第四章工程投标决策和投标策略

第四章工程投标决策和投标策略Chapter4Decision-makinginconstructionprojecttenderAndthestrategiesinthetenderIntroductionsofthischapter•教学提示，Notesforteaching：•投标人为达到中标及中标后获得好的经济效益的目的，必须进行投标决策。Itisnecessaryfortenderstomakedecisiontowininthetenderandtorealizeagoodeconomicefficiencies.影响投标决策的因素体现在主观和客观两方面。Twofactors,objectiveandsubjectiveonesmakepracticallyimpressionupondecision-madeinatender.投标决策中运用的方法主要有八项标准判别法、线形规划方法和决策树法等三种。Themethodologiesutilizedintheconstructionprojectdecisionmakinghave“thejudicationby‘theeightstandards’”，thelinearprogramming，and“decision-maketree“analysisorthediagramanalysis。投标人在递交投标文件前应制定相应的投标决策和报价技巧，以提高中标的可能性并获得较好的经济效益。Atendermustmakeupaseriesofrelativedecisionandthetacticsofcertaintyofthepricebeforethebookoftenderisgivenoutsoastoheightentheprobabilityofwinningatenderandtogainagoodeconomicefficiencies。教学要求•本章要求学生了解投标决策的概念、投标决策的影响因素、投标策略的概念，Inthischapterfirstthestudentsarerequiredtolearnaboutthenotionof“decision-makingoftender”,aboutthefactorsthatpressupondecision-makingoftender,andthenotion“strategiesoftender”,掌握投标决策的方法及常见的投标策略和报价技巧。secondlywemustmasterthemethodsoftenusedindecision-madeforatender,masterthecommontenders’strategiesandtacticsinmakingdecisionofcertaintyofprice.4.1工程投标决策•4。1.1thenotionofthetenderdecision-making•又称为工程投标的战略决策，即依据企业战略目标，对工程投标中一系列重大全局性问题，作出理性决定。Thestrategiesdecision-madeinatender，istodeciderationallyseriousofmatterinaccordancetothecorporativestrategytarget投标决策的三个方面Tenderdecision-madeWhethertotenderornotwhatKindofbidTobidupHowtousetheStrategiesinthetenderAimtowinaprojectandtoRealizeagoodeconomicalEfficiencyToparticipateinortowinaprojectIntechnologyandundertaking4.1投标决策的含义4.1.2投标决策阶段的划分•Twostages：前期阶段thepre-stageofthetender后期阶段thepoststageofatender招标人确定的购买投标人资格预审资料的时间决策依据：招标文件；关于招标工程、业主的情况；国际工程：所在地了解与工程了解一般应弃标的情况（1）本企业主管或兼营能力以外的项目•（2）工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目。•（3）本企业生产任务饱满，而招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目。•（4）本企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手。投标性质分类•风险标和保险标；•盈利标、保本标和亏损标4.1.3影响投标决策的因素•“知己知彼，百战不怠”。“struggleswon’tloseinthecaseIknowmyselfandknowtheothers”。工程投标决策研究就是知己知彼的研究。Thestudyofdecision-makinginconstructionprojecttenderisjusttheresearchthatoneknowshimselfandknowstheothers。这个“己”就是影响投标决策的主观因素，“彼”就是影响投标决策的客观因素。Inotherword，the“myself”justimpliestotheobjectivefactors，andtheothersdoimplythesubjectivefactorsthatwouldpressimpressionondecision-makinginatender。1影响投标决策的主观因素theobjectivefactorsthatmakeimpressionupondecision-makingintender•投标或者弃标，首先取决于投标单位的实力，其实力体现在以下几方面。Thefirstoffactorsthatmakeonedecidewhethertobiduportogiveupisrealenergyonehashimself。Thefollowingreflectone’srealenergy。•1）技术方面的实力•2)经济方面的实力•3）管理方面的实力•4）信誉方面的实力综合实力thesubjectiverealcomprehensivestrenght技术实力经济实力管理实力信誉实力Organizationalstuff，provisionandpracticeConstructionexperienceCooperativefellowFixedassetsandfacultyandtherequiredcash；Paymentfordelegate；paymentforendorsement；Capital；Foreignexchangeforinternationalproject；Cycledfunds；paymentforTaxandInsurance；Costcontrol；Timecontrolinthetender；Laborandstuffcontrol；Targetmanagementespeciallyutilizedintargetcost；Rationallymakethedecisionofpriceinaconstructionprojecttender；AdvancedmanagementinuseRealStrenghtincredit；Abidebyagreement；obeylaw；Abidebyinternationalcommoncustoms决定投标或弃标的客观因素theobjectivefactorsdecidetobidorgiveupinaconstructionproject•适用国际惯例Thedecisiveobjectivefactorstobidupornotinaproject决定投标或弃标的客观因素ThesituationofLawandregulation法律、法规的情况竞争对手和竞争形势分析ThefiverulersIntheuseofLaws法律适用的五原则强制适用工程所在地法的原则意思自治国际法效力优于国内法原则适用国际惯例原则最密切联系ThesituationofownerandengineerCompeltoutilizethesited（local）lawoftheprojectAutonomousruleThemostrelativerulerTherulerutilizedintheinternationalcommoncustomsrulerThelawfulforceoftheinternationallawsuperiortoThenationallawSWOT分析-----chanceandterror；ThesuperandweakM。E。Porter低成本策略；差别化策略；聚焦战略SuperiorityOrtheweakoTSO战略WO战略ST战略WT战略Theapplicationofthemethodologyindecision-made•Models：•（1）目的：尽可能扩大近期利润；•（2）最低投标报价者中标：标价与中标率的合理关系；4八项指标判别法“tojudicebyeightnorms”•（1）承包商即期经营状况和投标目标•（2）是否具有参加某项工程投标的条件：•工人的技术水平；•企业的机械设备能力；企业的设计能力•工程的交工条件；•企业对工程的熟悉程度；•企业以往对此类项目的经验；•承包该项目对今后得到新投标机会的影响；•拟投标项目竞争的激烈程度。评分表八项标准权数判断等级及等级得分各项标准得分上（10)中(5)下(0)工人的技术水平；20企业的机械设备能力；20企业的设计能力5工程的交工条件；10企业对工程的熟悉程度；15企业以往对此类项目的经验；10承包该项目对今后得到新投标机会的影响；10拟投标项目竞争的激烈程度。10合计100预定可投标的最低分值7005线形规划方法linearprogramming•linearprogrammingintheuseoftenderdecision-making：•Models：linearrelative•Aims：linearrelative•C。F：例4.2•假定现有甲乙丙三种住宅可以投标。该投标单位木工和钢筋工教短缺，估计今年能提供的木工工日为13000；钢筋工为11000。三种住宅各需木工、钢筋工工日数如表，承包甲乙丙三种住宅每栋可获利润为：4000；6000；8000元。试问应如何投标可获得最大利润。甲乙丙木工需用工日数400500600钢筋工需用工日数350380400解题步骤•（1）确定决策变量variablefordecision-made（X1：X2：X3）•（2）确定目标函数式；certaintyofthefunctionfortheaim•maxE=4000X1+6000X2+8000X3•（3）确定必须满足的约束条件式thecertaintyoftheconstraintsituation；•400x1+500X2+600X3≤13000；•350x1+380X2+400X3≤11000；•（4）建立线形规划模型tomakeupthelinearprogrammingmodel•maxE=4000X1+6000X2+8000X3•400x1+500X2+600X3≤13000；•350x1+380X2+400X3≤11000；•X1、x2、x3≥0•求解略6决策树法•1）决策树的含义•决策树是由决策点、方案分枝、自然状态点、概率分支、损益值五要素构成。方案分枝损益值概率分支自然状态点决策点2）决策树分析步骤•（1）绘制决策树图；•（2）计算各自然状态点期望值；•（3）进行剪枝决策应用举例1•某承包商决定参加一工程项目投标，该项目可按高价、中价、低价三种方案进行投标，若中标后经估算三方案利润分别为150万元、100万元、60万元，根据过去参加同类项目的经验，三方案中标概率