项目跟进

跟单的目的1、了解客户最新的想法；2、让客户对你产生依赖感；3、正确引导客户事情朝你想要的方向进展。跟单的成交率报告的统计数据表明：2%的销售在第一次谈判完成。3%第一次跟进后完成。5%……第二次。10%……第三次。80%第四至十一跟进后完成。跟进要素克服跟进中的心里障碍，树立积极心态，正确面对并具备坚定信心。客户之所以会找到我们，表示这个客户肯定是意向的，之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！跟进的重要性1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高2、80%的客户及市场是在跟进中实现的3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法跟进的中心思想1、以建立关系和好感为中心2、以解决客户及发展对象疑虑为中心3、以快速成交与签约为中心跟进的类型1、服务性跟进（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮决绝技术难题（3）介绍有价值直接客户给客户（4）关心客户项目进展，主动提出配合和帮助跟进的类型转变性跟进客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原价格的基础上提到多买多送的优惠及经销商的利益（十送一）(利润诱导需要一推一拉反复的过程)。报价不要一开始就报的很低，以便后期周旋的过程有余地。客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧（没有明确购买的态度，或者不能判断有没有明确购买的态度），可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他自己和所关心的人带来什么样的实惠和价值。跟进的类型长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出现大客户，但你跟进的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友（朋友间无话不谈才是朋友）。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的（朋友就是要这么交往）。13种成交法-1请求成交法（直接成交法）定义：片区经理直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。注意：片区经理直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景：1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有异议。2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为；5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑片区经理已做出满意的回答。13种成交法-2假设成交法片区经理假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、型号、数量等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。片区经理时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果片区业务不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？片区经理应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。13种成交法-3选择成交法定义：通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。在片区经理推销的过程中，选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。片区经理要换位思考，考虑客户的实际情况。当片区经理和客户第一次接触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在片区经理已有的产品上。13种成交法-4避重就轻成交法（次要问题成交法或小点成交法）定义：片区经理通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。片区经理在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问片区经理。在这些问题中，有三类问题应该提请片区经理注意（称为重要问题）。13种成交法-5避重就轻成交法1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。2、片区经理不能解决的问题：片区经理知识水平的有限，很难给客房一个满意的回答。3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安全和质量方面有保证13种成交法-6优惠成交法（让步成交法）定义：片区经理通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定从众成交法定义：从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗的讲：人云亦云。可收集他同行的资料来刺激客户！13种成交法-7从众成交法对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。在片区经理进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。15种成交法-8机会成交法（无选择成交法或最后机会成交法）通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。（促销的控制）当片区经理提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买。异议成交法心态：客户对片区经理推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于片区经理来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。13种成交法-9异议成交法异议的客户往往是能和片区经理达成交易的客户。异议成交法是指片区经理利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，片区经理就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。13种成交法-10不确定成交法对方在犹豫的时候，片区经理故意制造缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则。（企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交。）总结成交法片区经理在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。13种成交法-11富兰克林成交法针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交。订单成交法用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些服务、价格等。然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。13种成交法-12隐喻成交法说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友说起。）门把成交法,又叫反败为胜法。有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开。然后可很可惜的告诉客户您不同我们公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的这个时候我再来找你！引起客户的好奇心之后再说出1、2、3等。13种成交法-136+1成交法连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答“是的”的问题，最后再要求客户成交。影响成交的因素一、克服被拒绝的恐惧客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱）耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。）二、不要批评你的竞争对手如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。三、不要给客户无法兑现的承诺不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。承诺越多，给客户的安全感越低。影响成交的因素四、顾客对价格的抗拒首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力）创造出客户的兴趣后再报价。如果不能满足客户的需求，免费也没用。我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业与我公司签定了合约~~五、处理价格贵的五种方法在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息。把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处）物超所值的概念。将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？）延伸法。（使用寿命与价值）有效跟单的技巧一、跟单要有目的性二、跟单要有节奏感有效跟单的技巧三、跟单要有感觉四、跟单要有激情有效跟单的技巧五、跟单要有自信六、跟单要有行动力把握促成签单的时机人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。片区经理在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：（1）口头信号1．讨价还价、要求价格下浮时。(2)行为上的购买信号1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时如何跟进客户跟进的技巧1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。之所谓：“打铁要趁热”。2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品与介绍机会。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。跟进的技巧3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户至少允许定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料送给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司、领导人或与本人联系。4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户做好方向性的转移，看看是不是有什么样的问题还是需要机会型的。跟进的技巧5.已经知道产品及机会的没有信息回馈的客户，对于已经了解过的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过利益是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品及机会的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值。性格与跟进性格果断的人——暗示的方法，建议的口气性格犹豫的人——鼓励、参谋、肯定、热情、决定反复无常变化多端的人——果断、快速、高效思想顽固、转不过弯——放弃跟进注意事项第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样：一个星期打2次电话，混个耳熟；拜访一次，混个眼熟。第二，了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不怠）。生日是什么时候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？等等。第三，钱的问题。人人都是为了省钱与赚钱，你可以适时的讲出生意的空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。跟进注意事项第四，和他交朋友。要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。他不会骂你（他要是骂你，你装作没有听见---你可以这样回答：不好意思宁安才说什么我没有听见，请您再说一遍。哦，听的还是很不清楚请您再说一遍），更不会打你（如果打你，请报警），最多这次生意做不下来。不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情，或许客户在另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你!跟进注意事项第五，不以签单为借口去跟进（你几时来买？几时办手续？）。慎重使用。第六，跟进是长征。80%以上的成功是4次以上跟进才完成。第七，敢于发问是整个跟单过程中最重要的