标书培训

标书准备与制作通过培训，受训者应该了解和掌握以下内容：•投标程序•标书制作流程•标准产品的标书制作•标书准备技术要点•特殊项目的处理程序•商务事项•免税合同处理流程及注意事项目的投标程序是否属于标准供货范围是否已拥有所有必需的信息准备标书向招标单位核实澄清是否标准可选项特殊项目发标是否递交标书技术商务澄清销售跟踪是否中标是确认合同条款签定合同结束否是否特殊项目处理流程投标程序1投标前期阶段销售工程师/分销商了解项目总体情况•项目背景•项目预计启动时间•竞争对手•空压站的主要配置与用气要求•产品可接受的价位等2.标书准备阶段•我们是否已获得所有必需的信息•列出技术规范清单•重新审核防止遗漏，因为某些招标文件引用很多标准技术规范•招标方提出的技术要求含糊不情或其要求我方不能满足•与招标方核实确认投标程序2.标书准备阶段（续）•仔细阅读招标文件，了解标书基本情况(流量/压力太高)•机器选型•标准机型可以准备完整的标书报价•全进口技术要求复杂标书，应该与母公司确认招标要求•标书制作投标程序3.标书递交后续阶段•销售工程师跟踪•技术和商务讨论–随时做书面记录，口头协议易导致混淆•电话讨论–事后应传真书面记录，通知相关方并征询意见•如果中标–重新检查清单和所有通讯记录4.定单确认后阶段•标准项目管理，确保客户随时获得项目信息，按时交货投标程序招标文件格式介绍国内招标局典型招标文件格式(范例：广西连洲电厂）1投标须知•工程概况•投标设备名称，数量，交货期•招标范围•投标单位资质•招标文件•投标文件•评标•授予合同•纪律与保密2技术规范书•系统配置•产品标准规范•技术规范•供货范围•技术资料和交付进度招标文件格式介绍国内招标局典型招标文件格式3合同条款•供货范围•价格•付款•交货和运输•保证和索赔国内招标局典型招标文件格式招标文件格式介绍外资企业典型招标文件格式招标文件格式介绍投标须知•数据表，规格及各类技术附件•通用购货条款•特别购货条款•包装和船运准则•供货商专家现场服务条款标书主要内容•供货范围•设备技术描述•项目数据表•商务条款：价格表，交货期等•差异表•客户清单•支持文件/资质证明文件技术注意点1基本输出•FAD不等同于Nm3/hr,scfmetc.•保证值不等于样本印刷值•检查确认压力单位2环境/现场温度0oC40-45oC50-55oC-10oC所有机型都能满足仅有活塞机可以满足需采用特殊冷却方式机体内添加加热器?外界冷凝水管道需要加热干燥机需要加热T-10oC材料更换?技术注意点3室内/室外环境标准机型按照室内环境设计如果是室外，请与技术支持或工程部确认简单防风雨外壳海边•盐性环境（所有部件?)•表面油漆–不锈钢?•进气过滤器近海岸/洪水易发地段•密封改变升级•特殊环氧漆/不锈钢•Rockwell防护等级insulation&retainersHeaterPaint?技术注意点4压缩介质•如果不是空气，必须与母公司确认.N2,CO2一般可以但是腐蚀性的和“脏”而潮湿的气体会有问题.易燃气体例如甲烷可压缩，但机器必须经过特殊改制。一般要求明确的气体成分分析。5海拔高度•一般要求低于1000m•超过1000m需要进一步考虑.一般排气量会减少，轴功率降低，电机冷却效率下降.技术注意点6爆炸性元素•标书会非常复杂和昂贵：一般需要工程部及海外公司的参与•通常该要求会由化工行业提出•爆炸环境一般由以下几个元素定义：数量(面积),存在气体(气体组分),温度限制(温度等级)等安全区域–任何时间无危险气体存在(标准)区域2(USDivision2)–异常情况下危险区域1(USDivision1)–简断性危险区域0(USDivision1)–危险持续存在•技术更改会涉及到：所有电器部分包括电机，启动器，控制器，仪表，电器接线等等7.技术标准•海外供应商会使用当地标准和材料欧洲=BS,ISO,EN,DINetc.美国=ASME,ANSI,NEMA,etc•当投标机型采用的标准不符合招标要求，可提供三个解决方案1)差异–解释原因并申明符合，如果客户坚持招标标准，可提供差价供客户参考2)申明标准等同–可指明我方标准等同或高于招标要求标准3)机器部分更改–对于附属设备，这样更直接，例如储气罐可以让供应商按照招标方要求报价。机器内部的部件可能会比较麻烦，但在某些情况下可以更改例如按ASME标准制作冷却器.技术注意点技术注意点8.控制系统•尽可能使用公司标准的控制系统例如Delcos3000,SurescanlinkedwithDelcos5000,6000orSmartAir•需要从招标方获得的信息:•客户的控制理念•压缩机是否需要连接到BMS/中央控制系统•是否需要使用PLC?如果可能，尽量说服客户使用标准控制系统9.检验和资料交付•标准机型典型的资料有：压力容器证书,合格证，释压阀/冷却器（如果需要的话），用户手册和零件清单.标准1小时性能测试和功能检查。•特殊项目：除了以上文件外，还有标准测试报告，材料合格证明等文件•其他文件：按照项目要求更改的使用维修手册,非英文版本的资料，特殊材料证明,危险区域证明，项目图纸等–具体参见招标文件要求•特殊的检验：压力容器,见证性试验，包装检验等技术注意点技术注意点10差异表！！投标文件与招标文件有差异之处，均应在差异表内统一汇总说明。11其他技术注意点环境温度：0~40oC相对湿度：0-100%海拔高度：1000m电源欧洲:400/3/50美国:460/3/60中国：380/3/50交流电机进气压缩介质应为干净的空气，无腐蚀性，爆炸性气体排气工作压力：5~13barg超过13barg的气体，应考虑高压活塞机驱动方式皮带驱动：L系列/WS/6050/高压活塞机直联驱动：滑片机/高压活塞机齿轮驱动：Dryclon/W2M/6075可选项风冷/水冷电机防护等级：IP23/IP54电压：380V/3KV/6KV/10KV频率：50HZ/60HZ压差开关：油滤/空滤/油分芯应用标准：GB，JIS，BS,EN,ISO,DIN，UL，CE，ASME特殊行业标准etc.11其他技术注意点（续）商务注意点商务要点：价格付款方式交货期质量保证罚款等1价格价格条款：出厂价/到岸价/离岸价报价要求：闭口价/最低价有效期：2付款方式•币种：人民币/美金•我公司可接受的标准付款方式：1）75KW以上–30%预付款–60%发货前付款–10%质量保证金（一年以后结清）2）75KW以下：发货前全款付清3）特殊行业标准付款方式：电力行业：10%预付，80%并网发电运行后168小时付款，10%质量保证金（运行发电后一年）3交货期•标准机型交货期参见价格表•特殊项目交货期需要各部门协商4质量保证•整机标准质量保证期：发货后18个月或开机调试后12个月，先到为准•质量保证期间，出现故障免费修理•特殊部件的非标准质量保证，需要得到工程部确认，销售经理及总经理批准5罚款及违约责任延迟交货：最好是没有罚款，一般可以接受的罚款总额最多不超过合同总额的5%。6其他特殊要求包装/运输/检验/现场服务/培训/文件提交等特殊项目处理流程目标:•正确理解客户的需求•提供适合客户要求的产品•正确地估计项目的交货期和成本•确保在用户提供的工况条件下，机器应该具有的正常运转功能•避免将公司置于不可接受的商业风险之中特殊项目投标程序是否属于标准供货范围准备标书常规项目发标递交标书技术商务澄清/销售跟踪是否中标是确认合同条款签定合同结束否常规项目处理流程是否向招标单位核实澄清或在标书差异表中指明申请批准特殊商务条款填写特价申请表和交货期申请表特殊技术要求填写技术评审表申请批准申请未批准申请未批准特殊项目投标•机器选型与技术描述：与技术支持，工程部和国外母公司充分沟通确认•特殊商务条款（价格，付款方式等）：销售经理，财务经理批准•交货期：采购部确认•复杂标书有时需要总经理批准投标注意事项容易疏忽点•经常时间，成本和机器性能容易被疏忽•项目的回报可能很好,可能是几百万定单,但需要严格遵守项目流程特殊项目投标特殊项目的风险更大，主要原因有•每年可能只有一个•由于特殊项目的程序链：最终用户-合同方-供应方之间的沟通过程，风险、成本和性能指标不能充分定义和知晓•公司对特定项目缺乏经验，需要更改熟知的程序(标准设备)•外部和内部都牵涉到更多的部门和人员•在一个适合批量生产的环境里试图生产特殊产品•项目跨公司，国界进行特殊项目投标项目出错的结果唯一结果：金钱损失•理论上，任何技术问题通常都可以解决，但成本可能很高•最佳解决方案是在投标阶段就清晰定义，相应更改成本很低•不要等到最后检验和安装时再更改–这时的更改会非常昂贵•研究表明如果在最后服务阶段的更改成本是设计阶段更改成本的1000-10000倍特殊项目投标小结•特殊项目需要遵循严格的程序，并与其他公司（国外母公司）程序相协调•项目可能会很复杂，但是如果所有的信息已知晓，我们理解客户的需求，客户了解我们能做和不能做的地方，风险就会相应降低。特殊项目投标免税合同1.免税合同的定义目前我们通常的免税合同所指的是由于客户有免税指标，所签定的合同中的货物可以有客户自行报关或客户指定代理报关，从而免去通常进口货物中所要加收的17%的增值税和16%关税。2.目前我们免税合同的标准的交易方式采用交易方式为CIF到岸交货价。但客户若希望采用FOB船上交货价的方式需要得到公司的确认。3.目前免税合同中的卖方（SELLER）为康普艾新加坡远东公司。简称CEF（COMPAIRFAREAST），也就是所有的免税合同都必须通过CEF来完成。免税合同处理流程合同谈判与SCCC标准合同条款比较准备SCCC标准合同客户签字技术支持准备佣金表和项目分析表总经理签字技术支持准备佣金表和项目分析表工程/财务/销售总经理评审销售与客户协商一致不一致评审通过评审未通过协商一致客户签字CFE下定单反馈定单信息•免税合同处理流程中的注意事项。。。一般说明1.标准合同将会分发给每个办事处，文件名为：STANDARDCONTRACT–DUTYFREE。2.CFE：康普艾远东公司，SCCC上海康普艾压缩机有限公司。3.不一致：包括任何技术，商务更改或客户坚持使用自己的标准合同。4.免税合同中的非标的技术条款和商务条款，必须得到SCCC的技术支持书面确认。5.免税合同可以通过直销和分销进行，但最终合同的签字必须由CFE授权的SCCC总经理来签定。免税合同中注意事项唛头：-SHIPPINGMARK标准为：Onthesurfaceofeachpackage,thepackage,number,measurement,grossweight,netweight,theliftingpositions,suchcautionsas“DONOTSTACKUPSIDEDOWN”“HANDLEWITHCARE”“KEEPAWAYFROMMOISTURE”shallbestenciledlegiblyinfadelesspaint唛头：卖方应在每件包装上，用不褪色油墨清楚的标刷件号，尺码，毛重，净重“此端向上”，”小心轻放”，”且勿受潮”等字样。若客户需求在唛头加印合同号，客户公司名称必须在合同注明。另外由于康普艾同一机型编号，特别是目前德国DLT的空压机已改为L+马达额定功率，因而原则上提供给客户将不是原来的SIRIUS，REGATTA等标签。若有特殊要求必须事先说明。免税合同中注意事项付款-PAYMENTITEMS1标准：Termsofpayment:Thebuyershallopenanirrevocableletterofcreditatsightinfavorofthesellerwithin20daysfromthesigningdateofcontractfor100%ofthecontractvalue，whichwillbenegotiatedafterthesellerhashandledtherelevantdocumentsunderc