双赢谈判策略讲座(1)

•第一章:谈判基础•第二章:前期准备•第三章:谈判沟通•第四章:谈判策略•第五章:价格谈判•第六章:控制谈判课程大纲第一章谈判基础商务的核心就是；•谈判概念：为了协调彼此关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。•商务人士的世界是;•谈判动力是;一、谈判概述二、谈判的基本要素谈判时间谈判地点主体客体谈判目的谈判策略谈判结果三、谈判的种类■谈判“零和”谈判，对抗性谈判；■谈判合作性谈判；四、双赢谈判——两个人都想要一个橘子，但是头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定如此分下去……谈判高手让对方觉得了；拙劣的谈判者让对方觉得他了；第二章前期准备——准备即是装备双方地点策略时间目标？一、谈判的准备工作开价目的二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁知己知彼，百战不殆！知已知彼第三章谈判沟通技巧—开场、问、说、听、答复一、入题技巧•迂回入题•先细节，后原则•先原则，后细节•从具体议题入手——最佳的开场白二、阐述技巧（1）、开场阐述的要点：开宗明义，表明立场；应是的，而非具体的；注意倾听，说完再侧面反驳。(２)、注意正确使用语言：准确易懂、简明扼要、条理性富有弹性、紧扣主题、不走极端注意语调、语速语音、停顿重复折中迂回、解围用语、少用否定三、提问技巧•封闭式提问•开放式提问•开场三个问四、答复技巧1.不要答复2.不要答复3.降低兴致4.针对对方心理5.获得充分思考6.答复7.找拖延不主动暴露自己,待人礼貌能回答不会回答不能回答五、倾听艺术障碍之一：只顾自己,不听他人障碍之二：少听、漏听障碍之三：听不懂第四章谈判策略——最差的策略就是？谈判策略一、前期策略(成功布局)二、中期策略(保持优势)三、后期策略(赢得忠诚)一、前期策略•开价策略•还价策略•老虎钳法•分割策略•接受策略•故作惊讶•故不情愿•集中精力、开价策略•了解越少开价越，预留；•越是有准备，有经验，就越是报价；夫妻房子被毁龙永图的尴尬爱迪生卖专利警察的态度、还价策略心中没数心中有底手链的价格、老虎钳策略•沉默是金，谁先说话；•一分钟挣千万，一元钱更值钱；•反向策略：;我要八件衬衫、分割策略对方报价：90我方期望：80我方低于：AB、接受策略•永远不接受出价！•若对方不接受：；、故作惊讶•谈判即是的过程！•反向策略：他！、不情愿法•在对方条件内永远不情愿；•一开始就压缩；•越是情愿就越处于；•反向策略：；、集中精力•黑道强行给假支票•面对客户的咆哮时•谈判别动真感情，谈判是场；•真正重要的事：现在啦？二、中期策略•请示领导•异议策略•服务贬值•折中策略•烫手山芋•礼尚往来、请示领导•有权就你，无权；•让对方不能与决策者见面而沮丧；•迫使他与我；、异议策略•先处理,再处理；•处理流程:,,,;•反向策略：;BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消、服务贬值•干完活后服务很快;•所以做事情前先！•谈好后,挺住，他会答应你！急修一样东西我买车的故事、折中策略•折中非平；•鼓励折中；•他折中时，我方使用策略；•再坚持下去，对方就会再一次；、烫手山芋•这个棘手的问题你看怎么办？•这事我做不了主，你看咋办？•你经验比我丰富,有什么办法？、礼尚往来•让步可以，但有代价：–这样可以捍卫自己的；–要回报也许回报；–索要回报就提升了的价值；–阻止的过程；三、后期策略1.红脸白脸2.蚕食策略3.让步策略4.反悔策略5.小恩小惠6.草拟合同、红脸白脸策略•《远大前程》中的英雄；•被黄金搭档“修理”；、蚕食策略陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽石油价格、人民币升值、管理的要诀•不必一下要求的东西！•达成协议后看看可达成？作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．、让步的策略平均让步最后让一大步一下子都让出去首先做出小小的让步试探深浅、反悔策略•对方时候，反悔小的让步。•不要在事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！•你可以反悔一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。面对先生、女友被杀、王石的故事、小恩小惠•最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要！•关键是让步的而不是让步的，它可以非常微小；•利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。•拟写合同的一方占有；•只有写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖；•口头协议一旦写下来意义将；•提醒你包括进你想要的；•笔记鼓励你把对方的内容写进去；6、草拟合同策略总结前期策略：开价策略、接受策略、故作惊讶不情愿法、集中精力、老虎钳法中期策略：请示领导、不敌对法、趁人之危折中策略、烫手山芋、礼尚往来后期策略：红脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩小惠、草拟合同第五章价格谈判价钱不是问题！第六章控制谈判——谈判需要掌握一、谈判动机•竞争动机•解决问题动机•情感动机•组织动机•个人动机二、谈判诡道制造错觉:故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻、编造信息、摘樱桃法攻心夺气：恶人告状、卑词厚礼、佯装可怜霸王条款、升级策略、拖延战术诡辩逻辑：循环论证、机械类比、平行论证以偏概全、泛用折衷三、谈判施压点突然有人拿枪指着你的脑袋，“一分钟内把所有的钱全部交出来！”……–压力–压力–随时准备；四、摆脱困境对抗、僵持、僵局、发火五、性格谈判寡断表现型（疯狂人）驾驭型（老板）分析型（工程师）平易型（好好先生）理性果断感性谢谢大家