企业战略_56_蒋红云（PPT59页)

企业战略主讲人：江苏中江种业股份有限公司蒋红云所谓企业经营战略，就是指企业所有的经营活动的方略和策略，以及企业经营活动所采取的方式、方法和手段等。企业根据外部环境和自身比较优势基于自身利益和可持续发展目标对生产经营和资本经营进行的自主选择和自主设计。经营战略的选择实际上是企业对自身比较优势的选择，比较优势选择好了，企业就能充满活力。企业战略的概念企业战略就是指企业经营战略企业战略的重要性•企业战略是企业的行动纲领，一旦确立企业和全体员工必须义无反顾坚决执行很多企业，特别是种子企业缺少战略所谓：“将帅无能，累死三军”三无：无知（看不到问题）无常（难以预料，变乱未来）无行（想到做不到，缺乏执行力）三有：有知，有常，有行规避“决策无能”的陷阱战略就是学会站在今天看未来，站在未来看今天。是世界观，也是方法论。国家战略：“两个一百年”可持续发展原则：企业的一长四短：寿命要长、技术、产品、体制、产业四个方面替代更新的周期要短量力而行原则：经营战略要服从于企业的承受能力比较优势原则：避免跟风，从自身的比较优势出发科研院所、高等院校的技术、人才集聚优势种子企业由于发展的历程较短，比较优势在市场开拓和营销网络的构建方面所以109号文件鼓励科研人员“到企业育种、为企业育种”企业战略的概念企业战略的形成机制规模经济原则：产业政策扶大扶强务本性原则：企业目标：品种、销售非企业目标：政治热情、个人情结。世界首善——标哥企业搞不好，企业家的社会价值就会下降。开放性原则：消除狭窄性动态性原则：中国经济发展的过程，规范化问题是动态的、逐渐的。乡镇企业、制药企业都在被规范种子行业也在逐渐被规范企业战略的概念产业发展战略市场发展战略企业要素发展战略资本经营战略企业国际化战略企业战略的内容单业性产业战略多业性产业战略适应传统产业新状况的产业发展战略适应高新技术产业新状况的产业发展战略适应服务产业新状况的产业发展战略适应精神产品产业新状况的产业发展战略产业战略的内容企业技术发展战略企业人力资源战略企业资本融通战略企业要素发展战略的内容资本经营的内在规定性资本经营的目的及作用企业并购形式的资本经营上市形式的资本经营上市后的资本经营利用股市的资本经营利用国际资本市场的资本经营资本经营战略的内容买方形式的资本经营卖方形式的资本经营中外合资形式的资本经营非交易形式的资本经营资本经营的策略问题资本经营中体制阻滞的消除资本经营平台的塑造资本经营战略的内容企业选择国际化战略的大环境企业国际化战略的模式选择企业产品的国际化战略企业资本的国际化战略企业国际化战略的内容市场发展战略的内在规定性价格战略质量战略效用战略品牌战略资源战略市场发展战略的内容服务战略客户战略文化战略技术战略销售战略企业开拓和争夺市场的全部措施、手段的总和企业利用它所拥有的对市场有影响作用的各种要素来开拓和争夺市场一、市场发展战略的内在规定性市场发展战略的定义使市场具有连续性和稳定性使各种影响市场发展的措施和手段有机地结合起来为企业提供市场发展的依据一、市场发展战略的内在规定性市场发展战略的作用市场发展战略的内容价格质量效用品牌资源服务客户文化技术销售共十个方面的内容价格涨落机制买价与卖价机制成本机制供求机制利润机制二、价格战略价格涨落机制二、价格战略企业通过价格的上涨和下降来进行对市场的开拓和争夺价格的上涨和下降方法的使用，看具体情况而定有时涨价机制反而比降价机制在市场的开拓上更有效率价格联盟（如何有效避免价格战）博弈论（GameTheory）：囚徒困境囚徒B不坦白坦白囚徒A不坦白-1，-1-8，0坦白0，-8-5，-5（囚徒困境得益矩阵）二、价格战略囚徒困境博弈具有稳定性的解，是博弈双方共同选择坦白策略，此时双方得益（-5，-5）因为博弈的双方互相知晓对方的可能得益。他们明白，即使在最后一轮博弈中，也会被对方出卖。因此，在任何一次博弈中都不存在合作的激励因素，从头至尾都会出卖对方。运用这个原理，可以让罪犯乖乖交代罪行。如果运用在商业竞争中，则可以结成联盟，避免因价格竞争而带来利益损失。二、价格战略智猪博弈小猪按按钮等待大猪按按钮5，14，49，-10，0等待二、价格战略如果是两个公司之间的竞争，按按钮，其实就是启动市场上表可以看出，小猪（小公司）千万不能提前启动市场（提前制定营销策略）（得益矩阵）等待让大公司开拓市场需求，自己定位在较低价格以享受大公司强大的广告攻势所带来的商业机会。不要贪婪只要大公司认为弱小企业不会对自己形成威胁，它就会不断创造市场需求，可以将自己定位在引不起大公司兴趣的较小的细分市场。二、价格战略智猪博弈的均衡结果是：每次都是大猪去按按钮，小猪先吃，大猪再赶来吃——共同生存。在类似于“智猪博弈”的商业竞争中，小公司采取策略：蛙跳式成长快速成为大公司，在对手还没注意之前壮大自己，提高竞争能力。二、价格战略接受小公司作为主导品牌，加强宣传，创造市场需求才是真正的利益所在，不要采取降价这种浪费资源的做法与小企业竞争，除非它对公司形成了真正的威胁。正是小企业采取的低价格策略阻止了潜在进入者的涌入。如果在行业中占主导地位，大公司采取以下策略：二、价格战略对威胁的限制要清楚如果小企业发展壮大到形成威胁的程度，大公司迅速做出进攻性的反应，让小猪们（小企业）知道它在什么样的规模水平之下才是可以被容忍的。“智猪博弈”表明，在某种限制之下，“共同生存”这一策略符合所有公司利益。顶牛博弈司机B退避让路勇往直前司机A退避让路2，21，3勇往直前3，10，0（顶牛博弈得益矩阵）二、价格战略博弈本身并不能告诉我们究竟哪个司机选择什么策略，这要由别的因素来确定。但对两个司机来说，他们都要极力威胁对方声称勇往直前，希望对方能让路。二、价格战略在两大军事集团中的核威慑战略：尽管一方可以通过首先使用核武器来获得战略利益，但来自对方的威慑足以让对方打消行动的念头。战争只能同归于尽，玉石俱焚。威慑用行动证明，如果竞争对手背叛形成默契的价格约定，公司会采取严厉的报复行为，快速而坚决地做出积极反应。惩罚严正表明降低价格的行动会导致灾难性甚至自杀性后果。对降价行为要采取惩罚性措施，尽可能降低竞争产品价格，直到对方不能承受为止。二、价格战略在商业竞争中，竞争关系类似于“顶牛博弈”，选择策略：价格战非但无利可图，而且会带来灾难性后果（恶性竞争）。但这种恶性竞争是可以避免的。•针锋相对策略有的特点友好性：“针锋相对”着眼于合作，从合作出发，而不是相互背叛挑衅性：在“针锋相对”策略下，如果一方背叛合作，那么在下一轮对方也将背叛（以牙还牙）宽恕性：如果背叛的一方回到合作上来，本着“针锋相对”的考量，对方也会回到合作上来透明性：几轮博弈之后，各方的策略就会明了，为对方知晓和理解所谓“针锋相对”实则指的是对等。就是你简单，我就简单；你复杂，我比你更复杂。博弈论中的一些典型案例虽然与价格无关，但其中的战略思想对我们制定价格战略及判断对手的反应提供了参照。商场术语中有很多来自军事和体育，其中很多形成误导。与军事博弈不同，商场博弈并不是要分清输赢。一个企业的成功并不一定要以其他企业的失败为代价。在商场博弈中，博弈的方式和结果很大程度上取决于我们的思维方式，高瞻远瞩，深谋远虑，胸怀博大，会有双赢或多赢的结果。二、价格战略合作竞争——竞合的思想乐观但不天真，它鼓励你大胆行动，却又协助你避开陷阱；鼓励你对其他博弈参与者采取友善态度，同时又使你不屈不挠，始终保持清醒。破坏合作的故事（青蛙与蝎子）。二、价格战略利润机制二、价格战略企业不仅有利润目标，还有其他目标。因此不能把利润的无限增大当成“唯一”目标。因为这种多目标体现在价格战略上，就是有时为了对市场的开拓和占领而往往会损失一些利润，这是价格战略的一个很重要的组成。企业价值包含：市场价值：企业的市值，企业值多少钱增值价值：企业的盈利能力，表现为利润或利润率二、价格战略许多上市公司，市场价值很高，但增值价值却很差，即盈利能力差。正是因为这种背离，企业有时为了自己的最高利益而完全可以牺牲增值价值，来求得市场价值。所以，企业为了能够在市场份额的争夺中取得胜利，会损失利润，这种通过利润损失来获得市场的方法，就属于市场开拓中的利润机制。三、质量战略全方位理解质量的内涵全方位贯彻质量标准全方位获得质量的比较优势在质量和技术标准比上取得优势达到生产质量认证标准达到产品质量认证标准达到企业承诺的质量标准三、质量战略全方位贯彻质量标准在质量的某个方面取得优势在质量和价格比上取得优势三、质量战略全方位获得质量的比较优势在质量和技术标准比上取得优势种子是农业的“芯片”。质量是种子企业的生命。在产能严重过剩、供大于求的今天，谁不重视质量，谁就会被淘汰。外国公司的种子质量粒播技术针对家庭农场，种田大户的兴起，采取大包装低成本，而不降低质量。“政府采购”——良种补贴、公务车、电脑三、质量战略四、效用战略同类产品的消费效用比较消费支出与消费效用比较消费安全与消费效用比较个性化发展与消费效用比较对于种子来讲，“效用战略”指的就是能为客户提供更高的投入产出比。适宜于机械化种、管、收、抗倒抗病虫，水稻的出糙率高，玉米的脱水快、品质好都是种子商品的效用组成。提高品牌档次充分利用品牌效应创造品牌收购品牌五、品牌战略品牌的内在含义品牌战略的内容品牌是企业的无形资产。它是企业经过在市场上长时间的努力积累的财富需要在市场上不断得到验证。五、品牌战略建立客户的“品牌忠诚”三个层次：产品品牌，产业品牌，企业品牌产品品质是品牌的前提。创建一个品牌是一个长期过程，需要在消费者中不断使用而得到验证。一个品牌的自我毁灭可能是一夜之间：“三鹿奶粉”、“秦池特曲”。种业同行中这样的例子也不少。六、资源战略使用资源控制资源创造资源六、资源战略通过三个方面来获得企业资源内部培养建立合作关系：种业企业通过与科研院所、高校合作；与知名科学家团队合作通过兼并重组来获得个人通过学习、交流，拓展人脉资源资源整合的案例售前服务售中服务售后服务七、服务战略服务形式服务内容服务水平服务方法服务费用七、服务战略通过良好的服务方式来开拓市场。一个明白人，一块示范田，一张明白纸技术服务。通过开拓并拥有客户的方式来开拓引领市场，企业只有有了客户资源才能对市场进行开拓，争夺现有客户，潜在客户，培育大客户。八、客户战略八、客户战略客户开拓客户选择客户管理客户沟通客户引导客户感情联络产品消费对消费者无副作用产品消费对环保有良好作用九、技术战略无害性技术战略适应性技术战略提高产品消费的享受性适应产品消费的偏好性注意产品消费的个性化发展十、销售战略通过各种比较好的销售方式去开拓和占领市场充分利用各类有效的销售形式、网络技术组建销售网络：对销售网点、代理商的行为监督充分利用产权制度：大客户作为股东，安排在产权制度中充分利用各种利益手段：现金奖励、鼓励规范十、销售战略充分利用各种媒体充分利用行政及其社团的力量：种子管理部门、种子协会、种田大户注意销售过程中的导向型注意销售服务销售：促进交换发生，不要让客户觉得你在给他推销产品，一定要是你在为他解决问题，并提出解决问题的方案。销售人员掌握六个方面的核心要素：•1、做事的态度：全力以赴、百折不挠•2、产品知识：对产品特点，如数家珍、侃侃而谈•3、销售技巧：对客户的心理把握、信息捕捉•4、落实执行•5、形象仪表：是否职业、整洁得体•6、借助外力：制作销售工具、借助人际关系要做到：•谦虚稳重、高度尽责、目标坚定、•有极强好奇心、不气馁有韧性、不自我压抑、害羞十、销售战略所谓文化战略，就是通过产品的文化品位去开拓和争取市场。物质消费的过程同时也会有精神需求，就是文化享受。十一、文化战略造就产品文化品位充分利用文化品位