseismainlytakecost-firststrategy.Forspecializedfoundryenterprisesfortheirdifferentialadvantageoncorebusiness,themarketdevelopmentshouldbedifferentiationstrategy,soitcanbegivenfullofprofits.Duetotheparticularityofmilitaryindustry,relationshipmarketinginmarketdevelopmentisalsoveryimportant.Bysynthesizingvariousfactors,specializedfoundryenterprisesmarketdevelopmentstrategyisdifferentiation,cost-firstcomplementary,byrelationshipmarketing.KeyKeyKeyKeywords:words:words:words:Specializationmarketdevelopmentdifferentiationstrategycost-fiststrategyrelationshipmarketing.ClassificationClassificationClassificationClassificationnumbernumbernumbernumber:F203.9V贵州大学工商管理硕士学位论文1第1章序论1.1问题的提出铸造是指将熔融的金属液以一定的方式注入到预先制备好的型腔中，得到一定形状的金属制品的一种零件成形方法，属热加工工艺，其生产出来的产品称作铸件，俗称“毛坯”。铸件不可直接拿来使用，必须经机械加工为成品件后才可使用。因此，铸件对于产品系统而言是个半成品，但对于铸造企业来说就是最终产品。铸造行业是制造业的基础产业，处于制造业的上游，产品配套几乎涉及到了制造业的各个方面，大到发电设备、船舶、飞机、汽车及各种金属雕塑等工艺品，小到一些把手、开关盒、管接头、螺钉及玩具配件等，重的有上吨重，轻的只有几克、十几克。我国有几十万家铸造企业，但大多数以民用铸件为主，通常生产低档次的铸件，真正有能力从事军品铸件（以下简称铸件）生产的不过百十来家，而且以生产铝合金铸件和钢铸件为主。但这些企业利用价格优势和特殊的市场营销手段，其在一定技术难度的铸件的市场开发中的竞争力不可小视。近几年，国家加大了对军工行业的投入，同时在军工产品的研制、生产方面也加大了管理力度，实行了军工产品科研生产许可证制度，一方面规范了军工产品科研生产市场，同时也给民营企业承