项目营销建议XXXX1123

文景·清华园双节期间营销建议2013年11月23日曹云飞目录一、市场分析二、客户定位三、竞品信息四、自身产品五、推广策略一、市场分析从市场反馈看，金九银十未释放出常规热销季的成交能量，随着三中全会的召开，13年底的房地产政策走向难以把控，民众不成熟的对房地产市场进行臆测，更对商品房销售造成极大影响。除一、二线城市外其它大部分城市地产项目都陷入去化减量乃至滞销客户群体局限于刚需、刚改、地缘性客户刚需客户刚改客户地缘性客户数量有限、购房目的明确、便于把握数量有限、对产品要求高、需要逼定亲密度高、购房意向源于生活习惯、可重点发掘重点挖掘刚需、刚改、地缘性客户在目前市场形式下销售量单方面提升的实现难度较高将本地市场的客户量作为常量将项目销售所占市场份额应进行重点突破。制定项目推广策略分析行业竞品信息分析目标客群定位分析项目自身产品营造外部市场立足内部市场二、客户分析重点挖掘刚需、刚改、地缘性客户对成交客户、意向客户、来访来电客户深入分析。客户现居住区域客户职业客户区位来源客户对项目获知渠道下阶段广告推广主题、区域及宣传力度针对主流客群制定节点活动及暖场活动付款方式需求楼层分析市场、自身及竞品结合推广制定价格策略、促销策略需求面积需求户型推广卖点总结卖点分析客户购房目的商业学区品质前景卖点二卖点三卖点四卖点五卖点一卖点二卖点一价值梳理卖点体系，分阶段、突出、深层次推广，明确各阶段主题客户数据需要不间断进行统计每周做一次客户分析置业顾问需做到认真、详细信息反馈至营销部以确定下阶段工作方向总结推广失败原因马上更换推广主题总结活动失败原因进行活动内容或对象的更换节点活动推广主题推广主题吸引力足够客户来访来电量持平或上升延续执行或者提炼升华推广期间来访来电量下滑活动期间来访来电量下滑活动为销售案场带来大量的人气活动注重持续、活动内容只是手段效果好则选择性、周期性更换进行三、竞品信息竞品信息十分重要直接关系到区域内市场份额的争夺地产项目必须随时监控区域市场动态应对竞品项目推出的政策、学习竞品项目的推广优势需要建立完善的市场部门职能体系每周对市场进行数据分析、总结竞品名称代理公司名称来电来访上周成交套数上周成交均价营销突破动作客户情况（按产品类型分析）（按产品类型分析）（包含加推、活动、推广等）外滩九号维美29581074-89平：5400优惠：普兰店本地改善类客户较多机构74-89（6）、100（3）、126（1）100平：5600认购优惠97折+30元/平老带新活动：120平：5800活动：邀请老业主夜间烧烤活动琥珀城泰伦1030292平：5600优惠：认购享受总房款1万元减免优惠普兰店本地、周边客户较多92（2）海湾新城天翼2452886-88平：5500活动：普兰店本地、周边客户居多联行86-88（4）（一口价房源）1、老带新成交，老业主及新业主减免1年物业费105（1）105-116平：62002、联合市政及普市电视台举办“儿童才艺大赛”活动：面向普市3-16周岁儿童，目前正在报名阶段116（3）推广：普市派单推广，主推”儿童才艺大赛活动“天都城中原626971、125平：5600优惠：普兰店本地客户为主，主要为首置及投资类客户71（5）97-98平：5400全款优惠200元/平，贷款优惠150元/平97（1）推广：98（2）派单、短信推广，主题加推产品热销125（1）塞纳名郡同策1115共7套均价：5800元优惠：全款优惠100元/平，贷款优惠50元/平；项目周边地缘性客户，获知途径主要为路过和朋介，认可位置、户型、价格；开发商关系户85（4）（优惠后）老带新优惠：新客户优惠100元/平，老客户领取现金2000元90（3）四、自身产品销售现场把控促进到访增加客户量结合活动推广宣传梳理产品优势区位价值户型价格促销优惠建筑质量配套服务销售目标实现过程推广过程中产品卖点的长效释放主要通过广告平面实现产品的优点我们自己清楚，但客户知之甚少需要依靠广告平面灌输给客户同时产品信息在广告平面的表现又不宜笼统第一、缺乏主题，无法给客户留下最深的那一个印象，最终可能只记得项目名第二、产品卖点若干个，分主次传达给客户，最终实现完美印象第三、产品某一专一卖点的释放，必须具备特点和穿透力，让客户过目不忘最后，客户的到访，销售人员加以更深入的讲解，促进成交五、推广策略推广离不开宣传宣传最直接、有效的就是广告平面房地产项目尤其注重宣传根据项目体量进行必要的广告资金投入而宣传渠道就更为多样化，同时也要因地制宜媒体微信网站道旗灯杆旗派单LED广告牌夹报短信车体因地制宜选择最为合理、有效的推广渠道推广过程结合项目各个节点宣传推广大同小异最终目的都是为了实现客户量的提升增加成交机会虽然目前市场状况来看更需要有针对性的选择客户群体进行“一对一”“点对点”的宣传但撒网式宣传仍需同时进行宣传推广出现盲点是不可避免的在控制成本的前提下反复宣传尤为重要暖场活动作为售楼处气氛渲染的最佳手段并非直接产生销售业绩但暖场活动却可以给案场带来很大的人气从而使销售工作更好进行同时活动使项目对外口碑提升有很大帮助活动主题：文景·清华园“幸运大转盘”。活动目的：通过活动保持新、老客户对本项目的关注度，加强新、老客户对本项目产品了解和信任，继续扩大本项目的影响力及产品宣传面。活动时间：每天两场活动，上午：10：00-11:00，下午14:00-15:00。活动准备：通过电话预约统计参与客户人数，每场安排15组客户参加活动，提前一天通知活动时间。活动形式：产品介绍，有奖问答，“幸运大转盘”，果盘自助。财富广场活动时间：周6、周日活动地点：文景·清华园参与人员：客户、适龄单身男女活动目的：抓住年轻情侣及婚房刚需准客户，为在外务工、及普兰店市适龄青年男女提供交友平台，融入项目卖点，结合项目品牌号召力，让青春的心不再等待，情牵“文景清华园”，同时更改变单一宣传学区的局限性，推出婚房组团，为项目造势、促进销售。●活动流程：男女嘉宾到场签到（男、女嘉宾各领取空白名片及每人一枝玫瑰花）——三分钟相亲开始——自愿搭档参与游戏——评选“人气公主”、“人气王子”——颁奖活动结束活动主题：滚子大赛活动时间：每周6、周日活动地点：售楼处参与人员：所有关注文景·清华园的客户活动流程：1、即日起到文景·清华园售楼处现场报名登记2、以组队形式报名，每组2人，自行安排队友3、报名后等待置业顾问电话通知比赛序列4、经通知后按时到场参与比赛活动主题：“快乐每一天”彩陶DIY活动”“文景·清华园邀您与朋友同来体验快乐的友邻生活方式”（友邻：朋友是邻居、邻居成朋友）活动时间：周六、周日；活动人数：约40组客户（老业主+意向客户），100人左右；赠票活动：带朋友一同来参加活动的老业主，均可获得由公司提供的电影票（上限2张）可与朋友家人一同观影，放松疲惫的身心，体验财富快乐的友邻生活理念。活动形式：彩陶DIY，现场配以水果、蔬菜沙拉、小糕点。大型活动节点的周期性利用由于时间原因今年可利用的大型活动节点只剩下圣诞节、元旦、春节而节日节点多倾向于娱乐性结合既定的促销政策，力争房源去化活动内容则趋向气氛营造、促成到访活动主题新颖且富有创意的活动最大程度地传播品牌概念提升品牌知名度和美誉度建立客户信心营造节日氛围聚增人气促进成交活动目的12月23日-12月25日为期三天活动时间活动当日售楼处全天对外开放现场布置干果、水果等小活动、游戏接待时间内持续不断销售案场间歇性喊控活动形式活动主要游戏☆DIY人数：无限制方法：由活动公司提供DIY相关物料，并协助现场管理，制作内容贴合节日气氛，如巧克力、果冻蜡烛、手绘马克杯、手绘灯笼兴奋点：老少皆宜，可促使客户长时间逗留案场，营造气氛☆拍七令人数：无限制方法：多人参加，从1-99中任选一个开始报数，但有人数到含有“7”的数字或“7”的倍数时，不许报数，自拍以下手掌，下一个人继续报数。如果有人报错数或拍错人则表演节目。兴奋点：没有人会不出错，虽然是很简单的算术。活动小游戏☆爱的感觉（或“执子之手，与子偕老”）人数：6-10位方法：邀请一对情侣，另邀请5-8位现场女性观众，男嘉宾被蒙上双眼，依次用手触摸现场女嘉宾的手，凭感觉找到自己的恋人。整个游戏不得对话男嘉宾不得碰触女嘉宾手以外的部分。兴奋点：看男嘉宾出丑是在场观众翘首以待的活动小游戏☆活动现场大抽奖1、礼不在厚，在于心，通过“用心”与客户沟通，获取客户的积极响应，提升华太·财富的美誉度2、通过现场赠送许愿卡及抽奖吸引客户参与3、在售楼处正门两侧分别设置祝福区，客户到此领取卡片，在正卡上写下自己的愿望和祝福，挂在圣诞树上，副卡可以参加现场抽奖活动活动小游戏☆幸福心愿1、在圣诞节来临之际，人们对幸福与平安的寄托更加强烈。“圣诞节要到了，你到华太·财富广场为你最亲的人许愿了没有”这样的概念。2、从启动开始，每一位到场的朋友都可以填写一张“圣诞节财富广场心愿卡”，使人们形成“华太·财富广场帮您完成为亲人祝福许愿”的心理概念。3、根据不同的人群，可分为以下几类，赋予情感宣传（配合相关项目的优惠），老人篇——让家人在节日将至之时，给家里的老人许个平安心愿。；家庭篇——让家人幸福，生活更美满。；女人篇——让女人更女人，男人更爱女人。；儿童篇——让小孩们更健康活泼成长。；单身篇——祝福自身幸福快乐。；情侣篇——让爱情天长地久。4、以此为分类，在每天的活动中，通过在活动现场许一个心愿就可能得到神秘大礼的美好寄托，让客户与财富广场更亲近，人气更旺。5、具体做法：每个心愿篇设立一个相关的大奖，在24日晚上抽出，让期盼有一个结果。活动小游戏售楼处现场布置节日物件贴合圣诞节节日气氛尤其是夜间灯光效果布置活动当日由活动公司提供小丑、魔术师、人体雕塑、乐队等活动布置活动布置活动布置活动布置活动布置圣诞节具体活动细节待根据实际情况开会讨论厚德载物、瑞应天成